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課程簡介：

銀行個人信貸客戶的信息匯總、開發(fā)、維護，如何有效的提升工作效能，如何擁有良好的客情關系等，都將是每位客戶經(jīng)理必備的技能；一個客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，挽留的機會就越大，通過客戶使用更多產(chǎn)品而獲利的機會就越多。本課程將給您傳授客戶經(jīng)理銷售實戰(zhàn)技能，教會學員通過把時間，金錢、構想、活動或演示空間等資源整合，在一定范圍內開展交叉營銷，幫助銀行在激烈的市場競爭中脫穎而出；培養(yǎng)客戶的信任和忠誠度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關系，提高達成合作共識的比例。

進行方式：

實例講授、集體訓練、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演

培訓對象：

個人信貸經(jīng)理、相關營銷人員

課程大綱：

一：銀行個人信貸客戶市場概念

1、銀行個人信貸客戶市場中的地理概念

2、銀行個人信貸客戶市場中的產(chǎn)品概念

3、銀行個人信貸客戶市場業(yè)務方式轉型面面觀

4、采用何種區(qū)域業(yè)務模式的決定因素

5、銀行個人信貸客戶市場營銷策略

二：銀行個人信貸客戶服務營銷的基石與核心理念

1、營銷中帶出服務，服務中帶出營銷--我們的VIP客戶要什么？

2、傳遞服務，提升價值認同

3、服務的四個層次--優(yōu)質客戶服務質量特點

4、服務營銷的最高境界

5、怎么理解我們的產(chǎn)品？

6、挑選目標客戶的方法

7、客戶的六個購買動機與客戶購買的決策過程

8、FAB分析與SPIN模型

9、優(yōu)質客戶服務的七個標準領域

三：客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念與策略

2、溝通三要素

3、提升信任度的訪談溝通架構

4、說話的技巧

5、溝通技巧之聆聽

聆聽的五個層次

6、溝通技巧之贊美----如何巧妙的贊美？

7、溝通技巧之發(fā)問

1）如何對性急的客戶提問

2）如何對愛挑剔的客戶提問

3）如何對多疑的客戶提問

4）如何對愛爭論的客戶提問

5）如何對內向的客戶提問

8、設計問題的原則

1）設計問題的幾種有效方法

2）銷售中設計問題六點的注意事項

9、分清客戶類型，確定溝通策略

10、案例：營銷溝通的魅力

四：銀行個人信貸客戶開發(fā)標準動作與實地營銷操作

1、面的管理——區(qū)域

1）區(qū)域條件的運用、

2）設計區(qū)域分銷策略

3）寬度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點

4）深度分銷之區(qū)域管理的具體操作特點

2、線的管理——路線

1）路線銷售的設計與管理

2）路線的規(guī)劃原則

3）銷售拜訪效率與距離的關系

3、點的管理——終端

銷售人員生產(chǎn)力的著力點

4、區(qū)域攻略

1）促銷與價格攻略

2）零售攻略

3）掌控終端的必要性

4）終端提升的“六力定律”

五：商業(yè)銀行實施交叉銷售的重大價值

1、銀行業(yè)實施交叉銷售的必要性

2、交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益

1）交叉銷售有利于顧客保持

2）交叉銷售有利于提高顧客滿意度

3）交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤

4）交叉銷售有助于金融機構開展營銷活動

3、交叉銷售與關系營銷

4、交叉銷售與顧客贏利性

5、信息技術對交叉銷售的影響

六：客戶需求挖掘與交叉銷售及產(chǎn)品推薦

1、銀行個人信貸客戶分類工具的使用

2、銀行個人信貸客戶關注的問題：確定關鍵人物與對策

3、銀行個人信貸客戶的反應模式

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、銷售陷入僵局時的對策：“救援”人員的權威以及影響決策層核心需求分析

6、客戶相關決策者類型及應對策略

7、客戶需求的三個維度

8、客戶需求的四個層次

9、不同類型客戶的需求特征

10、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

11、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產(chǎn)品，并不是銷售的結束

七：交叉銷售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實施步驟

1、整合服務渠道和產(chǎn)品渠道

2、構建具有競爭力的產(chǎn)品結構

3、注重與客戶的溝通

4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品

5、如何贏得新客戶與保有老客戶

6、高效營銷服務體系的軟件行為

7、金融業(yè)交叉銷售實施過程

1）整合顧客信息

2）識別交叉銷售機會

3）實施交叉銷售

4）交叉銷售的效果評估

8、CRM管理成為交叉銷售的關鍵

八：交叉營銷中業(yè)務推廣的“滾雪球模式”

1、如何營造與擴大客戶的購買欲望

2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值

3、產(chǎn)品營銷中如何實現(xiàn)客戶需求包與客戶產(chǎn)品包的對接

4、業(yè)務推廣的“滾雪球模式”

5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中SPIN模式與混合銷售團隊

九：行動學習、總結、答疑

示范指導、就學員提出的難題進行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練

孫老師

營銷與管理實戰(zhàn)專家。著名培訓導師、資深管理顧問。中國人民銀行干部學院、北京大學、清華大學、浙江大學、北京交通大學等多所知名大學外聘講師，多家大型企業(yè)常年顧問。行動學習模式本土化研究與實踐者。專注于營銷策劃、戰(zhàn)略管控、行動學習理論與實戰(zhàn)策略研究。曾歷任品牌經(jīng)理、售后經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，市場營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理職位。孫老師10多年擔任中高層管理職位以及為企業(yè)提供培訓、咨詢服務期間，積累了豐富的營銷策劃、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，并提出了許多極具競爭力的思想和觀點，在營銷策劃、管理理論研究和培訓、咨詢實戰(zhàn)方面造詣頗深。

名課堂特聘企業(yè)管理培訓內訓講師

授課風格：理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；在培訓中通過行動學習、質問、探詢、配合案例教學、小組討論和實戰(zhàn)演練等互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受。高度實戰(zhàn)的培訓內容、精湛的培訓技巧、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格深受學員的歡迎。

服務理念與經(jīng)驗：孫老師在全球化視野的高度上，以專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓服務，幫助我們的合作伙伴塑造核心競爭力。7年來，孫老師足跡遍布國內29省市，授課800余場次，內訓企業(yè)500多家，學員近6萬人。

服務領域：常年服務于金融、通信、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內大學等重點行業(yè)，受到學員和企業(yè)一致好評。

核心課程：一、制造、能源、IT、汽車業(yè)課程

《營銷實戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執(zhí)行》、《大客戶銷售謀略》、《卓越銷售談判》、《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

二、金融業(yè)課程

《營銷實戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《商業(yè)銀行零售業(yè)務營銷策劃》、《客戶心理分析與交叉營銷》、《主動服務營銷技能提升》、《客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能》、《金牌大堂經(jīng)理服務營銷》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

三、通信、廣電業(yè)課程

《營銷實戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執(zhí)行》、《信息化產(chǎn)品行業(yè)解決方案應用及推廣》、《集團客戶顧問式銷售》、《卓越銷售談判技能》、《區(qū)域經(jīng)理營銷綜合技能提升》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

咨詢領域：企業(yè)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設計、組織架構設計、薪酬與激勵、行業(yè)深度研究、年度營銷計劃、業(yè)務流程設計、營銷控制體系設計、營銷隊伍設計與激勵、日常營銷運作過程的顧問輔導

部分典型客戶：金融業(yè)：中國人民銀行、北京工行、湖北工行、福建工行、內蒙古工行、河北工行、江蘇工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯鄲工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海農(nóng)行、安徽農(nóng)行、山東農(nóng)行、河南農(nóng)行、山西臨汾農(nóng)行、廣東汕頭農(nóng)行、深圳中行、天津中行、湖北中行、廣西中行、四川中行、蘇州中行、常州中行、宿遷中行、杭州開元中行、浙江金華中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陜西渭南建行、河北石家莊建行、河北衡水建行、河北張家口建行、江蘇宿遷建行、黑龍江郵儲、廈門郵儲、河南郵儲、郵儲四川內江分行、福建郵政金融部、浙商銀行、大連中信銀行、晉商銀行、廣東陽江廣發(fā)行、溫州農(nóng)商行、安徽農(nóng)信社、石家莊農(nóng)信社、山西長治農(nóng)信社、長春農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、寧夏吳忠農(nóng)商行、江西新余農(nóng)商行、江西招行、天津華夏銀行、重慶興業(yè)銀行、佛山興業(yè)銀行、宜昌農(nóng)發(fā)行、上海浦發(fā)行、北京浦發(fā)行、杭州浦發(fā)行、溫州浦發(fā)行、海口深發(fā)行、上海銀行、北部灣銀行、北京銀行、南充商行貴陽分行、廈門民生銀行、深圳光大銀行、平安信托、永隆中國控股

通信業(yè)：中國移動、中國通信服務公司、北京移動、浙江移動、內蒙移動、陜西移動、遼寧移動、新疆移動、四川移動、西藏移動、貴州移動、烏魯木齊移動、銀川移動、鄂爾多斯移動、黔南移動、遵義移動、吳江移動、德州移動、日照移動、哈爾濱移動、大慶移動、佳木斯移動、綏化移動、雞西移動、牡丹江移動、黑河移動、汕頭移動、河源移動、江門移動、東莞移動、梅州移動、成都移動、雅安移動、樂山移動、昆明移動、迪慶移動、沈陽移動、撫順移動、鞍山移動、宜春移動、贛州移動、洛陽移動、鄭州移動、西安移動、深圳電信、云南電信、山東電信、福建電信、湖北電信、新疆電信、重慶電信、廊坊電信、承德電信、滄州電信、張家口電信、鹽城電信、呂梁電信、南昌電信、北京聯(lián)通、上海聯(lián)通、湖南聯(lián)通、浙江聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、寧波聯(lián)通、成都聯(lián)通、重慶萬州聯(lián)通、鞍山聯(lián)通、河南網(wǎng)通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎訊、聯(lián)通華盛

大學：北京大學、清華大學、浙江大學、上海交通大學、北京交通大學、廈門大學、中國人民銀行干部學院、中南財經(jīng)政法大學、浙江工業(yè)大學

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、捷德中國、北京新網(wǎng)互聯(lián)科技、湖南金域信息科技、方正軟件、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、蘇州科達科技、北京水晶石數(shù)字科技、中國南玻集團、經(jīng)緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、北京圣普服飾、中控集團、河南福祥門業(yè)、香港中榮集團、龍頭股份、上港集箱、雙龍藥業(yè)、河南四只堂藥業(yè)、雙友集團、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、上海廣茂達光藝科技、山東華金集團、大連世海偉業(yè)集團、廣東香山衡器集團

廣電業(yè)：昆明廣電網(wǎng)絡、青島廣電網(wǎng)絡

電氣業(yè)：海爾、美的、上海電科集團、西蒙電氣、TCL家用電器、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、蘇州能健電氣、河南許昌許繼電子、青島金嶺電器

汽車業(yè)：韓國現(xiàn)代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車、奇瑞汽車、萬得汽車技術、濟南輕騎摩托車

能源業(yè)：浙江石化、巴陵石化、河南新鄉(xiāng)恒星新能源、永州皓志稀土材料、領步集團

房地產(chǎn)：海南原水房地產(chǎn)、山西智海集團、吉林盛邦房地產(chǎn)報、河北邢臺中北房地產(chǎn)、河南榮園置業(yè)

教育咨詢業(yè)：浙江建筑設計研究院、北京導航教育集團、北京泛亞天成、溫州金點顧問

其他行業(yè)：福州郵政速遞、貴州大方煙草、現(xiàn)代陽光健康管理集團、大連雙參堂、浙江省安吉市政府、江陰標榜裝飾材料、北京365裝飾材料、河南同濟恒愛暖通消防、江海環(huán)保、河北深江江源五金絲網(wǎng)、河北文安天華密度板、山東濰坊正天飼料、安東物流、山東鼎杰律師事務所、北京世紀佳音電子樂器、江蘇江海環(huán)保

客戶留言：◇ 態(tài)度認真，在培訓前對內容設計方面進行深入研究，對實際工作的幫助很大，很有價值；

◇ 講師有很強的專業(yè)水平，理論與實踐及操作技巧相結合，切合實際，風趣而引人入勝；

◇ 從最平凡處著眼，啟發(fā)思路，開拓視野；從最簡單的原理切入，發(fā)人深思，受益匪淺；

◇ 打開了思路，開拓了眼界，今后有機會還會參加此類學習；

◇ 聽了您三天的課，改變了我的后半生；

◇ 很有用，讓我真真實實能找到一個分析工具去運用到工作和生活中，開拓了思維；

◇ 授課的形式很好，鼓勵學員參與，語言生動、幽默，案例很實際;

◇ 在營銷策略的制定方法方面吸收了豐富的經(jīng)驗，提升能力，拓展思路，受益匪淺;

◇ 聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大;

◇ 獲得新的思維方式，把平日工作中的經(jīng)驗系統(tǒng)的連在一起，解決了工作中的很多疑問。

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