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課程大綱

一、廠商共贏之道

為什么要把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商

對經(jīng)銷商的看法與供應(yīng)商的局限

經(jīng)銷商眼中的好廠商及合作伙伴

經(jīng)銷商是如何看待供應(yīng)商的首席代表

首席代表定期審核經(jīng)銷商的方法

二、協(xié)助經(jīng)銷商爭取市場份額

A、對渠道的扶植與發(fā)展

經(jīng)銷商是如何賺錢的？

如何能夠使經(jīng)銷商賺錢更快？

我們?yōu)榻?jīng)銷商提供的服務(wù)清單

首席代表如何輔導經(jīng)銷商的銷售人員

基于片區(qū)制的區(qū)域營銷服務(wù)一體化

推行片區(qū)制和開展區(qū)域營銷服務(wù)一體化工作的目標

B、協(xié)同經(jīng)銷商促進成單

發(fā)揮公司內(nèi)部技術(shù)、市場部門的職責和功能

如何建立以經(jīng)銷商客戶為中心的服務(wù)體系

提升經(jīng)銷商的客戶增值型服務(wù)能力

三、成為經(jīng)銷商職業(yè)顧問的三大關(guān)鍵

A、如何讓經(jīng)銷商了解客戶的想法—學會問

“學會問”運用的三個體系

問問題運用成功的五個關(guān)鍵技能

1)6W3H是問問題的前提

2)開放與封閉式問題是敲門磚

3)漏斗式提問模型是問問題的前奏

4)ＰＭＰ是問問題的潤滑劑

5)痛苦與快樂是問問題的精髓

如何聽出話中話？

如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

SPIN運用的四步流程

B、如何讓經(jīng)銷商聽懂客戶的話---懂得聽

聽而不聞—耳邊風

虛應(yīng)回答—簡單應(yīng)付

選擇性的聽—對自己有利

專注的聽—自我立場

設(shè)身處地的傾聽—同理心

C、如何讓經(jīng)銷商同不同類型的客戶溝通--說對話

如何讓經(jīng)銷商贏得客戶的信賴感

如何確立經(jīng)銷商給客戶的一個良好形象

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

四大死黨的建立與發(fā)展

忠誠經(jīng)銷商有四鬼是如何形成的

如何與不同的經(jīng)銷商、客戶打交道

四、協(xié)助經(jīng)銷商賺錢的三大關(guān)鍵

A、網(wǎng)點擴大

銷售區(qū)域管理

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售促進配合度

零售商支持度

B、高附加值產(chǎn)品

拜訪目的一：派單促銷

拜訪目的二：提高經(jīng)銷商訂貨量

1)推廣新產(chǎn)品（新產(chǎn)品推廣）

2)協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動（針對經(jīng)銷商壓貨及顧客促銷）

拜訪目的三： 經(jīng)銷商投訴解決

拜訪目的四： 客情關(guān)系維護

拜訪目的五： 了解客戶

1)了解客戶跌量原因

2)收集客戶信息及市場信息

C、服務(wù)忠誠度

針對終端用戶的客戶關(guān)懷

丁老師

工業(yè)品營銷創(chuàng)始人

卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者

大客戶營銷培訓第一人

項目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國際工商學院EMBA

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經(jīng)理 全球嬰兒護膚排名第一

凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經(jīng)理， 全國水泵行業(yè)第一

世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷

12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢

200+企業(yè)咨詢項目管理經(jīng)驗

3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學風格】

幽默風趣、一針見血、內(nèi)容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務(wù)性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務(wù)營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》

工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠度》............

【出版書籍70+】

工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》

大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》

項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》

【培訓客戶3000+】

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