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課程介紹：

在日常生活中，仿佛我們所想要的一切都由別人掌控著，所以現實中談判無處不在。有人害怕直面分歧，不知如何突破對方，有人卻可以充分洞悉對方心理，感知對方需求，通過教練技術的溝通方式拉伸對方認知，擴展對方的閾值，從而改變對方的底線，達成自己的目標。

本課程將幫助您在談判中充分讀“懂”對方，探索對方深層次的需求， 用轉換視角，講故事等教練方式帶領對方看到更多更大的解決問題的可能性，從而取得超越雙贏的結果。

課程特色

理論聯系實際，結合Richard老師20多年采購談判與高層管理的實戰經驗；

眾多教練技術的理論和技巧在談判中的應用

多樣化授課，如唇槍舌戰的談判扮演、經典案例研討，激發學員思考，并學以致用。

采購從業人員、銷售從業人員，對教練技術應用和談判感興趣的人員；

課程大綱：

一、什么是談判

1．談判與談判的意義

2. 什么是談判中的“贏”

3. 什么是教練

4. 教練在談判中應用的意義

二、談判準備

1．你想要的是什么（談判目標)

1)目標及優先級

2)BATNA

2.你能做的是什么（談判策略）

1)了解你的談判對手

2)組建團隊及角色分工

3)胡蘿卜和大棒是是什么

4)BOB與 談判工作表

三、教練式談判溝通技巧

1.深度聆聽

1)怎么聽（三層次）

2)聽什么（立場和動機、四耳模型、7/38/55原則）

2.有力提問

1)開放式提問與漏斗式提問（建立親和，收集信息）

2)“假如”式提問，創造更多可能性（潛意識里種草）

3.建立信任的親和

1)喜好原理

2)3R原則（同理心）

3)匹配“身份”的贊美（在“身份”和“價值觀”層面的贊美）

4.掌控情緒

1)情緒開關（表情+語音語調）

2)如何掌控自己情緒

3)如何掌控對方情緒

5.擴大自己的影響圈（借勢）

6.視角轉換

1)4種感知位置

2)變“你”、“我”立場為“我們”

四、教練式談判體驗環節

1.講故事，情境：供應商要求漲價，采購管理者如何通過講故事，管控供應商漲價或延期漲價

劉老師

采購與供應鏈管理 三寶高管教練

8年 美資500強企業 亞洲采購中心 前總經理

15+個國家 海外供應商開發與多元文化管理 實踐者

20+年世界五百強采購談判與供應鏈管理 實戰專家

埃里克森國際學院 認證教練

講師經歷

劉老師擁有20+年外企500強供應鏈高層管理的實戰經驗，服務并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動工具等行業，專注領域為：采購管理系列、供應商管理系列。

劉老師曾就職過Schaeffler（德國舍弗勒）, Safran（法國賽峰）, Commscope（美國康普）, Flex（美國偉創力）, Oregon（美國奧力根） 等知名企業，擔任供應商質量管理、亞太區供應商開發經理、亞太區采購經理，亞太采購中心總經理，具有豐富的采購談判、采購項目轉移、采購降本、海外供應商選擇與管理的實戰經驗。

劉老師曾代表企業高層商業訪問15+個國家與地區，與美國，歐洲，亞太的品牌供應商進行專業采購談判，對不同國家與地區的采購文化與采購管理有深刻理解與應用。其中：

Safran（法國賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機量產需要，劉老師負責亞太區核心零部件供應商開發，期間劉老師組建國際專家團隊，主導開發與認證亞太國家的核心供應商，如新加坡JEP、韓國現代。為Safran（法國賽峰）該項目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國總部高層的一致認可。

Oregon（美國奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過美國、歐洲、亞洲3次供應商峰會與后續談判，超額完成降本目標。劉老師在其中負責亞洲供應商的主導談判，以及歐美供應商，最佳備選方案主談判者。為此，劉老師榮升為Oregon（美國奧力根）中國區采購總經理，負責亞太采購項目與供應商管理。

2020-2021年，大宗原材料價格猛漲，采購成本急劇上升。劉老師負責管控亞洲供應商漲價，延期漲價，將亞洲整體供應商采購成本漲幅控制在3%以內。

授課領域

采購管理系列

《共贏的采購談判技巧》、《采購成本分析與成本控制》、《采購人員核心技能的提升》

供應商管理系列

《供應商開發與管理》、《供應商開發與質量管理》

授課風格

1個宗旨：教練式授課，以學員為主體，關注學員需求，聆聽學員問題，啟發學員思考。

2個特性：邏輯性，授課條理清晰、針對性強；

實戰性，學員實戰演練，講師國際多元化實戰管理經驗分享。

4種講解：理論知識通俗講、案例分析學員講、角色演練對方講、實戰經驗講師講

服務客戶（部分）

美國Oregon、 Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創力國際、梯梯電子、佰電科技、斯達克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫源醫療、睿創微納、凌云吉恩斯、美國升旭液壓系統、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、華旃航天電器、泰萊電氣、時代新安、維蘇威、金唯智、冠韻威、咖博士、基美電子、杰士德、輔訊光電、上能電氣、舒爾電子、晶湛半導體、斗山山貓、蘇州工業園區培訓管理中心、 蘇州市工程師學會、 昆山市工業和信息化局……

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