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培訓(xùn)對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、營銷人員、銷售人員

課程大綱

第一節(jié) 銷售人員的“挑戰(zhàn)”

1.了解銷售中常見的“挑戰(zhàn)”

2.學(xué)習(xí)“挑戰(zhàn)”的影響

3.分析“挑戰(zhàn)”背后的原因

第二節(jié) 系統(tǒng)銷售的力量

1.傳統(tǒng)的賣方流程及弊端

2.買方應(yīng)對傳統(tǒng)銷售的策略

3.買家-賣家之間的周旋和博弈

4.重新審視：銷售挑戰(zhàn)背后的原因

第三節(jié) 建立信任

1.客戶對銷售人員的信任評估

2.客戶心理分析

3.心理學(xué)原則在溝通中的運用

情境演練：如何建立信任

第四節(jié) 事先約定

1、診斷式銷售技巧?

2、事先約定的價值

3、事先約定的形式

4、事先約定的運用場景

5、事先約定的5要素

情境演練：事先約定

第五節(jié)挖掘客戶的痛

1.研討“痛”和“需求”的不同

2.“痛”的三要素

3.第三方故事策略及運用客戶的痛及賣方優(yōu)勢的巧妙結(jié)合

情境演練：挖痛

第六節(jié)了解客戶的預(yù)算

1.“錢”背后的深層問題

2.挖掘預(yù)算的方法

情境演練：由非敏感問題出發(fā)

第七節(jié)決策流程

1.“錢”背后的深層問題

2.挖掘預(yù)算的方法明晰客戶決策流程要素

①WHO

②WHAT

③WHERE

④WHEN

⑤WHY

⑥HOW

3.明晰客戶決策流程的方法

4.見到最終決策人的策略

情境演練：問決策

第八節(jié)方案及展示

1.“錢”背后的深層問題

2.挖掘預(yù)算的方法方案及展示的4要素

3.方案及展示的結(jié)構(gòu)及流程

4.終極約定

第九節(jié)防止反悔

1.防止反悔三要素

2.防止競爭對手的反擊

第十節(jié)案例演示與實戰(zhàn)交流

1.課堂知識復(fù)習(xí)

2.疑難探討

3.實戰(zhàn)推演

注：以上課程大綱僅供參考，培訓(xùn)課程確定以后，授課老師將對參訓(xùn)企業(yè)進行課前調(diào)研，針對學(xué)員在工作中遇到的具體的問題對培訓(xùn)內(nèi)容進一步調(diào)整與定制。

孫老師

【背景介紹】

清華大學(xué)MBA，機械工程及計算機網(wǎng)絡(luò)工學(xué)雙學(xué)士；

深圳市華宏銳思企業(yè)管理咨詢有限公司 咨詢顧問/首席專家；

上海交大安泰商學(xué)院特邀講師；

深圳市中小企業(yè)緊缺人才培訓(xùn)項目 資深講師；

歷任華為公司產(chǎn)品行銷部及投標(biāo)管理辦負責(zé)人、飛利浦資深全球戰(zhàn)略采購主管、美資百得小家電亞太區(qū)高管。

【專長領(lǐng)域】

擅長于輔導(dǎo)創(chuàng)業(yè)營銷與企業(yè)家成長；

精通商務(wù)談判，對買賣雙方搏弈深有研究；

深知華為營銷與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對哲學(xué)與邏輯學(xué)有較深涉獵，因此常能從錯綜復(fù)雜的問題中提煉出戰(zhàn)略性觀點；

較深厚的國學(xué)根基，加之以多年對各企業(yè)的對比研究，長于企業(yè)文化構(gòu)建。

【精品課程】

《海外營銷》：

在中國的優(yōu)秀企業(yè)中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業(yè)之一，在中國的高科技裝備企業(yè)中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營銷難題的企業(yè)。

華為老將孫行健總結(jié)華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰(zhàn)攻略。

《創(chuàng)業(yè)營銷》：

孫行健身為深圳市外國專家局特邀營銷教練，為留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園的眾多高科技企業(yè)量身定制的一門課程。匯行業(yè)分析、品牌策劃、低成本戰(zhàn)略行銷等實戰(zhàn)技法于一體，獲廣大創(chuàng)業(yè)型企業(yè)好評。

《狼性營銷》、《狼性文化》、《狼性團隊建設(shè)與管理》：

狼性概念始創(chuàng)于華為，孫行健集華為大項目銷售策劃及管理經(jīng)驗，結(jié)合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強大的邏輯力量、生動的事實，提高學(xué)員的斗志、情商、執(zhí)行力！

《雙贏商務(wù)談判》：

孫行健職業(yè)生涯中，在華為技術(shù)和飛利浦歷經(jīng)大小談判無數(shù)，

經(jīng)歷了從被動到主動最后到自由的升華。孫老師主持的各種實戰(zhàn)訓(xùn)練，能從心態(tài)到風(fēng)格，從語言到技能，從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略，全方位提升學(xué)員的談判技巧。

《精準投標(biāo)實戰(zhàn)》：

每一個營銷人都深知如今的市場上，80%的采購金額都由招投標(biāo)完成。不熟悉投標(biāo)形式、不深知投標(biāo)的本質(zhì)、不掌握投標(biāo)的技巧，會使投標(biāo)成本太大、中標(biāo)率太低。孫行健以中國第一代投標(biāo)人的深刻實踐，為您解讀投標(biāo)的精髓，傳授中標(biāo)的訣竅，倡導(dǎo)精準制導(dǎo)式投標(biāo)技法。

【顧問觀點】

思維即財富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑；

速度致勝、團隊致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒有速度沒有團隊，這塊肥肉是人家的；

企業(yè)要建立一個動態(tài)均衡增強系統(tǒng)，建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制；

企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石：選好機會點，設(shè)計好動力機制，建立端到端的流程。

【授課風(fēng)格】

培訓(xùn)300余場，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業(yè)和學(xué)員好評。

【部分服務(wù)企業(yè)】

東莞南方學(xué)院、四川電信設(shè)計院、TCL集團、創(chuàng)維集團、美的集團、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達、IBM、飛利浦、國美電器、中國電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協(xié)成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術(shù)、正泰電氣、四川通信監(jiān)理、中通、合肥陽光電源、中山日報、沈陽機床、深圳合信、科諾偉業(yè)、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽光國際、方直科技、德邦物流等。

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