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課程背景

在中國的文化背景下，產品好，只是大單銷售的一個前提條件，而不是充分條件。與競爭對手相博弈，更要靠的是誰更能夠捕獲客戶的心，誰更能與客戶的采購決策人物建立良好的私人關系。

關系營銷是中國的現實，一個幾十萬乃至幾百萬的大單，僅憑產品好、價格低或在談判桌上巧舌如簧，是很難拿下的。

因此，大單的銷售要靠智謀，要靠精確掌握客戶的信息以及客戶對競爭對手的忠誠度，掌握競爭對手的攻關秘密，才能奪取對手的客戶，守住我們自己的陣地。

本培訓活學活用《孫子兵法》，結合傳統文化、當代中國的本土文化以及大量的銷售案例，解析大客戶銷售攻關謀略。給長期奮戰在銷售一線的銷售精英提供有益的啟迪，并迅速掌握大客戶銷售技巧。

課程收益

為什么我們與客戶固若金湯的合作關系卻被競爭對手攻破，替代我們向客戶供貨？

為什么我們唾手可得的訂單卻被競爭對手撬走，使我們的奮斗功虧一簣？

如何搶奪對手的客戶？如何守住我們的客戶？

如何自強成狼，成為銷售的強者

銷售代表動力激發，打造永不滿足的成功欲望

本培訓適合

1、工業品銷售

2、大型工程銷售

3、集團客戶銷售

4、大客戶銷售

5、其它成交額（或持續供貨成交額）在幾十萬到幾百萬的大單銷售

參加人員

客戶銷售總監、銷售經理、銷售代表

課程內容

第一部分：狼性行銷：把銷售當成事業（1.5小時）

1.危機意識：我們正在走向“相對貧困”

拒絕貧困，貧困是人生的一種恥辱

回報社會、感恩父母、忠愛妻兒都需要成功的你

人生的尊嚴、心靈的自由，更需要用成功來保證

如果不迅速崛起，今天的你就就要落伍，淪落為社會的貧困階層

絕不小富即安

2.雄心：狼行千里吃肉

業務代表為什么需要狼性

狼性意識就是強者意識

3.把銷售當成事業（重點）

如何“經營”你的銷售，讓銷售成為你的事業，成為你一生持續高收入的來源

如何經營你自己，使自己不斷成長，成為銷售的高手

第二部分：狼性行銷新思維：大客戶攻守之道（1.5小時）

1.狼性掠奪，從別人（競爭對手）的碗里奪飯吃

爭奪對手的客戶

守住自己的陣地

2.中國本土營銷文化解析：

產品好，不一定賣得好：如何分析客戶的拒絕

大客戶營銷的現實：關系營銷+產品優勢營銷

3.如何正確使用奇正戰術，做到銷售中的“出奇制勝”

“凡戰者，以正合，以奇勝。（孫子兵法）”，

正，是正規部隊，正面戰場，是質量、服務、品牌、價格、廣告等一系列的組合

奇，是奇兵，是特工、是間諜，是游擊隊，包括不能拿到桌面上的戰術，是計謀

4.銷售中的“狼性特工”思維

搜集客戶和競爭對手的商業情報

進行策反，讓影響客戶決策的關鍵人物成為“自己人”

5.狼性進攻中的“猛”、“準”、“狠”

猛：傷其十指不如斷其一指

準：準確把握客戶軟肋，才能“攻其必救”

狠：不達目的決不罷休

6.狼性行銷十準則

第三部分：戰前“廟算”，客戶與競爭對手調研（3小時）

狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。

1.了解對手的重要性

欲攻城，必先拿到對方的城防圖

2.對攻關目標進行調研，做到“準”

重點：哪些是我們調研的關鍵

3.目標調研所采取的手段分析

4.客戶身邊人物“策反”，以便獲取準確的信息情報

5.關鍵人物分析：如何找準客戶的“軟肋”

6.影響采購決策的外圍人物攻關策略

第四部分：奇正結合，猛攻客戶“軟肋”（3小時）

1.正面進攻：陽謀篇

2.突破客戶的心理防線，讓客戶接納你

3.進攻客戶企業軟肋，突出自我優勢

4.解除客戶異議，堅定購買信心

5.側面進攻：陰謀騙

6.側面進攻，策反關鍵人物

如何策反“客戶對競爭對手（現任供貨商）的忠誠度”

如何讓客戶與你訂立攻守同盟，與你成為統一戰線

如何讓客戶比你還想成交，而且自行采取必要的行動

如何通過拜訪關鍵人物，繼續進行客戶的采購調研

各級決策人的策反戰略

策反的保密原則

7.側面進攻，迂回包抄

進攻競爭對手的業務代表，策反其為我所用

第五部分：服務與價位談判，締結盟約（3小時）

1.談判的狼性原則

把訂單做大

把價值做大

互惠雙贏，把訂單做牢

2.成功談判者應具備的素質

3.談判的類型

合作式談判

競爭式談判

理性式談判

4.談判過程中不同階段的目標、困難與對策

5.談判技巧

要求客戶高層出面的好處

用好“擦邊球”

如何打破僵局用好讓步原則

成功的談判守則

第六部分：陣地防守，讓對手無懈可擊（1.5小時）

1.服務到位，讓客戶生產（使用）順利

2.態度到位，讓客戶有成就感

3.打造戰略聯盟，與客戶共同發展

4.信守承諾和保密原則，讓客戶忠誠

5.密切關注競爭對手的動向

6.時刻注意客戶關鍵人物的意向波動

7.持續澆灌，決不讓客戶的熱情枯萎

第七部分：自強成狼，成長為大客戶行銷大師（1.5小時）

1.團隊精神與協作

大客戶行銷是團隊集體作戰，如何與同事配合

2.心態成長：如何自強成狼，成為銷售的心態強者

3.自我充電：如何進行自我充電，永葆狼一樣的戰斗激情

4.個人魅力：如何提升自我魅力，使自己適合大客戶行銷

5.自強不息、勇于面對，正視挫折，決不輕易放棄

金老師

名課堂企業管理顧問、資深行銷培訓講師，中國《造狼運動》策劃人。清華大學MBA執行經理班和上海交大EMBA營銷總裁班客座教授。

金先生倡導“成功從敬業開始”，深入剖析影響國人走向成功的羊性，提出用狼性武裝國人的頭腦，打造“狼性中國”。

金先生采取互動、游走式培訓。每次培訓，汗水幾乎能夠將領帶浸透。如果會場夠大，一天的培訓他能夠在會場跑4.5公里。是大陸最有激情的講師之一。

金先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家莊、廣州、深圳、大連、青島、鄭州、長沙、武漢、昆明、成都等全國六十余城市做公開課，為數百家企業做內訓服務。

曾服務過得部分企業：

中國人壽、諾貝爾瓷磚、中國銀行、圣象地板、瀘州老窖、榮事達電器、福田五星、中國電信、日立空調、格蘭仕微波爐、中聯水泥、綠蘭莎啤酒、古貝春酒、杉杉集團、匯達通電磁爐、中國自行車商情、浙江眾誠電器、三品國際集團、山東皚特管業、長富潔晶藥業、深圳中科諾集團、安徽郵政、上海吉魯生物、美的集團、云南云維集團、青島群英集團、華東葡萄酒、淄博雙鳳陶瓷、深圳建滔化工集團、山東信義化工、浙江信誼物流、淄博環宇橋梁模板、淄博電信、大同聯通、棗礦集團、山東金泰集團、山東流云紡織、山東蘭駿紡織 、津樂園、英聯馬利、廣州美欣視訓、山東宏達企業集團、山東西王集團、云南大唐國際、淄博柴油機總公司、山東青苑紙業、獅王陶瓷、淄博金喬企業集團、北京聯龍博通、聊城市人民醫院、高青縣人民醫院、衡水市廣源商場、山東華洋交通器材、山東三蕾紡織、上海正克電器、中南地產、愛蒙床墊、廣發證券、廣州無線電、嘉欣絲綢集團、聯達化纖、亞新生活廣場、寶光股份、寶天高科、溫州珠城電氣、KD家具、北科生物科技、京信通信、藍景國際、靈康藥業集團、興達鋼簾線

金狼性培訓系列課題

001 《打造狼性管理者》公開課或內訓，適合企業中高層管理者的全面培訓。

002 《狼道管理》公開課，學時1天，適合企業決策層的思維突破與管理模式突破。

003 《狼性行銷訓練營》公開課或內訓。學時2天1夜。適合對業務代表狼性精神與行銷技能的培訓。本課程有適合不同行業的多個版本。

004 《成功從敬業開始》職業態度內訓課。學時1天。適合全員培訓。目的是增強敬業精神。

005 《如何打造狼性團隊》公開課或內訓課。學時1天。適合中高層管理者的培訓。重在打造狼性團隊的操作技能和狼性思維模式。本課程入選清華大學MBA執行經理班課程。

006 《如何打造狼性執行力》公開課或內訓課，學時１天適合中高層管理者執行意識與執行能力培訓．

007 《如何打造狼性銷售團隊》公開課，學時1-2天。適合做營銷總監、營銷總裁、銷售經理的公開課。本課程入選上海交大EMBA營銷總裁班課程.

008《打造狼性銷售力——成長型企業市場擴張狼性戰略》。學時1-2天，適合營銷總監參加的公開課。

009 《決不言敗——強者心態成就冠軍業績》銷售心態與銷售激勵培訓，課時共一天。

010 《決勝市場 贏在終端——打造狼性經銷商》大型企業經銷商內訓課，學時1天。適合制造類企業對所屬經銷商的培訓。重點是打造經銷商的狼性意識、團隊發展與管理能力、店鋪經營能力、地區品牌打造能力。

011 《打造西點軍校式狼性團隊》內訓課全員培訓。學時1-2天，適合有管理者與被管理者共同參與的全員培訓。重在打造狼性的團隊精神。

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