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【課程背景】

“生意難做啊”、“世道不好”、“競爭太大”、“招人難”在硝煙彌漫的零售市場里，我們經常聽到老板們痛呼：“千軍易找，一將難求”

1、 競爭加劇，您的店長準備好了嗎？您是稱職的店長嗎？

2、 稱職的店長是贏得專賣店業績提升的致勝法寶！

3、稱職的店長不僅是自己做銷售，而是為老板帶出一支卓越的店鋪隊伍！

3、 稱職的店長用心管理專賣店，令老板省心、省時、省力又賺錢！

4、 稱職的店長讓老板擺脫“分店易開、店長難求”的痛苦局面！

5、 稱職的店長管人、管貨、管運營、即抓店鋪又抓業績！

6、 店長是啟動終端財富的靈魂人物，值得您去培養！

【課程目地】

1、 找準店長的角色定位，對店鋪進行銷售精細化管控

2、 掌握業績監控技術，對門店業績診斷與分析

3、 掌握促銷與巡店技能，提升溝通協調技巧

4、 現場培訓的戰略戰術，績效評估與快速復制人才

5、 具備運營規劃能力，精通業績提升的關鍵指標

6、 品牌型企業管理模式的操作模式和管理模式的實際應用

【授課方式】

教授法、研討課、直觀演示、案例教學、角色扮演

【培訓對象】：

門店店長、銷售主管、零售經理

【課程大綱】

第一天：

第一章、目標分解系統、方法、操練

一、目標分解與高績效

1、目標分解實現高績效

2、高效目標分解實施模型

3、目標管理SMART原則

二、目標分解管理系統

1、戰略目標體系分解5步驟

2、年度戰略地圖繪制4方面

3、梳理具體考核指標5流程

三、高效目標管理方法

1、生命周期分析法

2、時間序列法

3、線性回歸法

四、目標落實管理系統

1、目標制定5步流程

2、目標落實監控5事項

3、PDCA法

落地工具：《目標管理沖關榜》

落地工具：《員工每日業績獎勵英雄榜》

落地工具：《目標動態跟蹤表》

第二章、店長心態修煉

一、老板的心態管理門店

1、店長要有堅定的目標和信念

2、碰到困難有問題分析更有解決方案

3、職業VS事業

4、店長職業生涯規劃

案例研討：賣鞋的故事

二、積極樂觀的心態

1、保持喜悅心，把微笑掛在臉上

2、發出抱怨前，先想想同樣條件下優秀者是如何做到的

3、問題是讓英才來解決，讓庸才來抱怨的

4、心態調整方法——信念換框

視頻欣賞：可愛的跳跳羊

三、主動學習的心態

1、改變很痛苦，但不改變只能“等死”

2、你可以不學習，但是你的競爭對手在學習

3、學習最快的方法：向成功者學習，向你的對手學習！

4、互聯網時代，唯一不變的就是變

5、擁抱新鮮事物，學會跨界和整合

四、感恩和包容的心態

1、起心動念利他，一切方法自來

2、感恩和珍惜生命的際遇

3、站在對方的立場換位思考

4、找到幸福的源泉

五、分享和共贏的心態

1、沒有完美的個人，只有完美的團隊

2、懂得分享的團隊是成長最快的團隊

3、相互協作，營造良好的團隊氛圍

4、激發導購銷售潛力，形成良性競爭

團隊視頻：方程式賽車

第三章、團隊溝通技巧

一、團隊溝通概念

二、團隊溝通的類型與障礙

1、團隊溝通方式

2、團隊溝通模式

3、團隊溝通障礙

三、團隊有效溝通的技巧

★站在別人的角度思考

1、游戲：雪花片片

2、全員參與

3、學員分享體驗

四、溝通三個感知

1、視覺

2、聽覺

3、觸覺

五、溝通表達

如何運用溝通的三種表達語言

1、文字語言

聲音語言

3、肢體語言 ?

語言表達訓練

1、游戲：依葫蘆畫瓢

2、全員參與

3、學員分享體驗

第二天：

第四章、門店員工管理

一、人員招聘

1. 終端導購流失的原因分析

2. 什么是員工心目中的好公司？

3. 如何招到優秀員工？——根據需求設計問題

4. 用人之道：把合適的人放在合適的位置

二、人員的四種性格類型分析

1、D型

2、I型

3、S型

4、C型

三、崗位與職責

1、工作職責

2、員工手冊

3、晉升通路完善

4、薪酬待遇

四、人員培訓

1、新人入職培訓

2、正式員工勝任力培訓

3、職務輪換法

工具：新人培訓跟進表

五、員工管理標準化

1、工作直方圖

2、工作帶教表

3、工作制度化

4、排班優化

案例：清掃工作

落地工具：《新員工入職培訓跟進表》

六、認識激勵

1、激勵的內涵與作用

2、需要與激勵

七、內容型激勵理論

1、馬斯洛需要層次理論

2、赫茨伯格的雙因素理論

八、過程型激勵理論

1、期望理論

2、公平理論

3、目標設置理論

九、激勵理論的應用

1、目標管理

2、工作設計

3、員工參與

第三天：

第五章，店鋪數據分析

一、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵

二、店鋪銷售健康指標的構成與分析方法

1、目標達成率

2、同比增長率

3、環比增長率

4、客單價

5、連帶率

6、人效

7、平效、

8、回頭率

三、商品分析

1、商品存銷比

2、售罄率

3、SKU

4、安全庫存

落地工具：《業績分析導圖》

落地工具：《每日銷售報表》

落地工具：《暢滯銷貨品分析表》

四、例會管理

1. 每日例會的意義是什么

2. 高效例會流程

落地工具：《店鋪例會記錄》

現場演練：高效門店例會流程

第六章、客戶維護思路與步驟

一、滿意是客戶關系的基礎

1、影響客戶對關系評價的四個要素

2、讓客戶從正面角度感受到的服務

3、降低客戶期望與提升感知的方法

落地工具：《客戶關系測評坐標圖》

二、營造忠誠的客戶關系

1、再次銷售與口碑傳播的前提

2、不滿是贏得忠誠的最好機會

3、用承諾有效贏得客戶信任

4、觸動情感是最核心的客戶關系

5、贏得客戶感動的四要素

三、客戶忠誠計劃實操技巧

1、與客戶期望匹配的管理思路

2、首先要服務好基礎性的客戶

3、會員積分計劃帶來的利與弊

4、信息收集實施未來需求預測

5、積極建立與實施數據庫營銷

6、不同需求客戶分級管理策略

7、會員俱樂部建立客戶歸屬感

四、客戶維護的步驟

1、流程化

2、數據庫管理

3、《三個短信一個電話》

呂老師

【專業資質】

廣東能進集團營銷顧問

國家注冊企業培訓師

廣東理工學校特聘專家

國內著名零售系統操盤手

世界500強集團企業運營總監

廣東省企業經營管理協會副會長

【從業經歷】

世界500強蘇寧電器華南地區運營總監

廣東比音勒芬有限公司營銷總監、

廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓總監等

呂江老師，帶領團隊獲得團隊銷售冠軍。

7年區域市場開發經驗，10年零售操盤經驗、輔導100多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，上百名名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場部、培訓部、人力資源部、物流部等，對于業績提升、企業管理和團隊打造，具有豐富實戰經驗。

【主講課程】

銷售類：

《消費升級下的新零售運營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經銷商》、

《大客戶銷售與維護》、《門店雙線運營---業績倍增》、《服務營銷》、

《移動互聯網時代經營型店長》《直播運營訓練營》

部分線上課程：

《視覺營銷——商品陳列與實操技巧》1小時

《高績效團隊打造》2小時《客戶關系管理》2小時

《營銷策劃與實施》2小時《疫情下的銷售溝通技巧》2小時

《疫情下的銷售技巧》2小時《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時

《大客戶銷售與談判》3小時《卓越的服務營銷》5小時

【部分成果展示】

浪莎集團培訓三十余場，培訓學員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計1000+人，浪莎集團董事長翁榮金這評價呂江老師，呂老師的行業專業度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。

中國電信培訓幾十余場，針對營業廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務營銷領域做了系統得培訓，人資總監這么總監呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓幾十余場，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運營等課程，累計培訓人數500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學習，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實戰失效。

【授課風格】

倒干貨，講案例

講自己團隊管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動鮮活起來，讓學員身臨其境。

頻互動、翻轉課堂

參與是最好的學習，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動、讓學員在研討中得出答案，享受互動的樂趣。

落地性、效果優良

課堂的目的在于改造學員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會給出自己職場多年的經驗、工具，讓學員學有所樂，學有所獲，學有所用。

【服務客戶】

河北鐵塔、中國航天、江西省移動、四川廣元移動、四川宜賓移動、四川綿陽移動、重慶移動、彭水移動、廣東省移動、廣州移動、汕頭移動、廣東云浮移動、寧夏移動、廣東清遠移動、那曲移動、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創維彩電、美的集團、海爾集團、浙江九陽電器、蘇泊爾家電、四川長虹家電、方太廚具、TCL集團、奧克斯空調、名創優品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時尚天河商業廣場、廣東堅基購物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團、安踏集團、喬丹集團、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內衣、廣州市穗聯企業發展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團、穗寶集團、春天木門、方太廚衛，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達集團、好百年集團、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風景旅游區、TOYO機械、廣西高峰集團、上海松尾貿易公司、廣東金萬年集團、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業、中通物流等。

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