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課程收益

站在資產管理的角度，從后置財務指標與前端業務指標聯系，從資產估值方式拆解到20個核心業務指標分析，結合近百個案例和詳實數據：

指導學員掌握購物中心資產管理核心要務——資產估值方法、通過NOI測算制定租賃決策文件、通過專業經營評審測算新合同期租金漲幅。

提供一系列工具包，幫助學員掌握招調全流程步驟專業實戰方法——市場調研、SWOT分析與商業定位提煉、商鋪租金分解、業態規劃、動線規劃、鋪位切分、品牌落位、租戶組合、租金談判、物業調改等。

介紹實用的招調管理制度案例，包括意向書模板、合同模板、合同管理、招調管控制度等。

適合人群

涉足商業的房地產開發公司中高管；

商業管理公司、資產管理公司中高管和一線骨干

課程大綱

第一部分 REITS前必學資產管理邏輯和運營模式

1、資產價值——資產估值、保值、增值的計算公式和原理【重要】

4、資管模式——輕資產、重資產、中資產等資產管理模式的底層邏輯

5、資產調改的時間點和目的

第二部分 NOI+KPI+招調租賃決策

一、NOI+KPI——圍繞NOI的KPI考核

1、4大核心業務職能的責任界面

2、4大核心業務職能的營運期KPI指標是哪些？

3、關鍵KPI指標計算方法

二、招調租賃決策文件關鍵點

1、租決文件編制思路

2、租決文件10大要點，其中：

（1）規定租賃面積取值

（2）選擇合適的收益模式【重要】

（3）首期租金單價測算方法【重要】

第三部分 專業定位步驟和工具包【重要】

專業定位8步：

1、分析區域——解讀區域市場供求數據的方法

2、界定商圈——界定一級二級三級商圈的專業方法

3、獲取競品情報——競品4類情報

4、偵破商戶關系

5、SWOT分析——項目的優勢、劣勢、機會、威脅如何準確找到？

6、定位關鍵詞取舍——8個方向

7、SLOGON提煉

8、經營策略——通過SWOT分析得出四大策略——揚長、避短、轉機、防范

本部分綜合大案例——在課程提供的市調信息基礎上，準確找到某項目的SWOT，推導4大策略和項目定位、SLOGON

包含工具包（6個實用工具）：商圈界定法+4類競品情報+商戶開店調查表+SWOT分析法+定位關鍵詞取舍法+SLOGON提煉法

第四部分 專業招商方法【重要】

一、品牌庫

1、品牌庫如何建立？——6個方法

2、如何及時獲知有價值的商源信息？——6個思路

#案例：創新業態考察清單——64個品牌（品類、所在項目、開業時間、租賃面積、重點拓展區域）

二、業態規劃

1、業態結構——凱德、大悅城、龍湖等55個購物中心業態結構調研報告

2、客流動線

（1）水平動線常見形態和布局思路【10個案例】

（2）垂直動線常見形態和布局思路連帶消費【2個案例】

（3）次動線主題街區需要注意4項要點

3、鋪位切分

（1）主次力店切鋪原則

（2）小商鋪切鋪原則

4、鋪位編號的專業方法

三、租金分解和報價

1、區分冷鋪、熱鋪6大要素

2、租金分解5大原則【2個案例】

3、租金報價3大紀律

四、品牌落位和租戶組合

1、“不錯的”落位原則——6匹配【各業態案例詳解】

2、租戶組合注意4點

五、物業調改

1、掌握特殊業態物業條件基本需求【4個案例】

2、與招調同步的物業調改重要性【1個案例】

3、計算：物業調改投入產出可行性【1個案例】

第五部分 疫情后租賃談判技巧【重要】

【疫情前，講故事招商；疫情后，算賬招商】

一、了解租戶——租戶盈利指標和計算公式

二、先算后談——租戶盈利能力模擬測算【案例】

三、 租賃談判技巧【3個案例】

（1）價格錨點法

（2）三贏談判法

（3）大面積冷區商鋪招商6招

三、租賃談判流程——6步定局

第六部分 經營評審【重要】

主要解決以下問題——下一個合同期，業態、品類、租戶組合如何調？商業品質如何提升？租金能不能漲？漲多少？

一、主力店經營分析

二、步行街各業態經營分析

三、找到主要經營問題和招調方向

#課堂討論——根據提供的案例材料，思考：招調前經營評審重要性？需要哪些必要數據、信息？經營評審要點？

討論以下問題并解釋決策依據：

1、整體招調方向（租戶組合、商業品質）？2、主次力店如何調？

3、哪些品類可以組團式區域化布局？4、哪些品牌要淘汰？

5、哪些品類要普遍縮減單個商鋪面積？

第七部分 租賃合同和招調管理制度

一、意向書和意向金【案例】

二、合同管理【案例】

1、合同轉簽

2、檔案管理

3、印章管理

4、租費收繳

三、招調管理

1、品牌庫管理

2、招商準備

3、招商實施

杜老師

講師介紹：

商業地產領域實戰型培訓導師

CCIM國際注冊商業房地產投資師（發證機構：國際注冊商業房地產投資師協會）

原萬達商管集團區域總經理（連續5年萬達全國優秀總經理）

《萬達集團商業管理叢書》編委之一（清華大學出版社）

香港新鴻基、瑞安新天地、世茂集團等標桿企業商業地產課程授課導師

萊頓商學院商業地產領域特聘人才培養專家

贏商網特聘商業地產培訓咨詢專家

個人經驗：

杜老師擁有 26年商業經驗（奢侈品/潮流百貨從業經驗19年，SHOPPING MALL從業經驗7年），其中：10 年總經理經驗、3 年區域總經理經驗。杜老師是商業人才培養專家，已經培養出 8 位下屬走上 SHOPPING MALL 總經理崗位、16位下屬走上副總、總監崗位。

2003-2006年，杜老師任職高端百貨-常州購物中心招商營運副總，用3年時間完成DIOR、LANCOME、ESTTELAUDER、CHANEL等高化、POLO RALPH LAUREN、AQUASCUTUM、PAUL&SHARK、HUGO BOSS等服裝和歐米茄、卡地亞等名表招商，為后期國際一線奢侈品牌陸續進駐打下堅實基礎。

2007-2011年，杜老師任職常州百貨大樓總經理，將一家“年過半百”的老百貨店一舉打造成長三角地區聞名、全城年輕人購物首選的年輕潮流百貨店，建面 3 萬㎡，年銷售 6 億。

2011-2016年，杜老師加盟萬達集團，在那里工作了整整五年，歷任廣場總經理、區域公司總經理，負責全程籌建、運營了兩家萬達廣場。其中新北萬達廣場不但實現“按時、滿鋪、精彩開業”，而且超越集團預期，被評為當年開業的全國優秀項目。開業以來，新北萬達廣場成為常州市人氣最旺的時尚標桿購物中心，綜合績效始終位于萬達三線城市前列。2014 年租賃決策到期招調實現租金增長 38.5%。由于各方面表現出色，在萬達的五年間，杜老師連續五年被評為全國優秀總經理。

核心版權課程：

1、商業地產各專業系列課程：《實現商業地產“按時、滿鋪、精彩開業”必學20大要點》、《資管時代，精細化營運18項基本功》、《讓流量變現的35個營銷推廣實戰心法——每一元推廣費都花在刀刃上》、《資產增值，贏在招調——50個案例+1個全案實戰招調演練》、《商業地產“非業”培訓——非業務人員必須了解的24個業務要點》

2、商業地產進階課程：《營企聯動組合拳，實現高收租、高漲租》、《招商營運雙管齊下，資產增值清晰量化》、《商業地產從籌備到開業運營全流程-6大模塊35個要點》

3、商業地產通用管理課程：《商業地產一流執行力》

課程特色：

知識—打通資管和商管：財務出身、業務扎實的杜老師，擅長將資產管理與商業運營管理實戰業務結合，讓學員真正將資管指標與業務指標聯系融匯貫通。

教學—從底層邏輯到實戰工具，干貨滿滿：杜老師從實踐中提煉出一系列“轉身就能用到工作中去”的實用表單、教具、模板，幫助學員掌握籌備開業、招商調改、精細化運營、營銷企劃等商業地產資產價值提升關鍵環節的落地實操工具方法，有效提升學員技能，幫助一線團隊快速成長。同時，杜老師是一位終身學習者。她講解的“商業地產底層邏輯”深入淺出，幾個問題醍醐灌頂，幫助學員刷新底層認知、搭建清晰的商業地產盈利模式框架。

滿意度高：近3年商業地產行業培訓授課經驗、中國商業地產20強企業大多數曾多次重復采購課程。

核心客戶名錄：

外資/港資：宜家薈聚、香港新鴻基、香港瑞安地產、香港世茂集團、港鐵（深圳）等

國企：招商蛇口、臨港集團、中航九方、珠海華發、深圳平安金融中心、華僑城、中國鐵建、中建八局、中建三局、深圳地鐵等

民企：萬科集團（西安區域、廣深公司、蘇州印象城）、銀泰置業、高鑫零售、路勁又一城、深圳宏發集團、江西潤達集團、武漢群星城、武漢南國置業、山東泰華集團、山東青特置業等

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