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課程背景：

各家銀行競爭越來越激烈，資產業務更是同業競爭的關鍵，其中，如何拓展和營銷零售信貸客戶，已成為幫助零售信貸客戶經理工作的重中之中，進一步來說，以個貸客戶為零售客群的軸心，如何激發存量客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用產品和關系等手段和營銷技巧，更成為了提升零貸客戶經理素養的關鍵。同時，由于零售貸款具有個人客戶復雜多變、擔保資產散、貸款時間長等特征，以及當前客戶經理經驗不足、后期如何做好零售信貸日常管理，有效防范風險，已成為眾多銀行當務之急。為此，本課程將從營銷和風險兩個方面，通過區分不同的貸款種類，從貸前調查、貸時審查和貸后三個環節入手，幫助銀行零售信貸從業人員掌握營銷和防范風險的技巧。

課程收益：

通過本課程的學習和演練，可以讓培訓對象：

● 明確客戶的真正定義，了解、分析和熟悉零售信貸客戶的特點、優勢，以及分析其來源和需求；

● 通過案例分析，讓學員掌握與客戶交流溝通的營銷技巧，制定具體的營銷實施方案；

● 讓學員充分認識發現貸款風險的重要性，重點掌握在貸前調查中發現風險的技巧，并通過覺察可能會影響到貸款質量的線索，及早采取措施，化解風險。

課程對象：

零售信貸客戶經理

課程方式：講授、演練、互動、解疑、實戰案例分析等

課程大綱

第一講：認識產品、找到營銷突破

一、熟悉本銀行的零售信貸產品的基本分類（如住房類、消費類等）

1. 個人住房按揭貸款（一手房、二手房）

1）貸款特點

2）準入條件

2. 個人消費貸款（裝修貸款、大額消費品貸款、車位貸款等）

1）貸款特點

2）準入條件

3. 個人經營貸款

1）貸款特點

2）準入條件

小組討論：過去客戶經理為客戶辦理業務前主要溝通哪些內容

二、分析同業市場同類產品的優劣勢

1. 客戶準入條件

2. 利率期限

3. 提供綜合服務

4. 操作便利等性

第二講：零售信貸“市場”營銷技巧分析

一、盤點合作伙伴盤點

1. 各大樓盤

1）準入條件

2）營銷技巧分析

案例分享：我們是如何贏得合作機會的

2. 二手房中介

1）準入條件

2）營銷技巧分析

案例分享：與二手房中介談判的關鍵點

3. 商會、商圈企業

1）選擇條件

2）營銷技巧分析

案例分享：我是這樣打進商會的

以上授課采用SWOFT分析法與經驗講授為主

第三講：零貸客戶的營銷技巧

一、增量客戶

運用以往經驗分享及世界咖啡模式找到拓展方向、營銷渠道、關鍵區域、關鍵伙伴等。

1. 基本營銷步驟及溝通技巧：

1）識別客戶

2）交流客戶

3）挑選客戶

4）引導客戶

2. 客戶來源分析

1）異業聯盟合作，確定客戶的來源渠道

2）存量客群延伸，擴大客戶的輻射區域

3）增值服務深度分析，吸引客戶的周邊群體

4）巧用貸后管理分析，順藤找到新合作伙伴

案例分析：如何通過收單業務批量獲得消費貸款客戶

二、存量客戶

通過現場調研方式，了解存量客戶現狀，采用互動交流，力爭主要運用實戰講解方式幫助其在實施過程中找到有效的經營模式

1. 存量客戶來源及個性特征分析

2. 存量客戶溝通及產品覆蓋提升

3. 存量客戶維護活動方案策劃

案例分享：全程化與按揭樓盤交流

第四講：零售信貸主要風險點示貸前調查階段

分組研討：按不同貸款品種，研討在業務受理時有哪些容易出現的風險

故事講述：每組人員選擇一個風險點，講述實際發生過的風險故事

一、剖析貸前調查環節的風險特征及控制措施

1. 借款人

1）常見風險：提供虛假資料身份證件、收入證明等）、員工參與造假

案例分享：這借款人就是我們要的

2）控制措施：雙人面談、核驗資料、實地調查等

2. 借款用途

1）常見風險：移花接木、假借虛構、有意回避、用途不合規

案例分享：虛假交易說來就來

2）控制措施：查看歷史交易、核實對手等

3. 還款來源

1）常見風險：實力不足、交易不實等

案例分享：頻繁多次更換工作單位、奇怪的流水

2）控制措施：多渠道核實（社保APP、電話企業）、數據交叉核實等

4. 擔保（擔保人、抵押物）

1）常見風險：抵押物不足、借款人與擔保人實際為一人控制、抵押物狀態等

案例分享：按揭貸款的房屋抵押就安全嗎？

2）控制措施：實地調查、系統查詢等

5. 文本填寫

1）常見風險：錯寫、漏寫、代簽等

2）控制措施：三親原則、雙人核對等

綜合案例演練：王先生申請30萬信用貸款

朱老師

朱琪老師 銀行網點運營管理專家

27年銀行管理實戰經驗

金融理財師（AFP）

曾為興業銀行總行特聘講師/總行金牌講師

曾任：中國銀行無錫分行 風險管理部綜合科長

曾任：中國銀行無錫分行 資金計劃處資金科長

曾任：興業銀行無錫分行 零售事業部/營業部總經理

擅長領域：網點管理、網點活動策劃、社區銀行管理、網點負責人能力提升、柜員服務技能

近百家城商行、農商行進行銀行網點活動營銷、標桿服務打造等系列課程培訓，累計授課近300場，學員近3000人次。其中《開門紅營銷策劃》、《銀行網點活動策劃與落實》課程，多次應邀為四川、江蘇、山東等省城商行、農商行進行培訓，課程滿意度均在90%以上，并被樂山犍為農商行、撫州農商行、德陽廣漢農商行、丹陽農商行、營口沿海銀行等返聘10期以上。

朱琪老師在27年銀行管理實戰經驗中，歷經銀行公司信貸、風險管理、資金計劃、外匯交易、零售業務等崗位，從業經驗豐富，熟悉業務流程，善于從全局把控網點運營。

■14年興業銀行，自2009年起，全面負責零售資產業務、零售負債業務、財富業務、銀行卡及渠道業務和廳堂服務等，并著力網點運營建設，親自經營貴賓理財中心，以私人財富為業務核心，曾兩年增長100多戶高凈值客戶、實現日均2億綜合金融資產的提升；用心輔導同城網點，一家支行獲評“中國銀行業文明規范服務千佳示范單位”；一年內籌建成立5家社區銀行，其中兩家社區銀行業績在全省近百家中列前二十位。

●至2016年末，分行個人貸款余額73億，不良貸款率保持在0.05%以下，在同類股份制銀行中最低；零售客戶數超過28萬（其中100萬資產客戶超過3000戶）；信用卡客戶數超過16萬。

●2017年起，新建分行營業部企金團隊和零售團隊，年末團隊業務考評分獲轄內第一和第四。

■13年中國銀行，任職期間，前期從事公司業務及風險管理，負責企業外匯信貸業務和“三貸“項目，分管電子、輕工等行業；后期以零售業務和個人外匯交易為主，每日在當地媒體中點評外匯行情，客戶月交易量超過1億美元。并為當地電視臺特約財經評論員，在電視、廣播、報紙、網絡等媒體中設個人專欄。

主講課程：

《旺季營銷策劃與營銷》《社區銀行之管理經營》

《零售信貸基礎及流程管理》《零售信貸合規管理及風險防范》

《零售信貸營銷及客戶拓展培訓》《銀行網點拓展營銷與存量客戶挖掘》

《銀行網點客戶活動策劃和落地》《零售支行長管理經營能力提升》

授課風格：

▲ 親和風趣、互動性強，善于營造良好的課堂氛圍；

▲ 輔導嚴謹、細膩、系統、連貫，極具實操性與實用性，為企業發展提供源動力；

▲ 課程結構嚴謹，有案例、有研討、有點評、有工具。

部分服務過的客戶：

國有銀行：工商銀行南寧分行、工商銀行崇左分行、工商銀行四川成都分行柜臺營銷（3期）、工商銀行玉林分行、工商銀行綿陽分行（2期）、工商銀行廣西分行、工商銀行浙江臺州分行、中國銀行青島分行、中國銀行東川支行、中國銀行東山支行、建設銀行柳州分行、建設銀行南京分行、交通銀行南寧分行……

農商行：張家口農商行、榆林府谷農商行、文登農商行、洪澤農商行、樂山犍為聯社、威海農商行、荊門農商行先、張農港農商行、茅臺農商行、贛州農商行、丹陽農商行、陜西興平農商行……

興業銀行：興業銀行廣州分行、興業銀行南京分行、興業銀行深圳分行、興業銀行福州分行、興業銀行石家莊分行、興業銀行蘇州分行、興業銀行龍巖分行、興業銀行無錫分行……

其他：中信銀行杭州分行、中信銀行廣州分行、中信銀行南寧分行、寧波稠州銀行、綿陽商業銀行、光大銀行、民生銀行、平安銀行、上海大地時貸……

部分客戶評價：

此次培訓對朱老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程運用了精彩的案例，模擬網點現場情況深深吸引了學員的注意力，調動了學員的積極性。經過老師的授課，我明白了換個思維想辦法解決事情原來可以達到更好的效果，印象太深刻了。

——威海農商行梁主管

聽了朱老師的課程，增長了知識，解除了工作中的疑惑，讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何將營銷最大化。

——興業銀行蘇州分行林升

經過朱老師的培訓，提高了我行員工的專業知識、相關產品的營銷能力，按照老師所傳授的方法，可以讓營銷變得簡單、實用，大大提高了我行的工作效率。

——陜西興平農商行張經理

朱老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的需求點，從而達到營銷的核心目的。非常落地的實戰方式，腦洞大開，更大范圍的拓寬了我的思路，在實際工作中很受用，非常 感謝老師。

——洪澤農商行黃經理

朱老師的培訓來的太及時了，對我們來說就是一場“及時雨”，老師將自己過去的從業經驗分享給我們，真的非常好，使我們對零售銀行未來的趨勢發展和如何做好客戶關系都有了切實的認識，感謝朱老師這位良師。

——榆林府谷農商行楊主管

朱老師講課特別接地氣，他講的東西就是我們工作中遇到的問題，而且能層層剖析，提出解決的辦法，很實用。

——廣漢農商行 王總

我特別喜歡老師的現場演練環節，學員演得精彩，老師點評得更精彩，思路清晰，總結到位，真希望還能聽到他的課。

——綿陽游仙區農商行李總

上了兩天的網點活動策劃課，太有意思了，沒想到每個活動設計還能這樣有趣，有些方案可以原樣COPY，太有收獲了。

——威海農商行劉經理

聽過朱老師一次課后，我覺得我們太需要他來我們這里多講講，所以我們返聘朱老師來內訓，他講的內容跟業務特別貼切，而且還在我們網點進行實地輔導，支行行長都表示很有啟發。

——營口沿海銀行沈行長

朱老師是一個能真正解決實際問題的老師，內容很實用，案例穿插的很到位，特別是老師的授課風格與眾不同，能充分調動授課現場氛圍，提高授課效果。

——石家莊分行陳經理

朱老師講述了網點負責人應具備的素質和平時作為網點負責容易進入的一些誤區以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團隊管理方案，結合現在的一些社會現象，講的形象、生動，使我頗有心得。

——荊門農商行王總

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