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課程背景：

從2016年原保監(jiān)會(huì)推出了76號(hào)文件確定壽險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型，回歸保險(xiǎn)姓“保”，在這樣的政策背景下各保險(xiǎn)公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整，銷售隊(duì)伍三年的適應(yīng)又遭遇新冠疫情的影響，需要幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)合國(guó)家“一攬子”疫后救市政策，梳理現(xiàn)今市場(chǎng)年金產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢(shì)，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的年金產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解，從更高的格局上去理解產(chǎn)品價(jià)值，從而產(chǎn)生銷售信心，借此啟動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大量見(jiàn)客戶的意愿，并按照客戶需求規(guī)劃強(qiáng)儲(chǔ). 教育.養(yǎng)老及生前傳承的年金險(xiǎn)銷售觀念，提升團(tuán)隊(duì)的銷售意愿及成交率，成功實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司年金產(chǎn)品地保障功能銷售的轉(zhuǎn)型。

課程目標(biāo)：

● 讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)銷售的基本規(guī)律，回歸功能型產(chǎn)品銷售的思路；

● 讓學(xué)員了解年金險(xiǎn)的市場(chǎng)價(jià)值，建立銷售信心；

● 通過(guò)訓(xùn)練讓學(xué)員掌握一套年金險(xiǎn)銷售的方法。

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

課程方式：講授+案例解讀+固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱

第一講：2021年年金險(xiǎn)銷售市場(chǎng)分析

一、從國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)判銷售方向

1. 超常規(guī)國(guó)策拯救疫后經(jīng)濟(jì)

1）世界經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判

2）全球化經(jīng)濟(jì)背后的疫后調(diào)整

3）各國(guó)采取量化寬松政策對(duì)金融市場(chǎng)的影響

2. 中國(guó)“一攬子”政策拯救疫后經(jīng)濟(jì)

1）控制疫情

2）基建擴(kuò)展

3）降息放貸

4）刺激消費(fèi)

3. 保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了難得的銷售紅利期

1）國(guó)家需要險(xiǎn)資

2）疫后市場(chǎng)消費(fèi)心理的變化

3）老百姓需要年金險(xiǎn)保護(hù)自己的錢袋

解讀1：中央政府文件與會(huì)議

解讀2：經(jīng)濟(jì)學(xué)家“一攬子”政策指引

解讀3：老百姓消費(fèi)心理與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

二、國(guó)家需要，政策支持，年金險(xiǎn)解決民生問(wèn)題

1. 我國(guó)人身保險(xiǎn)發(fā)展不平衡

2. 教育成本過(guò)高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降

3. 社保養(yǎng)老金無(wú)法解決連年遞增的養(yǎng)老需求

1）我國(guó)養(yǎng)老金的頂層設(shè)計(jì)只能保而不能包

2）養(yǎng)老金收支不平衡

3）我國(guó)老齡化養(yǎng)老金收不抵支

4）延遲退休的無(wú)奈

4. 國(guó)家需要商業(yè)保險(xiǎn)解決教育與養(yǎng)老問(wèn)題，穩(wěn)定民生

解讀1：十九大報(bào)告

解讀2：中共中央關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五規(guī)劃的建議

解讀3：《中國(guó)人口老齡化發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)研究報(bào)告》

解讀4：《中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)發(fā)展年度報(bào)告》

三、營(yíng)銷員銷售轉(zhuǎn)型，將年金險(xiǎn)銷售落實(shí)到根本保障

1. 多方競(jìng)爭(zhēng)，保險(xiǎn)從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰

1）保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了最好的時(shí)代

2）其發(fā)展充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)

3）提升和淘汰由自己選擇

2. 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功

1）轉(zhuǎn)變銷售習(xí)慣

2）深度掌握保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)

3）由內(nèi)而外改變

4）做有尊嚴(yán)的保險(xiǎn)顧問(wèn)

5）創(chuàng)造不一樣的生命價(jià)值感

3. 把握保險(xiǎn)銷售的本質(zhì)

1）了解客戶的擔(dān)憂

2）掌握保險(xiǎn)功能

3）為客戶解決根本問(wèn)題

第二講：客戶理財(cái)?shù)哪康募澳杲痣U(xiǎn)的價(jià)值

一、認(rèn)知客戶的一生（訓(xùn)練）

1. 認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任

2. 五分鐘打通客戶保險(xiǎn)理念

3. 極致地帶有血肉的表述訓(xùn)練

4. 直接切入產(chǎn)品

工具：升級(jí)版草帽圖

二、理財(cái)?shù)哪康募袄碡?cái)三性（訓(xùn)練）

1. 用理財(cái)話題打開客戶的認(rèn)知

2. 用理財(cái)三性引出做金融工具配置的必要性

3. 理財(cái)三性舉例說(shuō)明

1）銀行

2）股票

3）房產(chǎn)

4）保險(xiǎn)

三、摸底客戶成交保費(fèi)的方法（訓(xùn)練）

1. 分析客戶家庭常用的投資理財(cái)工具

2. 分析四大類理財(cái)工具對(duì)家庭的作用

3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義

4. 標(biāo)普平衡圖的運(yùn)用及溝通技巧

5. 摸底客戶最大成交保費(fèi)的方法

工具：標(biāo)普四大賬戶圖

四、客戶配置保險(xiǎn)的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）

1. 家庭成員抗風(fēng)險(xiǎn)能力分析

2. 評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受力劃分風(fēng)險(xiǎn)賬戶

3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比

4. 風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧

工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖

五、保險(xiǎn)的不同功能解決客戶的不同問(wèn)題

1. 按照功能劃分產(chǎn)品類型

2. 功能不同解決的問(wèn)題不同

3. 年金險(xiǎn)產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)及原理

4. 年金產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)解讀

第三講：年金險(xiǎn)銷售之養(yǎng)老逆向銷售法

一、社保養(yǎng)老金銷售換算

1. 我國(guó)統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式

2. 講解社保退休工資換算公式

3. 養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口

二、社保+商保的銷售邏輯

1. 摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢

2. 按照客戶收入換算社保未來(lái)解決多少錢

3. 年金保險(xiǎn)精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?/p>

1）客戶年齡

2）客戶職業(yè)

3）選擇年金產(chǎn)品類型

4）計(jì)劃書反算原則

三、把握養(yǎng)老金銷售的核心

1. 養(yǎng)老金銷售的重點(diǎn)

1）幫助客戶存住錢

2）管住客戶亂花錢

3）給客戶一個(gè)確定的未來(lái)

2. 養(yǎng)老金需要解決的問(wèn)題

1）什么時(shí)候退休

2）退休后打算領(lǐng)多少錢，領(lǐng)多久

3）現(xiàn)在要交多少錢

四、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第四講：年金險(xiǎn)之教育年金儲(chǔ)備及銷售邏輯

一、客戶購(gòu)買教育年金的心理分析

1. 花錢隨意無(wú)概念無(wú)規(guī)劃

2. 孩子教育不能輸在起跑線

3. 對(duì)于未來(lái)有期待無(wú)認(rèn)知

二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷售教育年金險(xiǎn)

1. 熟悉掌握各個(gè)教育期成本便于達(dá)成客戶的期待

2. 按照客戶教育期待核算教育成本

3. 選擇年金保險(xiǎn)規(guī)劃

1）客戶年齡

2）客戶職業(yè)

3）教育支出期及費(fèi)用

4）平衡保費(fèi)及繳費(fèi)期

三、模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

第五講：客戶生前傳承資金的年金險(xiǎn)規(guī)劃需要

一、客戶傳承資金的困惑

1. 資金安全

2. 專屬個(gè)人

3. 控制權(quán)掌握

案例：婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)

二、年金型保險(xiǎn)在傳承中的作用

1. 生前傳承

2. 掌握控制權(quán)

3. 抵御婚姻風(fēng)險(xiǎn)

4. 抵御不孝風(fēng)險(xiǎn)

三、保險(xiǎn)在傳承中實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點(diǎn)

1. 功能大于收益

2. 溝通大于方案

3. 共情方能同頻

4. 合理不超預(yù)算

四、傳承規(guī)劃模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

注：按照真實(shí)客戶設(shè)計(jì)生前傳承方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化

鄒老師

鄒延渤老師 保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷訓(xùn)練專家

10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)

10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)工商聯(lián)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)

鄒延渤老師從事保險(xiǎn)外勤銷售與管理、保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；在任期間通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國(guó)業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績(jī)。曾服務(wù)過(guò)中國(guó)人壽、太平洋人壽、中國(guó)平安、太平人壽、中國(guó)人保、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵政等多家企業(yè)，累計(jì)授課600+場(chǎng)，返聘率90%以上。（保險(xiǎn)：年金險(xiǎn)培訓(xùn)139+場(chǎng)，健康險(xiǎn)培訓(xùn)52+場(chǎng)，基本法培訓(xùn)107+場(chǎng)，儲(chǔ)客213培訓(xùn)73+場(chǎng)，法商思維高客開發(fā)培訓(xùn)27+場(chǎng)；開門紅啟動(dòng)會(huì)、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說(shuō)會(huì)近100+場(chǎng)；銀行：銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場(chǎng)；產(chǎn)說(shuō)會(huì)：?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)1580萬(wàn)元期繳年金險(xiǎn)產(chǎn)品。）

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險(xiǎn)開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計(jì)積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬(wàn)，累計(jì)件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍，建立了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問(wèn)營(yíng)銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓(xùn)，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次

主講課程：

01保險(xiǎn)業(yè)：

《三步儲(chǔ)客213》

《年金產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《以不變應(yīng)萬(wàn)變之終身壽險(xiǎn)的銷售機(jī)遇》

《國(guó)家產(chǎn)業(yè)升級(jí)迭代，壽險(xiǎn)迎來(lái)增優(yōu)良機(jī)》

《搶時(shí)機(jī)，賣重疾-重疾險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《兩會(huì)巧運(yùn)作，贏戰(zhàn)開門紅——2021年開門紅策略性年金險(xiǎn)銷售推動(dòng)》

02銀行業(yè)：

《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》

授課風(fēng)格：

鄒延渤老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng)，課程內(nèi)容清晰易懂并且感染力十足，從學(xué)員的角度為學(xué)員考慮，結(jié)合最佳理財(cái)工具和實(shí)踐案例做現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練及成果轉(zhuǎn)化，做到課程內(nèi)容能讓學(xué)員更好吸收、更好運(yùn)用。

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

通過(guò)鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險(xiǎn)的意義所在。明白如何在面對(duì)客戶時(shí)通過(guò)一定的話術(shù)和技巧來(lái)銷售保險(xiǎn)。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識(shí)轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省渭南分行理財(cái)經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財(cái)經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗(yàn)。從老師的方法中，真正的理財(cái)經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省漢中分行理財(cái)經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫(kù)，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國(guó)華夏保險(xiǎn)唐山中支 牛女士

通過(guò)鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動(dòng)到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個(gè)賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國(guó)家趨勢(shì)讓我深刻了解到未來(lái)的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗(yàn)分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險(xiǎn)的需求點(diǎn)。

——中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 梅經(jīng)理

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