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課程背景：

絕大多數(shù)企業(yè)都有自己的營(yíng)銷計(jì)劃，絕大多數(shù)企業(yè)也都沒(méi)有自己的營(yíng)銷計(jì)劃，這看起來(lái)好像是矛盾的，但事實(shí)確實(shí)如此。

很多公司每年都制訂營(yíng)銷計(jì)劃，銷售部有每年、每季度、甚至每個(gè)月的計(jì)劃，但仔細(xì)研究，這些計(jì)劃都像分糕一樣，幾個(gè)經(jīng)理一商量，每個(gè)人應(yīng)該負(fù)責(zé)哪一部分，年底大家把自己做好的蛋糕拼在一起，整個(gè)蛋糕就算做完了，運(yùn)氣好就完成，運(yùn)氣不好那也沒(méi)辦法。如果只有目標(biāo)而沒(méi)有完成目標(biāo)的過(guò)程和規(guī)劃，那么這種目標(biāo)也只是空中樓閣而已。

真正的營(yíng)銷計(jì)劃并非單純的指標(biāo)分解計(jì)劃，而是關(guān)注計(jì)劃的來(lái)源，思考從局部到整體的推演，這才是可行性計(jì)劃的保證前提。

課程目的：

本課程通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷的工具組合的學(xué)習(xí)提高企業(yè)銷售管理者的目標(biāo)制定和分解的能力，同時(shí)作為目標(biāo)實(shí)現(xiàn)落地的重要過(guò)程—執(zhí)行過(guò)程提供工作方法和工具，同時(shí)，還讓銷售管理者經(jīng)歷場(chǎng)景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、學(xué)習(xí)成功案例，使學(xué)員在課程后，即可掌握這一銷售管理的重要技術(shù)。

培訓(xùn)收益：

了解公司的增長(zhǎng)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的框架和方向；

學(xué)會(huì)分析目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程中的障礙和問(wèn)題；

全面認(rèn)識(shí)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)制定與分解方法；

幫助部門(mén)及下屬制定相適應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃；

掌握計(jì)劃執(zhí)行中過(guò)程管控的工具和應(yīng)用；

適合學(xué)員：

公司高層或銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主管

培訓(xùn)方式：

授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享

課程大綱

一、課程導(dǎo)入

1、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式

1）外部驅(qū)動(dòng)

2）內(nèi)部渠道

3）戰(zhàn)略布局

銷售工具：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式

2、區(qū)分營(yíng)&銷

1）產(chǎn)品思維

2）市場(chǎng)思維

銷售工具：STP營(yíng)銷戰(zhàn)略

3、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)

1）高層戰(zhàn)略

2）中層計(jì)劃

3）基層執(zhí)行

銷售工具：增長(zhǎng)金字塔

二、戰(zhàn)略規(guī)劃

1、明確目標(biāo)

1）目標(biāo)的作用

2）了解現(xiàn)狀

3）找尋差距

工具運(yùn)用：SMART原則

2、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

1）宏觀環(huán)境分析

工具運(yùn)用：PEST分析工具

2）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

工具運(yùn)用：波特五力圖

3、內(nèi)部?jī)?yōu)略分析

1）公司價(jià)值

2）資源稀缺

3）難以模仿

4）人員組織

工具運(yùn)用：VRIO競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

三、戰(zhàn)略制定

1、戰(zhàn)略方向

1）客戶錢(qián)包份額提升

2）新市場(chǎng)/新渠道

3）新產(chǎn)品/新服務(wù)

工具運(yùn)用：安索夫矩陣

2、戰(zhàn)略矩陣

1）SO與WO分析

2）ST與WT分析

工具運(yùn)用：TOWS工具

四、戰(zhàn)術(shù)分解

1、老客戶挖掘

1）內(nèi)部占有率

2）新方案銷售

3）客戶關(guān)系及關(guān)鍵人

2、新市場(chǎng)滲透

1）渠道分級(jí)概念

2）銷售管控方法

工具運(yùn)用：銷售漏斗

3、新產(chǎn)品/新服務(wù)

1）產(chǎn)品定位

2）細(xì)分人群

工具運(yùn)用：商業(yè)畫(huà)布

五、任務(wù)執(zhí)行

1、甘特圖執(zhí)行

1）時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2）任務(wù)清晰

2、過(guò)程管控

1）資源配備

2）結(jié)果考核

工具運(yùn)用：PDCA

六、組織保障

1、團(tuán)隊(duì)能力匹配

1）銷售的勝任力模型

2）意愿、技巧、知識(shí)

工具運(yùn)用：SEC測(cè)評(píng)工具

2、團(tuán)隊(duì)管理

1）高壓式、愿景式與組織式

2）民主式、授權(quán)式與教練式

3）管理員工達(dá)成績(jī)效

工具運(yùn)用：情境領(lǐng)導(dǎo)方格

韓老師

韓天成老師 大客戶銷售專家

18年市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與管理實(shí)戰(zhàn)背景

曾任：聯(lián)合利華 客戶經(jīng)理

曾任：德蘭通訊科技有限公司 大客戶銷售經(jīng)理

曾任：德國(guó)拜克環(huán)保科儀器 銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理

曾任：某世界500強(qiáng)建材企業(yè) 市場(chǎng)大區(qū)銷售總監(jiān)

韓老師擁有18年市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)等崗位，使韓老師對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷與管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)企業(yè)涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，曾組織并實(shí)施多家企業(yè)的內(nèi)部銷售技巧及銷售管理等方面的咨詢項(xiàng)目。授課量5年超過(guò)500天，返聘超過(guò)100家企業(yè)。

形成了一套銷售領(lǐng)域獨(dú)有的集專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入、銷售技能培訓(xùn)、銷售工具設(shè)計(jì)、銷售行為訓(xùn)練和銷售管理體系建設(shè)為一體的銷售訓(xùn)練的落地模式。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和上百家客戶的實(shí)施，證明是一套可復(fù)制、可落地、可管理的銷售訓(xùn)練方法，找到了一條銷售績(jī)效提升的有效路徑。

主講課程：

《顧問(wèn)式銷售》

《大客戶銷售》

《項(xiàng)目型銷售》

《PSS專業(yè)銷售技巧》

《新任經(jīng)理管理魔方》

《讓銷售職業(yè)化——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升訓(xùn)練》

課程主要針對(duì)的企業(yè)問(wèn)題：

成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成

沒(méi)有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源

沒(méi)有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無(wú)法找到足夠的機(jī)會(huì)

很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)

在面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)中無(wú)法脫穎而出

不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)

過(guò)長(zhǎng)的銷售周期，完全失去控制

無(wú)法接觸真正的決策者

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