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課程目的：

網點是銀行業攻城略地的先鋒陣營，網點負責人作為這支先鋒兵的統帥者，其運籌帷幄、排兵布陣的能力直接決定了網點的成敗勝負。然縱觀當今銀行網點，無論是四大國有銀行，還是股份制銀行，均存在網點營銷方面的管理乏力，工具欠缺，流程混亂的情況。究其原因，網點負責人的行為與思維模式，管理風格，職業習慣等影響著整個網點的營銷氛圍和能力。故核心問題在于如何把業務精英轉變為管理專家。

網點的晨會如何能夠在二十分鐘能，完成士氣激勵、業績總結、成果分享、營銷學習、每日計劃、互動熱身、服務規范等關鍵流程？

如何結合網點的地域特點，利用CPP匹配模型，設置合理的產品組合，制定科學的營銷策略。

如何一日三巡檢，通過《網點服務營銷檢視表》系統的檢查網點服務營銷的運營狀態，如何通過層《層別表》、《柏拉圖表》來檢視網點的短板及軟肋？如何對聯動營銷的分潤進行有效的統計。

如何通過《三指數表》、《雙維度表》來系統分析網點的營銷效能，找出業績忽高忽低的真正原因。

如何進行網點九大功能區的軟設置，有效地營造出營銷氛圍，為柜員、大堂等營銷制造有利條件。降低客戶等候時的焦躁感。

如何進行網點的目標管理，怎樣才能把網點的營銷任務分解到每個人的身上，成為其自動自發的工作動力。

如何進行網點的聯動營銷，一改往日當兵作戰之窘境，形成高效的營銷鏈條，充分發掘每個崗位的營銷潛力，打造一支網點營銷的虎狼之師。

如何掌握客戶心理，采用畫圖法、六語術、FABE語術進行高效營銷，快速成交。如何高效處理客戶投訴。

課程對象：

網點負責人及儲備干部

課程特色：

課程形式：理論講授：銀行網點營銷的5S理論；服務營銷檢視系統；視覺營銷九大區域；聯動營銷模式等。

案例分享：荷蘭拉博銀行、日本番茄銀行、招商銀行、建設銀行等各行優秀營銷經驗和工具。

視頻講解：大量網點一線的營銷視頻，真實展示營銷現場的刀光劍影，了解從接觸到成交的完整過程。

情景演練：學員分組交叉演練，通關考評，出具考評表，確保學員真正掌握營銷語術和流程。

課程大綱：

第一單元：銀行網點營銷趨勢

從數據解讀網點的營銷重要性

網點營銷的今生與明日

落地方式：

理論：營銷效能倍增法則

分享：招行大堂制勝的三級管理制

第二單元：銀行客戶心理解讀

從儲戶到客戶的華麗轉身

銀行產品的購買決策動機

理財產品營銷的心理博弈

落地方式：

理論：銀行客戶的購買決策動機理論

案例：荷蘭拉博銀行

數據：客戶資金走勢歷年分布比例

工具：銀行客戶的購買動機分析工具

第三單元：網點屬性營銷策略

CPP模型在銀行網點營銷中的意義

年齡軸客戶的產品及營銷適配方式

資產軸客戶的產品及營銷適配方式

行業軸客戶的產品及營銷適配方式

落地方式：

理論：CPP網點營銷適配模型

案例：日本三菱銀行的農村攬儲

工具：年齡軸客戶產品適配模型；資產軸客戶產品適配模型；行業軸客戶產品適配模型。

第四單元：網點營銷數據管理

服務營銷檢視系統

營銷效能的監測方法

網點業績忽高忽低的真兇所在

落地方式：

案例：招行網點營銷效能評定的科學方法。

研討：如何公平評定網點營銷能力強與弱。

工具：《服務營銷檢視表》、《層別表》、《柏拉圖表》、《三指數表》、《雙維度表》。

第五單元：會議管理

晨會流程、工具、方法

夕會流程、工具、方法

周會流程、工具、方法

落地方式：

視頻：某銀行會議流程完全記錄與點評

工具：《晨會記錄表》、《晨會流程圖》、《晨會標準語術》、《晨會要求和制度》、《夕會流程圖》、等

第六單元：營銷技能學習管理

銀行網點傳統學習的弊端

營銷技能學習的標準流程

常用工具及使用方法

落地方式：

工具：《網點營銷技能學習流程圖》、《網點營銷演練與評價表》、《網點學習統計分析表》

第七單元：客戶識別六大信息

物品信息

業務信息

家庭信息

單位信息

行為信息

言語信息

落地方式：

理論：客戶識別六大關鍵信息

案例：中行內蒙分行的花花牛大姐產品組合營銷。

研討：奢侈品客戶最佳的接近方法是什么？

工具：《客戶識別六大信息檢索表》

第八單元：聯動營銷

銀行網點的營銷鏈條

聯動營銷模式詳解

聯動營銷的三大工具

聯動營銷業務流中的責任人及語術

聯動營銷演練

落地方式：

理論：銀行網點的聯動營銷模式

視頻：上海某行營銷明星陳秀群的聯動營銷全流程分析

研討：沒有叫號機的網點如何聯動營銷？

流程：柜員營銷五步法；聯動營銷三流程。

工具：順勢營銷牌；貴賓客戶體驗卡等

第九單元：視覺營銷

門前形象區

咨詢引導區

營銷宣傳區

休息等候區

業務辦理區

自助服務區

貴賓服務區

理財服務區

客戶體驗區

落地方式：

理論：駐點出點與流動觸點的差異化

案例：招商銀行、建設銀行等網點各功能區的軟設置。

研討：等候區的椅子怎么設置最合理？營銷物料如何才能真正生“動”？

工具：《網點視覺營銷標準表》、《網點視覺營銷整改檢視表》

演練：網點POP制作與點評

第十單元：等候營銷

大堂等候營銷模式詳解

等候營銷的標準流程

等候營銷的常用語術

等候營銷模擬演練

落地方式：

理論：間隙營銷法則

案例：江蘇某行高產大堂的營銷秘籍；浙江某行指東打西的等候營銷

研討：客戶等候的不耐煩時如何營銷

工具：DIY營銷宣傳折頁

演練：等候區的群體營銷模擬演練

第十一單元：畫圖營銷

理財產品的畫圖營銷

定投的畫圖營銷

產品組合的畫圖營銷

落地方式：

理論：吸引力法則

研討：如何向客戶介紹理財產品才能快速成交？

分析：同樣的走勢，為什么基金賠錢，定投賺錢？

研討：如何讓客戶通俗易懂資產組合的重要性？

工具：定投的營銷畫圖，資產組合的營銷畫圖。

第十二單元：營銷語術

理財類產品營銷語術六大要素

電子類產品營銷的FABE話術

營銷語術情景模擬演練及通關

落地方式：

理論：理財產品營銷的右腦法則

研討：為什么招行柜員營銷時頻繁掏出手機？

工具：《常見理財類產品異議處理集錦》

殷老師

金融培訓界的黑馬

應用心理學碩士

三載于上海師從余世維先生

培訓雜志《中興咨詢》執行總編輯

深圳大學管理學院研究生沙龍特邀嘉賓

曾任中興通訊學院專職高級講師

曾任某金融機構高級講師/銀行咨詢中心項目總監、建設銀行深圳分行多年合作營銷顧問、中國銀行深圳分行多年合作營銷顧問。

殷國輝老師金融行業工作與培訓經歷：

2010年3月，受聘于建設銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農業銀行金華市分行《網點服務營銷技能提升項目》，主導蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導中國農業銀行臺州市分行《網點服務營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網點的營銷導入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導中國農業銀行嘉興市分行《網點服務營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網點培訓與咨詢。

2011年8月，主導中國銀行吉安市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行等標桿網點的培訓與咨詢。

2011年9月，主導中國銀行內蒙古省分行《公司網點金融業務轉型調研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網店的調研及報告撰寫。

2011年11月，主導中國農業銀行舟山市分行《網點服務營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網點的培訓與咨詢。

2012年2月，主導中國銀行江蘇省分行《網點公司金融業務轉型項目》，為其編制《網點公司金融業務服務營銷手冊》，并完成4家標桿網點的建設，6家試點網點的推廣。

近期接受洗禮的銀行

中國銀行深圳市分行、中國銀行吉安市分行、交通銀行深圳市分行、建設銀行深圳市分行、農業銀行蘭溪支行、農業銀行浦江支行、農業銀行武義支行、農業銀行紹興市分行、農業銀行溫州市分行、農業銀行嘉興市分行、農業銀行海寧支行、農業銀行嘉善支行、農業銀行平湖支行、農業銀行南湖支行、農業銀行臺州市分行、農業銀行天臺支行、農業銀行三門支行、農業銀行黃巖支行、農業銀行椒江支行、農業銀行海門支行、農業銀行臨海支行、農業銀行路橋支行、農業銀行舟山市分行、農業銀行岱山支行、農業銀行普陀支行、農業銀行普陀山支行、農業銀行南珍支行、農業銀行定海支行、農業銀行嵊泗支行、建設銀行番禺分行、東芝農商行、中國銀行江蘇分行、中國銀行福建分行、浦發銀行哈爾濱分行、中國銀行南通分行、建設銀行長沙分行、中國銀行河源分行、中國銀行廣州分行、興業銀行北京分行……

客戶反饋的原話摘錄

受訓學員的集體反饋：

理財產品的購買決策主要來源右腦，這點我很認同，回想下我們有很多這樣的例子，只是沒有總結。

作為柜員，我想營銷，但一直不好意思開口，也不知道怎么開口，現在不但知道一句話營銷，還有了順勢營銷牌這個工具。

我用一句話營銷進行定投營銷，曾經一天出了8個定投客戶，以前想象很難，現在發現不難了。

我們一年的貸記卡任務是600張，培訓后，我們一周完成了400張貸記卡，行長讓我們控制下，避免明年任務增加。

我使用殷老師關于保險的推介語術，第二天當場成交了一個保險客戶，最終簽約的時候，我都不敢相信，這是我第一次簽約保險客戶，我還反復問他：你知道這是保險么？

培訓管理者的理性反饋：

殷老師非常專業，講的內容很實用，尤其是客戶對理財產品購買的思考過程，對我們啟發很大。而且講得很生動，我平時組織很多培訓，惟有這次我坐下來聽了整整一天，這樣的課程才是我們銀行需要的營銷課程！

行長們的震撼反饋：

以前我一直認為，營銷就是忽悠，把人給忽悠暈了，借著有點關系，做成了業務就是營銷，聽完這個課才知道營銷是有方法的，殷老師課上面講的這些技巧很重要，如果我早知道十年，我現在的位子就不僅僅是個營業中心的老總了，很遺憾，快退休了！

殷老師提供的工具非常好，順勢營銷牌為我們帶了很多目標客戶，廳堂的手繪海報效果也很好，這些都能有效的幫助我們鎖定目標客戶，目前最大的矛盾是大堂經理太少了，造成很多客戶的遺失，這點很可惜。

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