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【課程背景 Course Background】

金融銷售乃至任何產品的銷售，都曾經碰到過以下幾個問題：如何快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？ 這門課程，就是為了解決以上痛點而生，該課程是花旗頂尖銷售專家、花旗銷售記錄創造者、前花旗中國旗艦行行長，通過詳實的成功實踐案例以及系統提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無保留地傳授給學員，以達到銷售人員提升業績，成功進行大單銷售，銷售主管培養一支頂尖銷售團隊的目標。甚至可以進行定制化咨詢和客戶陪訪（如需），實戰中帶領學員大幅度提升銷售業績。

【培訓對象 Participants】

1、銀行零售客戶經理、理財經理

2、保險代理人以及銀保客戶經理

3、財富管理機構、信托以及保險、私募等金融機構的理財顧問、銷售人員

4、其他產品營銷和服務人員

5、團隊負責人以及營銷主管等

【學習成果 Learning Outcomes】

通過該課程的學習，能夠讓參訓學員：

1.掌握做大單的秘訣和學習具有可操作性的，可復制化的行動方案

2.有效培養頂尖銷售心態，為實現大單銷售乃至銷售生涯的成功奠定良好基礎

3.掌握大單銷售的策略，習取大單銷售“九陽神功”

4.掌握一整套的銷售實戰工具，并能靈活應用

5.全面深入實戰案例剖析，享受學習的過程和故事的樂趣，同時潛移默化中提升銷售意識和實用技能

6.根據需求可以進行個性化輔導甚至陪訪客戶（后期定制化），或者進行大單銷售咨詢，實戰中帶領學員大幅度提升銷售業績

【課程特色 Course Features】

1.實戰派，實用化，解決痛點（怎么賣大單，怎么提高銷售收入升職加薪等），既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的本土化營銷實例，融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。

2.培訓中特別注重理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行；

3.課程內容既有系統化、專業化理論高點（如麥肯錫信任公式，資產配置式銷售，錨定理論等），更具有大單成交的實戰策略和技巧（花旗創記錄實戰成功案例?。?。

4.總之，實戰派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富，解決實際問題，掌握大單成交技巧，提升銷售業績。

【課程大綱Course Outline】

前言——人物案例 小張的困擾和思考

如何快速成交？如何做大單？如何搞定大客戶？

第一篇無上心法——心態篇

一、什么是Top sales 成功心態？

1、成功法則：S=D*D*B*A

2、巔峰法則：PEAK

3、五“心”上將

二、如何養成Top 心態？----Top養成大法！

1、成功公式行動計劃

（1）Desire！熱切的渴望！

小組討論：孫正義的50年人生規劃

（2）Determination：堅定的決心

（3）Believe：強烈的自信

實踐案例：巴厘島領獎案例

（4）Action：百折不撓的行動

實踐案例：浙商買保險，前后跟半年，八次渡江役，終成第一大單！

2、PEAK--成功行動之巔峰法則

（1）Plan：以終為始，目標分解

（2）Execution：按律行事，堅決執行

（3）Assessment：評估進展，調整策略

（4）Know your tools & resources：盤點資源，杠桿借力

實踐案例: 金融危機時反而去日本領獎！

（5）后續：Reward yourself！自我激勵

成功之底層操作系統

第二篇大單戰略——策略篇

一、銷售思維的三大層次

1、從賣產品到資產配置

2、從資產配置到解決方案——顧問式銷售

3、從解決方案到品牌信任（提供綜合金融服務）

4、三大層次的區別與效能

實際案例研討：張經理和陳經理的銷售模式對比

二、建立信任

1、麥肯錫信任公式

2、個人IP打造模型

（1）IP三問公式

（2）個人核心競爭力和品牌定位

（3）IP打造案例分析

大單成交的不是產品，而是信任。

三、價值輸出

1、專業化服務價值

2、專業化團隊價值

3、商業合作價值

4、情感價值（信任、依賴、溝通）

四、到有鯨的地方找鯨

1、鯨魚理論

2、MGM以及增強版MGM

案例分享：為何王經理的大客戶會喜歡給他介紹朋友？

第三篇九陽神功——技術篇

顧問咨詢式銷售的九陽神功

一、邀約見面

二、建立信任

三、KYC分析現狀

四、理念導入

五、方案設計——資產配置式銷售工具（配置表和方案建議書）

六、異議處理：五大反對問題處理技巧

七、談判成交：八大成交法

八、服務跟進

九、客戶經營

十、實戰工具總結

1、資質證書獲獎證書

2、客戶表揚信

3、資產配置組合表

4、銷售產品冊以及設計方案冊

5、客戶數據庫及重點客戶檔案

6、正錯案例集、活動管理表，等

第四篇銷售心理——心理篇

一、錨定效應

1、錨定效應的原理

2、錨定效應在銷售中的運用

二、權威效應

1、權威效應的原理

2、權威效應在銷售中的運用

三、稟賦效應

1、稟賦效應的原理

2、稟賦效應在銷售中的運用

四、心理賬戶

1、心理賬戶的原理

2、心理賬戶在銷售中的運用

經典案例：花旗首個創記錄資產傳承林總案例，綜合運用了錨定效應、框架效應、稟賦效應、心理賬戶等。

第五篇實戰硝煙——案例篇

成功案例分析

案例一：花旗首單創紀錄千萬保費保單案例——浙商林總案例（六次渡江戰役）

1.客戶背景

2.實戰過程

3.突破要點（成功經驗）

案例二：花旗最大單日成交案例——常州徐總案例

1.客戶背景

2.實戰過程

3.突破要點（成功經驗）

實戰總結

第六篇 提煉總結——總結篇

一、養成頂尖心態：S=D*D*B*A

二、大單成交的關鍵在于信任：

信任＝（可信度×可靠度×可親度）/自私度

三、掌握一套實用方法——（顧問式銷售+資產配置法）

四、為客戶做持續價值輸出

老子《道德經》有云：道為本、術為用。道為

劉老師

?原花旗銀行中國區旗艦行行長

?原某民營銀行籌建組成員，總行零售部負責人

?現某私募基金管理公司創始合伙人

?銀監會注冊中國銀行業高級管理人員

?南開大學特聘校外導師

?南開大學金融學學士

?復旦大學工商管理碩士

【個人簡介】

劉老師有15 年的金融從業經驗，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級，7 年內成為當年花旗中國最年輕的旗艦行行長，并獲得花旗優秀分行管理獎。之后工作參與中國首批民營銀行的籌建，成為民營銀行創始籌建團隊中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創始合伙人,目前一直從事私募基金的項目?；ㄆ熘袊孜话偃f圓桌獎獲得者，創下花旗首單千萬保單記錄；并且是花旗亞太區Regional Chairman Council（花旗亞太區銷售最高獎項）全中國業績排名第2名。在任旗艦行行長期間，獲得銀保業務全國前五名，分行SME第一名等大獎，以及優秀領導獎等，獲海外獎勵。

劉老師為復旦大學MBA, 南開大學和天津大學雙學士，南開大學特聘校外導師。

劉老師現全身心的致力于中國金融零售事業，為幫助中國金融零售銀行通過價值創新實現可持續成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險

1.《花旗專業銷售力——實戰大單成交技巧》

2.《顧問咨詢場景式營銷》

3.《保險年金實戰銷售攻略——千萬以上大單年金銷售技巧及一個月內賣出20單年金的秘技》

4.《保險產品如何一次性關單和成交大單？》

5.《理財產品如何如何快速關單和成交大單？》

6.《重要保險和理財產品的反對問題處理技巧》

7.《原來你就是 TOP！——頂尖銷售思維養成大法》

8.《資產配置式銷售》

9.《實戰大單銷售》

10.《KYC 實戰法則-如何系統深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發銀行、工銀安盛保險、中宏保險、高鳴咨詢、宜信財富、南開大學總裁班等。

【學員評價】

劉老師的課程非常系統，包含頂尖銷售養成體系，金融銷售技能體系化培養，以及金融管理領導力，如何打造頂尖銷售團隊等。同時，劉老師也是實戰派、課程講究實效和接地氣，學員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監 胡莉莉

劉老師課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰性！ ——工銀安盛上海分公司負責人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實踐案例中提煉方法論和實戰派技巧，落地性強，不斷給人啟發，收益很大。——宜信財富家族辦公室全國負責人 呂輝

劉老師的課程非常實戰，理論的系統性也很強，能給學員以很大的啟發。最有特色的是沉浸式教學體驗，互動性好，學員樂于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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