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【課程背景】

華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。團(tuán)隊(duì)管理是華為崛起的核心秘訣之一，正是一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

如何塑造一支始終充滿活力、有強(qiáng)烈使命感、勇于沖鋒、敢于勝利的狼性營銷團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家的首要責(zé)任，也是企業(yè)基業(yè)長青、活力永動的基礎(chǔ)。

本課程揭示了華為狼性營銷的基本戰(zhàn)法和優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象，剖析華為高執(zhí)行力、高績效營銷模式的機(jī)理和方法，為廣大中國企業(yè)的營銷體系建設(shè)提供借鑒和啟迪。

【課程收益】

?正確理解培育華為狼性營銷的文化土壤和經(jīng)營模式

?理解狼性營銷的四大特質(zhì)

?學(xué)會如何洞察市場、尋找商機(jī)——培養(yǎng)靈敏的商業(yè)嗅覺

?熟練掌握大客戶營銷的全流程運(yùn)作方法——身手敏捷、捕捉商機(jī)

?熟練掌握構(gòu)建團(tuán)隊(duì)協(xié)作的作戰(zhàn)陣型、形成力出一孔的作戰(zhàn)機(jī)制 — 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)戰(zhàn)法

?熟練掌握文化運(yùn)營機(jī)制，營造員工積極向上的工作氛圍，使員工樂盡其能

?熟練掌握目標(biāo)管理和績效管理的操作要點(diǎn)，牽引團(tuán)隊(duì)前進(jìn)方向

? 各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬

【課程特色】

以華為狼性營銷體系體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

【課程大綱】

一、華為經(jīng)營理念和狼性精神的解讀

1.華為發(fā)展的四個(gè)階段

2.以客戶為中心——客戶的價(jià)值主張決定了華為的價(jià)值主張

3.“深淘灘、低做堰”的經(jīng)營理念

4.壓強(qiáng)原則——聚焦核心、壓強(qiáng)投入、厚積薄發(fā)

5.“狼性精神”的四大特征

二、洞察市場、尋找商機(jī)——培育狼的嗅覺

1.機(jī)會牽引公司業(yè)務(wù)的發(fā)展

機(jī)會對于公司是發(fā)展驅(qū)動是生死攸關(guān)的核心問題；對區(qū)域市場同樣重要

2.尋找市場機(jī)會點(diǎn)——“五看兩定”模型的應(yīng)用

3.市場機(jī)會點(diǎn)要落地到項(xiàng)目的支撐

4. 如何控制市場的戰(zhàn)略制高點(diǎn)？

三、大客戶銷售的全流程運(yùn)作——身手敏捷、捕捉商機(jī)

1.華為大客戶銷售端到端LTC流程詳解

2. 銷售標(biāo)準(zhǔn)化是銷售執(zhí)行力的重要保障（流程五要素）

3.發(fā)掘銷售線索是銷售項(xiàng)目運(yùn)作的起點(diǎn)

4.痛苦鏈和SPIN技術(shù)在發(fā)掘銷售線索中的應(yīng)用

5.項(xiàng)目立項(xiàng)——評估作戰(zhàn)態(tài)勢、知己知彼、運(yùn)籌帷幄

6.【研討】貴公司的項(xiàng)目成果要素有哪些？

7.無序的價(jià)格競爭下，如何引導(dǎo)客戶？

8.如何制訂精準(zhǔn)的解決方案，讓客戶無法拒絕？

9.【案例】建材、醫(yī)療設(shè)備、華為等多個(gè)案例分析

10.完美呈現(xiàn)解決方案的721法則

11.華為的項(xiàng)目交付最佳實(shí)踐總結(jié)

四、面向客戶、面向作戰(zhàn)的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)銷售模式

1.華為營銷組織模式的三次轉(zhuǎn)型

1)從“魏武卒”到“狼狽為奸”

2)從“狼狽為奸”到“鐵三角”

3)從“鐵三角”到“班長的戰(zhàn)爭”

2、華為 “鐵三角”組織模型

1)華為銷售項(xiàng)目組——基于“鐵三角”的跨部門銷售運(yùn)作單元

2) 全營一桿槍——鐵三角營銷組織高度協(xié)同的四大要素

3)“鐵三角”的組織和資源支撐 — 呼喚炮火機(jī)制

3、“鐵三角”的KPI交叉覆蓋設(shè)計(jì)

4、“鐵三角”的授權(quán)和審批機(jī)制

5、【思考和討論】貴公司是否需要“鐵三角”？如果需要，如何構(gòu)成？如何做到進(jìn)退有序？

五、打造各級業(yè)務(wù)火車頭——培養(yǎng)頭狼

1、華為的人才戰(zhàn)略

2、打造各級業(yè)務(wù)火車頭是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的主要抓手

“當(dāng)戰(zhàn)爭打到一塌糊涂的時(shí)候，將領(lǐng)的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己發(fā)出的微光，指引著你的隊(duì)伍前進(jìn)。” ——克勞塞維茨 《戰(zhàn)爭論》

3、干部選拔四象限——核心價(jià)值觀是基礎(chǔ)，績效是分水嶺，能力是關(guān)鍵成功要素

4、判斷干部能力的四力模型

5、新干部上崗的“90天轉(zhuǎn)身”培養(yǎng)計(jì)劃

6、基層干部重視訓(xùn)戰(zhàn)

7、【案例】交付重裝旅和戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的培養(yǎng)模式

8、中層干部重視橫向發(fā)展——之字形發(fā)展計(jì)劃

9、高層干部重在戰(zhàn)略思維和文化傳承

六、如何讓企業(yè)文化成為高效執(zhí)行力的堅(jiān)實(shí)保障？

1.華為企業(yè)核心價(jià)值觀的解讀

2.人民解放軍建軍思想的啟示

3.從虛到實(shí)——華為企業(yè)文化落地運(yùn)營三板斧

4.營造氛圍，讓企業(yè)文化“聽得到、看得見、摸得著”

企業(yè)文化運(yùn)營的“五大五小”和“三化”

5.【案例分析】呆死料大會 、一人一廚一狗

6.常見的企業(yè)文化運(yùn)營誤區(qū)

7.【案例分析】華為企業(yè)文化和IPD、LTC、組織轉(zhuǎn)型的關(guān)系

七、人才輩出的激勵機(jī)制—遍地英雄下夕煙

1.目標(biāo)刻在鋼板上——目標(biāo)責(zé)任導(dǎo)向

2.【案例分析】余承東的“起飛獎”

3.從起點(diǎn)到優(yōu)秀：績效管理的四層次理論

4.【研討和思考分析】績效管理和績效考核的本質(zhì)區(qū)別？

5.卓越績效管理的核心——實(shí)施路徑和關(guān)鍵舉措

【案例分析】阿里鐵軍的績效管理實(shí)踐

【案例分析】華為的績效管理實(shí)踐——PBC的制定

6.華為績效考核的應(yīng)用——物質(zhì)激勵、精神激勵、負(fù)激勵

八、回顧與總結(jié)

崔老師

崔 鍵 老師（長沙）

——華為大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁

原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營總監(jiān)

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營銷管理專家

中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

【個(gè)人簡介】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗(yàn)。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。

作為TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國第一的成績，并實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個(gè)人的組織化銷售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個(gè)億，增長了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《海外市場開發(fā)》

《創(chuàng)新盈利模式課綱》

《工業(yè)品的渠道管理》

《海外市場開發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《華為高績效團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》

【服務(wù)客戶】

高?？偛冒啵呵迦A大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)

知名國企：中國建筑集團(tuán)、中石化集團(tuán)、勝利油田集團(tuán)、華潤集團(tuán)、中國交建集團(tuán)、美的集團(tuán)、中國中車集團(tuán)、中煙工業(yè)、中國人壽集團(tuán)、五礦集團(tuán)、保利地產(chǎn)、建業(yè)集團(tuán)、安踏、培羅成、上海醫(yī)藥集團(tuán)、三一重工、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、北新建材、金茂集團(tuán)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、湘煤集團(tuán)等

知名民企：飛鶴乳業(yè)、廣田集團(tuán)、華帝股份、鼎漢技術(shù)、奧馬冰箱、越秀地產(chǎn)、合力傳媒

融興商學(xué)院，湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心、貴州五方財(cái)務(wù)、共進(jìn)電子、華自科技、航盛電子、巨星集團(tuán)、凱因科技、長沙雨花城投集團(tuán)、太陽龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、牧羊集團(tuán)、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、興業(yè)銀行、北京銀行等

【學(xué)員評價(jià)】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)?，其多次授課為我們團(tuán)隊(duì)帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理

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