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課程背景：

在互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，隨著OTT的沖擊以及BAT的發(fā)展日益壯大，人們的生活方式、消費習慣產(chǎn)生了巨大改變，似乎任何營銷模式不走網(wǎng)絡(luò)路線就有落伍之嫌疑，但是越來越多的企業(yè)也認識到，在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的趨勢下，只有通過“渠道”和“傳播”，才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢。“渠道引領(lǐng)、渠道制勝”已成為眾多企業(yè)的共識。企業(yè)形象與口碑的樹立，渠道的傳播是重要途徑。

課程收益：

本課程是針對通信運營商社會渠道拓展與管理一線人員量身設(shè)計，體現(xiàn)出良好的專業(yè)性與系統(tǒng)性，以渠道建設(shè)與管理理論為支持，重點是社會渠道的“建、管、養(yǎng)”，以案例為先導(dǎo)，交流分享為主，全面提高學員的社會渠道拓展及管理能力。

課程對象：

渠道主管、相關(guān)人員

課程大綱

課程簡述：開渠為道，引領(lǐng)制勝

培訓(xùn)原則：理論與實戰(zhàn)案例相結(jié)合,以“頭腦風暴”方式展開，以解決實際工作中出現(xiàn)的具體問題為培訓(xùn)宗旨，堅持“內(nèi)容為王，形式為后”，使學員們真正能夠“學以致用”,提升工作效率，促進渠道快速發(fā)展。

開場方式：簡短獨特的自我介紹迅速拉近與學員的距離，進入到規(guī)定課程。

第一講：渠道的認知

頭腦風暴：你記憶中最深刻的渠道建設(shè)及運營狀況

案例分享：不起眼的社區(qū)小店到旗艦店的發(fā)展歷程

理論學習：從“產(chǎn)品”到“客戶”的路徑

一、線下渠道：互聯(lián)網(wǎng)不能取代的營銷模式

1. 安全：視覺，聽覺，觸覺，服務(wù)

2. 宣傳：快速，有力，震撼人心

3. 創(chuàng)新：人無我有，人有我新

二、線下渠道：體驗營銷是王道，及線上所不能及

1. 喚醒需求：尊重，交流，激發(fā)興趣

2. 拓展應(yīng)用：故事描述，引起共鳴

3. 提升價值：特色服務(wù)，關(guān)愛行動

第二講：建——不同渠道的拓展側(cè)重點不同

一、商圈、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三大渠道的拓展

1. 區(qū)域劃分原則

2. 合作伙伴的選擇

3. 店面規(guī)模的確立

二、渠道拓展情況分析

1. 選址與所銷售的產(chǎn)品相適配

2. 任務(wù)定量與所轄區(qū)域?qū)嶋H情況相適配

3. 規(guī)模大小與轄區(qū)人口比例相適配

三、談判準備充分

1. 知己知彼知環(huán)境

2. 代理商利益分析

3. 代理商需要配合公司的標準化動作

第三講：管——舞臺搭好是開頭，合作共贏是關(guān)鍵

一、服務(wù)與管理，孰輕孰重？

1. 變管理為支撐

2. 軟硬兼施，抓住主導(dǎo)權(quán)

3. 制度保障，及時兌現(xiàn)承諾

二、考核結(jié)果處理

1. 檢查分析，獎優(yōu)罰劣

2. 緊密聯(lián)系，提高盈利

3. 利益維系常見做法示例

三、渠道維系四維度

1. 利益：產(chǎn)生忠誠

2. 前景：維系忠誠

3. 情感：提高忠誠

4. 退出壁壘：不得不忠誠

第四講: 養(yǎng)——他力為我所用，借力發(fā)展，借勢推動

一、角色的認知與定位

1. 代理商老板最在意的事情

2. 店內(nèi)客情維系

3. 成為代理商離不開的銷售智囊，做“獨一無二”的你

二、多角度維系

1. 針對不同的渠道類型，形成特色營銷模式，提高服務(wù)支撐能力

2. 在業(yè)務(wù)培訓(xùn)、駐店指導(dǎo)、炒店造勢上下功夫

3. 與相關(guān)廠家緊密結(jié)合，滿足代理商熱點產(chǎn)品的采購需求。

三、建立核心競爭力，打造品牌效應(yīng)

1. 營業(yè)廳里的“免費”，人氣提升

2. 別樣的營業(yè)廳，不一樣的感受

3. 服務(wù)增值，賣掉產(chǎn)品之前讓客戶先記住你

第五講：課程總結(jié)

1. 知識要點回顧

2. 學員提問與解答

結(jié)束語：心態(tài)決定成敗

特別說明：本課程內(nèi)容為通用版本，在正式合作之前，會在授課前與合作單位相關(guān)人員做進一步溝通，根據(jù)學員和需求分析，調(diào)整成最符合合作單位實際情況的課程內(nèi)容。

仝老師

仝曉麗老師 服務(wù)營銷實戰(zhàn)專家

世界500強高管工作經(jīng)歷

谷朵O2O商學院特邀講師

流量經(jīng)營認證輔導(dǎo)專家

6年電信一線培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

16年通信行業(yè)實戰(zhàn)工作經(jīng)歷

曾任：中國河南聯(lián)通分公司丨客服督察/渠道主管

曾任：中國河南電信公司丨流量經(jīng)營產(chǎn)品負責人

仝老師有16年工作經(jīng)歷，從基層到管理，期間因突出的個人表現(xiàn)和所帶團隊卓越的銷售業(yè)績，受到省級領(lǐng)導(dǎo)多次通報表揚。在塑造員工心態(tài)、大客戶銷售培訓(xùn)有著獨特的見解和認識，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實施。團隊管理經(jīng)驗豐富，管理過的銷售團隊超過5000人，培訓(xùn)學員逾十萬人。

● 4年郵電，126尋呼臺話務(wù)員，工作上兢兢業(yè)業(yè)，服務(wù)客戶真誠熱情，因杰出的表達與溝通能力，連續(xù)4年評為星級話務(wù)員，客戶反饋滿意度五顆星。

● 4年聯(lián)通，10010客服到售后接待，長期保持零投訴的個人記錄，成為客服部員工的典范；此外擅長轉(zhuǎn)負為正，創(chuàng)造二次效益，鎖定投訴客戶群體進行二次開發(fā)推銷產(chǎn)品，憑借良好的銷售業(yè)績，成為聯(lián)通重點栽培對象。

● 8年電信，擔任電信流量經(jīng)營產(chǎn)品主管期間，所負責的營銷業(yè)務(wù)考核指標排名均在全省前列，成為其他兄弟地市學習的標桿；曾帶領(lǐng)團隊勇奪三季度增值業(yè)務(wù)增收勞動競賽第一名，被省集團公司以紅頭文件形式進行表彰。

仝老師有6年電信一線實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗，擅長實戰(zhàn)營銷、投訴處理、流量經(jīng)營、合約套餐話術(shù)等領(lǐng)域，所編寫的營銷腳步成為公司一線人員學習營銷技能的范本，受到學員及代理商的高度好評，累計萬余位學員，課程滿意度高達90%。

● 自主開發(fā)《流量經(jīng)營》、《裝維人員服務(wù)客戶場景對話參考》、《通信行業(yè)新進人員崗前培訓(xùn)》等課程

● 每月定期給客服人員培訓(xùn)《客戶服務(wù)規(guī)范》、《溝通技巧》課程，進行現(xiàn)場輔導(dǎo)培訓(xùn)及場景模擬演練。

● 針對一線銷售員工每周至少三次營銷技能類培訓(xùn)，同時將季度主推的合約套餐資費及賣點編寫成營銷腳本，并到營業(yè)廳面對用戶進行實戰(zhàn)演練，檢測營銷成功率。

● 主導(dǎo)拍攝的營銷類電影《智能手機免費用》成為電信集團總公司在河南省唯一選中的一份作品，并作為內(nèi)部培訓(xùn)教學素材進行推廣宣傳。

主講課程：

☆ 服務(wù)禮儀

《由“禮”到“利”之五星級體驗服務(wù)鍛造》

《追求卓越 永不止步——客戶體驗服務(wù)培訓(xùn)》

《化危為機 轉(zhuǎn)怒為喜——留住客戶就在唇齒間》

☆ 服務(wù)營銷

《存量客戶運營能力提升培訓(xùn)》

《融合業(yè)務(wù)銷售能力提升培訓(xùn)》

《網(wǎng)格化營維優(yōu)勢與實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《“金耳麥”之電話營銷技能提升培訓(xùn)》

《方寸之間 拓展無限——渠道運營能力提升培訓(xùn)》

授課風格：

培訓(xùn)方式靈活，語言風趣幽默，有較強的感染力，學員樂于接受；

培訓(xùn)內(nèi)容全面，案例豐富實用，知識以點到面，培訓(xùn)效果落地明顯；

培訓(xùn)設(shè)計獨特，形式多樣新穎，營銷腳本+“仿真訓(xùn)練”+微電影模擬等；

實戰(zhàn)+互動：課程內(nèi)容每一章節(jié)“五個一”的模式，系統(tǒng)嚴謹，案例貼合實際，能夠有效落地。

大家風范：授課風格穩(wěn)重大方、控場有力、深入淺出、內(nèi)容實用。帶人心，就要懂人心，能讓學員在積極熱烈的氛圍中學習。

部分培訓(xùn)實戰(zhàn)案例：

▲《營銷技巧提升》等系列營銷技能類培訓(xùn) 100多期

針對一線銷售員工每周至少三次營銷技能類培訓(xùn)，將季度主推的合約套餐資費及賣點編寫成營銷腳本，并到營業(yè)廳面對用戶進行實戰(zhàn)演練，實地考察培訓(xùn)效果，讓一線員工真正掌握銷售技巧，溝通話術(shù)，提高營業(yè)廳業(yè)績收入。

▲《流量經(jīng)營》30多期

針對不同的消費人群，結(jié)合多樣化的授課方式，讓銷售人員以“后向流量”為切入口，挖掘客戶需求 ，售后定期跟蹤，對流量溢出客戶及時推介相應(yīng)流量包以滿足客戶需求，不斷提升流量收入。培養(yǎng)一線銷售人員掌握流量業(yè)績?nèi)肟诘牧晳T，提升流量經(jīng)營實戰(zhàn)營銷能力，確切提升銷售業(yè)績，達成業(yè)績指標。

▲《客戶投訴處理技巧提升》 30多期

結(jié)合案例解析和情景演練，為學員提供了全方位的解決方案和系統(tǒng)的培訓(xùn)，在實際工作中能夠快速反敗為勝，提升客戶滿意度，增加客戶粘性。有效提高學員工作積極性，降低客戶投訴率，獲得公司的高度好評，并有計劃的定期培訓(xùn)。

▲《客戶服務(wù)規(guī)范》、《溝通技巧》、《銷售禮儀》30多期

受到領(lǐng)導(dǎo)安排，每月定期進行電信全員培訓(xùn)服務(wù)規(guī)范課程，針對不同工作崗位，分別進行服務(wù)禮儀實操訓(xùn)練與話術(shù)演練，達到服務(wù)標準化一體化，拉近客戶關(guān)系，最大化提高出單概率，課程落地實戰(zhàn)，備受好評。

▲《裝維人員服務(wù)客戶場景對話參考》、《裝維人員隨銷禮儀》20多期

通過“講授+案例分析+角色扮演+小組研討+視頻研討”等方式，針對裝維人員進行技術(shù)服務(wù)話術(shù)培訓(xùn)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，減少投訴抱怨，全面提升裝維人員服務(wù)客戶與解決問題能力，全面提升了工作效率，降低了投訴率。

部分服務(wù)客戶：

IT行業(yè)：甲骨文、弗萊森電訊、北京愛普生、西門子、貴州中通服、中興通訊股份、浪潮集團有限公司、河南航天金穗電子、北京眾麥通信技術(shù)有限公司等。

能源、化工、水電系統(tǒng)：中糧集團、廣州中建八避、中建八局深圳分公司、惠州中廣核集團、湘電集團、河南電力、鶴壁電力、安陽電力、溫州電力、泰興廣電、重慶廣電、國網(wǎng)中興公司、武漢鋼鐵集團公司、臺江供電局、內(nèi)蒙古電力、邢臺電力等。

銀行客戶：農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、農(nóng)業(yè)銀行江蘇分行、農(nóng)業(yè)銀行常州分行、農(nóng)行銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行淮北分行、建設(shè)銀行云南分行等。

公共行業(yè)：上海公交公司、鄂州公交公司、石家莊公交公司、南昌公交公司等。

煙草行業(yè)：河南煙草、湖北煙草、湖南中煙工業(yè)有很責任公司郴州卷煙廠等。

通訊行業(yè)：深圳電信、廣東電信、河南電信、云南聯(lián)通、亳州電信、安徽電信、湖南電信、武漢電信、海南電信、鄭州電信、上海電信、鹽城電信、浙江電信、桂林電信、廣州移動、深圳移動、興義移動、江蘇移動、孝感移動、武漢移動、新疆移動、保定移動、安徽移動、天津移動、黑龍江省移動、廣西移動、雙鴨山移動、無錫移動、阜新聯(lián)通、唐山聯(lián)通、邯鄲聯(lián)通等。

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