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課程背景

基于市場外部環境、客戶的需求敏感點等角度來分析高品質樓盤價值點提煉、客戶組織、客戶體驗等環節，讓您精準掌握體現高品質樓盤價值點的實戰方法；我們絕不做教條的知識傳遞，將以老師的專業功力詳細解讀目前國內主流高品質樓盤開發標桿企業的開發模式、簽約、回款達成指標的制勝之道。

本課程授課視野廣而不失深度，繞到標桿房企的身后，深入解讀規模開發需要練就的核心能力。分享國內高品質樓盤實戰經驗，掌握高品質樓盤操作關鍵節點及營銷工作中的策略梳理與應用，以標桿房企為藍本，深入剖析其在高周轉模式下，是如何做標準化的營銷管控，以及采用何種拓客策略實現其高周轉的戰略目標的。是一門大開腦泂，開啟營銷標準化的課程。

課程收益

1、全新視角解讀市場變化，存量環境下決策層容易忽略的問題及營銷總的生存套路技法分享；

2、建立精準有效的項目定位思路，前置營銷動作，確保實現項目價值最大化；

3、建立標桿房企營銷工作的邏輯與思路，可復制的標準化工作體系（工具）；

4、深度解析標桿地產營銷標準化管控模式--標桿地產五年高周轉之路；

5、營銷拓客-模式迭代，渠道為王；

5、營銷推廣，沒有天馬行空，只有標準化--三核一體的方法論；

6、全方位保障下-人力資源標準化保障體系，前策產品定價標準化體系；

7、通過講解與現場診斷幫助各企業找到營銷去化的有效解決方案。

課程對象

1、房地產企業董事長、總裁、總經理等高層領導；

2、中高層管理人員（營銷副總、營銷總監、策劃總監、銷售總監等營銷核心決策者負責人）；

3、房地產營銷代理公司和營銷策劃公司的總經理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

課程內容

01：2020年宏觀視角下的中國樓市

全新視角解讀市場變化，存量環境下決策層容易忽略的問題及營銷總的生存套路技法分享

（市場最新政策、數據、觀點、熱點事件、優秀案例……）

02：標桿房企業精細操盤（營銷策劃分步實解）-項目定位

01//市場定位，就是挖掘項目價值

項目市場定位從分析指標開始

一切的行動皆在找到目標客戶

02//客戶定位，就是挖掘客戶資源

客戶定位要符合新時期房地產開發環境

標桿房企的客戶細分體系

消費者決策點分析

03//產品定位，就是速度和溢價的博弈

深度理解產品定位

影響產品定位的因素分析

產品價值敏感點梳理

產品定位策略及執行技巧

其他品類的產品定位策略（住宅以外）

04//形象定位，就是打動消費者

項目形象定位梳理

建立項目形象定位體系

05//大盤項目的定價策略

大盤定價如何熱身？

影響定價的4類因素

樓盤定價的重要程序

樓盤定價的方法選擇

03：標桿房企高周轉運營模式解讀

01//認識標桿地產

五年發展（高周轉）之路

企業戰略

拿地戰略

用人之道

02//高周轉的核心基因解碼

高周轉的核心基因——分享、跟投、專項

高周轉的組織保障——管控、權責、人才

高周轉的技術儲備——標準化、戰略化、平臺化

高周轉的流程優化——前置、穿插、溝通

高周轉的技術優化——裝配式建筑與SSGF

03//標桿房企營銷標準化解讀――營銷標準化6大階段重點工作解析

項目籌備期階段

科學地位：客戶需求-產品定位

取地征詢：項目地位-投資分析報告

預設統籌：統籌前期-工作籌備

人力調研：薪資水平-招聘渠道

推廣調研：媒體調研-渠道鋪墊

擬定案名：案名確定-用于報建、推廣

品牌立勢期階段

確定統籌、人員到位

制定戶配、苑區設置

預算編制、供需鋪排

品牌包裝、拓客之行

造勢蓄客期階段

強勢拓客、展廳收客

交付確定、風險規避

績效考核、支援訴求

文書準備、按揭籌備

品質體驗期

營銷環境體驗

銷售案場服務

開放后四種組織方法

持續銷售期

開盤后評估

價格策略調整

推廣策略調整

持續蓄客

加推準備

04//操盤推廣策略解析-【三核一體】方法論

價值策劃（客戶的消費邏輯是什么？如何溝通）

功能放大，全城皆知

標桿房企策劃角色定位解析

1、層層遞進，梳理產品價值方向

A.強化優勢：將“我有”最大化轉為“客戶需要”

B.彌補不足：將“客戶最需要”而“ 我卻沒有”的關鍵事項提升優化

C.價值優化：與周邊資源連接的一切可能皆要嘗試

2、深挖價值的內在核心

A.賣賣點：我們有什么→窮舉一切產品價值點

B.賣觀點：客戶能得到什么→賣點提煉成統一的一個觀點

C.就著賣點賣觀點 ：放大客戶感受→直接客戶心靈深處，創造新價值

3、深挖價值的有效套路

A.常規賣點羅列

B.國人最關心的三個話題

C.四大維度炒熱品牌

D.四大聯動：改變如何說……

E.傳遞價值的有效場景

F.傳遞價值的價值點說辭

G.新項目全周期重大節點活動鋪排

客戶組織（客戶從哪里來？如何拓展？）

節點邀約，精準打擊

以銷售為目的，掠奪式、 洗腦式拓客體系

1、拓客執行綱領

A．前期籌備、客戶積累

B．市場深拓、客戶召集

C．轉訪成交、客戶裂變

2、標桿房企拓客核心戰術

A.客戶是誰？在哪？找出來！

B.客戶盤點體系：客戶在哪里？

C.客戶摸查工具：如何找出來？

D.客戶來源核心渠道

E.客戶拓展分工：如何跟進落實？

F.什么人與客戶對接能實現快速成交？

3、客儲團隊3位一體打造法

A.銷售承包隊：招聘有社會資源，有能力的銷售精英

B.渠道承包隊：加強渠道承包規模與資源傾斜

C.人員承包隊：例如領導承包，整合合作方等……

4、精準的銷售 ( 開盤 ) 結果預估

A.“ 客戶落位”原則

B.“ 質量優先”原則

C.“ 市場導向”原則

5、洗客的有效方法

A.小型推介會

B.產品發布會

C.辦卡派籌

D.認籌寶等金融工具提前收錢

客戶體驗（價值體驗感必須超越價格認知！如何轉成交？）

價值體驗感超越價格認定

引導需求，增強居住向往

A．標桿房企銷售動線接待流程解析

B．標桿房企“智慧社區”案例解析

C．標桿房企“停車位（庫）” →“示范區”→“樣板間”案例解析

王老師

現任某標桿房企營銷總監及拓展運營總。資深房地產全程營銷實戰專家，南京國際關系學院/軍事外交/本科。王老師是不可多得多年一線實操經驗的實干家。

17年房地產標桿企業從業經歷，操盤過剛需快銷盤，國內外旅游地產，豪宅別墅，城市郊區復合型樓盤等，具有豐富的多品類項目逆勢操盤經驗。

曾任：碧桂園某區域海外營銷負責人，碧桂園東南亞大區/南馬區營銷負責人。負責碧桂園海外項目第一大盤“森林城市”項目馬來西亞某區域的營銷管理工作。

曾任：綠城集團營銷總監，主要參與了綠城玫瑰園與綠城水晶藍灣營銷與銷售管理工作。全面負責項目前期市場定位和營銷報告的評審把控，以及項目的競標和商務談判。

任職碧桂園期間：系統學習碧桂園營銷學院營銷總課程，實踐掌握標桿房企千億營銷指標下城市布局、營銷策劃、渠道拓客等核心技術。

授課風格：王老師課程通俗、幽默、接地氣，善于引導，注重思想碰撞和互動；對實踐案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、體系相結合的營養大餐，學員收益匪淺。

專業特長:營銷出身，專業領先，基礎扎實，體系完備。主管及分管過的領域有：營銷、投拓、商業、戰略等，多年集團業績大盤操作經驗，尤其在創新營銷、業績戰略、商業定位、運營管控等板塊實戰經驗豐富；

主講：

《新格局、新視野下的房地產全程營銷策略》(新課）

《策劃師，為什么要聽你的？－策略之心，勞心之路》(新課）

《橫向部門、項目總……如何站在營銷的視角配合開展具體工作》(新課）

《迭代營銷策略思維》－打破固有思維，用成熟行業優勢激活地產策劃(新課）

《豪宅營銷策略與拓銷技能提升》(新課）

《“在商言商”商業地產在新時代環境下的創新成長》(新課）

《房地產銷售案場精細化管理》

《碧桂園高周轉運營模式與經典案例解析》

《去庫存-標桿房企逆勢營銷及渠道拓展技巧》

《千億房企的轉型之路－中小型房企未來戰場生存分析》

《標桿房地產標準化體系、疑難項目營銷策略及創新營銷》

《碧桂園全程營銷標準化4.0前策產品定位與操盤推廣策略解析》

《房地產逆勢熱銷、業績倍增策略、渠道營銷與銷冠心法進階高潛訓練營 》

服務客戶：中糧置業、萬科、碧桂園、綠城、豪斯(中國)、宏帆集團、瀚海置業、富力地產、山東高速、儒辰集團、中建地產、等等！！！

服務高校：北大總裁班、清華總裁班、、中山大學地產班、重慶研修班、浙江大學、浙江工商大學等知名機構和院校房地產特聘講師；

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