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【課程對象】

銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員

【課程前言】

一個銷售精英，經常是自己非常能干，每次都超額完成任務，可當把他提升成銷售經理、銷售主管時，總能看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業績卻下滑，為什么呢？您的企業是否存在這種問題呢？銷售高手提升到銷售管理者，到底發生了哪些變化？如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉變為優秀 “教練”，讓他們不僅有超強的業務能力同時更具備過硬的管理能力？

【課程目標】

1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？

2. 什么樣的人才適合？應該如何挑選銷售人員？

3. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察？

4. 如何培養業務員？有哪些方法？

5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導業務員嗎？

6. 作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎？

7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績？

8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績？

10. 如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？

11. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？

【課程大綱】

第一篇：銷售主管的工作與角色定位

◆ 分享：“兵王”轉換成銷售主管的角色轉換之心態轉換

◆ 銷售管理者管什么――管人理事

◆ 銷售管理者的八大職責

◆ 案例研討：這樣的干部如何管？

◆ 增加目標任務量

◆ 找事：給他找毛病

◆挖坑：把他調到其他區域

◆創造緊迫感

◆銷售主管角色轉換

◆銷售管理5要素

第二篇：銷售業績才是硬道理

◆分享： 把干毛巾拎出水來

◆討論： 銷售隊伍規模大，業績就高嗎？

◆如何瓜分銷售王國？銷售組織規劃與設計

◆如何構建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關系

◆如何構建個人職務規范：任職資格•崗位職責•任職考評

◆案例：我的“頭”怎么這么多？

◆分享：業績改進計劃PIP

◆利用關鍵指標設置控制提升業績；

◆以專業化營銷指引銷售方向（STP）

◆善于整合及包裝武器，提高團隊作戰能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售主管對團隊的組建與教練—“選對人，做對事”

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

二、銷售人員的輔導

1. 銷售主管的主要職責之一，教練

2. 教導下屬的三步驟

3. 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

-- 心理學實驗案例

三、銷售人員常見問題與解決

1. 害怕拜訪新客戶

2. 不知如何完成銷量

3. 不知如何跟進客戶

四、如何留住優秀銷售人員？

1. 為什么優秀銷售人員要走？

2. 如何留住優秀人才？

五、銷售過程、客戶管理

1. 如何破解銷售人員管理難題？

銷量沒辦法提升，怎么辦？

優秀銷售員太少，怎么辦？

銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

銷售人員出去，到底干什么了，如何監控？

2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結果

3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理

4. 銷售報告的利與弊

銷售日報還要嗎？如何解決

第四篇：業務員的激勵技巧

1、創造理想環境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標：公平、公開、公正

◆案例：銷售狀元機制

2、理想環境之二：獎勵是最主要的手段——預先明確化

◆案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

◆故事：誰出魚翅錢

3、理想環境之三：讓人們自我督促——競爭表面化

◆案例：團隊刺頭方案

4、理想環境之四：使每個人都有好心態——工作快樂化

5、理想環境之五：創造協作的環境 (為什么會產生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想)

◆案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”

6、理想環境六：讓人們自我督促—批評技巧

◆案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？

7、理想環境七：沒有規矩，不成方圓 銷售團隊的高壓線

◆重新審視你的團隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等

◆理想環境之八 家里最好

◆案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化

8、理想環境之九 使每個人都有好心態——工作快樂化

9、理想環境之十――業務員的反向激勵-懲罰

◆單靠激勵還不行--人類行為驅動理論

◆如何批評下屬--批評下屬的標準動作

第五篇：刺激銷售業績增長---銷售績效考核

1、考核銷售人員的幾個關鍵業績指標

2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則

3、如何監控銷售目標的完成 --把銷量化整為零

4、有效的績效考評系統的流程和標準

5、如何有效的控制過程與結果

銷售人員薪酬制度的建立

如何確定關鍵業績指標（KPI）

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎金制度

特別獎勵制度

制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩定性、控制性

第六部分、銷售主管的自我提升

1. 工欲善其事，必先利其器

2. 我們為什么會被提升？我們的能力是否能勝任現在的工作？

3. 如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的3個途徑

管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？

管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？

3. 銷售主管要當心的陷阱

案例分析：身經百戰的她為什么失敗?

關老師

【專業資質】

◆蘭州大學 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學MBA 特聘講師

◆華南理工大學繼續教育學院高級培訓中心 特聘講師

◆蘭州大學MBA 特聘講師

◆中山大學嶺南學院 EDP特聘講師

◆南方企業家商學院 導師

【實戰背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進口商）北京燕京汽車有限公司銷售經理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿易有限公司合伙人兼副總經理。

?擔任多家企業的管理顧問。

【優勢專長】

20年的銷售及管理經驗。從銷售代表做起，歷任運營總監和副總經理等職，曾在港資、臺資等外企擔任管理職務，擁有深厚的理論功底和豐富的實戰經驗。

善于在工作中總結經驗，依靠理論探索創新，屬于理論研究型實踐家。

【授課特點】

“雙師型”培訓師，從事企業培訓同時也是多所大學的MBA、EDP的特聘講師。運用管理咨詢工具和方法加強課前調研和課后輔導；以學員為中心，注重實踐結合理論，案例豐富；注重與學員互動，強調學員的參與；運用視頻、小組研討、情境演練等多種教學方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發與管理》

?《銷售經理管理能力提升》

?《新時代·新營銷——互聯網時代企業營銷創新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團隊執行力提升》

?《領導力修煉》

?《中高層管理技能開發與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時代條件下組織變革與創新管理》

【服務過的企業】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業集團有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學MBA中心、華南理工大學高級培訓中心、蘭州大學MBA廣東教學中心、廣東工業大學華立學院、廣州大學華軟學院、瑞慈體檢機構、廣東太爾集團、廣東禮賓科技集團有限公司、上海優尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網科技有限公司、東莞大倫紙業有限公司、菩業品牌機構、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業集團有限公司、肇慶科爾集團有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機（中國）汽車配件有限公司、中山大學嶺南學院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務服務中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團雙一乳膠制品有限公司、粵電集團貴陽分公司、南方電網英德分公司、南方電網樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務有限公司、廣州綠瘦集團、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團有限公司、韶關乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團隊》乳源供電局《中層干部執行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發與提升》

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