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【課程背景】

長期以來，壽險(xiǎn)營銷陷入了一個(gè)誤區(qū)：從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售行為上都過分地強(qiáng)調(diào)的保險(xiǎn)理財(cái)功能，但卻不斷淡化保險(xiǎn)保障的基本功能；保險(xiǎn)的核心價(jià)值不談，卻用自己的短處去盲目地同銀行儲(chǔ)蓄、債券股票、地產(chǎn)期貨等產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行比較；在銷售過程中過分依賴所謂的話術(shù)，用分紅與回報(bào)來吸引客戶購買，而很少去尋找客戶的需求點(diǎn)，為其量身定制家庭財(cái)務(wù)安全的保險(xiǎn)保障計(jì)劃。這些行為最后導(dǎo)致我們?cè)趬垭U(xiǎn)營銷中理財(cái)講不通，保險(xiǎn)講不明的尷尬局面。如何遵照保監(jiān)會(huì)回歸內(nèi)涵價(jià)值，回歸保險(xiǎn)保障的監(jiān)管要求，如何順應(yīng)市場(chǎng)的變化，滿足客戶的需求已經(jīng)成為各家壽險(xiǎn)公司營銷管理關(guān)注的重點(diǎn)。

根據(jù)保監(jiān)會(huì)2017年5月23日下發(fā)的：保監(jiān)人身險(xiǎn)〔2017〕134號(hào)通知精神，未來保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售將迎來重大改變。保監(jiān)會(huì)的目的是通過引導(dǎo)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變產(chǎn)品發(fā)展模式，提高代理人的專業(yè)化銷售水平，從而更好的服務(wù)客戶。綜合來講，這些變化至少將在以下四個(gè)方面對(duì)產(chǎn)品營銷帶來重要改變：

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)以消費(fèi)者需求為中心。要求保險(xiǎn)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)回歸保險(xiǎn)本源，關(guān)注客戶的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，而不是以產(chǎn)品為中心。因此，以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷將取代目前以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的簡單粗暴式產(chǎn)品銷售。

2、鼓勵(lì)定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)。保監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司開發(fā)和發(fā)展的定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。因此下一步定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)將會(huì)迎來銷售的高峰。

3、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)只能作為一個(gè)獨(dú)立險(xiǎn)種銷售，不能附加了。對(duì)于附加萬能險(xiǎn)賬戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這將帶來一個(gè)非常大的產(chǎn)品營銷變革，關(guān)注客戶需求，注重服務(wù)品質(zhì)的專業(yè)化營銷將成為主流。

4、兩全保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)產(chǎn)品的隨繳隨返時(shí)代將結(jié)束，隨之而來的是回歸專業(yè)的少兒教育險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等符合保監(jiān)會(huì)要求的新產(chǎn)品和全新的營銷方式。

對(duì)此，我們認(rèn)為：壽險(xiǎn)公司在10月1日前完成產(chǎn)品整改，因而即將面臨一輪產(chǎn)品退市潮。這時(shí)候正是大量回訪老客戶，通過存量客戶的服務(wù)和再開發(fā)，通過加保和轉(zhuǎn)介紹抓住機(jī)遇快速提升銷售業(yè)績；另一方面，還必須針對(duì)10月1日以后的以客戶需求為中心的新產(chǎn)品，制定新的營銷策略，全面提升代理人的業(yè)務(wù)技能，特別是以客戶需求為導(dǎo)向的銷售技能，才能面對(duì)挑戰(zhàn)，順勢(shì)而上，讓短期業(yè)績大突破的同時(shí)，也抓緊時(shí)間夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，為年度業(yè)務(wù)沖刺進(jìn)行預(yù)熱，也為接下來的開門紅業(yè)務(wù)進(jìn)一步夯實(shí)專業(yè)技能，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，為持續(xù)和健康的業(yè)務(wù)發(fā)展奠定成功的基礎(chǔ)。

因此，我們根據(jù)貴公司的需求，圍繞著：“心態(tài)建設(shè)、客戶維護(hù)和能力提升”三個(gè)維度為培訓(xùn)主線，以代理人心理素質(zhì)能力提升，高績效團(tuán)隊(duì)構(gòu)建等內(nèi)容激發(fā)參訓(xùn)人員的產(chǎn)品營銷主動(dòng)性和積極性，以保險(xiǎn)存量客戶的維護(hù)和新客戶開發(fā)為業(yè)務(wù)線索，通過以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷專業(yè)能力強(qiáng)化訓(xùn)練來全面展開培訓(xùn)，幫助貴公司營銷團(tuán)隊(duì)不斷實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破的同時(shí)，進(jìn)一步提升壽險(xiǎn)服務(wù)營銷的專業(yè)水平。

我們經(jīng)過大量的銷售實(shí)踐和培訓(xùn)實(shí)務(wù)，總結(jié)了一套適合中國國情的，適合壽險(xiǎn)公司核心產(chǎn)品營銷的銷售培訓(xùn)策略和課程，將復(fù)雜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷，特別是主顧開拓和需求探尋等復(fù)雜的過程進(jìn)行了優(yōu)化，為壽險(xiǎn)代理人的銷售技能的快速提升探索了一條成功之路。

【學(xué)習(xí)成果】

探討壽險(xiǎn)營銷的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，進(jìn)一步激發(fā)參訓(xùn)人員的銷售熱情；

發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中的常見問題，找到應(yīng)對(duì)的基本方法，增強(qiáng)產(chǎn)品銷售的信心；

分析客戶購買心理和行為表現(xiàn)，全面認(rèn)識(shí)需求導(dǎo)向式銷售；

通過需求導(dǎo)向式銷售流程各個(gè)環(huán)節(jié)的深入學(xué)習(xí)和課堂演練，快速提升專業(yè)化銷售技能；

通過對(duì)需求導(dǎo)向式銷售的專業(yè)化，系統(tǒng)化訓(xùn)練，快速提升客戶經(jīng)理的營銷技能，實(shí)現(xiàn)銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的全面突破。

【課程特色】

理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識(shí)講解與課堂演練同步進(jìn)行；

既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn)，更具有壽險(xiǎn)營銷的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)；

從粗放式營銷的問題和保監(jiān)會(huì)最新要求入題，從客戶購買行為和心理分析，探尋需求導(dǎo)向式壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的發(fā)展；

從家庭幸福、儲(chǔ)蓄財(cái)富、生活便捷、創(chuàng)業(yè)守成、生命價(jià)值、財(cái)務(wù)安全、家庭理財(cái)和健康生活方式等十大方面詳細(xì)、深入地分析人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從全新、全面的視角闡述人壽保險(xiǎn)，讓參訓(xùn)學(xué)員耳目一新、士氣大振、斗志高昂；

通過探討客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹之道，詳細(xì)研討12個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的錦囊妙計(jì)，特別是移動(dòng)互聯(lián)的微營銷，讓參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)一步通過存量客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)去高效地開拓新保單并獲得更多的轉(zhuǎn)介紹；

?通過壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的12個(gè)關(guān)鍵概念，通過人生的7張保單構(gòu)成以及同公司產(chǎn)品的匹配與組合，幫助參訓(xùn)學(xué)清晰地掌握產(chǎn)品營銷的無敵促成技巧；

通過需求導(dǎo)向式銷售以及大客戶開發(fā)與營銷的深入探討和課堂演練，進(jìn)一步強(qiáng)化和提升專業(yè)化營銷技能，為年度業(yè)務(wù)沖刺奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)代理人

壽險(xiǎn)公司相關(guān)業(yè)務(wù)管理人員

【課程大綱 Course Outline】

單元一 認(rèn)知篇

一、壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷售中的問題

1.保險(xiǎn)營銷的困惑

2.保險(xiǎn)營銷的四不誤區(qū)

3.案例分析——看視頻，找問題

4.小組研討——目前保險(xiǎn)營銷的問題與對(duì)策

5.保監(jiān)會(huì)134號(hào)通知精神深度解讀

6.新形勢(shì)下的壽險(xiǎn)營銷之道

二、客戶購買行為分析

1.客戶購買的根本原因

2.產(chǎn)品營銷4P理論

3.需求式營銷的基礎(chǔ)

三、以客戶需求為導(dǎo)向的銷售

1.客戶購買心理分析

2.需求式購買的四個(gè)步驟

3.成功的保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷之道

4.客戶的需求以及我們的解決方案

5.今日之需求導(dǎo)向式銷售

四、保險(xiǎn)的真諦——人壽保險(xiǎn)與我們的生活

1.人壽保險(xiǎn)是幸福家庭的有效保障

1)人壽保險(xiǎn)是偉大的社會(huì)奇跡

2)人壽保險(xiǎn)是家庭的重要支柱

3)人壽保險(xiǎn)是最穩(wěn)妥的家庭保障之道

2.人壽保險(xiǎn)是儲(chǔ)蓄財(cái)富的得力助手

1)人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金

2)人壽保險(xiǎn)是有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄

3.人壽保險(xiǎn)是相對(duì)便宜的生活條件

1)生活就是一種責(zé)任

2)子女教育費(fèi)用的有效解決途徑

3)家庭保障的合理規(guī)劃方案

4)退休金儲(chǔ)蓄的有效途徑

5)遺產(chǎn)稅規(guī)劃的有效手段

6)喪葬費(fèi)用的最佳途徑

4.人壽保險(xiǎn)是企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)守成之道

1)通過人壽保險(xiǎn)的分期付款來盤活資金

2)通過稅前列支保險(xiǎn)費(fèi)來規(guī)避稅務(wù)問題

3)通過人壽保險(xiǎn)來保有掙錢的能力

4)通過人壽保險(xiǎn)來保全資產(chǎn)

5.人壽保險(xiǎn)是昂貴生命價(jià)值的唯一保障

1)人生的誤區(qū)

2)你的生命價(jià)值幾何

6.人壽保險(xiǎn)是對(duì)生命質(zhì)量的有效投資

1)分期付款方式進(jìn)行投資的優(yōu)勢(shì)

2)由投保人選擇滿期時(shí)間的投資優(yōu)勢(shì)

3)壽險(xiǎn)商品是最安全、最高效的投資方式

4)人壽保險(xiǎn)的投資是確定的承諾

5)人壽保險(xiǎn)的年金是不變的承諾

6)人壽保險(xiǎn)是其他投資行為的有效保證

7)保單抵押貸款是融資的最簡便、高效的方法

8)人壽保險(xiǎn)擁有最優(yōu)越的資產(chǎn)價(jià)值

9)人壽保險(xiǎn)是最安全的遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移方式

10)人壽保險(xiǎn)是規(guī)避債務(wù)的最佳工具

7.人壽保險(xiǎn)是人生旅途中無比重要的財(cái)富

1)地產(chǎn)投資在人生中的不確定性

2)人壽保險(xiǎn)是人生旅途中最有價(jià)值的資產(chǎn)

8.人壽保險(xiǎn)是企業(yè)財(cái)務(wù)安全的有效解決方案

1)人壽保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的有效工具

2)人壽保險(xiǎn)是合伙經(jīng)營的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

3)人壽保險(xiǎn)是企業(yè)人力資源的有效保障

9.人壽保險(xiǎn)是完善的家庭理財(cái)計(jì)劃

1)中產(chǎn)階級(jí)的家庭生活現(xiàn)狀

2)如何運(yùn)用人壽保險(xiǎn)進(jìn)行家庭理財(cái)規(guī)劃

10.人壽保險(xiǎn)是一種生活方式

1)一項(xiàng)關(guān)于人生的調(diào)查

2)安全感才是所有人的夢(mèng)想

3)人壽保險(xiǎn)是維持生活尊嚴(yán)的有效方法

4)人壽保險(xiǎn)是我們的生活必需品

單元二 技能篇

一、客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

1.客戶服務(wù)的重要意義

2.客戶服務(wù)的原則和技巧

3.客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

4.轉(zhuǎn)介紹基本功

5.通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得源源不斷加保和轉(zhuǎn)介紹的案例分析

6.客戶服務(wù)的12個(gè)錦囊妙計(jì)

7.集思廣益——客戶服務(wù)之我見

二、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中的12個(gè)關(guān)鍵概念

1.無論你現(xiàn)在購買或不購買，其實(shí)我們?cè)缇唾徺I了保險(xiǎn)

2.購買與不購買都存在一個(gè)錯(cuò)誤

3.購買保險(xiǎn)最重要的不是如何買，而是為什么要買

4.購買保險(xiǎn)不是消費(fèi)

5.覺得不需要保險(xiǎn)時(shí)，恰恰說明我們需要

6.人生最確定的兩種情況

7.保險(xiǎn)是分?jǐn)偤娃D(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的最佳工具

8.保險(xiǎn)才是真正的儲(chǔ)蓄

9.有保險(xiǎn)不一定就有保障

10.我們不賣保險(xiǎn)，你也不是在購買保險(xiǎn)

11.保險(xiǎn)不能避免風(fēng)險(xiǎn)，而是轉(zhuǎn)嫁和降低風(fēng)險(xiǎn)

12.幫助親友獲得保險(xiǎn)，其實(shí)就是幫助我們自己

三、人生的7張保單

1.人壽保險(xiǎn)的衍生功能

1)億萬富翁買保險(xiǎn)的故事——人壽保險(xiǎn)是給孩子最佳的禮物

2)中國5000萬大保單的故事——人壽保險(xiǎn)是稅收籌劃的理想工具

2.人生7張保單與公司產(chǎn)品分析

1)意外保險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)

2)住院醫(yī)療與重大疾病健康保險(xiǎn)

3)教育保險(xiǎn)

4)年金和養(yǎng)老保險(xiǎn)

5)萬能險(xiǎn)和投資連接保險(xiǎn)

6)終身壽險(xiǎn)

7)投資理財(cái)保險(xiǎn)

3.巧用人壽保險(xiǎn)做好人生規(guī)劃

1)投資理財(cái)中資產(chǎn)配置的重要性

2)家庭資產(chǎn)配置的4大賬戶

a)日常支出賬戶

b)生命保障賬戶

c)風(fēng)險(xiǎn)投資賬戶

d)保值理財(cái)賬戶

單元三 提升篇

一、需求導(dǎo)向銷售流程

1.流程概述

2.課中研討——傳統(tǒng)銷售與需求導(dǎo)向銷售中的相關(guān)問題

二、挖掘和探尋客戶需求——存量客戶開發(fā)

1.需求導(dǎo)向式銷售面談重點(diǎn)

2.如何識(shí)別準(zhǔn)客戶的問題與需求

3.探尋需求的各種提問方式

4.財(cái)務(wù)安全需求調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)

5.財(cái)務(wù)安全需求工具的使用

6.課堂演練——財(cái)務(wù)需求分析角色扮演

三、大客戶開發(fā)與營銷——新保單營銷技巧提升訓(xùn)練

1.保險(xiǎn)大客戶的誤區(qū)

2.課堂研討——保險(xiǎn)大客戶的特點(diǎn)

3.大客戶的需求特點(diǎn)分析

4.大客戶的人生需求與表現(xiàn)形式探討

5.大客戶心理與應(yīng)對(duì)之道

6.大客戶的應(yīng)對(duì)模式和溝通技巧

7.創(chuàng)造大客戶安心與信任的技巧

8.銷售面談中的10大問題

9.解決銷售面談問題的方法與技巧

四、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國有商業(yè)銀行管理和營銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競爭力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營銷管理與績效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營銷與運(yùn)營實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達(dá)誠實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

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