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課程背景：

在渠道變革的今天，誰在經(jīng)銷商管理方面取得成功，誰就會不斷地贏得市場。企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)對經(jīng)銷商的管理，在任何一個環(huán)節(jié)處理不善，都會造成一些問題，或者給企業(yè)帶來巨大的壓力，甚至影響企業(yè)的發(fā)展。

如何通過對經(jīng)銷商的有效管理從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績，是企業(yè)面臨的一項最大的挑戰(zhàn)。例如：如何制訂一套有利于提高經(jīng)銷商積極性的行之有效的經(jīng)銷商政策；如何保護新的經(jīng)銷商使之不被大經(jīng)銷商所蠶食從而實現(xiàn)新老經(jīng)銷商的更替；如何給銷售人員提供一套完整的現(xiàn)場管理經(jīng)銷商的方法，以提升現(xiàn)場管理技能和管理水平。這些都是企業(yè)亟待解決而又沒有找到有效解決途徑的問題，更多的企業(yè)在有效的管理經(jīng)銷商方面急需改善。

其實管理經(jīng)銷商并不難，關鍵在于是否掌握了管理經(jīng)銷商的正確而有效的方法與技巧。在這里，您的疑問和難題將得到解答。

通過本課程的學習，將使您的經(jīng)銷商的管理難題迎刃而解，與經(jīng)銷商建立良好的關系，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快好的發(fā)展。

課程收益：

學習如何選擇好的經(jīng)/分銷商；

了解廠商合作關系的特征，掌握如何對經(jīng)銷商進行管理；

學習高效的經(jīng)銷商績效考核辦法；

系統(tǒng)掌握經(jīng)銷商管理內(nèi)容及要點；

掌握市場殘局的破解技巧。

培訓對象：

銷售主管、銷售經(jīng)理

課程大綱：

第一單元：正確看待廠商關系

經(jīng)/分銷商和廠家真的是魚水關系那么單純嗎？

經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？經(jīng)銷制的利弊分析；

正確認識經(jīng)/分銷商；認識經(jīng)/分銷商和廠家的關系實質(zhì)；

通路管理的正確思路：協(xié)調(diào)廠商利益，牽制、引導經(jīng)/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展，在確保廠家根本利益的前提下實現(xiàn)廠商雙贏

第二單元：怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？

經(jīng)/分銷商選擇的整體思路；

好的經(jīng)/分銷商符合哪些標準？

如何將經(jīng)/分銷商的選擇標準分解落實到具體指標、提問方法、調(diào)查方法、具體動作？

如何建立經(jīng)/分銷商評估工具，引導約束業(yè)務代表的注意力，使他們真正按照“經(jīng)/分銷商選擇標準”去選擇經(jīng)/分銷商？

給業(yè)務代表更感性的教育：通過怎樣的動作流程才能快速準確選擇好的經(jīng)/分銷商？

第三單元：怎樣激勵經(jīng)/分銷商的合作意愿共同開發(fā)市場？

激勵經(jīng)/分銷商的思路、原則；

經(jīng)/分銷商談判全過程的技巧分解；

技巧難點解決方案示例——互動討論、現(xiàn)場模擬新市場開發(fā)計劃激勵經(jīng)/分銷商；

激勵經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧；

新市場開發(fā)計劃的常見模式；

新市場開發(fā)計劃方案的制訂方法——范例分析

第四單元：如何進行經(jīng)/分銷商的日常管理？

給業(yè)務代表清晰的認識，經(jīng)/分銷商的日常管理管什么？

動作流程示例：“一個區(qū)域銷售代表典型一天”：

拜訪前的準備；

拜訪步驟、時間及動作分解；

如何建立經(jīng)/分銷商拜訪的常規(guī)動作模式：

有效處理異議；

樹立專業(yè)形象；

牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；

防制經(jīng)/分銷商不法行為；

培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對企業(yè)的歸屬感

第五單元：商超專業(yè)分銷通路建構

商超渠道經(jīng)/分銷商必須具備的專業(yè)條件；

不專業(yè)的經(jīng)/分銷商做超市業(yè)務的障礙；

如何在現(xiàn)有的經(jīng)銷通路基礎上進行分銷渠道的彌補，幫助經(jīng)/分銷商提高商超的專業(yè)服務能力

第六單元：企業(yè)行為對經(jīng)/分銷商的管理

如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；

如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷帳款——基本控制點講解；

如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎勵政策——范例分析；

如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——動作分解；

如何預防“大戶欺廠”現(xiàn)象的出現(xiàn)——動作分解

第七單元：區(qū)域市場自我診斷

銷售人員如何培養(yǎng)企劃頭腦；

區(qū)域銷售主管面臨困境，通過怎樣的動作步驟來理性檢視自己的市場哪里出現(xiàn)了問題？從哪里下手補救？

初級階段：不犯低級錯誤

中級階段：主動維護市場秩序

合格階段：具備企劃頭腦

高級階段：營銷是有因有果的行為

企劃方案文本格式、范例說明、現(xiàn)場練習；

第八單元：有效管理外埠分支機構

業(yè)務分支機構常見弊病

分支機構管理原則

區(qū)域市場巡檢動作分解

市場巡檢低效的原因分析

有效市場巡檢原則動作分解

有效市場巡檢步驟動作分解

有效市場巡檢效果解讀

區(qū)域市場業(yè)績評估

區(qū)域市場業(yè)績評估的難度在哪里

區(qū)域市場業(yè)績評估方法、動作流程：縱向評估、品項考核、費用考核、單品考核、主管評鑒

第九單元：殘局破解技巧點滴

培訓師多年實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)，對“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價”、“客戶侵吞促銷利潤”、如何操作批市的堆箱獎勵活動、如何做好外埠市場沖擊鋪貨等等50余個常見典型的市場殘局、業(yè)務操作細節(jié)問題提出破解方法和具體動作；

第十單元：互動討論，現(xiàn)場答疑

鄧老師

名課堂特聘專家，實戰(zhàn)派營銷管理專家、原TCL彩電全國市場第一負責人、銷司銷售團隊培訓總教；

現(xiàn)任：428賽車董事、優(yōu)特普科技有限公司董事、TCL彩電、電池戰(zhàn)略顧問

任職TCL彩電市場市場第一負責人期間，曾全面負責全國過百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓工作。十多年大型企業(yè)營銷管理工作經(jīng)歷，從分公司市場經(jīng)理、經(jīng)營部經(jīng)理、到大區(qū)市場第一負責人，繼而擔任全國市場的第一負責人，在管理、營銷一線的實戰(zhàn)過程中不斷錘煉和沉淀，具備非常系統(tǒng)和扎實的管理、營銷內(nèi)功，尤其在團隊建設、品牌建設和渠道管理方面，積累了豐富的操作經(jīng)驗和優(yōu)秀案例。

授課風格：

演說家的風度，戰(zhàn)略家的氣度；學者型的才華，案例豐富生動；

講解深入淺出，“寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中”。

融入大量實踐案例，具有啟發(fā)性，便于理解和掌握

服務客戶：沃爾瑪、麥德龍、豐田汽車、PHILIP 松下、TCL彩電、真維斯、富利高陶瓷、海大集團、TCL移動通信、龍巖卷煙廠、TTE、戴絲玉內(nèi)衣、TCL電腦、羅格朗、同洲電子、深業(yè)汽車、速必達、僑雄集團、巴黎春天、天虹商場、新華都集團、國美電器、SPR COFFEE、優(yōu)普特、落基山藥業(yè)、長城電子、興輝陶瓷、新中源陶瓷、高利高陶瓷、新南悅陶瓷、萬峯石材、博德陶瓷、寶加利陶瓷、恒利豐陶瓷、美的集團、和木居家具、廈門大學EMBA……

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