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課程背景：

醫藥市場的經濟體系已逐步建立，政府監管力度不斷加強，市場游戲規則也開始和國際通用規則接軌。關系、背景和非常規的競爭手段已經不能成為企業致勝的唯一法寶。微利時代的醫藥企業，只有靠綜合實力才能取得生存空間！當企業的實際表現和預期的目標出現巨大反差時，領導者開始意識到執行的重要性，當銷售計劃無法被有效貫徹時，區域營銷經理的執行力便是重要的瓶頸。

事實上，很多區域營銷經理執行力不夠好，并非是態度的問題，而是缺乏執行的能力。區域營銷經理的執行力，通俗而言：就是把你想到的事情通過下屬做成的能力！作為一名區域營銷經理，制定計劃以后，就要組織銷售力量把計劃付諸實施，領導團隊朝著目標努力，建立控制系統確保目標按計劃來達成。也就是說：銷售經理的計劃、組織、領導、控制能力就是執行的能力。對企業而言，那就是將長期戰略一步步落到實處，將人力、物力、財力，以及銷售渠道等逐步統籌起來，實現最終目標的系統能力！

課程收益：

● 通過學習，深刻理解計劃、組織、領導和控制這四大管理職能。學員在課堂上能夠用自己區域的真實信息和數據進行實戰演練，制定出下一周期/季度/年度可執行的詳細的《區域市場銷售行動計劃》

● 通過學習，掌握九種執行控制技術，獲得由講師獨立研發并經歷10年以上實際工作檢驗完善的九種有效執行控制管理工具，這九種執行力實戰工具幫助了江蘇豪森，恒瑞，步長一部三部和十部，北京泰德等眾多企業的區域營銷經理更好地管理營銷團隊，實現業績超越！

課程對象：

醫藥區域銷售經理，銷售主管，大區經理

課程特色：

● 長達100頁近10萬字的學員手冊，詳細講解如何有效提升區域銷售經理的執行力

● 獲得區域管理系統思路，為您面對困難，完成巨額任務提供啟發

● 制定科學、合理、符合實際可行的區域市場計劃，邁出完成任務的第一步

● 學習多種執行與控制的方法，幫助您逐步實現計劃

● 獲得一整套完整的區域經理執行力管理工具，為今后工作提供強有力的支持

● 經典的醫藥銷售管理案例分享，今后工作的重要參照

課程工具清單：

1. 《銷售進度表（橫表和柱形圖）》

2. 《醫藥代表協訪輔導表》

3. 《醫藥代表區域績效隨訪跟蹤管理系統》

4. 《醫藥代表績效目標規劃表/績效面談表（針對業績不佳的下屬/針對業績優秀的下屬）》

5. 《銷售人員周/月例會管理表》,《遠程電話/微信/QQ/視頻會議流程管理表》

6. 《季度會/年會流程表》范本

7. 《地區經理月度工作報告》范本

8. 《地區經理月度工作總結》范本

9. 《地區新聞信》范本

課程大綱

第一講：如何正確理解醫藥區域營銷經理的“執行力”

一、當今醫藥企業區域營銷經理面臨的挑戰

1. 外部的挑戰（政策法規的限制、競爭對手不斷增加、客戶的需求變化）

2. 內部的挑戰（不同個性與價值觀的下屬、自身的提高、上下級的溝通、指標的壓力）

二、如何正確理解醫藥企業區域營銷經理的“執行力”

1. 區域營銷經理執行力的定義

2. 區域營銷經理執行力低下的表現

3. 區域營銷經理執行的過程

第二講：計劃篇——區域市場銷售計劃的制定

一、制定區域銷售計劃的標準

1. 影響地區銷售的可控因素與不可控因素分析

2. 制定區域銷售計劃的步驟

二、制定區域銷售計劃的四步模式

1. 市場分析

1）2018年以后醫藥行業是否還是“朝陽行業”？

2）中國藥品市場擴容的8大原因分析

3）2017-2019“醫藥，醫療，醫保”三醫聯動改革解讀

4）三醫聯動改革對醫藥企業的機遇與挑戰

2. 確立目標

1）常用區域銷售預估的五種方法

a德爾菲法（專家意見法）

b高層經歷的意見（從上往下）

c銷售人員的預估（從下往上）

d相抵比較法

e趨勢分析法（MAT法、移動平均法、一元一次線性回歸）

2）如何用A-SMART原則制定定量與定性的目標

案例演練：學員用自己區域的真實數據進行實戰演練，制定出下一周期的具體工作目標

3. 選擇策略

1）針對競爭對手，分析并找出自身產品的差異化優勢

2）選擇制定最佳的區域銷售策略

a如何利用SWOT分析工具找出機會點

b如何運用TOWS策略分析法制定最佳的區域營銷策略

案例演練：學員用自己區域的真實產品進行SWOT分析與TOWS策略實戰演練

4. 制定行動計劃

1）內部情況分析

2）外部環境分析

3）目標設定

4）策略選擇

5）行動計劃

6）所需資源

7）結果預測

案例演練：學員用自己區域真實情況進行實戰演練，制定出下一周期區域市場銷售行動計劃

第三講：組織篇——區域銷售力量的組織管理

一、區域銷售團隊與人員的組織原則

1. 銷售員工作負荷法

2. 人均銷售額法

3. 銷售潛力法

4. 分產品組法

5. 客戶類別法

二、多產品區域銷售的組織架構設置

1. 不分組——KA結構

2. 分組——橫向結構

3. 分組——縱向結構

4. 分組——矩陣結構

三、根據醫藥代表的不同情況進行銷售區域的合理分配

1.“環線中心法”

2.“蜘蛛網法”

3.“輪換法”

4.“投標法”

四、銷售指標的分解

1. 新產品指標增長較高，銷售人員抵觸較大時如何分解下去

2. 老產品相對成熟，如何作出公平合理的任務分解

3. 標桿法指標分解的五步驟

五、有效提升醫藥代表區域覆蓋率的四大原則

1. 復式客戶分級原則

2. 20/80原則

3. 目標客戶指標分解原則

4. 醫藥代表生產力最大化原則

六、銷售人員獎金設計的方法

1. 銷售人員獎金設計的原則

2. 銷售人員獎金設計的六種思路

3. 如何結合不同的獎金設計進行員工的執行力管理

第四講：控制篇——九種執行控制技術的綜合應用

一、執行控制的過程

1. 結果控制與過程控制的關系

2. 行使控制職能的時機

3. 控制職能的TAEPP原則

二、九種主要的執行控制技術

1. 銷售進度表

工具：《銷售進度表（橫表和柱形圖）》

2. 區域隨訪輔導

工具：《醫藥代表協訪輔導表》

3. 建立“區域績效隨訪跟蹤管理系統”

工具：《醫藥代表區域績效隨訪跟蹤管理系統》

4. 績效管理

工具：《醫藥代表績目標規劃表/績效面談表（針對業績不佳的下屬/針對業績優秀的下屬）》

5. 區域經理與下屬的時間分配

6. 解決問題的周/月例會

工具：《銷售人員周/月例會管理表》,《遠程電話/微信/QQ/視頻會議流程管理表》

7. 增進績效的季度會/年會

工具：《季度會/年會流程表》范本

8. 月度工作報告/月度工作總結

工具：《月度工作報告/月度工作總結》范本

9. 地區新聞信

工具：《地區新聞信》范本

10. 九種執行控制的類型與執行過程（前中后）的關系

課程總結+角色演練+實戰案例討論

張老師

張魯寧老師 實戰工業品營銷培訓師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；

10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼

汽車農機：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機（10期）、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團

金融保險類：中國人保財險、太平洋財險、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電等眾多知名企業近1000家。

【主講課程】

《大客戶營銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實戰技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務智勝——大客戶的服務技巧》

《營銷渠道開發與管控》

《銷售精英公眾表達與呈現技巧》

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