《以客戶價值為導向的市場營銷策劃》
【課程編號】：NX18532
《以客戶價值為導向的市場營銷策劃》
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【所屬類別】：市場營銷培訓
【培訓課時】：2-3天，6小時/天
【課程關鍵字】：市場營銷培訓
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【課程背景】
當下市場環(huán)境的變化比以往任何一個時候顯得復雜。宏觀經濟的調整、互聯(lián)網對營銷的影響、人力成本的提升、消費者需求多樣化等因素的影響，市場競爭日趨激烈，很多企業(yè)對當下的市場越來越看不懂，原來很多行之有效的營銷方法失效，對未來感到恐懼、迷茫、不知所措。然而，我們同時看到有些優(yōu)秀的企業(yè)在只用幾年的時間走過了其他企業(yè)幾十年的路，在短時間內取得巨大的成功。問題出在哪呢？不管世界如何變化，營銷永恒不變的是以客戶為導向，在滿足客戶需求的同時為客戶創(chuàng)造價值，我們要變的是適應當下的發(fā)展趨勢，用先進的手段和方法去理解我們的客戶，為客戶創(chuàng)造更多的價值。營銷策劃是企業(yè)開展營銷活動的保證，在如此不確定性的時代，更加重視營銷策劃，提升營銷策劃的專業(yè)度。
【課程收益】
?樹立適應當下時代的營銷思想
?通過環(huán)境分析找出目標客戶
?掌握市場定位的方法
?學會規(guī)劃適合的渠道網絡
?學會制定銷售組合策略
?掌握適合自身企業(yè)的銷售技能
?了解客戶關系管理
【課程對象】
市場人員、銷售人員、營銷管理人員
【課程大綱】
?導入案例：開封雞蛋價格創(chuàng)20年內最低點
營銷策劃的基礎知識：
1、營銷的本質
2、客戶價值的認知
3、營銷策劃的主要內容
模塊一 評估價值——市場環(huán)境分析
一、市場環(huán)境分析
1、宏觀市場環(huán)境分析（政治、經濟、文化、技術等要素對市場的影響）
2、中觀市場環(huán)境分析（肉食品行業(yè)分析）
3、微觀市場環(huán)境分析（企業(yè)內部資源及資源能力分析）
二、市場分析
1、消費者市場分析（終端客戶——家庭用戶）
2、組織市場分析（渠道客戶——大客戶）
?視頻：《這是個變化的世界》
?案例討論：互聯(lián)網如何重新定位客戶的？
?案例分析：雙匯收購美國史密斯菲爾德公司
模塊二、選擇價值——市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
一、市場細分
1、市場細分的本質
2、市場細分的維度
3、有效市場細分
二、目標市場選擇
1、目標市場評估
2、目標市場選擇策略
3、影響目標市場選擇的因素
三、市場定位
1、市場定位的本質
2、市場定位基本步驟
3、市場定位基本策略
4、市場定位工具（市場定位圖）
?案例分析：新希望六和集團戰(zhàn)略轉型
?案例分析：土豬壹號的成功因素
?小組研討：本公司產品如何進行市場定位
?頭腦風暴：肉食品市場的變化趨勢
模塊三：提供價值——營銷策略組合
1、產品策略
1、整體營銷——從產品到解決方案
2、新產品開發(fā)
3、“產品為王”的互聯(lián)網產品策略
4、產品交付方式設計
二、價格策略
1、價格制定策略
2、價格調整策略
3、互聯(lián)網
?小組研討：如何提升榨菜的銷量？
?案例研討：互聯(lián)網企業(yè)免費模式的真正意圖
?案例分析：361童鞋案例，如何互聯(lián)網思維開發(fā)新產
模塊四 傳遞價值——渠道及物流管理
一、設計和管理渠道策略
1、選擇推廣渠道
2、渠道風險控制
3、渠道管理
4、線上線下渠道的融合（O2O模式的運用）
二、管理零售、批發(fā)與物流
1、如何加強零售管理
2、如何規(guī)范批發(fā)市場
3、物流配送管理
?小組研討：肉食品快遞的挑戰(zhàn)在哪里？
?案例分析：三只松鼠成功的秘籍
?案例分析：京東為什么要自建物流？
模塊五 傳播價值——促銷及廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/strong>
一、促銷策略（市場推廣）
1、人員推銷——面對面對客戶進行銷售
2、營業(yè)促進——賣場活動
3、線上活動
4、社會公共關系（企業(yè)價值觀傳播）
5、熱點事件營銷
二、廣告策略
1、消費者接受信息偏好分析
2、制定廣告方案
3、選擇媒體
4、廣告效果評估
三、創(chuàng)新傳播方式
1、異業(yè)聯(lián)盟
2、網絡推廣
3、自媒體傳播
4、消費者口碑傳播（病毒傳播）
?案例分析：火腿腸遇上方便面
?案例研討：低成本如何做到強勢傳播
?小組研討：如何讓我們的消費者主動傳播我們的品牌
?視頻：優(yōu)秀廣告欣賞
模塊六 創(chuàng)造長期價值——客戶管理
一、客戶資料管理
1、客戶資料收集
2、客戶信息分析
3、客戶分類
二、客戶服務管理
1、售后服務
2、客戶投訴處理
3、客戶增值服務
三、客戶關系管理
1、客戶滿意度管理
2、客戶忠誠度管理
3、關系營銷
四、客戶信用管理
1、客戶信用評估
2、風險防范
3、催收貨款
?案例討論：從客戶思維到用戶思維
?現(xiàn)場演練：對我們的客戶進行分類
模塊七 撰寫營銷策劃方案
一、準備工作
1、確立策劃項目責任人或團隊
2、制定市場調研方案
3、分析調研數(shù)據(jù)
二、確定營銷策劃方案的基本內容
1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
2、營銷組合策略
3、銷售業(yè)務技能
三、方案交付
1、撰寫營銷策劃方案
2、營銷策劃方案的交付（Word文檔、ppt）
3、討論營銷策劃方案
四、營銷策劃方案實施
1、確定目標
2、人員分工
3、實施反饋與修正
?小組演練：撰寫營銷策劃方案
?小組演練：設計調查問卷
關老師
【專業(yè)資質】
◆蘭州大學 工商管理碩士（MBA）
◆華南理工大學MBA 特聘講師
◆華南理工大學繼續(xù)教育學院高級培訓中心 特聘講師
◆蘭州大學MBA 特聘講師
◆中山大學嶺南學院 EDP特聘講師
◆南方企業(yè)家商學院 導師
【實戰(zhàn)背景】
?曾任（寶馬汽車BMW中國進口商）北京燕京汽車有限公司銷售經理。
?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監(jiān)。
?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿易有限公司合伙人兼副總經理。
?擔任多家企業(yè)的管理顧問。
【優(yōu)勢專長】
20年的銷售及管理經驗。從銷售代表做起，歷任運營總監(jiān)和副總經理等職，曾在港資、臺資等外企擔任管理職務，擁有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經驗。
善于在工作中總結經驗，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實踐家。
【授課特點】
“雙師型”培訓師，從事企業(yè)培訓同時也是多所大學的MBA、EDP的特聘講師。運用管理咨詢工具和方法加強課前調研和課后輔導；以學員為中心，注重實踐結合理論，案例豐富；注重與學員互動，強調學員的參與；運用視頻、小組研討、情境演練等多種教學方式。
【主講課程】
營銷類：
?《價值營銷》
?《顧問式銷售技能提升》
?《解決方案銷售能力提升》
?《大客戶開發(fā)與管理》
?《銷售經理管理能力提升》
?《新時代·新營銷——互聯(lián)網時代企業(yè)營銷創(chuàng)新之道》
管理類：
?《問題分析與解決》
?《高績效團隊執(zhí)行力提升》
?《領導力修煉》
?《中高層管理技能開發(fā)與提升》
?《鍛造卓有成效的管理者——從技術崗到管理崗》
?《求勝于未知——不確定性時代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》
【服務過的企業(yè)】
北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業(yè)集團有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學MBA中心、華南理工大學高級培訓中心、蘭州大學MBA廣東教學中心、廣東工業(yè)大學華立學院、廣州大學華軟學院、瑞慈體檢機構、廣東太爾集團、廣東禮賓科技集團有限公司、上海優(yōu)尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機構、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業(yè)集團有限公司、肇慶科爾集團有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機（中國）汽車配件有限公司、中山大學嶺南學院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務服務中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團雙一乳膠制品有限公司、粵電集團貴陽分公司、南方電網英德分公司、南方電網樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務有限公司、廣州綠瘦集團、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團有限公司、韶關乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等
【授課照片】
廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團隊》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》
《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發(fā)與提升》
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