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【課程背景】

銀行業是金融服務行業中，隨著社會的發展，中國銀行業面臨著新的發展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環境下，其推出了各種各樣的金融產品，其中金融卡是一項穩定發展中的產品。但如何逐漸轉變觀念，做好金融卡的營銷，提高業績，開創一個更為廣闊的空間已經成為了各銀行的工作的重點和研究課題。

【培訓對象】

銀行大堂經理、客戶經理、業務代表、業務員等。

【培訓目標】

讓客戶經理們能夠更好地了解金融卡的作用、前景等專業知識，更好地向客戶推銷產品。

掌握并運用高效的溝通技巧，向客戶提供優秀服務。

通過專業的營銷技巧學習和實戰，提高客戶經理的營銷能力，最大化地發掘客戶需求，達到業績最大化的目的。

【課程內容】

第一章、支付業務的前言

1.前身：案例：美國信用卡大戰，講授運通卡起步，以及花旗銀行“瘋狂的信用卡”，花旗是如何在前期營銷成本導致巨虧，通過營銷手段獲得市場第一，在后期成為花旗最賺錢的業務。

2.今身：中國的儲蓄卡與信用卡：

3.未來：案例：馬云獨吞支付寶的爭議，支付寶日交易額超過30億元人民幣，我們易生卡的機遇（1997年，美國最大的25家發卡公司中就有4家是非金融企業發起），重點：互聯網支付。

4.核心理念：哥賣的不是卡，哥提供的是**優質的金融服務！

第二章、打造高績效易生卡營銷團隊

1.團隊建設及士氣提升

營銷人才的選用育留，營銷的五大誤區

好的團隊士氣：太好了！我真行！我真棒！

團隊的早會，周一的早會，周五的夕會，怎么激勵與總結

營銷是世界上最難的最容易的兩件事情，優秀的銷售人員就是把世界上最容易 的兩件事情變成最容易的兩件事情。結合，易生卡的特點。

質變量變，業績是跑出來的

困難與出路，開口開口，業績到手，案例

營銷團隊的過程管理與目標管理：目標與計劃，執行與分析，營銷是勇敢者的事業：過程與結果，黑貓白貓

先賣人品，再賣商品：大誠信與小技巧

團隊營銷：銷售業績龍虎榜，榜樣的力量，案例：廣發卡團隊營銷

營銷團隊的梯隊管理，以老帶新

打造學習型的團隊：學習讓你與眾不同

2.營銷管理，營銷的戰略-道

行業分析

科特勒營銷STV三角模型：（討論：形成文件，方便以后的培訓及話術，培訓落地）

定位-差異化-品牌價值。如何對易生卡做好正確的市場的定位，利用易生卡的差異化，打造品牌及實現價值。做如下比較：

易生卡與銀行貸記卡

易生卡與銀行儲蓄卡

易生卡與打折貴賓卡

易生卡與支付寶

營銷的4P與4C

易生營銷工具的選擇：從成本與效率平衡

電話、傳真、郵寄、活動、會議、拜訪

知人者智，了解你的客戶、競爭對手、合作伙伴

可以做為發卡的渠道有：

自知者明，營銷的SWOT分析

渤海易生與銀行（例如渤海銀行）的比較

兩大目標客戶，卡戶以及商戶：蛋和雞一起抓！卡市場“雞生蛋，蛋生雞”的怪圈：要使一個商家愿意接受某種卡，這張卡必須擁有足夠多的卡戶才會帶來更多的生意，以補償付出的折扣費；要使一個消費者愿意持有某種卡，也必須使他相信這張卡會被很多商家接受。而在一開始，卡戶和商戶都得從零作起。卡戶和商戶，兩戶的管理，兩條腿走路

二八定律（商戶以及集團用戶）VS長尾理論（卡戶）

核輻射營銷：先易后難

以**行現有的商戶及卡戶為圓點，引爆，拓展外圍的客戶。

從需求談起，馬斯洛需求的五個層次，案例，挖掘客戶的需求-需求的冰山一角，我們的易生卡滿足客戶的什么需求

商戶的需求：商戶為什么選擇易生卡

卡戶的需求：卡戶為什么選擇易生卡

我們如何滿足客戶需求：易生卡的基礎服務-期望服務-附加服務-潛在服務

多維度，八卦圖分析，找到哪塊是我們的短板

卓越的營銷人員VS普通營銷人員，獵手-咨詢顧問-合作伙伴

四種營銷人員與四種客戶營銷結果分析

第三章、易生卡營銷技巧

1.營銷技巧-術

不拘一格：兵無常形，水無定勢，沒有固定的營銷技巧

營銷是與形形色色的人打交道

行業劃分與區域劃分，營銷的MAN：卡戶與商戶的三掃運動，掃樓掃街掃戶

如何短期讓你的客戶資料翻番？案例，東方航空與中信的聯名卡

營銷流程與營銷目標

做好準備：營銷的情緒調整，沒有準備就是準備失??！保險公司小高的案例

做好準備：抓住客戶興趣點

暈輪效應第一印象，營銷的敲門磚

拜訪的頻率，寒暄與談資，精美的開場白

營銷的小技巧，二選一，雙贏的技巧

2.電話約見客戶的技巧

快樂營銷三部曲：微笑-世界通行的語言

快樂營銷三部曲：贊美-無人聞過則喜

快樂營銷三部曲：幽默-營銷的潤滑劑，設法逗你的客戶開心

四種營銷溝通技巧：聽說讀寫

四種營銷溝通技巧：聽比說重要；筆和紙做好記錄，寫下來，方案營銷；讀懂你的客戶

四種類型的客戶，營銷的望聞問切診斷法，察言觀色，SPIN提問，切入無孔不入，靈敏的嗅覺

6度空間理論：關系營銷，轉介紹，讓現有的商戶卡戶介紹新的客戶

創意營銷，小小創意大大不同；送禮：只送對的，不選貴的

轉介紹，緣故法，五緣五同，六度空間理論

面對拒絕，異議的處理：漢堡包法，迂回營銷

第四章、易生卡實戰演練及客戶維護

1.營銷實戰演練-演

產品的介紹： FABE介紹法，營銷話術

你們卡有什么好處？

卡丟了怎么辦？

可以消費的地方太少了？

辦卡程序麻煩嗎？

我有五六張信用卡了！

你們的卡比銀行信用卡還好用嗎？

廣深高速介紹法

產品的廣度：涵蓋了國內眾多著名的商家

產品的深度：提供了一個外出旅行的系列服務，他是一張支票，一張貴賓卡……滿足客戶的深度需求

高度：同時是高端商務人士的首選

產品的速度：發卡特別快，沒有繁瑣的審核程序

方案營銷，針對高端的VIP客戶

角色扮演，綜合通關訓練

2.客戶關系維護-化

重要的第一單：信心與經驗

重點商戶重點跟蹤

休眠卡的處理：商戶的定期回訪，卡戶的電話訪問

忠誠度與滿意度

五種類型的客戶及對策

陳老師

北京工商大學、清華大學金融專業碩士

曾任江西理工大西方經濟學講師

廣發銀行總行高級培訓講師、顧問

曾任信托公司培訓總經理、資深內訓師，RFP理財講師

實戰經歷

陳瑜老師先后曾于世界五百強IBM公司任職高級銷售經理，華南金融展（金融機構），對公司的用戶大會、技術交流會、新產品發布會等客戶關系管理工作有切身體會；

曾任職宇信易誠（美國納斯達克上市公司）市場部總經理，對銀行核心業務系統、客戶關系管理系統、信貸風險管理系統、網銀系統等有系統深入的了解和研究；

曾任職深圳某財經公司駐北京辦事處經理，負責北京金融市場的軟件資訊系統銷售，為各研發機構提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業績列公司30多分支機構中第二；

2011年培訓第三方理財公司（恒天財富），實現100億營銷目標。

授課風格：

陳老師授課內容充實，實戰為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學員過耳難忘；把教室當作舞臺，把上課當作享受，讓學員在學習的過程中享受知識，如沐春風。

服務客戶：

金融業：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業銀行總行、興業銀行廣州分行、農行湖北分行、深圳發展銀行、浦東發展銀行、廣發銀行總行、廣發銀行廣州分行、廣發銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業銀行、內蒙古銀行、徽商銀行、廣西農信、柳州農信、賓陽農信、梧州農信、藤縣農信、蒙山農信、平南農信、興安農合行、北海農信、佛山禪城農信、瀾石農信社、廣州農商銀行、資源農合行、南海農信、順德農商銀行、郵政銀行、富滇銀行……

保險業：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……

通用業：廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業、廣州水產集團……

部分學員評價：

陳老師是銀行培訓專業人士，與陳老師進行長期戰略合作，沒有后顧之憂……——廣發銀行人事總監章立紅

適合自己的培訓就是最好的培訓，巴老師陳老師的課程給廣西各聯社理事長主任帶來了新的風氣，業績猛增。——廣西農信人力資源部總經理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學員學到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農村商業銀行培訓中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進行課程設計，案例豐富實戰，授課符合我們行業的特點……

——廣州新達城物業人事部總林麗英

陳老師知識廣博，比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學到很多的知識……

——奧迪通用肖總經理

陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……——合生元謝總

陳老師對于理財分析到位，專業，是我們長期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結合我公司的具體業務特點進行講師，使我公司員工素質得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總

主講課程：

《銀行客戶經理營銷技能提升》

《大客戶營銷技能提升》

《理財產品營銷技能提升》

《金融產品服務營銷》

《資產配置與營銷技巧》

《客戶關系管理》等

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