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開篇實(shí)例

談判無論在銷售還是生活中都會(huì)得到廣泛應(yīng)用，已經(jīng)成為一個(gè)現(xiàn)代職業(yè)人的基本技能。本課程全面按照系統(tǒng)解決方案營(yíng)銷領(lǐng)域的業(yè)務(wù)模式，通過理論講述、案例分析和情景模擬來演繹談判過程中的開場(chǎng)、提案、出價(jià)、還價(jià)、妥協(xié)直至最后達(dá)成協(xié)議的過程，除此之外，還將分析客戶在談判中的心理變化，來幫助學(xué)員提升談判成功率。

本課程通全面演繹談判的技法與談判技巧，協(xié)助企業(yè)達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)悟談判的本質(zhì)所在，真正懂得如何談判，推動(dòng)學(xué)員成為談判高手，有效達(dá)成工作任務(wù)。獲得利潤(rùn)最大化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先機(jī)。

課程目標(biāo)：

1.了解關(guān)于商務(wù)談判的一些基本理論知識(shí)

2.了解客戶心理變化，有效提高勝率

3.了解談判的基本過程

4.了解談判的常用技巧

5.樹立共贏的意識(shí)和思想

6.回款（催款）技巧

課程內(nèi)容

前言：最樸素的談判技巧——從服裝攤上買衣服說起

第一章共贏主旋律

第一節(jié)人們喜歡贏的感受

第二節(jié)贏的形式多種多樣——需求再分解

第三節(jié)敢于調(diào)整，擅于調(diào)整

第四節(jié)談判桌上講策略，談判桌下講誠(chéng)信

第五節(jié)共贏才是主旋律

第二章談判的準(zhǔn)備

第一節(jié)準(zhǔn)備、準(zhǔn)備再準(zhǔn)備-70%的結(jié)果取決于準(zhǔn)備

第二節(jié)站在客戶的角度看需求

第三節(jié)談判雙方的最低限度是什么

第四節(jié) “可替代”是討價(jià)還價(jià)能力的重要體現(xiàn)

第五節(jié)團(tuán)隊(duì)角色與授權(quán)

第六節(jié)設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

第三章談判開場(chǎng)與信息挖掘

第一節(jié)談判禮節(jié)

第二節(jié)營(yíng)造建設(shè)性的談判氣氛

第三節(jié)談判信息五大要素

第四節(jié)委婉地提問

第五節(jié)提出比你想要得到的更多的要求、

第六節(jié)絕不對(duì)第一個(gè)出價(jià)說 Yes

第四章高效影響，推動(dòng)共贏

第一節(jié)維護(hù)對(duì)方自尊

第二節(jié)用中立的立場(chǎng)講故事

第三節(jié)短時(shí)高效呈現(xiàn)方法——FABE

第四節(jié)POP呈現(xiàn)法

第五節(jié)避免攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第五章異議處理與成交

第一節(jié)常見異議與僵局

第二節(jié)不要立即解釋，而是部分地認(rèn)同與肯定

第三節(jié)詢問異議成因，分析異議指向

第四節(jié)共贏策略討論

第五節(jié)與客戶討價(jià)還價(jià)的技巧

第六章催款技巧

第一節(jié)善意欠款與惡意欠款

第二節(jié)債務(wù)人的心理分析

第三節(jié)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)常在心間

第四節(jié)隨時(shí)存留各種關(guān)鍵證物、收貨單、發(fā)票、使用情況以及錄音等

第五節(jié)傳遞壓力，運(yùn)用壓力

第六節(jié)催款過程中的常見誤區(qū)

崔老師

【專家簡(jiǎn)介】

實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷及管理專家

清華大學(xué)EMBA

曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經(jīng)理人

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

西門子 區(qū)域經(jīng)理

戴爾 中國(guó)和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理

美國(guó)OK集團(tuán) 中國(guó)區(qū)副總經(jīng)理

崔小屹老師曾在國(guó)企從事技術(shù)工作，后服務(wù)于世界100強(qiáng)西門子、戴爾集團(tuán)，擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級(jí)管理崗位，擁有10多年的跨國(guó)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，目前從事移動(dòng)學(xué)習(xí)與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新。

【研究方向及著作】

崔小屹老師專注營(yíng)銷、管理領(lǐng)域，尤其對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型有深入的研究。崔老師緊跟時(shí)代潮流，對(duì)200多家互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納提煉，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)思維有獨(dú)到見解。

崔老師從一線員工成長(zhǎng)到管理崗位，在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域積淀了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。多年來，崔老師先后為數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認(rèn)可。

崔老師著有《玩的就是自媒體》 《用數(shù)據(jù)說話》 《高價(jià)成交的秘密》等暢銷專著。

【授課風(fēng)格】

大量親歷案例，以事實(shí)支持觀點(diǎn)

理論與實(shí)務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默

能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長(zhǎng)期收獲

擅于運(yùn)用演練式、體驗(yàn)式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段、學(xué)員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)

【品牌課程】

《大客戶銷售與管理》

《共贏談判》

《互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)轉(zhuǎn)型》

《新媒體營(yíng)銷》

《營(yíng)銷戰(zhàn)略與管控》

《用數(shù)據(jù)說話——科學(xué)管理與運(yùn)營(yíng)》

《致勝執(zhí)行力》

《顧問式營(yíng)銷》

《高效溝通》

【服務(wù)企業(yè)】

高校總裁班及研修班：清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、山東大學(xué)

通信IT 互聯(lián)網(wǎng)：聯(lián)想、浪潮、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團(tuán)、廣州日?qǐng)?bào)、京東商城、大街網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日?qǐng)?bào)

央企國(guó)企：中國(guó)石化、中海油、中電集團(tuán)、中國(guó)節(jié)能、南車集團(tuán)、北方集團(tuán)、中核集團(tuán)、中遠(yuǎn)、中外運(yùn)、中交集團(tuán)、水利部江河機(jī)電有限公司、北京城建集團(tuán)、方正集團(tuán)、首發(fā)集團(tuán)、山西煤化集團(tuán)、樂凱集團(tuán)、遼河油田、海南航空、南方航空、東方航空、山西郵政、貴州郵政

金融：平安銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、北京農(nóng)商行、美利控股集團(tuán)、長(zhǎng)城保險(xiǎn)、達(dá)富保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、福建交行

外企類：奔馳、寶馬、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國(guó)施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國(guó)SK集團(tuán)、富士施樂

民企：三一重工、電信通、智光電氣、桑樂金、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技。。。

生物制藥：拜耳、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、默沙東醫(yī)療、云南白藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、法國(guó)施威雅

快消品：加多寶、中糧食品、蒙牛、北京稻香村、順鑫集團(tuán)

汽車：寶馬、奔馳、東風(fēng)汽車、北汽、鄭州日產(chǎn)

企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目：北京城建勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院、四川陽(yáng)光機(jī)械集團(tuán)、京獅幼兒園、桑樂金桑拿設(shè)備、高登衡器等等

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