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課程背景：

隨著互聯網金融的發展，我國商業銀行客戶經營面臨前所未有的巨大挑戰。一方面，中青年人基本不再銀行網點，另一方面，越來越多的資金通過移動支付外流。從而銀行客戶經營面臨重重困難，如何管理存量客戶、經營流量客戶、吸引增量客戶，成為銀行客戶經營的痛點。基于二八法則，銀行20%的客戶為其業績做出80%的貢獻，本課程從銀行客戶分層、客戶開發與管理等方面探討銀行高端客戶經營策略，同時從資產配置角度結合案例講授財富管理方略。

課程收益：

◆ 學員能陳述客群分類的價值，掌握不同客群畫像及其特征；

◆ 讓學員掌握不同的客戶開發方法與獲客渠道；

◆ 讓學員掌握高端客戶財富管理需求挖掘技巧；

◆ 讓學員能運用投資組合調整策略對客戶的投資組合進行有效管理；

◆ 讓學員認識資產配置的重要性，并運用資產配置的方法與策略為客戶制定合理的資產配置方案；

課程對象：

理財經理

課程方式：理論精讀+案例研討

課程大綱

課程導入：達成共識，課程概述

破冰：全員參與，形成團隊，落實課程規則

第一講：客戶經營篇

案例導入：方老師的財富管理遭遇

一、客群分類的價值

1. 提供更具價值的服務

2. 提供更具針對性的服務

3. 增強客戶粘性

4. 提升轉介客戶

案例分析：某銀行高凈客戶的禮遇

二、高端客群特征分析

1. 高端客群的“形”與“魂”

2. 四類高端客群畫像特征分析

課程工具：四類高端客群畫像特征分析表

三、基于XX銀行分行的高端客群分類模型

1. 傳統分類模型

2. 基于大數據分類模型

3. 基于農行客戶分類模型與畫像

課堂互動：畫出小組的理想客戶畫像

四、高端客群開發與經營分析

1. 高端客戶開發技巧

1）高端客戶喜歡什么樣的理財顧問

2）高端客戶在哪里？

a高端會所

b各類商會

c名車車友會

d行業協會

e其他渠道

2. 高端客戶溝通技巧

3. 影響一生的十種人脈

互動：請小組共同討論，小組成員可以呈現的20條以上關鍵人脈關系

第二講：需求挖掘篇

互動：針對目前2020全球經濟狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望

一、客戶DISC分析

案例討論：不同性格的客戶的特征及其需求關系

二、KYC-了解你的客戶

案例討論：了解客戶的技巧

三、高端客群理財需求分析

1. 品質生活需求

1）保護幼子

2）品質生活

3）跨境移民

4）高端養老

2. 財富增值需求

1）投資理財

3. 財富保全需求

1）資產保全

2）稅務籌劃

3）CRS規劃

4）婚姻財產

5）家企隔離

4. 財富傳承需求

案例分析：周先生的財務困惑是什么?

四、客戶喜歡的十個理由

互動：小組討論，自己最佳實踐案例

五、高端客戶關系維護

1. 情感維護

2. 產品維護

3. 附加值維護

4. 服務四化

第三講：資產配置實戰技巧篇

一、資產配置的藝術

1. 資產配置的本質是風險管理

2. 資產配置是獲得穩定收益的保證

3. 高端客戶財富管理3.0版悄然襲來

思考：醫生是如何“賣藥”的？

二、資產配置的步驟

1. 問診——收集客戶信息

2. 把脈——分析客戶現況

3. 講思路——明確客戶目標

4. 開藥方——制定規劃方案

5. 復診——方案效果評估

案例分析：王先生家庭資產配置分析

三、資產配置的方法

1. 風險屬性法及案例分析

2. 目標時間法及案例分析

3. 需求組合法及案例分析

4. 內部收益率法及案例分析

5. 標準普爾法及案例分析

四、資產配置的策略

1. 國內資產與海外資產的配置

2. 實物資產與金融資產的配置

3. 固定收益與成長性資產配置

4. 核心與衛星資產配置

案例討論：廣州張老板的資產配置有何不妥？

五、投資組合的調整策略

1. 買入并持有策略

2. 定期定額策略

案例分析：杜教授的定投啟示

3. 固定比例策略

4. 戰術性策略

案例分析：富國醫療保健基金的不同調整策略比較

思考討論：目前行情下如何選擇最佳策略？

六、綜合案例分析：周先生資產配置方案建議書

第四講：實戰演練與點評

演練方式：理財經理為現場“客戶”講解呈現理財方案

1. 客戶需求分析

2. 方案設計與陳述表達

3. 商務禮儀

4. 現場異議處理

5. 營銷促成溝通等整體觀察

演練點評：

1. 小組互評

2. 老師點評

3. 評選優秀方案予以獎勵

黃老師

黃德權老師 財富管理規劃師

金融碩士研究生導師

中國注冊理財規劃師

國家理財規劃師高級考評員

國家理財規劃師首席講師

理財規劃管理實戰專家

《經濟評論》匿名審稿專家組成員

暨南大學金融學課程博士兼高級訪問學者

中國注冊理財規劃師協會特約講師、專家組成員

某市政府采購中心評標委員會專家組成員

華南理工大學/華南師范大學/中山大學特邀講師

曾任：香港康宏理財服務公司丨銷售經理/金牌講師

曾任：浩霸集團丨理財顧問

現任：廣東財經大學丨金融碩士研究生導師

● 科研成果：主持或參與國家社科基金課題《基于利率期限結構的中國貨幣政策研究》等7項省部級課題，在國家核心期刊《經濟評論》（武漢大學主辦）《中央財經大學學報》等公開發表學術論文等20余篇。

● 20年高校教學經驗：20年專注《金融理財原理》、《綜合理財規劃》、《金融理財實務》、《個人理財理論與實務》等課程的研究和任教，7年專注為300名金融碩士研究生講授《財富管理》，且指導多屆金融碩士研究生，同時擔任大學生投資理財規劃大賽的指導老師，共獲獎數超過30項，其中首屆及第二屆高等院校大學生投資理財規劃大賽共獲八項個人獎、兩項團體獎、兩項優秀指導教師獎；多年來指導學生參加銀行從業資格考試、基金從業資格考試，通過率超90%。

● 15年企業培訓經驗：曾給中山大學、華南師范大學、華南理工大學和多家企業集團講授《理財專業技能》、《綜合理財規劃案例分析》、《金牌理財規劃師的煉成術》等培訓課程，其中所授的《金牌理財規劃師的煉成術》廣受學員歡迎，累計授課次數高達285場，受訓總人數超過15000人，多次獲得企業返聘。曾為香港康宏理財服務公司近10名客戶提供理財規劃方案，為公司帶來業績增幅10%，在浩霸國際集團任職期間，組織了中國注冊理財規劃師培訓及集團員工業務培訓累計300人次以上，為企業培養了一批批優秀的理財規劃師，增長了公司30%的業績量。

部分授課案例：

▲為廣州農商銀行、中國建設銀行廣東分行、中國建設銀行江門分行等多家銀行講授《金牌理財規劃師的煉成術》，合計課程場次達200多場，受訓總人數超10000人。

▲ 為中國農業銀行陽江、揭陽、肇慶、中山、佛山、北海、玉林等分行講授《基金從業資格考證輔導》（7場）

▲ 為貴州某村鎮銀行、惠州某郵政銀行、廣州農商銀行進行銀行從業資格考試輔導（3場）

▲ 為新疆大學的MBA班講授《綜合理財規劃與案例分析》課程（3天）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財顧問（經理）培訓》課程（5天）

▲ 為國稅局廣州市開發區分局講授《個人（家庭）理財策略》課程講座（3場）

▲ 為中國建設銀行廣東省分行講授《理財技能培訓》課程（6天）

▲ 為安盛保險（香港）公司的內地交流生講授《綜合理財》課程（1場）

▲ 為中國郵政儲蓄銀行惠州分行講授《財產分配傳承規劃》課程（1場）

▲ 為山西霍州煤礦集團講授《個人投資理財策略》（1場）

▲ 為廣東省戒毒所三水第二戒毒所（警官）講授《防范風險 科學理財》課程講座（ 1場）

……

主講課程：

01-理財規劃師系列：

《金融理財規劃在保險營銷中的運用》

《理財經理理財規劃大賽》輔導

02-銀行培訓系列：

《基金投資與營銷策略》

《財富管理市場解讀與客戶財富管理配置》

《銀行高端客戶經營與資產配置實戰技巧》

《綜合理財規劃與案例分析》

授課風格：

黃老師課程內容深入淺出，課堂上大量運用案例授課為主的教學方式，讓學員在課堂上進行實戰演練鞏固課程內容，課程內容具有專業性、實用性和邏輯嚴密性，老師更是結合自身資深的實戰經驗為學員們答疑解惑，課程內容更是深受學員們的喜愛。

部分服務客戶：

商業銀行：

建設銀行廣東省分行、中國建設銀行江門分行、中國工商銀行（吉林分行、陽江分行、惠州分行）、農業銀行肇慶分行、交通銀行南寧分行、中信銀行廣州分行、廣州農商銀行、桂林銀行、柳州銀行、中國郵政儲蓄銀行（廣西分行、惠州分行、） 廈門國際銀行.......

保險公司：

平安保險、中國人壽、中宏保險、中意人壽、平安人壽佛山分公司、工銀安盛廣東分公司、廣州良絲服飾有限公司、安邦財產保險股份有限公司、陽光保險集團股份有限公司、前海人壽保險股份有限公司、珠江人壽保險股份有限公司、亞太財產保險有限公司、富德財產保險股份有限公司、鼎和財產保險股份有限公司、華安財產保險股份有限公司……

證券公司：東莞證券、廣州證券......

其他：

中國郵政（四川瀘州、自貢）、國稅局廣州分局、地稅局廣州分局、香港康宏、金朝陽、浩霸國際、三水第二戒毒所、廣東匯理財控股有限公司……

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