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【課程收益】

1、能夠掌握商業地產開發的基礎知識，了解商業地產操盤流程。

2、熟知商業地產定位、招商、包裝推廣、銷售策略和實施要點。

3、幫助學員熟練應用商業地產拓客、CALL客技巧和服務禮儀。

4、學習、借鑒標桿商業地產項目運營模式，萃取運營管理經驗。

5、洞悉商業地產市場發展態勢，準確分析與研判競爭對手的運營思維。

【授課對象】

商業地產開發和運營管理人員

【授課方式】

1、理論講述

2、分組討論

3、案例分享

4、課堂測試

5、情境演練

【課程大綱】

一、商業地產基礎知識

1、商業地產分類與銷售難點

1）商業地產類型

2）各類型商業地產銷售難點及應對策略

2、商圈的分類與區別

1）商圈的類型與區別

2）不同類型商圈商業氛圍營造

2、商業地產的操盤流程

1）開發構想

2）土地獲取

3）規劃設計

4）項目營銷

5）工程建設

6）商業運營

7）物業管理

案例分享：標桿企業商業項目操盤經驗分享

二、商業地產定位、招商、包裝推廣和銷售

1、未來商業的大趨勢

1）情景式商業成為主流

2）社交化消費成為主力店

3）科技進步催生智能型購物中心

4）物聯網時代把產品的功能特點無限放大

2、多樣式商業空間體驗的四種商業場所營造方式

1）生活化的場所營造

2）藝術化的場所營造

3）街區化的場所營造

4）塑造IP的場所營造

3、商業項目定位策略案例分享

1）第一輪方案設計定位：業態分布細致規劃，實現空間價值最大化

2）第二輪方案設計定位：突出商業功能，強化建筑室內外公共空間的聯系

3）第三輪方案設計定位：商業的目標是提供更高品質的生活

4、商業項目招商策略案例分享

1）區位關系和挑戰

2）項目定位及招商

5、標桿商業企業項目包裝推廣策略案例分享

1）項目簽約階段的包裝推廣主題、內容及實施要點

2）項目開工階段工地現場和銷售中心的包裝推廣主題、內容及實施要點

3）項目銷售啟動階段包裝推廣的工作重點及實施要點

4）項目銷售暖場期包裝推廣的工作重點及實施要點

5）項目銷售后包裝推廣的工作重點及實施要點

6）項目正式開盤階段包裝推廣的工作重點及實施要點

7）項目招商階段的工作重點及實施要點

8）項目活動促銷時的的工作重點及實施要點

6、商業地產銷售基本知識和技巧

1）客戶分析技巧

2）辨析客戶的心理特性及潛在需求

3）誠意客戶逼定技巧

4）成交的客戶服務

5）做商業地產專家級的投資顧問

案例分享：商業項目市場營銷推廣全程解析

三、商業地產拓客技巧、CALL客技巧和待客禮儀規范

1、標桿商業地產商務客戶資源開發與儲備

1）客戶分類和基礎信息收集

2）與客戶建立聯系

3）重點信息篩選

4）商務客戶深入接洽

5）持續溝通

6）建立合作

7）定期撰寫行業分析報告

2、商業地產拓客技巧

1）拓客的核心思路

2）拓客的6個關鍵要素

3）拓客的常規方式與創新

4）提高成交轉化率5個手段

3、商業地產CALL客技巧

1）客戶資源獲取及客群選擇

2）客戶需求信息獲取、收集和分類

3）CALL人員管理標準操作及說辭

4）客戶的維護、轉化和管控

4、商業地產置業顧問待客禮儀規范

1）售前人員組建與培訓

2）售中案場服務禮儀

3）售后服務體系

案例分享：標桿商業地產拓客技巧分享

情境演練：聯系實際制定本項目拓客方案

四、商業地產運營管理、物業管理、癥結及解決方案

1、商業地產八大趨勢

1）消費群體：低齡化群體異軍突起

2）業態創新：寵物經濟、兒童經濟勢頭強勁

3）空間革命：文化空間強勢加持

4）智能體驗：新零售下，門店需要變得更智慧

5）商業模式：百貨店大舉購物中心化

6）運營模式：存量資產改造潮來臨

7）項目戰略：能引領市場的都有標桿商業

8）行業格局：商業地產市場收、并購迭起

2、商業地產運營的核心邏輯

1）思維先行——建立“慢周轉”的經營思維

2）組織先行——獨特的權責劃分，充分的運營前置

3）標準先行——運營產品標準化+項目落地個性化

4）團隊先行——專業團隊的長期培養

3、商業地產物業管理

1）客戶服務：賦能業主、業戶和消費者

2）物業管理：營建健康、舒適、安全和滿意的商業體驗空間

3）公共關系和糾紛管理

4、商業建筑設計建造過程中必須嚴格把控的8個問題

1）商場入口方位的設定

2）柱網結構設計投入與產出的平衡點

3）商業建筑的層高及樓層數

4）中庭的面積和數量

5）中廊、走道的寬度大小

6）商場的平面動線及垂直動線體系

7）是否要建設下沉式廣場

8）建筑物業相關管道、設施的預留

5、四個問題解析商業地產最稀缺的是什么

1）如何提高投資回報點

2）策劃滯后的商業項目如何涅磐重生

3）空間坪效如何提升

4）商業地產如何傳承

案例分享：商業地產趨勢化運營案例分享

郭老師

【專業資質】

房地產項目管理專家

房地產職業經理人

房地產高級營銷策劃師

注冊房地產經紀人

國家注冊建筑師

高級經濟師

上市房企高管

南京大江講堂商學院客座教授

【從業經歷】

先后就職于遼寧嘉富地產、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產全程策劃有限公司和天津順澤置業集團，出任營銷部經理、營銷總監、副總經理和總經理等企業中高層管理職位。

長期從事營銷團隊管理和員工激勵工作，在房地產項目開盤和置業顧問業績提升方面積淀成熟經驗；兩年時間組建的4個物業管理企業，在滿足房地產項目營銷工作的前提下，顯著提升物業管理滿意度和客戶服務水平；全面負責房地產開發公司經營管理工作兩年，公司躋身全國百強。

【擅長領域】

25年房地產項目運營管理經驗，諳熟房地產開發、物業管理和建設工程全流程管理。擅長房地產項目規劃、設計、營銷策劃，對中高端住宅、康養、旅游度假、商業和工業地產項目具有豐富的實戰經驗。

【主講課程】

1、房地產

《地產行業宏觀形勢分析與政策解讀》、《地產行業項目運營流程》、《房地產項目運營管理》、《房地產開發流程》、《房地產品牌策劃》、《房地產市場調研》、《房地產營銷管理》、《房地產渠道營銷》、《高端住宅項目營銷培訓》、《商業地產的項目定位》、《商業地產開發運營》、《商業地產企劃推廣與招商運營管理》、《車位銷售技巧》、《商業銷售定價模型&車位營銷技巧》、《社區商鋪創新營銷和車位營銷策劃》、《康養產業——中國新型的戰略性支柱產業》、《置業顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經紀人》

2、物業管理

《物業項目管理》、《物業項目管理方案編制、費用測算與承接查驗》、《物業企業多種經營實戰演練》、《物業費催繳技巧》、《物業管理服務水平提升工作坊》、《物業客服服務水平提升訓練》

3、建筑工程管理

《建設工程項目中的沖突管理》、《投標文件編制技巧》、《建筑工程項目安全管理實務》、《建筑工程安全施工文明工地建設精講》

【授課風格】

1、實戰派，課程實用性強，案例豐富。

2、語言生動、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學員的學習與知識的吸收。

4、互動性強，強調學員參與和過程可操作性，注重培訓效果的轉化。

【服務客戶】

房地產：河南洛陽城投集團、我愛我家經紀公司、曲靖盛世錦華開發公司、安徽富煌地產、天津東海集團、威海盛世地產、北京金隅地產、邢臺襄政地產、綠城房地產、北京中信置業

物業管理：富力物業、安徽省通信產業服務有限公司、中核服務集團、中航大北物業、金色慧谷物業、東風汽車物業公司、蘇州國發集團物業公司、北京華能置業物業服務公司、廣東移動物業服務公司、東營廣饒物業協會、山西國新能源

建筑工程：山東濰坊森達美港、中國能源建設集團、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國新型建設集團

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