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課程背景

物業管理行業在經歷了一系列挑戰與變革之后，正逐步展現出多極化的發展趨勢，并且正朝著多元化方向穩健前行。目前，住宅物業服務市場已從增長型轉向了存量型，同時政府公建物業服務市場的競爭性日益增強。在這一過程中，物業服務項目的招投標方式也發生了變化，開始采用電子化投標、遠程異地評審以及“雙盲評”等新型評審機制。面對當前市場環境，物業服務企業必須審慎考慮以下問題：如何基于自身的實力與優勢，選擇恰當的市場拓展策略；如何通過深入分析不同物業市場的特點和發展趨勢，挑選出最適宜的市場拓展路徑并構建起有效的競爭壁壘；如何建立并培養出高效的拓展團隊；在投標過程中，如何從傳統的“隨機思維”投標模式轉變為運用頂層思維進行投標；如何制定出高質量的投標文件以獲得高評分；如何采取有效措施避免虛假投標、串標，并防范投標過程中來自競爭對手的不利行為；以及在投標失敗或遭遇不公平評審時，如何通過科學合理的救濟手段實現逆轉。決定開展“物業市場拓展與高精投標文件編寫、核心控標中標技能鍛造專項”。現將有關事項通知如下：

培訓對象

房地產企業、物業企業的總經理及中高層管理人員，助力企業管理層制定戰略規劃，引領企業發展；物業企業的市場總監、拓展經理、招投標專員等一線業務骨干，提升其專業技能和實戰能力。對物業市場拓展開感興趣的人員，為行業儲備新生力量。

課程價值

1、分析物業市場拓展環境，精準鎖定最佳市場拓展賽道；

2、梳理物業管理招投標的底層邏輯，精準把握投標關鍵環節；

3、掌握物業管理招投標的頂層思維，探尋最佳中標路徑；

4、熟知物業管理招投標相關法律法規，合理規避投標風險；

5、精通高質量投標文件編寫技巧，力爭在評審中脫穎而出；

6、掌握投后救濟的策略與技巧，實現逆境翻盤。

課程大綱

第一部分 存量時代物業服務企業市場拓展有效路徑選擇

Ⅰ.物業服務行業的競爭格局與未來趨勢探索

1.物業管理行業現狀以及發展趨勢研判

2.物業管理行業市場拓展情況洞悉

2.1物業管理市場拓展的特征辯析

2.2物業管理市場拓展的核心路徑分析

2.3影響物業管理市場拓展的關鍵因素

3.物業管理市場多元化細分拓展模式研究

3.1住宅類物業管理市場拓展的獨特性及策略創新

3.2公建類物業管理市場拓展的特性及其策略運用

3.3軍隊物業管理市場的特殊性及拓展策略探討

3.4國有物業管理市場開拓的挑戰與機遇分析

3.5物業城市市場發展趨勢與品牌企業在重點城市的布局分析

3.6精準定位：物業企業如何甄選并深耕最具潛力的市場賽道

Ⅱ.物業服務市場拓展體系的構筑與能力建設

1.構筑高效物業管理市場拓展組織架構的設計藍圖

2.賦能升級：構建專業化的物業服務市場營銷人才培育體系

3.深化根基：探尋物業管理市場拓展的基本元素與支撐條件

Ⅲ.物業服務市場多元拓展模式的實踐與洞見

1.依靠自身能力進行市場拓展路徑的條件及適合賽道

2.采取戰略合作模式進行拓展的特點

3.采取收購并購模式進行拓展的有點和缺點分析

Ⅳ.物業服務企業拓展能力提升

1.物業服務企業如何應用SWOT分析法對拓展項目進行分析

2.物業服務企業如何尋找最佳拓展賽道

2.1進行區域定位，尋找合適拓展的區域

2.2進行業態定位，尋找最佳賽道

2.3進行客戶選擇，尋找合適突破口

2.4構建有效壁壘，保持競爭優勢

第二部分 評審專家視角下高質量投標文件編寫

前言.物業管理行業投標文件的獨特屬性及特征識別

Ⅰ.物業管理投標文件（響應文件）編寫解析

1.不同物業類型投標文件編寫特點及要求

1.1住宅類物業投標文件編寫特點及要求

1.2.政府公建類物業投標文件編寫特點及要求

1.3國有物業類投標文件編寫特點及要求

1.4軍隊采購類物業投標文件編寫特點及要求

2.不同招標方式對投標文件編寫的特點及要求

2.1公開招標方式對投標文件編寫的特點及要求

2.1.1綜合評分法對投標文件編寫的特點及要求

2.1.2最低評標價法對投標文件編寫的特點及要求

2.2競爭性談判方式響應文件編寫技巧

2.3競爭性磋商文件編寫技巧

3.不同招標程序對投標文件編寫的要求及注意事項

3.1線下投標對投標文件編寫的要求及注意事項

3.2電子化投標文件的編寫要求及注意事項

3.2“雙盲評”投標文件的編寫要求及注意事項

Ⅱ.投標文件（響應文件）編寫的四個核心基本原則

1.避免出現無效投標（無效響應）

2.避免出現投標無效（響應無效）

2.1常見法定投標無效的認定事項

2.2經評審專家評審認定的投標無效

2.1常見資格性審查不通過被認定投標無效的事項

2.2常見符合性審查不通過被認定投標無效的事項

2.3其他被認定投標無效的事項

3.避免形成虛假投標

3.1哪些業績會被認定為虛假

3.2哪些證明材料會被認定為虛假材料

3.3中小企業聲明函填寫哪些方面錯誤會造成虛假

3.4偏離表哪些填寫不規范被認定為虛假

3.5其他容易被認定為提供虛假材料

4.避免被認定為串標

1.招標方式被認定串標的情況有哪些？

2.非招標方式被認定串標的情況有哪些？

3.電子化投標被認定串標的情況有哪些？

Ⅲ.評審專家視角下高質量投標文件（響應文件）編寫

1.投標文件（響應文件）編寫前準備

1.1組建投標文件編寫小組，制定投標文件編寫計劃

1.2深度解讀招標文件，找到投標的關鍵點

1.3尋找招標文件隱藏的陷阱，避免投標風險

1.4化解編寫投標文件中不利因素，最大獲得優勢

2.評審專家視角下高質量投標文件（響應文件）的畫像

2.1評審專家視角下的“高端”投標文件的要點

2.2評審專家視角下的“大氣”投標文件的要點

2.3評審專家視角下的“上檔次”投標文件的要點

3.高質量投標文件（響應文件）編寫的12項要點

4.高質量投標文件（響應文件）編寫的5項技巧

5.高質量投標文件（響應文件）編寫的注意事項

5.1資格證明文件編寫注意事項

5.1.1資格文件的格式和編制方法

5.1.2編制資格文件的關鍵點

5.1.3評審專家在評審資格文件時的關注點

5.1.4 資格文件常見錯誤及對策

5.2商務文件編寫注意事項

5.2.1編制商務文件的流程及關鍵點

5.2.2評審專家在評審商務文件時的關注點

5.2.3商務文件編制中常見的錯誤

5.3技術文件編寫注意事項

5.3.1技術文件的要點

5.3.2評審專家評審技術文件的關注點

5.3.3編制技術文件中常見錯誤

5.4《中小企業聲明函》填寫注意事項

5.5偏離表填寫注意事項

6.不同類型物業投標文件編寫

6.1住宅類物業投標文件編寫案例

6.2政府公建物業投標文件編寫案例

6.3學校類物業投標文件編寫案例

6.4醫院類物業投標文件編寫案例

6.5軍隊類物業投標文件編寫案例

Ⅳ.投標文件（響應文件審查）

1.投標文件審查的重要性

2.投標文件的審查事項

2.1資格證明文件審查事項

2.2符合性審查事項

2.3技術文件審查事項

第三部分 物業服務項目全流程投標核心技能提升

Ⅰ.物業管理招投標的底層邏輯與行業變革趨勢

1.洞察物業管理招投標的內在運行機制

2.探索物業管理招投標的獨特挑戰與痛點解析

3.把握決勝物業管理招投標的五大關鍵成功要素

4.遵循物業管理招投標四大核心指導原則

5.探討物業管理招投標領域的前沿動態與應對策略

5.1電子標在物業管理招投標中的革新應用

5.2不見面開標對物業管理招投標的新常態影響

5.3遠程異地評標技術對物業管理行業的影響及對策

5.4“雙盲”評審制度下物業管理行業投標的適應與突破

5.5政府采購模式變化對物業管理行業投標的影響及應對

5.6《政府采購法》修訂后對物業管理招投標活動的深遠影響

6.物業項目評審過程中的五大核心要點深度分析

Ⅱ. 物業管理投標戰術部署與實戰技巧研析

1.構建物業管理招投標的頂層戰略思維框架

1.1投標戰略頂層設計與全局觀照

1.2招標前期階段的策略布局與操作技巧

1.3招標階段的策略實施與技巧運用

1.4評審階段的策略調整與技巧發揮

1.5定標階段的策略鎖定與技巧決戰

1.6救濟階段的策略應對與技巧博弈

2.物業企業投標核心競爭力鍛造

2.1精準捕獲物業項目情報的信息渠道與分析法門

2.2深度剖析投標項目信息，實現知己知彼的精準評估與風險防控

2.3高效運作客戶關系，以商務談判為先機把控投標主動權

2.4精心策劃投標策略，定制化回應招標需求

2.5智慧解碼招標文件，洞察關鍵項、風險點與潛在陷阱

2.6巧妙轉化招標難題，塑造投標優勢地位

2.7精鑄高品質投標文檔，確保評審環節脫穎而出

2.8策略性運用投標報價藝術，實現價值最大化

2.9科學嚴謹的物業服務費用成本預估與計算方法

2.10投標全流程關鍵節點掌控，確保萬無一失

2.11出色駕馭現場答辯環節，贏得評審專家高度認可

2.12建立投標不利證據收集系統，保障合法權益

第四部分 物業管理項目投后救濟策略與技巧

課程引言：案例一“某圖書館項目”第二名如何實現順延中標

案例二“某博物館項目”如何實現“峰回路轉·反敗為勝”之策

Ⅰ.投后復盤即失利情況分析

1.影響中標結果的五項核心因素分析

2.沒有中標的情況分析

3.中標后被取消中標資格的情況解析

3.1法定取消中標資格的情況解析

3.2其他取消中標資格的情況解析

Ⅱ.投后救濟的期望

1.投后救濟的三種期望分析

1.1如何實現順延中標的目的

1.2如何實現重新評審的目的

1.3如何實現重新招標的目的

2.評審完成后可能出現影響采購結果的情況分析

2.1采購人、代理機構發現評審過程中存在問題如何處理

2.2供應商質疑、投訴、舉報（針對采購文件、采購過程、中標或者成交結果）

Ⅲ.采取救濟的措施和方法

1.措施和方法

1.1采取救濟的依據

1.2采取救濟的措施和方法

1.3不同救濟措施分析及應用

1.4進行救濟時的注意事項

2. 救濟前需思考的三個關鍵問題

2.1 是否具備勝算

2.2 目標對象是誰

2.3 完善風險評估

Ⅳ.救濟的策略與技巧

1.針對中標供應商采取的救濟策略與技巧

1.1中標供應商是否存在違法違規行為

1.2中標供應商是否存在不符合投標條件的情況

1.3供應商參加政府采購活動的主要關鍵事項

1.4針對中標供應商救濟成功的案例

2.針對評審專家采取的救濟策略與技巧

2.1評審專家在評審過程中出現的違法違規評審情況

2.2評審專家在評審過程中常出現的評審錯誤情況

2.3針對評審專家救濟成功的案例

3.針對采購人采取的救濟策略與技巧

3.1采購人在招標過程中出現的違法違規情況

3.2采購人在招投標過程中常出現的錯誤情況

3.3針對采購人救濟成功的案例

4針對采購代理機構采取的救濟策略與技巧

4.1采購代理機構在招投標過程中出現的違法違規情況

4.2采購代理機構在發布公告階段常出現的錯誤

4.3采購代理機構在確定采購組織形式以及采購方式階段常出現的錯誤

4.4采購代理機構編制招標文件常出現的典型錯誤情況

4.5采購代理機構在組織開標階段常出現的錯誤

4.6采購代理機構在組織評審階段常出現的典型錯誤情況

4.7采購代理機構在確定中標時常出現的錯誤

4.8針對代理機構救濟成功的案例

賈老師

物業管理行業資深講師，財政部政府采購評審專家、英國皇家特許測量師、高級經濟師、注冊物業管理、注冊房地產估價師、注冊房地產經紀人、財政部政府采購評審專家、中物協師資庫師資、中國物業管理協會法律政策工作委員會委員、中國物業管理協會標準化工作委員會委員、中國物業管理協會產學研專業委員會委員、三次受邀擔任全國物業管理職業技能大賽總決賽裁判員、物業管理國家標準核心起草組成員。

賈老師從事物業管理工作二十多年，具備豐富的物業管理培訓經驗。受邀為重慶金科物業、上海融信物業、云南俊發物業、江西美城物業、保利物業、廣州越秀物業等近百家物業企業進行企業內訓，以及受廣州市物業管理協會、內蒙古自治區物業管理協會等多家物業協會和培訓機構邀請進行了近百場行業專題培訓。

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