我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

有效營銷在數字時代下消費者購買心理與行為才開始真正做到以消費者需求為主導，消費者購物將擁有比過去更大的選擇權力與自由。特別是能根據自己的特點和需求在全球范圍內找尋滿足他們的商品，不受地域限制。正因為如此，在21世紀真正做到個性化營銷，還需要深入認識消費者購買心理與行為。

課程目標

客戶的消費心理;

銷售心理學;

每一種心理的詳細分析;

消費者行為分析；

培訓對象

銷售部經理、市場部經理

銷售經理、市場經理、銷售主管、終端主管、業務員等

課程大綱

第一部分：顧客消費心理分析

一：顧客性格分析

?四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

?四種性格的短片片斷觀看及分析討論

?針對四種顧客性格的溝通技巧

?針對四種顧客性格的營銷策略

?自我測試：自己屬于什么性格？

二：顧客性別分析

?女性消費心理分析；

?男性消費心理分析；

?針對顧客性別的溝通營銷策略與方法

?案例分析、模擬演練

三：顧客年齡分析

?青少年消費心理分析；

?中年消費心理分析；

?老年消費心理分析；

?針對不同年齡顧客的溝通營銷策略與方法

?案例分析、模擬演練

四：顧客職業分析

?機關行政事業單位人員消費心理分析；

?傳統職業人士消費心理分析

?新經濟職業人士消費心理分析；

?針對學員所在行業的幾種顧客職業消費心理分析

?針對不同職業顧客的溝通營銷策略與方法

?案例分析、模擬演練

五：顧客地域分析

?農村人員消費心理分析；

?城市人員消費心理分析；

?全國各地典型消費心理分析

?針對不同地域顧客的溝通營銷策略與方法

?案例分析、模擬演練

第二部分: 消費者心理

一：顧客購買態度分析

?七種顧客購物態度特點描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、膽怯型、暴燥型、貪利型、多疑型）；

?七種顧客購物態度的弱點分析

?針對七種顧客購物態度的營銷策略與方法

二 ：顧客購買心理分析

?七種顧客購買心理特點描述（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

?七種顧客購買心理的弱點分析

?針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法

?案例分析

?模擬演練

三：顧客購買行為分析：

?八種顧客購買行為特點描述（習慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）

?八種顧客購買行為弱點分析

?針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法

?案例分析

?模擬演練

四：顧客購買關心分析

?11種顧客購買關心內容分析（營銷商/運營商、現場溝通、品牌文化、價格、功能品質、促銷政策、售后服務、利益點、附加值、感覺）

?針對11種顧客購買關心內容分析的呈現技巧

?針對11種顧客購買關心內容分析的營銷策略與方法

?案例分析

?模擬演練

五：顧客購買動機分析

?二種顧客購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）

?二種顧客購買動機現場演示

?針對二種顧客購買動機的營銷策略與方法

?案例分析

模擬演練

第三部分：顧客的常見心理深度分析

一：客戶的角色心理——我本來就是“上帝”

?為什么客戶總把自己當成“上帝”？

二：客戶的獵奇心理——時髦奇特才好追趕潮流

?為什么客戶大多不喜歡普遍存在的產品

?為什么越是有神秘感的產品客戶越喜歡

三：客戶的面子心理——買/不買會不會很丟人？

?客戶愛面子勝過愛產品的緣由

?隱瞞真實想法只因害怕有失面子

四：客戶的占便宜心理——我就是享受占便宜的感覺

?貪圖便宜是客戶常見心理傾向

?大部分客戶的目標永遠是物美價廉

?占便宜只是一種心理滿足

?占便宜同時意味著“無功不受祿”

五：客戶的虛榮心理——買東西也要風風光光

?利用客戶虛榮心理，變成銷售業績

?男女虛榮心理有別，差異對待是良策

六：客戶的從眾心理

?有從眾心理的客戶對周圍環境和社會風氣較敏感

?激活從眾式心理的購買動機

七：客戶的逆反心理——我偏不想像你說的那么做

?為何苦口婆心推薦客戶反而拒絕

?好奇心受阻導致逆反情緒產生

?越是得不到的東西就越想擁有

?反向思維出發消除逆反心理

八：客戶的沖動心理——只要我喜歡，價錢都是浮云

?不會貨比三家、討價還價的沖動型客戶

?買得快，后悔更快

?易于被情感觸動和攻擊

九：客戶的安全心理——我買了會不會上當吃虧？

?渴望產品不出任何問題

?得不到保障難以下決心購買

?你在客戶眼中只是陌生人

?誰能滿足客戶安全心理誰就能抓住客戶心

十：客戶的隱秘心理——我的想法不會輕易讓你知道

?有一種客戶喜歡采取“秘密行動”

?內心真實想法不想被人發現

?直到全部疑慮解除才會購買

第四部分：消費者行為分析

一：消費者行為研究概述

?消費者和消費者行為

?研究消費者行為的意義

二:消費者決策過程

?購買決策的參與者

?購買行為的類型

?購買決策過程

三:需要與動機

?消費者的需要

?消費者的動機

?早期動機理論

?現代動機理論

四：消費者態度的形成與改變

?消費者態度概述

?消費者態度的改變

五：個性、自我概念與生活方式

?消費者的個性

?消費者的自我概念

?消費者的生活方式

六：文化與消費者購買行為

?文化概述

?消費者的文化價值觀

?影響非語言溝通的文化因素

七：社會階層與消費者行為

?社會階層概述

?2．不同社會階層消費者的行為差異

?3．社會階層與市場營銷戰略

八： 社會群體與消費者購買行為

?社會群體概述

?參照群體對購買行為的影響

?角色與購買行為

?群體壓力與從眾

九： 家庭與消費者行為

?家庭與住戶

?家庭生命周期與家庭人員角色

?家庭購買決策

江老師

江猛老師

榮獲中國最佳營銷管理培訓師；

清華大學特聘老師；

企業資深營銷管理顧問；

營銷技能落地針對性訓練老師

中國21世紀企業人精神的研究者和倡導者；

中國民營企業研究會研究員；

暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；

他曾經在百度；博思人才網從事銷售與管理；

他曾經是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長；

他曾經見證一個最普通銷售人員到企業老總的成長歷程；

他曾經著書立說《換一種思路做銷售》傳播營銷精髓；

他曾經培訓過全國眾多營銷人員，幫助他們實現瓶頸突破；

他曾經用將近十年的時間體悟營銷精髓；分享營銷真經；

他堅信營銷是不斷創造奇跡的一條路；他堅信任何人都有營銷的基因；

他堅信你的營銷團隊一樣可以訓練的有狼性戰斗力；

他的文章曾經被眾多營銷門戶網站轉載和發表；

授課風格：

江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點；

課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發現自己，從而產生改變的行動；

江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業人的綜合素質，提升整個企業的人員素質和內心變化，改變公司現狀。營銷綜合素質的提升對一個營銷團隊的發展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。

客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內容值得學員深思。

江猛老師責任意識：授課前一定要和企業深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業并作出承諾，結束后必須給企業留下操作工具和表格，輔導企業導入內部運用；

服務過的服裝行業：紅豆服飾，高蒂鞋業，恒源祥，花花公子等；

服務過的通信、金融行業：中國移動山東分公司，華為，河南聯通，中稅網，三門峽商業銀行，靈動投資，天通金，中國銀行等；

服務過的IT行業：百度，博思人才網，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等；

服務過的家電、五金行業：海信集團，美的空調集團，飛雕電器集團，老板電器，九牧衛浴等；

服務過的酒類、快消品行業：寶豐酒，四特酒十二期培訓，茅臺集團，宋河集團，水井坊，賴茅酒業，金星啤酒，品正食品等；

服務過的生產性行業：金豐煤業集團，中國五征集團，

服務過的化妝品行業：自然堂， 龍帥SPA等；

【課程成功案例】：

眾多企業紛紛邀請老師走進企業內部授課：

中國銀行，通威集團，華為，中國移動，美的電器，冠盛汽車配件集團，花花公子，海信集團。。。

江猛老師的課程同時也被眾多企業返聘演講多次：圣象地板40次，鄧祿普輪胎：返聘38次；

長峰電纜：返聘10次 ； 五征汽車集團：返聘4次；中稅網：返聘6次，奧瑞金種業：返聘2次等等

十分感謝江猛老師的培訓，我們在11月份與12月份，團隊業績有了很大的突破！我們當時的目標是650個展位的業績，最后超越了842個。 北京東方益達國際展覽公司負責人--楊艷玲

江老師非常感謝你的麻雀變鳳凰的銷售系統，我們已經在全國導入，有效地解決了銷售團隊的日常總結和監控---中稅網--劉總

我們的銷售團隊每次聽課都有很大的收獲，即使老師把他的課件讀上一遍，都會有收獲，銷售團隊不學習真的不行---軟銀科技 徐總

江老師的課程非常幽默風趣，實戰型很強，實用。--------賴茅酒業 張總

江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長

江老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓的內容非常切合學員需求，學員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總

江老師的課程讓學員受益匪淺，能夠學到很多使用的工具與方法。——中國五征事業部李總

更多課程現場客戶感言：

1：今天聽江老師講客受益非淺。對我以后的業績提高一定有很大幫助。

2：江猛老師，你是成功企業家的風范啊。

3：恭喜恭喜，江猛老師你是越來越厲害了。

4：今天武漢授課：下課期間，有好幾個客戶對我說，非常喜歡聽你的課程，幽默，實戰性強，不瞌睡,感覺時間過得太快了。

5：在深圳上課，一位男學員正在我講課的時候站起來擁抱了我一下，我問他為什么？他說你的授課方式我非常喜歡。

江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》；《每天10分鐘學點銷售說話術》；

光盤音像： <銷售冠軍打造風暴>； <做好銷售>； <銷售流程系列>；

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com