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課程簡介

許多企業在激勵方面始終處于“不飽和”狀態。他們更看重促銷費用、廣告費用等顯性投入，對于激勵費用的隱性投入往往是忽視了的。實際上，在企業支出的費用中，激勵費用是所有費用之“母”。當這種費用使用效率未達到最優時，其他費用都會“水漲船高”。只要做好了績效考核這一基礎性的工作，好員工就會越來越多。好員工是企業的“資產”而不是“負債”。

從這個意義上講，如果把員工比做企業在市場上收割必備的“鐮刀”，那么績效考核就是一塊“磨刀石”。在這方面進行足夠投入，始終保持鐮刀的鋒利，實際上是減少企業綜合成本、提升企業效益的最佳方式！但現實中，企業設計營銷部門績效考核體系時，往往是“拍腦袋定任務、拍腦袋定獎金”。有時績效考核變成“走過場、擺樣子”，有時績效考核會使“糟糕的情況變得更糟”。僅知道重賞是不夠的，如何設定績效考核體系？內中自有玄機。

作為現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一，實戰專家肖老師，從經營思想與企業哲學的高度，為學員解讀營銷部門績效考核疑難雜癥，提出一線操作創新攻略，撥云見日、除舊布新！

課程對象

• 負責考核監管營銷部門的營銷副總、人力副總及總經理、董事長
• 營銷總監、銷售經理、市場經理、大區經理等企業中高級營銷管理人員

課程收益

• 掌握營銷部門績效考核的設計原則、管理體系、操作手法、具體指標
• 了解績效考核設計過程中常見誤區、疑難問題，并找到創新解決方案
• 明確績效考核中蘊含的哲學思想與經營理念
• 學會組織保障、周期設計、兌現形式、配合環節等諸多執行細節

課程大綱

※ 第一部分：績效考核是什么？——博弈工具與經營哲學

一線案例解讀：為什么績效考核使“糟糕的情況變得更糟”？

• 績效考核的主要類型
• 政策方向決定宏觀效果
• 從博弈理論看績效考核本質

一線案例解讀：為什么績效考核“名存實亡成了走過場”？

• 績效考核的主要誤區
• 操作手法決定微觀效果
• 從經營哲學看績效考核形式

一眼看穿績效考核體系設計水平

※ 第二部分：績效考核要關注什么？——設計原則與管理體系

過程導向與結果導向

• 過程導向的具體體現
• 結果導向的具體體現
• 績效考核“四象限理論”
• 如何確定過程導向與結果導向的權重

絕對指標與相對指標

• 絕對指標的優勢及劣勢
• 相對指標的優勢及劣勢
• 績效考核“管理分層理論”
• 如何把握絕對指標與相對指標的關系

短期效應與長期效應

• 如何獲取短期效應
• 如何獲取長期效應
• 績效考核“喝酒游戲”
• 如何調整短期效應標與長期效應的關系

※ 第三部分：績效考核怎么做？——操作模型與設計方法

營銷部門績效考核要解決的問題

• 企業的困惑
• 管理干部的困惑
• 業務人員的困惑

營銷部門績效考核如何解決問題

• 目標設定
• 目標分解
• 獎勵力度
• 獎勵分解

營銷部門績效考核“1+3”模型

• 基本模型介紹——設計模型的四種形式
• 基本模型選擇——影響選擇的三類因素
• 績效餅確定
• 績效餅切分

營銷部門績效考核的指標設計過程

• 底薪指標
• 獎金指標
• 提成指標
• 硬性指標
• 軟性指標
• 硬性指標與軟性指標的關系

營銷部門績效考核的實戰應用

• 案例：
• 期望調查理論的應用
• 案例：
• 三線四區制理論的應用

※ 第四部分：績效考核怎么完善？——疑難解答與手段突破

如何解決“非對稱性績效損失”？

• 案例：
• 機動部隊與黑馬現象

如何解決“不同區域起跑線差異”？

• 案例：
• 先天優勢與后發制人

如何解決“營銷部門與非營銷部門利益分歧”？

• 案例：
• 獎勵掛鉤與貢獻評價

※ 第五部分：績效考核怎樣結果可控？ ——注意事項與執行細節

• 組織保障
• 周期設計
• 兌現形式
• 配合環節

肖老師

主要背景：清華大學、北京大學、上海交大等高校客座教授、中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師、現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一、《中外管理》、《銷售與市場》、《新滬商》專欄金牌撰稿人、被國內營銷界譽為“能給營銷專家講課的專家”；

職業經歷：肖老師具有15年以上的營銷實戰經驗和6年的專業咨詢與培訓工作經驗，從實踐中總結全新的營銷系統理論，是將西方營銷理論與中國本土企業實戰相結合的實力派營銷管理專家，擁有完善的知識結構體系和豐富的管理經驗，是現代“中國式營銷”的發起者與奠基人之一。肖老師率先提出了“中國式營銷”的理論和應用方式，并對企業如何在困難情況下實現銷售增長提供了具體思路和方法。

肖老師從一線業務員做起，歷任合資企業辦事處主任、保健品企業分公司經理、藥業企業銷售部經理、銷售總監。國內著名大型環保新能源企業擔任市場部經理、常務營銷總監、副總裁等職務，吉林大學MBA，吉大商學院MBA聯合會主要創辦者和領導人。

案例取材于多年一線真實經歷的《肖陽營銷管理筆記》，于2009年開始在《銷售與市場》渠道版每期連載，文章長期位列銷售與市場官方網站點擊率前十名，并獲全國熱評。不到一年時間連續發表近20篇稿件，打破《銷售與市場》15年的歷史。隨后《中外管理》、解放日報《新滬商》雜志等也開始陸續發表《管理筆記》部分文章節選。

培訓風格：

◆肖老師在從事管理咨詢與營銷培訓的過程中，熱衷于將自己的實踐經驗與大家分享，善于理論與實際結合，親和力強，氛圍輕松愉悅，具有很強的感染力。

◆肖老師的課程注重實戰、實效，通過運用課堂教授、經典案例分析及研討、課堂情景演練、團隊活動、學員互動交流等培訓方式，充分調動學員的積極性、參與性，從而幫助參訓學員學以致用，快速從知識轉化為技能。

◆肖老師的培訓內容，充實新穎、深入淺出，并充分運用教練技術和心理學，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界；

服務部分客戶：中石化、首鋼集團、奧康集團、創維中國區營銷總部、中糧集團、榮事達集團、東北制藥集團、一汽集團、五糧液集團、伊利集團、聯想集團、安世亞太（中國）公司、中國工商銀行、諾普信農化股份、杭州金魚電器集團、藍泉酒業、海神藥業、中國移動、中國電信、山東羅欣藥業、寧夏化工等600多家企業提供過培訓及咨詢服務，取得了豐碩的實踐成果。

經典課程：

◆營銷策略：《營銷管理心理學》、《營銷實戰詳解孫子兵法十三篇》、《企業年度營銷計劃》

◆營銷管理：《渠道“生老病死”問題的解決之道》、《營銷部門績效考核創新攻略》、《營銷團隊的管理與溝通》、《會議管理與溝通》、《渠道的規劃與管理》、《經銷商的管理與激勵》

客戶評價：

“肖老師是一個非常優秀的實戰營銷管理專家，他的學術能力及他對個人和組織的影響力是少見的。我們非常榮幸地能夠邀請他作為我們企業的營銷管理課程的專家。”——中化集團副總裁、中化國際董事長：羅東江

“肖創造了《銷售與市場》的多項奇跡，是一位不可多得的營銷管理奇才”——《銷售與市場》渠道版副主編：范超偉

“肖老師的課程對我們有很大的啟發， 我尤其從他的咨詢中得到了許多新鮮的思路及方法， 相信肖老師能為中國企業的成功做出獨特的貢獻。” ——天一集團董事長、總裁：勾志國

“營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所講的課程以全新的視角，獨到的觀點，實戰的案例，讓我收益匪淺。”——食間餐飲集團總裁：趙秩群

“肖老師是一位見識廣，能力強，學識淵博，實戰功力深的資深專家，超強的理論功底和生動的實操案例使我們獲益匪淺！”——中美合資勁達機電設備有限公司中國區總裁：齊威虎

“感謝肖老師對《中外管理》的支持，他是《中外管理》的寶貴財富”——《中外管理》編輯部主任：劉宏君

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