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課程背景：

藥業(yè)連鎖業(yè)中幾年一直在提“洗牌”，是的風雨的街頭，招牌能掛多久?面對成本，人工，租金的上升，利潤空間正在壓縮。甚至有人說，線下運作的門店已經(jīng)被人稱淪落為“體驗店”。消費者門店體驗，線上購物門店業(yè)績下降，線下門店大量關閉，我們該如何應對?

線下門店真的成為明日黃花了嗎?線下藥店的價值在哪里。線下門店就是以門店為舞臺，產(chǎn)品為道具，銷售人員與顧客一起上演永不落幕的情景劇，把體驗做到極致，讓消費者愿意到門店來，來了能買到想要的東西，得到更好服務，買到更多的東西，形成購買習慣，長期在門店購買，成為我們的終身客戶。賣場活性化，管理規(guī)范化，顧客賬戶化（新三化）--這才是線下門店運作之道。

線上是企業(yè)品牌宣傳必由之路，是獲取客戶的渠道，是擴大商圈的利器， 是生活方式而不僅僅是商業(yè)模式。線下門店必須擁抱互聯(lián)網(wǎng)，但是否需要在網(wǎng)上開店，或者把自己的官方網(wǎng)站做成可以交易的平臺?這些跟你的連鎖業(yè)態(tài)有關系，決不能一哄而上，或者天真的認為微信可以解決所有。

結論是關注客戶，做好自己，擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

課程對象：

藥店連鎖店長、區(qū)域經(jīng)理、營運經(jīng)理

課程收益：

學員通過課程可以學到在移動互聯(lián)時代下新的業(yè)績提升方式，在堅持藥店原有的專業(yè)性方面加強營銷觀念，提升賣場活性化水平；同時，加強門店管理的規(guī)范化和標準化，提升門店的營運能力，提升效率，達成業(yè)績。也會讓學員學習如何利用移動互聯(lián)新工具加強客戶關系管理，并長期經(jīng)營客戶，由單純的藥品售賣者，逐步成為顧客健康方案提供者。達到賣場活性化，管理規(guī)范化，客戶賬戶化目標。

課程大綱

營銷篇——賣場活性化

線下顧客是先選門店再選商品，門店的定位很重要，顧客70%的購買決定是在賣場作出的。店鋪營銷就是要運用店鋪的設計，陳列，促銷氣氛的營造，讓顧客的視覺，聽覺，味覺，嗅覺，觸覺得到滿足，線上門店一樣具有同樣的問題，如何對應分析，線下門店如何利用網(wǎng)絡進行宣傳。

第一講：營銷基本知識 教學方式 講授與討論

1. 服務營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關系

2. 零售營銷（選址，商品結構，價格制訂，促銷方案）

3. 賣場對客戶的影響成為關鍵

案例分析：奧巴馬的品牌營銷

第二講：網(wǎng)絡營銷初步 教學方式 講授與討論

1. 移動互聯(lián)發(fā)展趨勢和對行業(yè)影響

2. 多渠道整合營銷成為趨勢

3. 線下門店的網(wǎng)絡營銷基礎和注意要點

4. 網(wǎng)絡營銷實際操作

第三講：賣場活性化方法 教學方式 講授與現(xiàn)場參觀討論

1. 客流、客單分析法

2. 客流、客單分析法的線上門店對比

3. 店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗館?配套展示及陳列）

4. 案例分析：體驗店vs官網(wǎng)

第四講：線下門店的服務營銷 教學方式 講授與討論

1. 流程對銷售的影響（看、問、試、買漏斗分析）

2. 銷售人員對消費者的影響

3. 活動對消費者影響

案例：門店活動的策劃與跟進

賣場管理的規(guī)范化

門店營運管理實務

第一講：職責、流程、標準 教學方式：講授，學員分享

（職責是做什么，流程是如何做，標準是做到什么程度好）

1. 門店每日檢查表的運用

2. 每周、每月工作計劃的制定

3. 相關標準（督導工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）

第二講：門店管理標準化實務

1. 銷售情景標準化

2. 銷售流程標準化

3. 門店會議流程標準化

顧客篇 顧客賬戶化

連鎖企業(yè)是一個植物性的行業(yè)。真正的營銷是對顧客的長期經(jīng)營，而不是某一次促銷的勝利。顧客不是我們要爭辯的人，顧客不是因為我們的服務受益而是我們?yōu)轭櫩头斩刮覀兪芤?。我們的收入都是直接或間接來源于我們的顧客。

第一講：理念管理 教學方式：講授與討論

討論：我們工作目標是什么?服務!

1. 服務的特點

第二講：顧客服務本質(zhì) 教學方式 講授與分享

1. 感受的到的服務

2. 無形的服務

3. 增值服務

第三講：顧客關系管理 教學方式 講授

1. 為什么要做顧客關系管理

2. 如何維護和提升顧客忠誠度

3. 顧客數(shù)據(jù)庫管理

4. 新顧客開發(fā)與老顧客服務基本方法

案例：跨行業(yè)營銷

王老師

王山老師 連鎖運營管理專家

深圳市連鎖經(jīng)營協(xié)會特約講師

清華大學經(jīng)濟管理學院工商管理碩士（MBA）

金牌店長實戰(zhàn)系列課程開發(fā)專家

清華大學/復旦大學/中山大學/上海交大MBA班等特聘師資

多家知名企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營管理項目“長年顧問”

TTT職業(yè)培訓師標準教程授權導師

PTT課程開發(fā)與課程設計認證導師

MTP日產(chǎn)訓認證講師

曾任：深圳市翼酷電子商務有限公司 總經(jīng)理

曾任：百佳超市金牌店長、華潤萬家營運經(jīng)理

曾任：民潤超市 營運總監(jiān)

曾任：中國海王星辰營運總監(jiān)

一個既做連鎖經(jīng)營顧問又實際操作企業(yè)的實干者。16年的零售行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，從1992年起歷任和記黃埔屬下之百佳超級市場店經(jīng)理，華潤萬家營運部經(jīng)理，民潤超市營運總監(jiān)，海王星辰營運總監(jiān)，東莞光大副總經(jīng)理，深圳市翼酷電子商務總經(jīng)理，現(xiàn)擔任多家企業(yè)經(jīng)營管理顧問。2006年起開始主導多個零售行業(yè)，包括超市，藥店，通信等培訓咨詢項目，內(nèi)訓場次達500多天，公開課每年達30多天，受訓學員超1萬5千人以上。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

原中國百佳早期金牌店長，先后在百佳、華潤萬家、民潤超市（農(nóng)產(chǎn)品）、中國海王星辰連鎖藥業(yè)，東莞光大貿(mào)易公司等擔任營運經(jīng)理，營運總監(jiān)和副總經(jīng)理等中、高級管理職位。

2011年1月起以顧問身份策劃深圳市翼酷電子商務有限公司（線上線下結合的手機連鎖企業(yè)），7月起任職總經(jīng)理親自操盤。從公司的定位策劃，到組建團隊，門店選址，開業(yè)裝修全部親力親為，在半年的時間里跑遍廣東省21個地市，300多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到2011年底時已落實開出共107家直營和加盟店。

長期服務案例：

● 永旺集團（亞洲最大的百貨零售企業(yè)之一）：

從2014年1月起作為永旺集團（中國區(qū)）輔導老師，長期為其全國分店進行輔導和授課，充分進行調(diào)研訪談后，專門為永旺集團開發(fā)出《中層管理技能提升》、《預算與績效管理》、《中級領導力》等課程，課程中穿插沙盤演練，效果明顯，3年多的時間內(nèi)全國輪訓20場.從2014年開始到現(xiàn)在，永旺集團一直還在返聘王山老師的課程。

● 輝瑞制藥(全球最大的以研發(fā)為基礎的生物制藥)：

2013年，王山老師與輝瑞制藥合作，對輝瑞制藥的主要連鎖客戶進行了超過40天次的培訓，課程內(nèi)容包括《打造金牌店長》、《藥店業(yè)績提升密碼》、《O2O時代下連鎖藥店經(jīng)營策略》、《連鎖密碼-從單店到連鎖》、《計劃與控制》。客戶均為各省市輝瑞制藥的重點客戶包括不限于：重慶桐君閣，重慶和平大藥房，重慶鑫斛藥房連鎖，廣州海王星辰，云南健之佳藥店連鎖，深圳中聯(lián)大藥房，石家莊神威藥業(yè)連鎖，國藥控股山西益源大藥房，西安怡康藥店連鎖，寧波開心大藥房連鎖等.

● 廣東立高食品(中國烘焙行業(yè)知名的專業(yè)原料供應商):

從2013年起，王山老師與廣東立高食品有限公司合作，服務立高公司本部年會、各分公司的營銷動員會、經(jīng)銷商大會、新品推薦會等。分別對立高公司員工、立高各地經(jīng)銷商、零售烘焙門店老板、店長等做了超過20天次培訓。內(nèi)容包括：《餅店業(yè)績提升》、《O2O時代下餅店經(jīng)營策略》

連鎖經(jīng)營輔導咨詢案例：

長沙愛家連鎖超市管理組織架構，管理體系建立

東莞華家商貿(mào)有限公司（華潤加盟機構）大型連鎖賣場全面管理提升項目

深圳市富通房地產(chǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展項目

深圳歲孚服裝（安奈兒童裝）企業(yè)品牌戰(zhàn)略，人力資源開發(fā)項目

深圳城建集團三項制度改革（人力資源項目）

深圳南山（開發(fā)）集團公司戰(zhàn)略管控項目

江西銅業(yè)（南方）集團管控項目

江西南昌藍天駕校連鎖經(jīng)營管理體系建立及品牌提升項目，

河北唐山胡子板栗連鎖企業(yè)整體策劃和連鎖經(jīng)營體系建立項目，

廣東湛江康欣餅家連鎖經(jīng)營管理項目等。

…….

學術成就：

《全球品牌網(wǎng)》專欄作者，在《銷售與市場》《銷售與管理》《21世紀商業(yè)評論》《21世紀經(jīng)濟報道》《上海第一財經(jīng)雜志》《世界經(jīng)理人文摘》《鳳凰網(wǎng) 財經(jīng)》《商界》《當代經(jīng)理人》《HR經(jīng)理人》《超市周刊》《糖煙酒周刊》《贏周刊》《理財雜志》《華夏時報》《南方都市報》《零售世界》《經(jīng)濟觀察報》《羊城晚報》《中國營銷傳播網(wǎng)》等主流媒體發(fā)表多篇文章。

授課風格：

● 通俗的語言、實戰(zhàn)的觀點，對連鎖經(jīng)營實務一針見血，多個實用工具，真正學以致用；

● 善用客戶真實的案例，現(xiàn)場分析連鎖經(jīng)營管理的實際問題，課程與眾不同之處在于實戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；

● 實戰(zhàn)+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動；

● 學員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。

擅長課程：

零售連鎖：

《經(jīng)營型店長速成季方案（12天版）》

《金牌店長特訓》

《MTP管理才能發(fā)展培訓》

《連鎖運營管理-連鎖模式的成功密碼》

《零售進化-移動互聯(lián)時代下實體店的營銷創(chuàng)新》

醫(yī)藥藥業(yè)：

《連鎖 藥店經(jīng)營管理實務》

《藥業(yè)連鎖門店業(yè)績提升密碼》

《大數(shù)據(jù)時代-提升患者管理 構建專業(yè)藥房》

部分客戶評價：

王山老師是連鎖經(jīng)營專家，他在深圳幾家知名企業(yè)里擔任中、高層管理職位，基礎扎實，MBA的背景保證了課程的理論高度，是一名難得的理論實踐俱佳的培訓師。

——實戰(zhàn)營銷管理專家李朝曙先生

王山老師的課程條理清楚，將管理理論用通俗的語言講得清楚明白，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，對零售的理解透徹，是一位不可多得的培訓師。

——原深圳市萬澤藥業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理 陳一楓先生

王山老師的《金牌店長》課程有MBA式的案例分析，幽默風趣的語言，豐富的零售管理事例讓我們的店長們體會到零售營銷奧妙，理解到管理的有效性，深受店長們的歡迎。

——中國海王星辰藥業(yè)連鎖有限公司副總裁牟 良平先生

我們的影院經(jīng)理在王山老師的《現(xiàn)場管理》課程中獲得較大的啟發(fā)，并能將一些具體工作方法實際運用到影院的日常管理中，有很強的實用性。

——廣東大地電影院線有限公司培訓經(jīng)理 郭燕妮小姐

王山老師課程是他十五年的營運管理經(jīng)驗總結提煉，實操性很強，理論功底深厚，對提高營運水平，提高顧客滿意度有較大幫助。

——深圳可頌食品有限公司總經(jīng)理 林少文先生

王山老師的培訓課程如《金牌店長》《執(zhí)行力提升》《啤酒游戲與系統(tǒng)性思考》對公司中高層管理人員有很大幫助，理順他們的工作思路，對門店店長的指導性強，與王山老師的合作是愉快的

——東莞市光大經(jīng)濟貿(mào)易有限公司常務副總經(jīng)理 蔡子堅

王山老師的課程系統(tǒng)性強，以他在零售行業(yè)十幾年的經(jīng)驗總結，深入淺出，案例非常貼近零售業(yè)，得到了學員的一致肯定。06年王總在我培訓機構作公開課三次，企業(yè)內(nèi)訓一次，今年我們還要進一步合作。

——湖南快車道培訓連鎖機構總經(jīng)理 張迎軍先生

王山老師的專業(yè)、敬業(yè)給我留下了深刻的印象。對零售的問題一針見血，一周的時間發(fā)現(xiàn)我們公司的問題是我們很多年都沒有注意到的。王山老師的《金牌店長》課程，帶給我們很多新的東西，在以后的時間里我們要去落實執(zhí)行。

——山東濰坊潤莎奈兒化妝品專賣連鎖機構總經(jīng)理 賈仁德先生

王山老師的《金牌店長》課程指出了我們?nèi)粘＿\作中的很多問題,如執(zhí)行不力,缺乏數(shù)據(jù)支持,規(guī)范化不足的問題,值得各部門去反思.王總課程中很多務實的方法,各部門要去落實,真正做到學以致用.

——深圳市五泰華實業(yè)發(fā)展有限公司董事總經(jīng)理 謝國和先生

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