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課程收益：

在互聯網發達的今天，廣告項目的策劃主要體現出廣告項目的價值和升值的意義，項目廣告項目的火爆給客戶帶來了超值收入。所以廣告招商必須得有一定的展現能力、表現能力、項目包裝策劃能力。

課程內容：

第一部分：廣告項目策劃的概述

1、廣告項目策劃的分析

1)客戶群體分析

2)競爭廣告項目分析

3)目標市場定位

4)消費群體定位

5)促銷的價格策略

2、廣告項目策劃的策劃

3、廣告項目策劃的組織

4、廣告項目策劃的計劃

5、廣告項目策劃的預算

6、廣告項目策劃的實施

7、廣告項目策劃的管控

8、廣告項目策劃的總結

9、工具：SWOT分析

第二部分：消費者心智與賣點

一、解析客戶的５大心智模式

①客戶心智有限 ②客戶厭惡復雜混亂

③客戶缺乏安全感 ④客戶的印象不會輕變

⑤廣告項目延伸客戶失去焦點

二、 .項目賣點

1、什么是賣點 2.賣點的四大特征

3.找尋賣點的三大黃金法則

4.成功廣告項目的賣點分析 5.賣點的四大成功法則

案例：江小白的文案成功之處

案例：腦白金、羊羊羊 的廣告惡俗為什么還播

三、視覺心理學

1.什么是視覺營銷

2.視覺營銷的誤區

3.視覺沖擊力

4.視覺布局

5、視覺體驗點

6、投射效應 7、平衡 8、通感 9、熟識效應 10、形式追隨功能

11、錫克法則 12、右腦優勢 13、最簡原則 14、完型心理

15、帕累托原理 16。。。。

第三部分： 強勢廣告項目如何打造

2、廣告項目設計的注意事項

通過案例，分析標識設計的方法及標識升級的的注意事項；

3、形成廣告項目的材料有哪些？廣告項目涉及那些內容？

4、強勢廣告項目的價值有哪些？

5、如何快速建立廣告項目價值感

6、建立強勢廣告項目的步驟

解釋強勢廣告項目建立的主要步驟和方法

7、廣告項目資產的管理

重點講解什么是廣告項目資產，廣告項目資產的管理方法

9、打造強勢廣告項目的主要方法

案件：廣告項目建設的過程，及廣告項目成長的得與失。

第四部分 廣告項目策劃如何落地走進客戶的心中

1、傳播廣告項目的主要媒體：互聯網、電視、報紙、雜志、戶外、終端展示

。。。。。

2、為什么廣告費一半是浪費的

3、企業形象如何為廣告項目增色？

4、企業家的愛好如何為用來進行廣告項目形象傳播

案例：王石的珠峰攀登

案例：阿里巴巴馬云的創業導師形象的塑造

案例、好利來老板的攝影愛好？

6、廣告項目的整合傳播

9、如何利用新的推廣達到廣告項目推廣的目的

10、費用少的情況下如何進行廣告項目傳播

11、利用互聯網社群視頻進行傳播

12、線上的客流導入線下客戶

13、微信營銷的關鍵流程：圈粉、分群、養粉、收割

14、微信營銷的關鍵步驟：4321法則

15、抖音網紅直播視頻帶貨

16、內容營銷IP打造

17、案例：020的模式激活用戶

第五部分：望-知彼知己,百戰不殆

一、第一次見面就讓客戶喜歡你

1.談判溝通的正確模式

2.非語言溝通法則

3.察覺客戶的真正想法-同理心

4.用贊美讓對方愛上我們

二、招商談判四大流程

1.定位-了解自我需求,篩選目標客戶

2.準備-事前收集資料,找出客戶需求

3.拜訪-確認目標,出門拜訪

4.收尾-簽訂合約,雙贏獲利

三、招商宣傳談判四個要點

1.引起注意

2.激發興趣

3.增強欲望

4.適時結束

第六部分：找出信息挖掘需求

一、利用百度指數分析

1.多維度分析關鍵詞熱度及其變化

2.百度指數概況分析

3.百度指數熱點趨勢分析

4.百度指數-需求分布分析

二、挖掘其它信息的途徑

1.其他網絡平臺數據分析

2.政府網站分析獲取信息

3.上市公司年報分析獲取信息

4.專業調研公司報告

5.行業報告

6.商協會行業協會

7.產業鏈分析

。。。。

講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實踐、大量案例教會學員具體的方法，省時省力、即學即會，實操見效。捕捉行業信息挖掘更多商機。

第七部分：讓客戶不得不買單的說服術

一、談判說服技巧

1.說話的藝術

2.說服的法則

3.說服能力演練

二、談判的籌碼與讓步技巧

1.什么是談判籌碼

2.讓步的藝術

3.籌碼與讓步的關系

4.如何拉高自己的談判籌碼

三、提問的目的與方法

1.引起注意

2.找出需求

3.傳達想法

4.引導思考

5.5W1H法則

四、提問注意事項

1.簡潔

2.掌握時機

3.具體

4.提問不是盤問

5.引起共鳴

6.沉默

第八部分：招商溝通的基本步驟

1.步驟一：事前準備

2.步驟二：確認需求

3.步驟三：闡述觀點

4.步驟四：處理異議

5.步驟五：達成目標

6.步驟六：落地實施

7.PPT制作的主要原則

1)每片最好６～８行

2)每行最好６～８個字

3)合適美觀的字體和字號

4)美觀的頁面設計

5)每片最好一個主題

6)內容設計合理，有針對性

7)工具：賣點提煉技巧

第九部分：招商演講過程

一、開場白

1.稱呼

2.問好

3.感謝

4.自我介紹

5.氣氛調節

二、演講內容

1.闡明意圖

2.明確觀點

3.以符合邏輯的順序演講

4.核心內容展示

三、總結部分

1.如何結尾

2.結束時要集中聽眾的注意力— 收縮性語句

3.總結：回顧內容、強調重點、得出結論

4.啟發性問題

5.工具：FBAE介紹法

6.工具：SPIN介紹法

7.案例：邦迪的故事化

第十部分：招商介紹會的“編”“ 導”“ 演”

一、“編”

1.活動策劃

2.主題確定

3.專家講解內容

4.工作流程

5.人員分工

6.話術

二、“導”

1.會場控制

2.主持人

3.對應服務

4.會場布置

5.吸引人的方法

三、“演”

1.事前準備

2.專業評審

3.現場演練

4.會議控制

5.合作者

第十一部分：招商中的溝通技巧

一、如何克服“怯場”

1、人人都會專“怯場”的

2、尋找熱情而友好的面孔

3、不把聽眾“放在眼里”

4、運用語言暗示減壓

（1）深呼吸法

（2）自我放松法

（3）閉目養神法

（4）凝視物體法

（5）薩爾諾夫擠壓法

（6）撞擊法（釋放能量法）

二、演講中的“手、眼、聲、步”法

三、溝通中的“聽、說、問”能力

1.“聽”的能力

2.“問”的能力

3.“說”的能力

4.如何贊美人

5.工具：人際交往中的肢體語言

6.工具：發音吐字的方法

7.案例：鄧普方在合肥殘聯

第十二部分：客戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場景的解讀

7.客戶服飾的解讀

8.案例：WTO談判的啟示

9.案例：梁總的肢體語言

第十三部分：不同類型的客戶心理分析及對策

1.猶豫不決型客戶

2.脾氣暴躁型的客戶

3.沉默寡言性的客戶

4.節約儉樸型的客戶

5.虛榮心強的客戶

6.貪小便宜型的客戶

7.滔滔不絕型客戶

8.理智好辯型客戶

第十四部分：商務談判的成交階段

1.搞定大客戶的四項基本原則

2.大客戶成交預測五步法

3.大客戶成交的“六脈神劍”

4.成交的七大信號

5.成交的二十二種方法

①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法

④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法

⑦保證成交法 。。。。。。

9、案例：“倔唐總”是如何突破的

10、工具：客戶企業關鍵的兩張圖

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》?！陡咝绦辛Α贰ⅰ犊绮块T的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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