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課程目的

本課程針對業務經理人關心的話題，講述談判技巧，系統訓練領導人的談判素質，通過現場模擬，案例分析，小組分享等方式，互動實用風格貫穿全程，課程將有如下收獲：

了解談判的基本原則和常見錯誤，學習談判金三角；

掌握談判六步法，從初期準備入手，到制定戰略，為正式談判奠定基礎；

幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細；

學習討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預期目標邁進奠定基礎；

課程大綱

一、談判基本原則和常見錯誤

什么是談判？

談判結果

談判金三角

談判常見錯誤

最容易犯的致命錯誤 ：洋為中用

案例：采購李經理通過談判“殺”了30%的價，但是他錯了。

二、談判六步法

1、 第一步：準備談判

基本框架確定的基礎

如何明確你的 BATNA？

如果你沒有BATNA？

改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）

如何改善我們的 BATNA？

如何確定對方的 BATNA？

如何確定保留價格？

如何確定頂線目標？

如何評估可能達成協議的空間？

如何確定現實目標？

案例：銷售、采購應該怎么做？

2、第二步：制訂戰略

評估與改變談判性格

如何改變談判性格？

供應商和采購定位的4種模式

談判事項與價值評估

哪些因素促使采購方強有勢力？

哪些因素促使銷售方強有勢力？

規劃談判次序

規劃讓步方式

策劃談判最初的五分鐘

案例：采購、銷售應該怎么做？

模型：囚徒困境

3、第三步：開局

誰先開頭？

最初立場應定在哪？

你如何“回應”對方的最初立場？

確定議程

案例：采購應該怎么做？

案例：銷售應該怎么做？

4、第四步：報價和接觸摸底

后報價/出價的條件：

確定報價的起始點

何時決定不報價

聽表現： 如何聽到真話？

如何有效的問：談判中提問的五個作用

練習：FAB

5、第五步：討價還價

討論:為什么要讓步?

如何處理僵局？

第三方干預的形式

向協議邁進

向協議邁進，最常見的策略：

向協議邁進，談判中的形體語言

案例：討價還價

案例：銷售、采購應該怎么做？

6、第六步：收尾

制定協議要點

制定協議，如何拿出最終出價？

制定協議，談判游戲

保證協議的落實

對談判進行總結

結束談判的8個技巧

案例：采購應該怎么做？

案例：銷售應該怎么做？

三、實戰演練

誰是談判高手？

點評和分析

檢討和制定改善計劃

銷售、采購該如何改善？

張老師

名課題特聘講師

KA營銷系統模擬Ⅰ Ⅱ沙盤創始人

國際經理人協會審核的注冊高級培訓師

亞洲管理科學協會認證（中文）講師

亞太客戶關系管理學院（新加坡）培訓師

交通大學管理學院（EMBA）講師

上海財經大學(EMBA) 講師

曾任職務：零距離訓練機構執行總監、EPS愛普司企業集團（中國）市場總監

教育背景：工商管理碩士，曾受LIMRA(美國行業營銷協會)專業3年的系統訓練。國際經理人協會CCSM指定的注冊培訓的主講教師。一直致力于營銷市場的專向研究，以系統訓練提高團隊績效和市場占有成功率而著稱。

職業經歷：自身有十二多年著名企業實戰工作同時近十年的培訓資歷，工作經歷： 大區經理，KA經理，市場部經理，營銷總監等。在市場營銷和企業管理方面具有豐富的實際經驗.既具備扎實的理論知識,又以其在該領域的豐富經驗見長;管理團隊也創下業界多項銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數十家大企業合作成功實施了市場渠道及營銷隊伍管理方向的管理咨詢。在參與企業的項目策劃和實地考察中，有對近5000多名現場人員的特質和績效等相關數據的追蹤評估，這些有效職業經歷極大豐富了其對銷售系統的理解，對客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業課程接軌，使培訓的價值得到極大延伸， 此教練風格在業界獲得高度評價。

熟悉并能講授國外知名的銷售課程SS（美國知名銷售課程戰略營銷），LAMP（美國知名銷售課程戰略客戶經營），,CS（美國知名銷售課程新概念銷售），CCS(美國知名銷售課程以客戶為中心的銷售)，SPI(解決方案銷售)，SPIN大客戶銷售，WILSONLEARNING顧問式銷售等課程。

在咨詢項目中對銷售業務流程與團隊管理的運作依托于KAMS（大客戶管理系統），SCCS（可持續客戶經營）運營模式

授課方式：以生動化的互動教學為主導，為學員提供詳實的案例分析和實際運用模式，為企業提供實效化的銷售業績提供方案。

【曾服務客戶】

公立事業：上海城投集團、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫院、

大型企業： 中國移動、中國電信、中國鐵通、聯通、國家電網、南方電網、中國郵政、上海煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼、、中國兵裝集團

生產企業 ： 冰輪集團、延凌德邦、金太陽、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、威爾精密螺絲、長興光電、納路企業、沃富國際、博爾、良信電器、浙江飛神車業、浙江步陽集團、浙江星月集團、浙江星光電器、浙江超人集團、淅江群升集團、雷迪機械、超眾動力機械、力諾機械、金泰線業、三聯機械、新祺晟塑料制品、黃河酒業、錦飛化工、力勁集團、捷虹顏料化工集團、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、開源電腦設備、紅蜻蜓集團、亞邦集團、回天化工、ABB、光明牛奶、威強工業電腦、匯和集團、諾發、三一重工、神開石油設備、中山中榮印刷、天鵝集團金壇柴油機、上能變壓器、山東臨工、深圳怡化電腦、美的中央空調、東風商用車、株洲南車、TCL羅格郎、林洋電器、蘇化集團、天正集團、天泰焊液、海寧虎霸集團、（Wilo）威樂水泵、中集物流、廣西中糧、廣州中化石油、上海外高橋船廠、韓國斗山挖掘機、TCL商用科技、杭州華正新建材、北京利勃海爾、博瀨電機、寧波南車傳感器、太倉五洋集團、力福?。ㄉ虾＃?、西瑞斯（SIRIUS）、CRIC克而瑞、南通普力馬、蘇州道森、

通信行業：海能達通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動設計院、

物流行業： 中集南方集團、愛普司物流集團、廣州雪鹿物流、網盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運輸（上海）、海苑儲運、東方航空公司、

金融行業： 工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業銀行、光大銀行、農合行、平安保險、美國友邦保險、中宏保險、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險、華泰保險、國泰君安證券、人民保險、神州擔保、永誠產險、溫州浦發銀行、

連鎖服務： 上海萬創房產、上海信義房產、寶銘房產、智恒房產、聯華汽車、雷氏照明、三聯照明、大金空調、家和沙發、永琪養生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、無錫惠豐照明、嘉寶莉油漆、網益公司、上海深度廣告公司、財智知己廣告公司、金何田上海分公司、徐家木業、錦繡前程、譽豐地板、AMC廚具、鼎元空調設備有限公司、包豪斯家具、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店

醫藥行業：GE（中國）、視康眼鏡、萬邦藥業、微科生物、執誠生物

商貿企業：Parker（中國）、 第九城市、金泰線業、黑田（中國）株式會社、丹納赫（中國）、阿里巴巴網絡、糖煙酒公司、亞太人力資源網、中國紡織品信息中心、SGS（中國）、智聯易才、

院校協會： 北京大學、同濟大學、上海交通大學、浙江金華黨校、浙江師范大學、上海財經政法大學、復旦大學管理學院、上海社科人文學院、華中科技大學，寧夏企業家協會

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