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課程導言：

一個擁有好心態的人，勢必會在銷售道路上超越自己，創造銷售奇跡。

員工心態培訓就是拓展員工觀念，幫其建立起成熟的工作心態，遇到困難和挑戰時，能保持積極、平和、愉快、樂觀的心態，從而實現目標，取得成功二進行的一種培訓。

心態培訓對員工心理管理的作用首先在于它可以提高員工的情商。與智商相比，情商的高低在很大程度上受到后天因素的影響，它主要是通過后天的學習、培養和鍛煉而形成的，所以，心態培訓對于提升員工的情商有著直接的作用。

心態培訓的第二點作用就是有效地激勵員工。拿破侖曾說過：“一支軍隊戰斗力的3/4是由士氣決定的。”而心態培訓可以提高員工的期望值，提高員工的士氣。

課程背景：

做銷售和體育比賽有相通之處，如果說技能是取得勝利的基礎，那么在勢均力敵的情況下，奪得冠軍最重要的因素就是心態。實踐證明，銷售業績的80％是由心態決定的。只有樹立了正確的銷售心態，敢于面對失敗，奮斗不息，才能走出一條完美的銷售之路。

課程收益：

1．塑造正確的銷售觀念，培養積極的銷售心態

2．驅除或控制負面的情緒，建立積極堅定的信念

3．樹立正確的工作定位，挖掘最大銷售潛能

4．培養對銷售的熱情，全力以赴投入工作

培訓方式：

課程講授+案例分析+現場演練+情景模擬

課程對象：

銷售人員、營銷人員、導購人員及其他人員

課程提綱：

第一部分：銷售心態的重要性

心態決定銷售的成與敗

好心態是成功銷售的第一步

銷售成功的80％來自心態

摒棄消極的心態，以積極的心態去做銷售

心態決定銷售業績

第二部分：影響銷售業績的七大不良心態

害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由

在客戶面前低三下四，過于謙卑

滿足于已有的銷售業績，不思進取

經常抱怨市場不景氣，從不反思自己

欠缺必勝的競爭心理，害怕同行競爭

自我設限，能力發揮被鉗制

急于求成，缺乏耐性

第三部分：成功銷售人員的十大心態：

1、學習的心態；

2、積極的心態；

3、老板的心態；

4、感恩的心態；

5、寬容的心態；

6、拒絕找借口的心態；

7、持之以恒的心態；

8、平衡的心態；

9、付出的心態；

10、自律的心態。

現場演練

第四部分：摒棄消極銷售心態促成銷售成功

一、摒棄消極成交心態

戰勝“怕拒”的心態

敢于先開口

二、轉化客戶的拒絕態度

激發客戶的親切感

避免突出個人看法

快速獲得客戶的認同

三、提升客戶的購買興趣

抓住客戶購買動機

設定客戶的期望值

通過產品打動客戶

四、有效促進成交的藝術

妥善安排最佳約見

適宜的提出成交請求

及時確認成交結果

五、成交出現危機時的處理技巧

持樂觀態度

留下良好印象

請求客戶推薦

記下客戶資料

第五部分：銷售人員心態培訓總結

黎老師

名課堂著名工業品大客戶營銷專家

曾任中國農資集團湛江公司總經理

曾任深圳卡天尼珠寶公司總經理

美國國際訓練協會PTT認證培訓師

現任福生生珠寶公司常年營銷顧問

現任上市公司國聯水產常年營銷顧問

被業界譽為農資化工工業品營銷王，金牌營銷團隊教練。

實戰經驗：

黎老師，于1989年起供職于年銷售額達5個億的區域性大公司——中國農資集團湛江公司，從業務員、部門經理、營銷總監一直做到公司總經理，當中曾經在一年的時間內帶領一個3人營銷團隊在湛江市將一個新品牌產品做到了3千萬的業績，并且連續3年獲得全國第一名。黎老師從企業基層干起，歷經普通業務員、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十三年市場營銷的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型營銷講師。黎老師自2006年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業和“落地式”的營銷培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的銷售骨干。

課程特點：

黎老師23年的營銷管理和培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，充分激發了學員的潛能，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。

擅長課程：

《銷售團隊建設與管理》、《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態激勵》、《優勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。

培訓及輔導過的企業：

銀行業：江蘇農行鹽城支行、中國銀行宿遷分行、馬鞍山分行，貴州省農村信用社；江門農村信用社；寶雞渭濱信用、中國建設銀行金華分行、郵政儲蓄銀行杭州分行、高州農信社、茂名農信社、中國農業銀行梅州分行、中國農業銀行徐州分行、湛江農業銀行，湛江農村商業銀行

電器行業：上市（英威騰電器股份有限公司）、美的集團、格力電器、蘇寧電器、盛陸電子股份、廈華電子大宇重工、國美電器、天貓電器、深圳特爾佳

珠寶行業：香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、深圳景瑞珠寶首飾、戴歐妮珠寶、比爾戴斯珠寶

房地產行業：威凱房地產、家家順房產、世聯地產、廣東銀地建設集團、綿陽時代房地產、綿陽安康房地產、成都置信房地產、鼎深房地產、泰康房地產

家居建材：貴州藍圖工程材料有限公司、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業發展、圓方園集團、廣東榮基集團

鞋服行業：銀座女人時裝世界、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、密絲羅妮、重慶智翔鋪道、花花公子、紅蜻蜓、鱷魚、老爺車

化工行業：華遠化工、廣鹿山化工材料、嘉寶日化、藍月亮、廣州市白云化工、喜威燃氣、湛江鴻泰昌油料、湛江國聯飼料、廣東恒興飼料

快消品：藍帶啤酒、金威啤酒、柏星龍印刷包裝設計、務樂印刷技術有限公司、小森林文具廠有限公司、和順昌精品包裝有限公司、佳靈電子科技有限公司、龜老板連鎖

化妝品：雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集團

旅游行業：衢州百泰集團、湛江廣之旅

糧油行業：廣東富虹油品（現更名為中紡糧油）

通信行業：中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯通

醫藥行業：江西康地恩派尼生物藥業，湖南爾康藥業

其他行業：株洲時代新材料科技股份有限公司、烽火科技集團、珠海中豐田光電科技有限公司、武漢虹翼信息科技有限公司、寧波人才中心市場、創新科存儲技術、博源集團、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務湛江公司、湛江中海集裝箱運輸公司、寶隆和信數碼科技、湛江嘉信茂廣場、天馬大藥房連鎖企業、今生寶貝母嬰連鎖、百業廣告、珠海宏馬貿易公司、桂林福達集團、佛山三湘液壓、廣州世達、安泰科技、滿市喀秋莎實業等眾多企業。

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