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課程背景

狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。

VUCA 時(shí)代的企業(yè)面臨更加充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷(xiāo)售人員面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險(xiǎn)的管控、項(xiàng)目的推進(jìn)、達(dá)成共識(shí)的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗(yàn)的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問(wèn)題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷(xiāo)售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺(jué)靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售精英，在市場(chǎng)日異變化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中無(wú)往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！

銷(xiāo)售人員可能沒(méi)有太多前人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費(fèi)才成就的，毀無(wú)數(shù)個(gè)項(xiàng)目成為很牛的銷(xiāo)售經(jīng)理，流失無(wú)數(shù)個(gè)客戶(hù)成為很牛的銷(xiāo)售總監(jiān)……，很多時(shí)候都是靠摸索、砸錢(qián)、不斷試錯(cuò)找出路。結(jié)果固然重要，可是過(guò)程中所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)卻更加重要。這些牛人一旦離職，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)不僅學(xué)費(fèi)白交，還可能影響正常的運(yùn)營(yíng)甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。

本訓(xùn)練營(yíng)正是針對(duì)目前在銷(xiāo)售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化，從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過(guò)培訓(xùn)對(duì)過(guò)去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整，從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)。

課程特色

1、培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性：在較短的時(shí)間內(nèi)將職場(chǎng)人士應(yīng)掌握的理論知識(shí)和技巧要義科學(xué)地組合為一個(gè)整體，使受訓(xùn)者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握知識(shí)、提升技巧；

2、培訓(xùn)方式的多樣性：采用講師講授、案例研討、角色扮演、音像視頻、情境模擬等多樣化的方式實(shí)施，特別強(qiáng)化演練式培訓(xùn)，根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員的工作實(shí)際，調(diào)整、編寫(xiě)具有針對(duì)性的案例；

3、培訓(xùn)成效的實(shí)用性：培訓(xùn)著重強(qiáng)化“知”、“行”合一，注重培訓(xùn)效果的評(píng)估，以促進(jìn)學(xué)員將所學(xué)知識(shí)、技巧和方法在實(shí)際工作中的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，更加突出培訓(xùn)的效果。

培訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售人員

課程收益

1.提高銷(xiāo)售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造

2.系統(tǒng)回顧銷(xiāo)售工作，并針對(duì)最佳實(shí)踐萃取模型

3.打造像狼一樣具有專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)

4.打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售精英

課程大綱

第一天

破冰：團(tuán)隊(duì)建設(shè)（9:00-9:30）

第二部分角色的轉(zhuǎn)變——從被動(dòng)接單員向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)變

第三部分客戶(hù)畫(huà)像分析

一、市場(chǎng)客戶(hù)定位

（一）大客戶(hù)的類(lèi)型——客戶(hù)是誰(shuí)？

（二）大客戶(hù)的特征

思考：政企客戶(hù)有什么特點(diǎn)？

（三）拓展客戶(hù)的方式

（四）拓展客戶(hù)流程分析

（五）尋找客戶(hù)的途徑

（六）客戶(hù)信息的收集及分析

第四部分面對(duì)面客戶(hù)拓展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理

一、提前準(zhǔn)備電話(huà)約訪(fǎng)

（一）制定拜訪(fǎng)計(jì)劃

（二）商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備

（三）銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備

（四）電話(huà)約訪(fǎng)技巧三步法

二、初步接觸建立印象

（一）開(kāi)場(chǎng)白

思考：如何做好話(huà)題導(dǎo)入？——話(huà)題導(dǎo)入三到法

（二）如何贊美客戶(hù)——贊美十個(gè)要領(lǐng)

（三）如何與客戶(hù)寒暄——寒暄四大類(lèi)型

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)

三、調(diào)查研究了解需求

（一）企業(yè)客戶(hù)需求的種類(lèi)

（二）了解客戶(hù)需求的有效方式——顧問(wèn)式銷(xiāo)售九宮格模型

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢(xún)需求提問(wèn)話(huà)術(shù)（面對(duì)客戶(hù)應(yīng)該提問(wèn)哪些問(wèn)題，搜集哪些信息和情況小組提問(wèn)練習(xí)）

第二天

四、呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力

（一）如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶(hù)的興趣

思考：呈現(xiàn)價(jià)值的技巧——FAB模型

（二）如何針對(duì)不同部門(mén)的人介紹產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同需求

（三）透過(guò)證據(jù)說(shuō)服客戶(hù)

（四）獲取承諾

思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話(huà)術(shù)

五、深度接觸鞏固關(guān)系

思考：我們有哪些深度接觸的方法

（一）分析客戶(hù)內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場(chǎng)

思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？

（二）分析客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵決策人?

（三）如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

六、方案設(shè)計(jì)處理異議

（一）方案設(shè)計(jì)技巧

思考：好的方案包括什么內(nèi)容？

思考：如何做好方案的報(bào)價(jià)？

思考：報(bào)價(jià)后沒(méi)有反應(yīng)怎么辦？

（二）異議處理的技巧

思考：什么是異議？

思考：異議處理的基本原則——異議處理五步轉(zhuǎn)折處理法

思考：如何有效解除客戶(hù)常見(jiàn)異議？

1.價(jià)格異議

2.質(zhì)量異議

3.公司異議

4.服務(wù)異議

5.其他異議

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧話(huà)術(shù)

七、商務(wù)談判簽訂協(xié)議

（一）商務(wù)談判的技巧——談判磋商十大招

（二）招投標(biāo)技巧

（三）促成簽訂協(xié)議的技巧

【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧

（四）簽訂合同后的主要工作

思考：如何做好售后回訪(fǎng)？

思考：如何要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？

第五部分情景演練

（全文完）

李老師

銷(xiāo)售人才復(fù)制專(zhuān)家

顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)導(dǎo)師

銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員培養(yǎng)整體解決方案提供者

集培訓(xùn)講師、咨詢(xún)顧問(wèn)、陪跑教練三位一體綜合性專(zhuān)家

澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師

AACTP國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師

DISC性格測(cè)評(píng)認(rèn)證導(dǎo)師

C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師

新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師

柯氏四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估認(rèn)證

浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

浙江大學(xué)、澳門(mén)科技大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師

個(gè)人簡(jiǎn)介

本人熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷(xiāo)售，經(jīng)歷了從一線(xiàn)業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷(xiāo)售部到市場(chǎng)部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢(xún)師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地。

18年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員的銷(xiāo)售心態(tài)、銷(xiāo)售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷(xiāo)售管理、渠道管理、銷(xiāo)售技巧、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知識(shí)結(jié)合到實(shí)際中。

專(zhuān)注于企業(yè)銷(xiāo)售人才復(fù)制（不是靠一門(mén)或者幾門(mén)課程，銷(xiāo)售人員能力就能提升），基于銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理崗位勝任力設(shè)計(jì)出課程體系，目前有針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型初級(jí)銷(xiāo)售人員的行星（火星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型中高級(jí)銷(xiāo)售人員的行星（金星）計(jì)劃、針對(duì)B2B（政府、企業(yè)）直銷(xiāo)型中基層銷(xiāo)售管理人員的恒星計(jì)劃、針對(duì)渠道中間商（經(jīng)銷(xiāo)商、KA零售終端）銷(xiāo)售人員的木星計(jì)劃、打造內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)師的衛(wèi)星計(jì)劃等，課程會(huì)通過(guò)前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，在產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)上，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，體現(xiàn)服務(wù)差異化，有效縮短銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，全面提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。

培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化，通過(guò)結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+ 關(guān)鍵問(wèn)題互動(dòng)交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂(lè)，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué)效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說(shuō)服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過(guò)練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)，推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

講師為首批國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，培訓(xùn)學(xué)員超過(guò)50萬(wàn)人次，課程平均滿(mǎn)意度達(dá)到95%以上。

實(shí)施顧問(wèn)咨詢(xún)項(xiàng)目的企業(yè)

歌莉婭服裝營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃

千江集團(tuán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力提升項(xiàng)目

晨輝照明營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃及執(zhí)行

星冠涂料營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃及執(zhí)行

金舵瓷磚家裝（設(shè)計(jì)師）渠道拓展項(xiàng)目

華源軒家私營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)策劃及執(zhí)行

雷士照明營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行

高露潔促銷(xiāo)人員培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行

美國(guó)賽諾菲制藥銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系執(zhí)行

嘉美照明營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目及培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行

創(chuàng)維集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)后備干部培養(yǎng)體系

強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系執(zhí)行

美的冰箱 終端主管訓(xùn)練營(yíng)咨詢(xún)式培養(yǎng)項(xiàng)目

卜蜂蓮花超市店長(zhǎng)級(jí)培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行

深圳移動(dòng)社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理銷(xiāo)售談判課程

中國(guó)聯(lián)通（廣東）集客部培訓(xùn)體系策劃及執(zhí)行

皇河科技銷(xiāo)售管理者學(xué)習(xí)項(xiàng)目策劃及執(zhí)行

服務(wù)的部分客戶(hù)：美國(guó)高露潔牙膏、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國(guó)藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM集團(tuán)、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、美國(guó)甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、飛歌汽車(chē)音響、廣州鋼鐵企業(yè)集團(tuán)、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團(tuán)、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、湯臣倍健、卓興藥業(yè)、千林健康藥業(yè)、瑞華藥業(yè)、華潤(rùn)三九藥業(yè)、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長(zhǎng)城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)人壽、中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)海油、廣州供電局、佛山供電局、深圳供電局、廣東東崎電氣、施耐德電氣、南方航空、海南航空、廣州地鐵、柏星龍、裕同印刷、三一重工、大微機(jī)電、阿爾泰LED顯示屏、通產(chǎn)玻璃、亞特新材料等等。

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在線(xiàn)報(bào)名：虎口奪單-狼性大客戶(hù)銷(xiāo)售精英訓(xùn)練營(yíng)(廣州)