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課程背景

客戶所面對的人們的需求與生活方式正在快速且不斷地發生變化，導致客戶對企業的要求越來越復雜，要求面越來越廣，很對情況下，客戶對其客戶的需求不理解，甚至客戶對自身需要什么也說不清楚，我們面對客戶的溝通及理解客戶需求面臨更大的挑戰。企業現有的客戶經理直面客戶的方式已不能滿足要求，必須與技術解決方案及交付組成鐵三角，形成市場拓展的基本單元。

我們考察了國內及海外企業的營銷團隊，尤其分析了華為的鐵三角的市場運作經驗，完成了《鐵三角角色認知研討》賦能課程，從方法論、系統工具、市場實戰的角度，以研討的形式，基于業務線索到回款的全業務流程及管理客戶關系流程，為企業做了系統全面的闡述，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導書。

培訓收益：

企業收益：增強準確制定戰略并系統全面執行戰略的能力；提高企業的競爭力及市場運作能力。

學員收益：理解鐵三角協同作戰的職責，提高配合協同的能力。

知識點：鐵三角CC3結構模型

參訓對象：

負責市場的各級管理者，客戶經理，技術人員，交付人員，

課程大綱

思考并分享：您在工作中扮演過那些角色？

一、課程目標

1、理解銷售鐵三角的定義

1)思考與分享：您在工作中扮演過那些角色？

2)角色定義

3)鐵三角的“三性”

4)典型銷售流程中的職責界定

5)研討：鐵三角日常應該有哪些關鍵的業務活動

6)小結

2、為什么要引入銷售鐵三角？

1)行業大客戶銷售需要

2)組織轉型的需要

3)行業信息化轉型需要

4)思考并分享：從“客戶關系、解決方案、項目運作、集成交付”中任選一項，闡述行業大客戶的銷售特點。

5)大客戶銷售與交易型銷售的區別

6)鐵三角運作減低了銷售的復雜性

7)傳統銷售組織的特征

8)傳統功能型組織給客戶的感覺

9)傳統功能型銷售組織的其他弊端

10)客戶的抱怨

11)視頻：瘋狂原始人

12)互聯網時代下的企業組織變形

13)功能型組織和項目型組織的比較

14)視頻：阿里巴巴赴美上市路演宣傳片

15)讓看得見炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰場的人指揮作戰

16)鐵三角為核心的項目型組織轉型

17)小結

3、鐵三角角色職責和典型工具

1)視頻：戚繼光抗倭戰斗

2)項目不同階段，各角色細分不同

討論分享：結合平時的工作，按照鐵三角的角色來思考，研討該角色都承擔了哪些銷售職能？

3)鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責

4)鐵三角角色模型

5)鐵三角在銷售項目中的四大職能

6)影響大客戶銷售的關鍵因素

7)視頻觀看：頭腦特工隊

8)項目運作中的五種典型心理

9)客戶滿意度管理

10)典型工具

11)討論：針對鐵三角角色模型。分別請每個小組選取一個角色，深入研討這一角色的職責？說出你的看法即可，并針對這個角色舉一個日常生活或工作中的相關案例

4、鐵三角協同運作和案例演練

1)視頻：碟中諜五

2)什么是協同？

3)協同的關鍵要素

4)鐵三角在銷售項目中的協同運作

5)恰在商機階段

6)現實商機階段

7)招投標階段

8)談判簽約階段

9)交付階段

10)回款階段

11)思考并分享：你在大客戶銷售過程中，需要哪些周邊部門的幫助？

12)目標統一，協同作戰

13)不同階段支撐部門的專業支持

14)小結

5. 總結

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林老師

【主要背景】（常住地：深圳）

林安，1963年生于湖北省公安縣，中共黨員

華中科技大學碩士學位

華為技術有限公司金牌講師，2016年被華為公司授予培訓精益求精獎

華中科技大學特聘社會導師（建校以來，華中科技大學僅給三位頒發此聘書）

雙語授課，中英文（熟悉歐美等國家地區）

1999年進入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國國家代表，東歐獨聯體地區部總裁，歐洲片區副總裁兼東歐地區部總裁。

2003年進入華為技術有限公司，歷任東歐地區部總裁，交通行業系統部總裁，電力行業系統部總裁，流程與變革西歐區及大中國區經理等職。

【企業經歷】

1999~2003，中興通訊股份有限公司

歷任土耳其國家代表，前南斯拉夫國家代表，東歐獨聯體地區部總裁，歐洲片區副總裁兼東歐地區部總裁等職。

2003~2017，華為技術有限公司

歷任羅馬尼亞國家代表，東歐地區部總裁兼東歐獨聯體地區部總裁助理，交通行業系統部總裁，電力行業系統部總裁，戰略預備隊指導員，流程與變革西歐區及中國區客戶關系流程經理等職。

2017~至今，華為技術有限公司戰略顧問，華中科技大學管理學院社會導師，豐瑞實業集團董事長兼總裁，深圳市豐瑞顧問咨詢管理有限公司總裁。

文化建設、運營管理專家；戰略、領導力專家。

走訪了76個國家，對歐美、中東、非洲等地區的文化與風土人情很熟悉，尤其熟悉歐美地區的文化。

中英文雙語授課。

對華為等企業的文化、管理有深刻的理解。在戰略管理、領導力建設、目標管理、團隊建設、績效管理、激勵體系、商業模式等領域有很好的積累。長期的企業管理與市場運作，使得林安老師成為理論與實踐緊密結合的領導者，是高等院校、政府、及企業良好的資源與合作伙伴。

【培訓經歷】

在華為工作的14年期間，為華為新員工、骨干員工、各級管理者賦能培訓，也為外部企業（全球各大運營商，如中國電信、移動、聯通，德國電信、VODAFONE，及其他企業，如華中科技大學、武漢大學、中國銀行、中國石化、中國石化等等）提供培訓與咨詢。從教（兼職）14年，為華為公司培養了不少管理者及骨干員工，也為社會企業客戶培養了大量的管理人才及員工，并為企業能力的整體提升做了大量培訓，授課地區主要包括中國、北美、歐洲、中東、亞太、非洲，等等。

對華為公司的管理、企業文化及核心價值觀有深刻的理解，在市場運作、管理、團隊建設、領導力建設、商業模式、交易模式、及盈利模式領域的方法論與案例方面有很好的積累。

2017年4月離開華為，專職從事咨詢顧問培訓服務，重點針對各企業、政府機構等。

2017年7月1日被華中科技大學聘為社會導師（建校以來，華中科技大學僅給三位頒發此聘書），重點針對EMBA，總裁班，校外各種企業培訓班。

林安老師曾在歐美生活/工作8年，也涉足歐美外的76個國家，對海外文化尤其歐美文化比較了解。對那些準備走向海外或已經是國際型的企業，其培訓有很好的價值，對那些走入國門的外企如何適應中國市場，也有很好的價值。

【擅長領域】

結合華為多年的管理實踐與運營經歷，擅長講授如下系列課程：

管理類課程（如領導力、員工激勵、組織建設、戰略管理、企業文化等）

市場營銷類課程（如商業模式、客戶關系、溝通談判、演講技巧等）

人力資源系列課程（如績效管理、HRBP、招聘面試、員工關系、人才培養體系建設等）

除了培訓授課外，林安老師在課件開發領域積累了大量經驗，深度與ACCENTURE（埃森哲）、MERCER（美世咨詢）、IBM等國際知名顧問公司合作，已開發課程具國際先進水平，并根據市場變化及時更新。對正在做課程開發的企業及院校，林安老師是很好的合作伙伴。

【主講課程】

管理類課程：

《華為干部管理實踐》、《華為領導力開發實踐之路》、《中層管理者角色認知》、《干部管理》、《干部管理基礎知識學習引導》、《欣賞人的個體差異》、《建立高績效團隊》

戰略類課程：

《戰略與執行》、《華為戰略管理介紹》、《企業文化理念與管理實踐》（結合華為管理實踐與運營）

經理與專家隊伍的打造與發展：

《華為人才發展實踐分享：干部與專家發展雙塔》、《專家隊伍打造與發展》

激勵體系課程：

《華為激勵體系建設實踐分享》、《豐富激勵手段，激發組織活力》、《銷售人員的激勵》

項目管理：《實用項目管理》

績效管理課程：

《華為員工績效管理實踐分享》、《華為組織與組織績效管理實踐交流》、《績效管理實戰研討》、《支撐戰略落地的組織績效管理》、《績效管理培訓與交流 個人績效管理》

市場類課程：

《商業模式與交易模式》、《客戶關系拓展與管理研討》、《客戶拜訪與溝通》、《以聽眾為中心的宣講技巧》、《誰殺死了合同》（探索-提議-行動-確認模型）、

人力資源管理課程：

《華為人力資源管理》、《華為職位體系管理實踐交流》、《招聘管理研討及華為實踐介紹》、《人力資源管理轉型分享-人力資源管理如何與業務同步發展》、《學習發展與任職管理》、《員工關系-HR入職培訓》、《戰略人力資源管理助推業務發展》、《從業務戰略到人力資源 戰略》、《人員甄選與識別》。

（備注：每個系列具體課程和內容可根據客戶實際情況進行系統調研后，針對性開發與設計）

【授課風格】

★突出主線，寓教于樂，各門課程融會貫通，課堂氣氛活躍，互動的教學方式，讓大家在學中練，在練中學。

★課程新穎、邏輯清晰、以企業需求為導向，定制化教學；結合大量華為時下鮮活案例，內容落地實戰。

★可以中、英雙語授課，熟悉歐美等國家文化背景。

將企業的痛點、訴求，以及關心的問題融入培訓，與企業一起解決問題

以互動研討為主

重引導，輕講述

【服務客戶】（包括但不限于）：

IBM、埃森哲、美世咨詢、微軟、惠普總部、西門子中國、三星、中國電信、中國移動、德國電信、VODAFONE沃達豐、奔馳中國、中國銀行、中國石化、招商銀行總部、渣打銀行、GE通用電氣、思科中國、南方電網公司、華中科技大學、武漢大學，華為技術有限公司，中國電信，中國移動，中國聯通，德國電信，英國沃達豐，法國電信，沙特電信，深圳禾望，中國電子，招商局，長城證券，燕山石化，武漢光迅，武漢長飛，浦發銀行，華夏銀行，華中科技大學，浙江大學，黃鶴樓集團，北京融寶，利達光電，北控水務，蘇州金螳螂集團，正星科技，江西正邦集團，鑫合匯，特區集團，中電科新型智慧城市研究院，浪潮集團，河南明泰鋁業，意昂神州等，與其中的15%的客戶形成長期的戰略合作伙伴關系。

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