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【課程介紹】

中國商業地產正處在一個變革整合、異彩紛呈的嶄新時代。商業體量空前龐大，消費模式提檔升級，新商業模式層出不窮，在這個變化莫測的大時代里，商業地產逐漸出現行業“分化”態勢，即好的商業項目將會更好，差的會更差，甚至被淘汰。在招商難、運營難、引客難的挑戰中，在消費需求不斷變化升級市場大環境下，如何做好項目規劃及招商策略，將成為商業地產從業人員必須直面的問題。

【課程收益】

1.如何做好商業地產的項目規劃

2.如何進行招商策略

3.掌握招商的流程及技巧

4.掌握招商談判的技巧

【課程對象】

商業地產從業人員

課程大綱

一．新零售的發展趨勢

1.零售業的時代變遷

2.新零售的核心

3.新零售的五要素

4.新人類的崛起

二．企業經營的本質

1.商業經營的本質

2.尋找客戶的需求

三．項目規劃分析

1.經濟數據分析

1）整體經濟趨勢

2）區域經濟形勢

3）市場經濟前景預測

4）競爭壓力預測

2.項目細節分析

1）項目輻射范圍

2）項目周邊分析

3）周邊客群分析

4）項目SWOT分析

3.項目戰略定位

1）項目賣點定位

2）目標客群定位

3）主體形象定位

4）業態組合規劃

5）商鋪面積配比

6）人流動線規劃

7）品牌組合策略

8）環境景觀規劃

9）營銷策略定位

四．招商策略

1.三類商業體的招商運營本質

1）凱德的本質是做投資的

2）萬達的本質是做房地產的

3）華潤的本質是做商業的

4）三類本質的區別和聯系

2.招商策略的類型

1）純租賃式招商

2）純銷售式返租

3）租賃+銷售返租式

4）三種類型的利弊分析

3.招商重要的原則

1）主（次主）力店優先原則

2）品牌領頭羊效應原則

3）業態關聯性原則

4）品牌商家互補原則

4.招商流程

1）確定招商策略

2）制定招商方案

3）制定租金標準

4）儲備商戶資源

5）品牌落位組合

五．招商談判技巧

1.談判的三個標準

1）談判要達成一個明智的協議

2）談判的方式必須有效率

3）談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系

2.商業地產招商談判的五大障礙

1）障礙一：不能掌控情緒

2）障礙二：互相不信任

3）障礙三：忽視共同需求

4）障礙四：無原則的讓步

5）障礙五：必需贏的心態

3.商業地產招商談判的技巧

1）做好準備工作是項目談判成功的基礎

?互惠互利，共贏發展原則

?熱情接待的原則

?誠實守信原則

2）開好局是項目談判成功的主要手段

?協商式開局

?坦誠式開局

?慎重式開局

3）讓步策略的技巧性是項目談判成功的重要環節

?維護整體利益

?選擇好讓步時機

?確定適當的讓步幅度

4）打破談判僵局的策略是項目談判的主要方法

?回避分岐，轉移議題

?多種方案，選擇替代

?尊重對方，有效退讓

?冷調處理，暫時休會

5）掌握不同客商的性格是項目談判成功的前提

?爽直干脆、不兜圈子的

?自信心強且比較自傲的

?追求實利的

?公平意識比較強的

4.項目談判中應注意的問題

1 )要了解對方的意圖和策略

2 )要相互尊重，平等互利

3 )要把握分寸，有理有節

4 )努力提高洽談工作的效率

5 )要使招商洽談人員相對穩定

5.招商人員必須具備的基本素質

1 )良好的心理素質。

2 )具備相關經濟知識、財務計算、社交能力和語言表達能力

3 )具備良好的現象判斷能力和靈活應變能力

4 )熱愛商業地產的招商工作，對招商具有特有的興趣

5 )具有局勢控制能力

6 )較佳的團隊精神

鮑老師

沙盤、企業運營管理 鮑敦媛老師

【專業資質】

商業運營推廣專家

國家二級心理咨詢師

中級市場調查分析師

商業管理中級經濟師

IPA國際注冊職業沙盤講師

北京師范大學應用心理學碩士

市場推廣、政府公關及媒體發言人

曾任蘇寧電器市場推廣及政府媒體公關

曾任凱德商用海外上市基金項目商場總經理

蕪湖新聞綜合廣播《江城不眠夜》心理欄目特約嘉賓

【從業經歷】

1995年-2004年 蕪湖南京新百大廈 市場策劃部媒介主管、策劃師

2004年-2005年 蘇寧電器 市場策劃部部長、媒體公關經理

2005年-2018年 凱德商用（新加坡的商業地產上市公司）市場推廣經理 主要負責市場推廣活動、市場推廣收入、品牌管理、公關管理、市場調研、部門管理。

2014年-2018年 商場總經理 全面負責商場整體運營，帶領招商、營運、推廣、物業等各部門做好項目的管理工作，積極應對挑戰確保項目正常有序的運營。工作內容：商場管理、租賃管理、推廣活動、物業管理、內部控制、團隊建設。

【擅長領域】

運營管理：企業全面運營管理、商業運營管理、危機公關及媒體應對

團隊建設：領導力與執行力、目標決策及管理、打造高績效團隊

心理健康：親子教育、團體箱庭、情壓管理、心理健康教育

【主講課程】

《企業全面運營管理沙盤》（認證）課題：企業運營管理、非財務人員的財務管理

《領導力沙盤》（認證）課題：團隊協作的5大障礙、領導力與執行力、變革領導力

《沙漠掘金》（認證）課題：高績效團隊建設、目標和計劃管理、團隊決策模擬、高效執行力

《吉塔行星》（認證）課題：目標與決策管理

《模擬聯合國》（認證）課題：跨部門溝通

《TOC突破》電子沙盤（認證）課題：突破理論

商業地產專題講座系列--《項目規劃及招商策略》、《商品營銷推廣與企劃》、《商鋪經營分析與輔導》、《現場運營與安全管理》、《如何策劃終端活動方案》、《顧客怎樣才來—新零售時代全渠道引流終極3問》、《危機公關與媒體應對策略》

心理健康系列--《壓力和情緒管理》、《一沙一世界~團體箱庭》、《心靈導航教子有方》、《抑郁癥》、《注意力》

【培訓客戶】

商業零售：中投投資、浙商集團、蕪湖百線廣場滇紅紅茶、維維集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿集團、堡屋門窗、酒真便利連鎖、珍珠紅酒業

互聯網：云璞集團、鼎龍集團、汽車之家、蕪湖365房產網亞馬遜、日立系統、網易游戲、58同城、趕集網日立情報、華智科技、縱橫天地、九鳳電子商務

教育培訓：南京文尊、鄭州建業教育集團、濟南華圖教育、家庭之星、南開大學高端繼續教育中心、北京時代光華名師在線、中國職業教育技術協會、中國職業教育培訓聯盟、中天教育、中人天下教育科技有限公司、勵學教育科技公司

金融保險：中信銀行呼和浩特分行、河南省工商銀行、江蘇鹽城建行、內蒙古卓資聯社、杭州工行、重慶農行、浦發江蘇、浦發黑龍江、蘭州建行、桂林建行、北京工行、太原工行、廣西工行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、光大銀行沈陽分行、農業發展銀行、中國郵政、蘇州農商銀行、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產保險公司、太平洋保險

電力煙草：南方電力、浙能集團、華能集團、海西電力、臺州供電、安徽郵電、中國華能、東風汽車集團公司熱電廠、國網青州市供電公司、華電烏江公司洪家渡發電廠、臺州發電廠、黔北發電廠、山東盟誠集團、國家電網信陽供電公司、河南中煙、湖北中煙、上海煙草、武漢煙草、河南中煙

機械制程：海螺集團、楚江集團、中鋁集團、ABB集團、西洋集團（化工）、中彰集團(化工）、宇通客車(制造)、天光科技、環宇集團、新飛電器、科隆集團

政府機關：民政局、社區服務中心、北京交通局、北京市總工會、北京市人保局

安徽交通投資集團、湖南出版集團、冀東集團北京總公司、北京城建集團

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