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課程介紹

“賣出去產品還是徒弟，收回來款才是師傅”。很多的時候銷售為了拿單，一味地給客戶過多承諾，甚至承諾了自己做不到的事，導致客戶不滿意，尾款收不回來。您在做銷售的時候，客戶有沒有總是各種理由拖欠付款？遇到這樣的事，銷售總是不知如何去做？

成功的商務談判是企業利潤的保障，也是控制后期項目交付和回款風險的依據來源，談判過程是一個雙方博弈的過程，涵蓋了雙方的溝通能力、心理素質、情報搜集能力等綜合素質，您在商務談判的時候是否面臨以下問題：

客戶一直跟你砍價，不關注你的產品或者優勢？談判的時候見不到客戶的高層，一直沒法拍板？等你已經讓步到底線，客戶又跟你要附加產品或者增值服務？不知道如何搜集商務情報？不知道如何分析談判籌碼？如何有節奏的讓步？談判前應該做哪些事？談判桌上應該如何溝通？

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗、收款經驗以及商務談判經驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業的收款談判高手。輕松讓您的談判技能提升。梳理出自己企業的一套商務談判管理工具和流程。讓回款和談判從“藝術”變為“科學”。

課程收益

1.了解商務談判的五大局勢

2.清楚知道商務談判的七大籌碼

3.了解欠款的危害

4.了解催款中的客戶四大關鍵人物

5.掌握催收的13種方法

6.識別不同的類型欠款用不同的方式收款

7.做好企業的信用管理和欠款風險預防

課程對象

銷售精英、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等

課程大綱

一、應收賬款產生的原因及分析

1.欠款的類型及原因分析

經營性欠款、競爭性欠款、惡意欠款、理由性欠款

2.逾期應收賬款的損失

1)利息成本分析

2)壞賬成本分析

3)管理成本分析

4)機會成本分析

3.企業產生應收賬款的“七大原因”

4.欠款的“六大危害”

5.欠債人的與收款人的“對抗思維”

6.如何識別惡意欠款的“七大信號”

7.常見的惡性條款

案例研討：交貨延期導致客戶投訴，壓著尾款不付誰之過？

案例研討：銷售離職導致客戶變成老賴，不付款怎么辦？

二、應收賬款的風險防范

1.客戶資信與項目資金分析

2.項目需求風險管控—避免采坑

3.項目立項的風險防范

4.方案內容的編制風險防范

5.合同簽訂的風險防范

6.合同付款條件的風險防范

7.項目外協采購的風險防范—如何避免提前墊資

8.驗收與回款的風險防范

9.五個有利于乙方的合同條款分析

10.通常客戶欠款的借口分析

11.事前事中事后的全流程風險預防

12.優質客戶和優質項目的標準分析

13.前期建立回款的五大籌碼

案例研討：如此項目，如何規避風險？

三、應收賬款的催收技巧

1.針對惡意欠款處理常用的“四種方法”

2.非惡意欠款的催討方法

3.欠款追討中的角色分工

4.預期賬款催收的“十三刀”

5.民營企業和上市公司的追款技巧

6.政企客戶的追款技巧（尤其政府部門）

7.客戶欠款的懲戒措施

8.建立企業信用管理系統

9.CM在收款中的應用

10.團隊收款的重要性

11.收款中的“三度”：速度、力度、態度

12.收款五字訣：快、勤、粘、纏、狠

13.催款中的“531”技巧

14.回款的七大籌碼建立

15.七大籌碼在催款過程中的應用

16.合同簽訂的風險規避

案例研討：半路殺出一個“程咬金”，刁難你不付款咋辦？

案例研討：客戶不給錢，拿上家壓你，如何應對？

四、應收賬款的合同風險管理與信用管理

1.合同評審流程與風險管理

2.常見的風險轉移金融手段有哪些

3.簽訂合同的“合同主體”風險規避

4.合同標的物常見的坑

5.合同內容：產品交付條款的風險規避

6.產品簽收的注意事項

7.質保條款和逾期付款的約定

8.付款條件中的幾項重要約定

9.產品所有權的保留事項

10.甲乙雙方的常見違約責任

11.爭議解決的法院選擇技巧

12.合同有效條款分析

13.合同執行過程中收款風險控制

14.應收賬款的合同跟蹤管理事項

15.信用管理體系搭建的意義和注意事項

16.信用管理的分析工具（主要針對應收賬款）

17.信用管理人員選擇與成本分析

18.信用管理之事前事中事后的賬款全流程管控

19.信用管理之團隊收款的好處

20.如何做好客戶的信用評估？

案例研討：天下第一賴的客戶催款全過程

案例研討：經典面訪收款案例互動

五、商務談判在催款中的應用

1.關于收款談判的三大誤區

1)談判等于砍價

2)談判都是商務人士干的事

3)該銷售的時候卻在談判

2.商務談判的定義

3.收款談判的六大要素

4.收款談判的三大核心與兩個類別

1)談判的三大核心：不可替代、大與小的游戲、多與少的游戲

2)談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優缺點

5.收款談判的五大局勢

1)絕對大

2)相對大

3)差不多

4)相對小

5)絕對小

案例：眼鏡城的籌碼分析

案例：清政府與英國、日本的談判

案例：采摘園老板的借勢技巧

6.催收中的關鍵人分析

案例解析：煮熟的鴨子為什么談飛了？

六、催款談判前的情報收集

1.收款談判利益的三個層面

1)對抗層面

2)選擇層面

3)共贏層面

2.收款談判的六大原則

3.收款談判的七大籌

4.收款談判的四大情報

a.背景分析 b.對手分析 c.競爭分析 d.籌碼分析

5. 五大背景情報素材：UB、時間、預算、流程、信譽

6. 收款情報收集的方法

總結：一個成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%

7.DISC在談判中的應用

力量型、表現型、謹慎型、親和型不同談判風格的應對技巧

案例練習：“一馬平川”，馬云利用“100萬”搞定川普

案例練習：科恩的談判故事

視頻案例：中國醫保談判技巧

視頻案例：《都挺好》蘇明玉的談判技巧

案例研討：某公司信息化項目的談判技巧

演練：老師會出案例，讓大家現場演練PK

劉老師

原國禎環保（A股300388）營銷學院院長、用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶銷售項目總監

資歷背景

1.工業品營銷研究院資深講師

2.北京大學總裁班、清華大學總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學總裁班、北大博雅、中科大EDP中心特聘講師

授課經驗

中石油、中石化、中國建筑、東方電力、國家電網、安通服、吉大通信、國藥集團、合眾人壽、廈門海葒興、河南金山化工、山西鐵塔、中國鐵塔、耀安集團、廣東有線、碧水源科技、中大咨詢、河北邯鄲總裁班、首創經中、安徽水利集團、億帆醫藥、洽洽食品、環球集團、安徽天然氣集團、新奧燃氣、安徽科創中光、國禎環保等

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