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【課程背景】

商業項目完全區別于住宅項目的操盤思路！那么：如何做商業的營銷推廣？如何快速提升團隊成員的商業銷售專業度和團隊戰斗力？已經擺在很多房地產開發企業面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售策略、技能和話術的提升上需要進行系統訓練，使之能夠快速掌握商業地產項目價值的核心，將準客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業績，解決現階段公司困境。

社區/街區商業項目的營銷觀點：成功的營銷離不開好的商鋪，但高水平的營銷一定是建立在商鋪之外！營銷人員需要全面懂得投資價值實現的途徑、周期、租金預算和商業成長等等。此外，需要懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。

6月21-22日 成都，特舉辦《社區商業/街區商業商鋪營銷的商業思維和實戰技巧及目標客群定位》訓練營，高度匯聚商業地產企業總經理、副總、營銷總、招商總、企劃總、銷售經理、案場經理、置業顧問等核心營銷管理人員，歡迎全國各地房地產企業踴躍報名參加學習。

要快速實現商業地產的銷售，應做到以下幾點：

1、營銷團隊應該充分了解區域房地產市場，尤其是商業地產投資需求和經營特點，懂得挖掘項目除常規賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

2、營銷人員要深刻理解商業項目與住宅項目在銷售上的本質區別，摒棄住宅項目傳統的銷售思維，學會商業項目銷售的特點和溝通技能；

3、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力

和一流的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；

4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。

【課程收益】

1、導師具有多年從事國內標桿商業地產項目招商、銷售經驗與研究，透過現身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；

2、課程以開發商的角度，實案剖析商業項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目開發過程中需要注意的問題；

3、重新梳理商業項目銷售的內涵及與傳統房地產銷售的區別；

4、掌握臨街商鋪銷售的根本：物業價值銷售與經營價值銷售的不同；

5、掌握銷售團隊在商業項目前期必須要做的商業價值細化研究內容；

6、教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近距離；

7、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績；

8、學會商鋪散售的核心技法，掌握銷售團隊銷售技能培訓的正確方向

【課程大綱】

第一部分：社區/街區商鋪銷售實戰訓練

1、問題的提出：你是賣房還是賣商業？

2、關于商鋪核心價值的課堂互動問答

3、分組討論：商鋪銷售溝通的核心點是什么？

商鋪目標客戶群定位是否準確？

客戶的抗性和表現主要在哪些方面？

第二部分：關于社區/街區商鋪銷售問題的思考

1、商鋪的客戶是誰？他們在哪里？

2、你能否準確定位客戶的區域和來源？

3、商鋪依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶？實效性如何？

4、你賣的是什么？為何很難賣？

5、你前期做過什么工作？方向在哪里？

6、你是否真的懂得商鋪投資客戶的真實需求？

7、銷售過程溝通什么問題能讓意向客戶感興趣？

8、商鋪投資客戶和自營客戶的投資收益是什么？在哪里？怎么實現？

9、講師提問，學員互動交流，講師點評

第三部分：你項目的優劣勢、賣點及價值描述演練

1、項目的硬件優劣勢分析

2、項目商業業態定位分析

3、項目商業價值綜合分析

4、目標客戶群定位分析

5、項目銷售團隊能力分析

6、講師點評：明確優勢，找出不足，自我反思，提升悟性

第四部分：重新審視社區/街區商鋪的商業投資價值及銷售的核心問題

1、項目階段性發展前景解析--區域數據分析；

2、售價或租金不是核心問題，看商業前景是硬道理！

3、如何能正確認知“商”鋪？

4、商鋪銷售的核心價值是什么？怎么梳理？

5、以招帶銷是優勢，但你是“招租”還是“招商”？

6、銷是目的，招是方法，如何做好以招帶銷？

7、我們賣的是什么？是賣“房”還是賣“商”？

8、客戶購買商鋪的目標價值是什么？你如何正確應對？

9、你的目標客戶在哪里？怎么尋找？有多少？

10、你項目業態的終端消費客群在哪里？有多少？業態是否符合？

11、前期市場調研怎么做？

12、商業業態定位與終端消費客群的關系？

13、商鋪前期預招商、銷售工作的最佳操作技法是什么？

第五部分：社區/街區商鋪銷售的內涵和秘訣

一、懂得商業投資客戶的2個重要思維

1、客戶做商鋪投資必備的5個條件；

2、影響投資客戶決策的內心6個問題

二、銷售團隊能量和價值挖掘

1、銷售人員本身所蘊含的內在能量解析

2、銷售人員與投資客之間能量的釋放與吸收

3、商業項目如何樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

4、商業項目銷售人員的綜合素質要求及訓練的3個方向

5、冠軍級顧問氣質修煉的四法門

6、商業項目銷售人員需要形成的獨特氣場

三、商業項目銷售的核心觀點

1、課堂討論：商鋪如何才能銷？銷什么？怎么銷？

2、住宅項目和商業項目銷售的表象和實質的不同點；

3、接待技巧的關鍵藝術：接待第一時間的行為表現；

4、接待溝通過程中的5個商業邏輯的超級說服力

5、提升項目投資價值的3個價值塑造和描述

四、銷售過程中客戶常見的3類問題及應對技巧

1、客戶常見回應你的熱情：我就是來看看！

學員互動討論：如何應對

講師技巧分享：3種遞進式技巧分析

2、客戶上門常見的一個問題：你這商鋪怎么賣的？

學員互動討論：如何應對客戶提出的敏感價格問題

講師技巧分享：如何規避客戶的直接問題

3、客戶最關注的投資回報問題：我多長時間回本？

學員互動討論：如何應對客戶說：我什么時候回本？

講師技巧分享：關于“回本”的正誤邏輯分析

4、項目介紹的思維邏輯順序：遠-近-遠描述

5、沙盤講解的核心要點及注意事項：一定要正確用好沙盤

五、關于價格談判技巧（售價或租金）

1、正確認識價格談判、找準談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術

6、定價成交后的應對技巧和話術

六、客戶產生異議的處理

1、客戶產生異議的原因分析

2、對接客戶異議三部曲

3、處理客戶異議六步法

七、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因

2、逼定的條件、環境、時機及方式

3、客戶成交時機出現的四要四不要

4、逼定的關鍵是要敢于逼定

5、逼定成交最好的方式是高效運用訂單

6、客戶成交后高效轉介紹溝通技巧

第六部分：商鋪前期調研、策劃和大客戶拓展分析

1、商業項目入市前的策劃方向：商業價值梳理和傳遞、終端調研分析、商業經營可能性分析、業態分析、經營數據分析等

2、商業項目入市前的活動推廣：把做廣告的錢用在人身上

前期招商工作落地實操方法：邀請、考察、提報、建議、傳遞

前期招商工作的推廣價值：互聯網時代的圈層傳播效應

3、商業項目的大客戶營銷方法：投資分析

商業投資價值分析報告

上門洽談和邀約洽談的溝通方式和方法

4、渠道團隊管理和運營

商業項目營銷渠道分析

如何通過老客戶渠道打通營銷

代理、中介渠道如何運用才能實質性促動商業營銷

5、分享：學員心得體會分享及提問互動交流

何老師

資深實戰派標桿房企高管，商鋪營銷導師。

前綠地集團商業管理公司招商中心總監、副總經理，上海源愷集團營銷總監，負責商業地產前期開發、定位策劃、商業規劃及招商工作，協調各商業項目的招商與運營管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地中央廣場、綠地顧村商業廣場、綠地能源大廈、雙橋路商業街等項目的商業規劃、招商、銷售與運營工作。

何老師以其專業且前瞻性的戰略眼光，近兩年先后幫助業內數家開發企業成功調整了或商業定位、或招商滯后、或運營不力等多個商業項目，在商業運作管理層面上積累了豐富的實戰經驗，他善于商業綜合環境分析，深諳區域市場需求，精于挖掘項目的內在能量和中長期價值，能準確的幫助企業進行有效的商業定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨到的見解，能有效幫助團隊抓客簽單，提升銷售招商進度，提高企業經營效益。

服務客戶：華潤集團各大區、招商蛇口、保利集團、中建集團、中海置業、紅星美凱龍、海亮地產、南京地鐵、無錫地鐵、蘇州濱投、中南集團、徐州美的、河北天山、福建融信、中冶商開、武漢光谷、中鐵二局、中鐵二十一局、中糧北京等近200家房地產企業。

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