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課程介紹：

當(dāng)下市場競爭日益激烈，企業(yè)在渠道、人力、市場推廣等方面的資源投入逐年攀升，但終端市場運營效果卻不盡如人意。經(jīng)銷商普遍抱怨利潤微薄、經(jīng)營壓力大，一線區(qū)域經(jīng)理叫苦不迭，部分區(qū)域市場頻頻亮起紅燈。很多企業(yè)手握一流產(chǎn)品，卻因渠道選擇與管理不當(dāng)，只能找到二流經(jīng)銷商，最終把市場做成三流水平，公司制定的戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷政策到一線市場完全走樣變形，區(qū)域市場的科學(xué)規(guī)劃、高效開發(fā)與精細(xì)化管理維護，已然成為企業(yè)實現(xiàn)營銷目標(biāo)的核心關(guān)鍵。

對于依靠經(jīng)銷商完成銷售布局、獲取經(jīng)營利潤的企業(yè)而言，如何高效管理經(jīng)銷商、提升渠道運營效率，是長期困擾管理層的難題，根源在于缺乏成熟可落地的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗與應(yīng)對策略。企業(yè)只有在精準(zhǔn)研判市場趨勢、合理規(guī)劃區(qū)域市場的基礎(chǔ)上，開發(fā)出適配自身發(fā)展階段的經(jīng)銷商，并通過實效化、體系化的管理與維護，才能確保公司戰(zhàn)略與策略真正落地終端。

本課程源自老 師 實戰(zhàn)經(jīng)驗提煉， 深 度解析數(shù) 百 個經(jīng) 典 市場案例， 萃 取上 千 家企業(yè)的經(jīng)銷商管理成功精 髓 ，以管理經(jīng)銷商資源、助力經(jīng)銷商盈利、實現(xiàn)雙 贏 合作為核心，為企業(yè)提供全方位、可落地的經(jīng)銷商開發(fā)與管理操作 指南 ，助力企業(yè)穩(wěn)定渠道、提升業(yè)績，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

課程收益：

需求洞察：精準(zhǔn)把握經(jīng)銷商心理需求，掌握招商獲客關(guān)鍵方法，提升招商成功率。

精準(zhǔn)篩選：掌握經(jīng)銷商畫像與甄別流程工具，高效篩選匹配企業(yè)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商。

招商談判：熟練運用招商拓客方法，提煉談判籌碼，靈活應(yīng)對各類談判場景。

日常管理：掌握經(jīng)銷商拜訪、激勵、指標(biāo)分配與渠道促銷等實操管理方法。

盈利提升：診斷經(jīng)銷商利潤問題，運用盈利工具提升經(jīng)銷商整體盈利水平。

體系搭建：獲取全套營銷管理工具與方法，搭建適配企業(yè)的渠道營銷管理體系。

課程大綱：

破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況

一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨

二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨

三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵

第一部分 區(qū)域市場開發(fā)之經(jīng)銷商招商策略與技法

理解經(jīng)銷商的核心需求

一、經(jīng)銷商最關(guān)心的是 “ 錢途 ”

①利潤 ②獲得現(xiàn)金流 ③關(guān)聯(lián)銷售 ④提高人氣

二、能否提升公司的形象和社會地位

①提升形象 ②提升社會地位

三、能否獲得廠家的市場支持

①品牌宣傳 ②促銷 ③分銷

四、廠家能否維持良好的市場秩序

①砸價 ②竄貨

五、能否獲得培訓(xùn)和管理提升的 機 會

①經(jīng)營能力 ②管理能力

六、可否保 障 持續(xù)性的業(yè)務(wù)增長

①人員相對穩(wěn)定

②政策持續(xù)性

③誠信

七、企業(yè)是否做大做強的 機 會

①企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展 ②品牌 ③產(chǎn)品研發(fā) ④市場推廣

八 、最終使用者的需求才是關(guān)鍵

①購買者 ②使用者

練習(xí)：我們能給經(jīng)銷商提供什么

練習(xí)：經(jīng)銷商需求與痛點分析

經(jīng)銷商選擇實操

一、經(jīng)銷商畫像

經(jīng)營理念

①同檔次產(chǎn)品銷售代理的經(jīng)歷

②是否愿意與廠家信息共享

③對所代理產(chǎn)品的銷售有長期的規(guī)劃和投資

財 務(wù)狀況

①注冊資金、專項資金、固定資產(chǎn) ②員工薪資水平和是否按時發(fā)放

業(yè)務(wù)能力

①產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn) ②業(yè)務(wù)人員數(shù)量要求

銷售業(yè)績

①三年同類產(chǎn)品營業(yè)額 ②標(biāo)志性客戶（核心客戶）數(shù)量

重 視程度

同類產(chǎn)品占營業(yè)總額的比例

合作意愿

①愿意支付保證金和預(yù)付款 ②合作協(xié)議簽訂是否順利 ③老板對你是否熱情

事業(yè)心

未來生意意愿

工具：經(jīng)銷商畫像

練習(xí)：所在區(qū)域市場經(jīng)銷商選擇細(xì)化及量化標(biāo)準(zhǔn)

二、六招 甄 別經(jīng)銷商 重 要資訊

書 面提交法

①公司基本情況表 ②公司組織結(jié)構(gòu)及人員構(gòu)成情況 ③公司業(yè)務(wù)情況介紹

④公司市場關(guān)系介紹 ⑤對申請授權(quán)代理（經(jīng)銷）的想法和計劃

當(dāng)面溝通法

①價值觀溝通 ②合作意圖溝通

③經(jīng)營和客戶數(shù)據(jù)溝通

流動資金、固定資產(chǎn)、庫存存貨、應(yīng)收賬款、銷量額、增長率、品類份額、客戶數(shù)據(jù)側(cè) 面觀察法

①倉庫 ②經(jīng)營場所（辦公） ③業(yè)務(wù)模式和能力 ④老板的行事風(fēng)格

⑤員工的精神狀態(tài) ⑥固定資產(chǎn)

同行詢 問 法

原合作廠家分手原因

市場（產(chǎn)品）推廣能力評價

是否有不良市場行為（砸價、竄貨、賴賬等）

第三方 機 構(gòu)查詢法

企查查

最終用戶 調(diào) 查

服務(wù)意識、服務(wù)能力

企業(yè)招商方式與方法

思 考 ：我們 去 哪如何招商 ？

一、招商引流拓客技法

①無限聯(lián)銷法 ②委托助手法 ③資料查詢法 ④直接觀察法

⑤通訊聯(lián)絡(luò)法 ⑥團體介紹法 ⑦市場咨詢法

招商引流拓客落地四步驟

你身邊有哪些資源

他對你的生意價值有多大

你通過什么途徑接近他

時間計劃安排表

二、企業(yè)招商 十 二式 詳 解

地毯式走訪招商

媒體廣告招商

會議營銷型招商

自媒體招商

峰會、論壇招商

全國經(jīng)銷商大會招商

主打樣板市場做形象招商

渠道倒推招商

內(nèi)部招商（關(guān)系招商）

展會營銷型招商

產(chǎn)品體驗招商

跨界招商

練習(xí)：我們的客戶在哪里，如何接近他們

經(jīng)銷商談判

模 塊一 一 談判籌碼提煉

一、供應(yīng)商企業(yè)情況

品牌：能帶來最終用戶自動購買

市場推廣：六種推廣武器開拓新市場（軟文、自媒體、社會化媒體、社交軟件、短視頻、競價）

企業(yè)實力：與“長跑型”的廠家合作有“錢途”

產(chǎn)品質(zhì)量：好產(chǎn)品讓你沒有后顧之憂

售后服務(wù)：幫助經(jīng)銷商獲得競爭優(yōu)勢

員工專業(yè)度：是經(jīng)銷商掙錢的好幫手

二、支持

廠家配合：輕松搞定分銷、特通等客戶

培訓(xùn)計劃：提升經(jīng)銷商的掙錢能力

技術(shù)支持：廠家技術(shù)，商家商務(wù)，強強聯(lián)合

管理規(guī)范：管理規(guī)范的廠家承諾更靠譜

市場秩序：健康的市場才能持久運營

提升管理：優(yōu)秀廠家?guī)咏?jīng)銷商做大做強

三、盈利

政策：價格和返利、信用、區(qū)域保護政策

組合銷售利潤：多渠道、多品牌、多品類（系列）

練習(xí)：請?zhí)釤挸雠c經(jīng)銷商談判中的三個維度不同籌碼

模 塊二 二 經(jīng)銷商的談判實施

一、談判前的 4 4 大基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作

①知己 ②知彼 ③知市場 ④知競品

的 二、成功談判的 8 項注意

①第一印象 ②鼓動客戶 ③把握客戶需求 ④打消客戶的初級顧慮 ⑤應(yīng)付客戶的討價還價

⑥確認(rèn)談判目標(biāo) ⑦找尋共同利益基礎(chǔ) ⑧找尋雙方可接受方案

三、 破的 解談判沖突的 7 大策略

①突出合作安全性 ②兩手準(zhǔn)備 ③剛?cè)嵯酀?④拖延回旋 ⑤留有余地 ⑥以退為進 ⑦利而誘之

經(jīng)銷商談判場景化應(yīng)對策略與話術(shù)（實戰(zhàn)演練，PK）

場景一、經(jīng)銷商異議——廠家產(chǎn)品價格太高

場景二、經(jīng)銷商異議——廠家的政策不夠靈活

場景三、經(jīng)銷商異議——市場不景氣，生意難做，過一段時間再說

場景四、經(jīng)銷商異議——沒有錢

場景五、經(jīng)銷商異議——已與現(xiàn)有廠家簽訂合同，等合同到期再說

場景六、經(jīng)銷商異議——××以前經(jīng)營你們公司的產(chǎn)品，做得并不成功

第二部分 經(jīng)銷商日常管理與維護

有效拜訪與成功激勵

拜訪的四大目的

確認(rèn)拜訪對象和行程

講究拜訪方式

利益激勵、服務(wù)激勵、精神激勵

壓貨與渠道促銷

為什么廠家喜歡壓貨

如何壓貨

壓貨后的關(guān)鍵——分銷

促銷好處

渠道促銷玩法（價格折扣、搭贈、返利、銷售獎勵、積分、抽獎、壓貨、配額、庫存補差）

課堂練習(xí)：渠道促銷演練

經(jīng)銷商利潤管理

一、經(jīng)銷商 哭窮 ： 對內(nèi)成本分析、對外成本分析

二、經(jīng)銷商 盈利模型

工具：杜邦分析法、經(jīng)銷商生意自檢表

營業(yè)收入增長、成本控制、提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

三、經(jīng)銷商 利潤來源

正當(dāng)利潤（顯性利潤、隱性利潤）

不正當(dāng)利潤（截留政策、虛報費用、異地沖貨、挪用資源、違反廠家價格政策、倒賣贈品、殘次

充正品）

四、經(jīng)銷商不當(dāng)獲利 “ 七大原 罪 ”

①推廣費用截留得利 ②虛報費用得利 ③特價造假得利 ④賄金換費用得利

⑤壓貨得利 ⑥緩進貨得利 ⑦竄貨得利

五、經(jīng)銷商為什么要 吃 費用

①經(jīng)銷商的盈利模式 ②不好看廠家未來前景 ③廠家的利潤空間 ④挑戰(zhàn)廠家的管控措施

⑤對遠(yuǎn)期利益回報的不確定 ⑥廠家缺乏有效的監(jiān)控及核算體系

六、經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應(yīng)方法

①圖謀跳墻圈錢 ②借用賒銷套貨 ③哭窮便于要政策 ④生意不順利資金緊張

⑤對產(chǎn)品缺乏信心 ⑥為不想壓貨找借口 ⑦實力不夠

七、經(jīng)銷商利潤流 失 六大 黑 洞

①利潤概念模糊 ②市場為先操作思路 ③內(nèi)部管理不規(guī)范，內(nèi)耗

④促銷擴大化 ⑤產(chǎn)品體系不合理 ⑥服務(wù)盈利水平不夠

八 、經(jīng)銷商的五個 贏 利模式

產(chǎn)品組合盈利：流量型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品、不同產(chǎn)品的任務(wù)與價值、不同產(chǎn)品搭配

規(guī)模盈利、渠道盈利、跟進盈利、服務(wù)盈利

九 、 經(jīng)銷商盈利方案 （經(jīng)銷商生意診斷）

1.市場洞察：看市場趨勢、看競爭態(tài)勢

2.產(chǎn)品診斷：產(chǎn)品競爭力、市場吸引力

3.競爭致勝

年銷量、月銷量、市場份額

渠道結(jié)構(gòu)（主力銷售渠道）

主力 SKU（規(guī)格、價格）

推廣方式

經(jīng)銷商情況

優(yōu)勢/短板

4.組織激活：組織優(yōu)化、激勵方案、跟蹤落地

市場運營管控與能效提升方法

異常貨流的分類、貨流性質(zhì)界定、貨流數(shù)量認(rèn)定、貨流處理經(jīng)銷商異常貨流

影響經(jīng)銷商績效評估的因素、經(jīng)銷商績效評估步驟與方法

案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績效方案

經(jīng)銷商調(diào)整

1.填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》

2.正式解除協(xié)議的溝通

3.妥善處理善后事宜

經(jīng)銷商管理與維護六招七式

六招：銷售額稀釋法、合同管理法、排行刺激法、情感交流法、釜底抽薪法、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法

七式：別慣壞了經(jīng)銷商、先“小人”后君子、別盲目向經(jīng)銷商加壓、用信息拴住經(jīng)銷商

間接替經(jīng)銷商打市場、傾聽他們的聲音、額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動

張老師

張方金 大客戶營銷實戰(zhàn)教練

24年商用渠道(TOB)管理實踐經(jīng)驗

澳大利亞南澳大學(xué)MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓(xùn)師(CISPT)

廈門大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院特邀講師

42門商業(yè)版權(quán)課程所有者

暢銷書《銷售冠軍都是聊天高手》作者

實戰(zhàn)經(jīng)驗

29年營銷管理經(jīng)驗，近19年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷現(xiàn)任:佳協(xié)集團商學(xué)院|課程架構(gòu)設(shè)計師曾任:魅締集團|社交電商項目負(fù)責(zé)人

翔業(yè)投資(中國)公司|企業(yè)商學(xué)院副院長

百威(武漢)國際啤酒|特渠經(jīng)理

金光集團APP亞洲漿紙|定制產(chǎn)品經(jīng)理

服務(wù)客戶

太原鋼鐵、航天科工集團、漢鑫鋼鐵、新興鑄管、鵬辰化學(xué)、上海通用重工、亞德客、科華恒盛集團、長春一汽紅旗、比亞迪汽車、五菱汽車、特變電工(山東新泰)、山東電工電器、金正大國際(農(nóng)資)、國信證券、中原銀行海爾、美的集團、海信等。

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