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課程簡(jiǎn)介

為什么要學(xué)習(xí)本課程？

我們的生意，12.5%來(lái)自于我們的知識(shí)與技能，而87.5%來(lái)自于我們的人際關(guān)系。良好的人際關(guān)系的建立，并非與客戶(hù)喝喝酒，送送禮品這么簡(jiǎn)單，它需要我們對(duì)其進(jìn)行深入的研究，調(diào)查客戶(hù)的背景，剖析客戶(hù)的需求，深入探求客戶(hù)的興趣愛(ài)好，然后進(jìn)行這方面的針對(duì)性學(xué)習(xí)，投其所好，成為客戶(hù)的知心朋友，一切困難的問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷(xiāo)售員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理

學(xué)習(xí)目標(biāo)

1．掌握對(duì)人性的研究

2．理解影響人際關(guān)系的因素

3．掌握客戶(hù)公關(guān)的策劃與實(shí)施

4．掌握學(xué)習(xí)型組織的學(xué)習(xí)方法，快速提高團(tuán)隊(duì)的公關(guān)能力

課程特點(diǎn)

用二十年中自身的銷(xiāo)售失敗或成功案例，幾百個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表的實(shí)戰(zhàn)案例來(lái)講解VIP客戶(hù)的公關(guān)理論與實(shí)踐，同時(shí)穿插一些引人入勝的經(jīng)典故事和游戲來(lái)啟發(fā)學(xué)員的思維，使學(xué)員從中獲得深刻的啟示。

第一講 前言

——大客戶(hù)的定義（Key Account）

——大客戶(hù)的魔術(shù)三角形

——兩組重要客戶(hù)數(shù)據(jù)的啟示

——KA對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性

——大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的充分必要條件

——高尚的道德商數(shù)

——良好的情緒商數(shù)

——優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力

——細(xì)致的工作態(tài)度

——廣博的公關(guān)知識(shí)

第二講 人性的研究

我們必須對(duì)人性有深刻的了解和把握。深入研究人性，尊重人性，利用人性是一切銷(xiāo)售工作的根本立足點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。

——佛洛依德的意識(shí)結(jié)構(gòu)

——人的意識(shí)

——人的前意識(shí)

——人的潛意識(shí)

——潛意識(shí)的能量和作用

——澡堂里的故事

——馬斯洛的層次需要理論

——生理需要

——安全需要

——歸屬需要

——自尊需奧

——自我實(shí)現(xiàn)

——失敗案例分析----為什么我們經(jīng)常犯嚴(yán)重的錯(cuò)誤？

¬——赫茲伯格的雙因素理論

——保健因素

——激勵(lì)因素

——失敗案例分析----為什么我們經(jīng)常忽視激勵(lì)因素？

——大客戶(hù)的利益冰山理論

——顯性利益

——淺藏利益

——深藏利益

——失敗案例分析----為什么我們的銷(xiāo)售做的這么累？

第三講 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作

——銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整

——客戶(hù)背景資料的調(diào)研

——銷(xiāo)售工具的演練

——選擇自己的服裝打扮

——確定拜訪(fǎng)目的

——選擇拜訪(fǎng)策略

——約定拜訪(fǎng)時(shí)間和地點(diǎn)

——實(shí)戰(zhàn)案例分析

第四講 初次拜訪(fǎng)大客戶(hù)

——影響人際關(guān)系的五大要素

——三種溝通語(yǔ)言的重要性

——醫(yī)生的銷(xiāo)售步驟與銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售步驟比較

——身體語(yǔ)言的關(guān)鍵作用

——傾聽(tīng)的五大要素

——提開(kāi)放性問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)

——開(kāi)放性問(wèn)題的重要作用

——開(kāi)放性問(wèn)題的范例介紹

——提封閉性問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)

——提選擇性問(wèn)題的前提條件

——選擇性問(wèn)題的范例介紹

——試探性締結(jié)協(xié)議

——以寬大的胸懷面對(duì)大客戶(hù)的拒絕

第五講 大客戶(hù)關(guān)系中的六種緣分

佛家云：世間萬(wàn)物皆因因緣合而生，因緣聚則物在，因緣散則物滅。

——地緣，實(shí)戰(zhàn)案例

——業(yè)緣，實(shí)戰(zhàn)案例

——育緣，實(shí)戰(zhàn)案例

——趣緣，實(shí)戰(zhàn)案例

——親緣，實(shí)戰(zhàn)案例

——佛緣，實(shí)戰(zhàn)案例

第六講 大客戶(hù)決策者的公關(guān)

——大客戶(hù)決策者的調(diào)研

——如何觀察決策者的外表

——如何判斷決策者的性格

——如何挖掘決策者的興趣愛(ài)好

——話(huà)題的范圍與重要性分析

——確定公關(guān)策略

——選擇禮品

——學(xué)習(xí)禮品知識(shí)

——策劃送禮品的語(yǔ)言

——選擇公關(guān)場(chǎng)合

——選擇公關(guān)時(shí)間

——贊美女性的內(nèi)容與方法

——贊美男性的內(nèi)容與方法

——贊美示范與操練

——實(shí)戰(zhàn)公關(guān)范例演示

——學(xué)員實(shí)戰(zhàn)公關(guān)的策劃

第七講 大客戶(hù)的培訓(xùn)

——行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析

——產(chǎn)品的知識(shí)和賣(mài)點(diǎn)演講

——產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示

——公司的價(jià)格政策說(shuō)明

——公司的渠道策略闡述

——公司的促銷(xiāo)策略介紹

第八講 客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）

——CRM的定義

——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

——CRM的基礎(chǔ)---數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

——大客戶(hù)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表

——大客戶(hù)決策者的資料表

——大客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)表

——CRM執(zhí)行的三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

——更新完善大客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)

第九講 如何建立學(xué)習(xí)型組織

在《韓非子》中，韓非子曰：“力不敵眾，智不盡物，與其用一人，不如用一國(guó)。”這就是企業(yè)的團(tuán)隊(duì)觀。

要明確地懂得理論，最好的道路就是從本身的錯(cuò)誤中、從親身經(jīng)歷的痛苦經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)。錯(cuò)誤的教訓(xùn)是價(jià)值連城的人生財(cái)富。

——學(xué)習(xí)型組織的要義

——迅速提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)

——月度工作的總結(jié)與反省

——注重會(huì)議的形式---一定要書(shū)面匯報(bào)

——實(shí)戰(zhàn)案例演示

——個(gè)人的工作總結(jié)

——個(gè)人的失敗反省

——主管認(rèn)真點(diǎn)評(píng)

——對(duì)公司的建設(shè)性建議

——建議的反饋與落實(shí)

——結(jié)束語(yǔ)

錢(qián)老師

長(zhǎng)期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職

“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”、“醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)”專(zhuān)家，品牌中國(guó)金譜獎(jiǎng)獲得者

錢(qián)老師與李光斗、李踐等獲得2009中國(guó)十佳商戰(zhàn)名家（營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)）的稱(chēng)號(hào)。

曾擔(dān)任美國(guó)強(qiáng)生北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理

曾在美國(guó)寶麗萊公司、廣東樂(lè)百氏公司、美國(guó)豪頓管理顧問(wèn)公司等公司任市場(chǎng)經(jīng)理、集團(tuán)行政總監(jiān)和資深管理顧問(wèn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

長(zhǎng)期從事教育工作，曾在上海交大等大學(xué)任職，進(jìn)入美國(guó)強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司任醫(yī)藥代表，半年后升任為北方（16省市）大區(qū)經(jīng)理。1993年，在美國(guó)強(qiáng)生公司的培養(yǎng)下，成為第一個(gè)本土的培訓(xùn)講師，之后，曾經(jīng)為美國(guó)強(qiáng)生、瑞士羅氏、美國(guó)AT&T、海爾集團(tuán)、珠海麗珠、北京四環(huán)藥業(yè)、輝煌太陽(yáng)能、江蘇大圣服裝集團(tuán)等一百多家企業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容主要涉及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)管理。也曾在美國(guó)寶麗萊公司、廣東樂(lè)百氏公司、美國(guó)豪頓管理顧問(wèn)公司等公司任市場(chǎng)經(jīng)理、集團(tuán)行政總監(jiān)和資深管理顧問(wèn)。

2007年，首創(chuàng)了千家藥店聯(lián)盟的這個(gè)項(xiàng)目，并從中形成了現(xiàn)代藥店盈利系統(tǒng)。現(xiàn)在，與康緣藥業(yè)等40多家連鎖藥店共計(jì)2000多家藥店再次合作，出任江蘇藥店聯(lián)盟的執(zhí)行總監(jiān)，全方位地開(kāi)始組織實(shí)施這個(gè)項(xiàng)目，為實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)而奮斗在第一線(xiàn)。

2008年8月起，受聘擔(dān)任中國(guó)科學(xué)院合肥安恒光電有限公司總經(jīng)理。

2009年6月，策劃和組織了國(guó)內(nèi)第一個(gè)醫(yī)療器械公司聯(lián)盟，并擔(dān)任理事長(zhǎng)。

成功輔導(dǎo)案例：

在最近的十年中，作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的管理顧問(wèn)，曾經(jīng)獨(dú)立策劃和協(xié)助實(shí)施了康緣藥業(yè)、南京醫(yī)藥南通健橋、正大天晴、正大清江等國(guó)營(yíng)企業(yè)長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的系統(tǒng)改造，以首席專(zhuān)家的身份策劃了海爾藥業(yè)等十幾個(gè)醫(yī)藥企業(yè)，均取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

錢(qián)老師的文章：

曾經(jīng)在全球品牌網(wǎng)等網(wǎng)站發(fā)表過(guò)一百八十多篇經(jīng)營(yíng)管理文章，也受到有關(guān)報(bào)刊雜志如經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、銷(xiāo)售與市場(chǎng)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)的邀請(qǐng)，發(fā)表過(guò)許多專(zhuān)題文章。特別是深刻剖析自身的銷(xiāo)售失敗案例和深刻反省自身的創(chuàng)業(yè)失敗案例，有兩萬(wàn)多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，幾百萬(wàn)人點(diǎn)擊，上千人做了積極的點(diǎn)評(píng)，有十幾家雜志刊登這些文章，得到社會(huì)的廣泛認(rèn)同。

錢(qián)老師的榮譽(yù)：

由中國(guó)企業(yè)家雜志社、航美傳媒、第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)、分眾傳媒、品牌聯(lián)盟等單位主辦，由成思危和彭珮云兩位全國(guó)人大常委會(huì)副委員長(zhǎng)任顧問(wèn)而設(shè)立的中國(guó)金譜獎(jiǎng)，與葉茂中、李光斗等在一起，獲2006－2007年度100位優(yōu)秀品牌專(zhuān)家。

由商戰(zhàn)名家網(wǎng)和益策（中國(guó)）學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)起評(píng)選活動(dòng)，有七千多人投了票，與李光斗、李踐等獲得2009中國(guó)十佳商戰(zhàn)名家（營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)）的稱(chēng)號(hào)。

授課風(fēng)格與課程特色：

1、把跨國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和管理方法本土化，創(chuàng)造出一整套行之有效的醫(yī)藥企業(yè)改造系統(tǒng)；2、長(zhǎng)期在第一線(xiàn)做調(diào)查研究，又有大學(xué)教師的理論功底，強(qiáng)調(diào)理論聯(lián)系實(shí)際和執(zhí)行力；

3、做企業(yè)培訓(xùn)或講座，案例多，經(jīng)驗(yàn)豐富，并能根據(jù)企業(yè)需求，及時(shí)編寫(xiě)課程。

部分服務(wù)客戶(hù)：

平安保險(xiǎn)公司、上海電信公司，美國(guó)AT&T、重慶半島集團(tuán)，武漢圣宏科技，北京華杰先鋒科技，江蘇天頤藥品批發(fā)，安徽國(guó)大藥品代理、淮安經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)房地產(chǎn)總公司、美國(guó)強(qiáng)生公司，瑞士羅氏公司，海爾集團(tuán)，中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，南京醫(yī)藥集團(tuán)，珠海麗珠藥業(yè)，北京四環(huán)藥業(yè)，江蘇康緣藥業(yè)，正大天晴藥業(yè)，正大清江藥業(yè)，正大豐海藥業(yè)，江蘇藥店聯(lián)盟，美國(guó)紐斯葆保健品公司，廣東樂(lè)百氏集團(tuán)，上海東亞藥業(yè)、太陽(yáng)雨太陽(yáng)能，輝煌太陽(yáng)能，世紀(jì)陽(yáng)光太陽(yáng)能，江蘇大圣服裝集團(tuán)，安徽中醫(yī)學(xué)院，中國(guó)醫(yī)科大，安徽醫(yī)科大，河南中醫(yī)學(xué)院，新加坡（武漢）新特激光科技

講授課程：

醫(yī)藥業(yè)：《新形勢(shì)下醫(yī)院的制勝之道》、《新醫(yī)改后，藥店如何擺脫經(jīng)營(yíng)困境》、《VIP醫(yī)生的銷(xiāo)售與公關(guān)》、《制藥企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理》、《醫(yī)藥代表銷(xiāo)售技能提升》、《醫(yī)藥流通領(lǐng)域的藥品采購(gòu)與管理》、《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的OTC產(chǎn)品經(jīng)理》等

其他行業(yè)課程：

《如何培養(yǎng)卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能》，《大客戶(hù)的銷(xiāo)售技能》，《優(yōu)秀銷(xiāo)售員的成長(zhǎng)之道》，《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與管理》，《區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售與管理》、《如何成為一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理》等

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