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課程背景：

本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變，以顧問(wèn)的角色協(xié)助顧客分析解決問(wèn)題并提供恰當(dāng)方案，從而贏得信任，在顧客的復(fù)雜采購(gòu)中獲得更大業(yè)務(wù)成功。

課程目標(biāo)：

1 掌握銷售效率提高的基本要素；

2 找到促使客戶變革的動(dòng)力和痛點(diǎn)；

3 熟悉顧問(wèn)式拜訪技巧，確認(rèn)和制作出符合客戶需要的方案；

4 理解客戶內(nèi)部的復(fù)雜關(guān)系，最大限度地爭(zhēng)取支持；

5 了解增加影響力的方法；

6 學(xué)習(xí)評(píng)估銷售機(jī)會(huì)，不在無(wú)價(jià)值的客戶上花時(shí)間；

7 學(xué)習(xí)各種典型反論的處理；

8 將自己的真實(shí)客戶帶到課堂上，在講師的指導(dǎo)下演練。

課程大綱：

1 課程簡(jiǎn)介和自我介紹

2 銷售計(jì)劃和時(shí)間管理工具

2.1 銷售產(chǎn)品和銷售解決方案的不同

2.2 銷售計(jì)劃管道

2.3 過(guò)程管理工具：銷售漏斗

2.4 銷售周期和贏率

2.5 銷售技能的不同層級(jí)

3 如何更好地了解高層客戶的需求

3.1 了解客戶公司變革的流程

3.2 觸發(fā)客戶高層潛在的變革動(dòng)力

3.3 新客戶開(kāi)發(fā)的保齡球戰(zhàn)術(shù)

3.4 高層想要什么？

3.5 了解幫助客戶增加利潤(rùn)的杠桿

3.6 客戶的成本和收入分析模型

3.7 增值模型和方案陳述模板

3.8 明白客戶對(duì)價(jià)值的理解

4 方案式銷售拜訪流程

4.1 拜訪計(jì)劃表

4.2 練習(xí)：制作拜訪計(jì)劃

4.3 方案式銷售拜訪提問(wèn)的步驟

4.4 提問(wèn)和說(shuō)服流程工具：SPIAS

4.5 演練：提問(wèn)練習(xí)

4.6 分析客戶的肢體語(yǔ)言

4.7 銷售輔助工具

4.8 實(shí)際客戶拜訪角色扮演練習(xí)

5 客戶分析

5.1 項(xiàng)目銷售誰(shuí)會(huì)參與購(gòu)買？

5.2 他從誰(shuí)哪里買？

5.3 他們對(duì)什么感興趣?

5.4 什么時(shí)間買?

5.5 為什么客戶會(huì)購(gòu)買?

5.6 如何轉(zhuǎn)變客戶對(duì)你的態(tài)度？

5.7 練習(xí)：客戶分析工具表

5.8 如何建立信任關(guān)系？

5.9 人情影響線 – 工具：政治關(guān)系圖

5.10 了解內(nèi)部政治圈中各角色和組織的需求

5.11 向多層、高層銷售的各種方式

6 角色影響力

6.1 七種提高銷售人員人際影響力的方法

6.2 加強(qiáng)影響力計(jì)劃

7 復(fù)雜銷售機(jī)會(huì)評(píng)估和確認(rèn)

7.1 為什么要評(píng)估銷售機(jī)會(huì)？

7.2 練就不在沒(méi)希望的客戶上投入的慧眼

7.3 機(jī)會(huì)確認(rèn)工具表

7.4 練習(xí)：確認(rèn)你當(dāng)前的銷售機(jī)會(huì)

8 處理銷售中遇到的典型反對(duì)意見(jiàn)

8.1 拖延

8.2 誤解

8.3 懷疑

8.4 價(jià)格

8.5 產(chǎn)品和服務(wù)缺陷

9 角色扮演：運(yùn)用方案式銷售進(jìn)行實(shí)際案例練習(xí)

崔老師

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家

崔偉先生被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家”。

現(xiàn)任：

北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛(ài)立信中國(guó)學(xué)院、佳能等公司 管理顧問(wèn)；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問(wèn)，北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事；

曾任：

美國(guó)施樂(lè)（Xerox）有限公司、日本富士施樂(lè)(Fuji Xerox)中國(guó)有限公司；

美國(guó)戴爾（Dell）計(jì)算機(jī)中國(guó)公司、美國(guó) TYCO 等公司 高管。

崔先生的經(jīng)歷橫跨 IT、機(jī)電等行業(yè)。他曾身處公司高層，是當(dāng)時(shí)中國(guó)人能擔(dān)任的最高職位，親身參與了戰(zhàn)略策劃和執(zhí)行。他

進(jìn)行過(guò) 3200 個(gè)以上有記錄的客戶拜訪；策劃實(shí)施了 20 余項(xiàng)全國(guó)性營(yíng)銷活動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)過(guò) 10 余個(gè)團(tuán)隊(duì)，甚至外籍員工；培養(yǎng)

提升了 12 位部門(mén)經(jīng)理。

他曾在歐洲工作學(xué)習(xí)并在中歐管理學(xué)院進(jìn)修了 MBA 課程。 2000 年起，他開(kāi)始受邀國(guó)內(nèi)外咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在領(lǐng)導(dǎo)能力

提升、銷售業(yè)績(jī)提升、績(jī)效管理等領(lǐng)域提供咨詢和內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課等培訓(xùn)服務(wù)。他在長(zhǎng)期實(shí)踐中積累了大量的領(lǐng)導(dǎo)能力、銷售

管理、績(jī)效管理的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和咨詢個(gè)案，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)定位、績(jī)效管理和技能提升有深刻認(rèn)識(shí)和實(shí)踐。應(yīng)用他創(chuàng)立的“經(jīng)

驗(yàn)到流程”理論（綜合管理先進(jìn)公司的標(biāo)桿、質(zhì)量提高、行為分析理論，將優(yōu)秀“經(jīng)驗(yàn)”轉(zhuǎn)化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國(guó)內(nèi)外企業(yè)快速提升業(yè)績(jī)，取得了顯著效果，并擔(dān)任了許多企業(yè)的常年顧問(wèn)。

他曾著有《外企十年》和《問(wèn)鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓(xùn)體系》系列課程光盤(pán)，包括：《個(gè)性與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格》、《新

經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)技能》、《年度營(yíng)銷計(jì)劃和實(shí)施》、《銷售管理流程和表格系統(tǒng)》、《一線經(jīng)理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區(qū)域開(kāi)發(fā)與管理》、《提問(wèn)銷售法》等，并在多家電視臺(tái)播放。他還在《銷售與市場(chǎng)》、《計(jì)算機(jī)世界》

等刊物上發(fā)表專業(yè)文章，任《商務(wù)周刊》、天涯社區(qū)管理專欄和職場(chǎng)小說(shuō)作家，他的職場(chǎng)小說(shuō)《問(wèn)鼎》多次在中央人民廣播

電臺(tái)幾個(gè)地方電臺(tái)播出，深受好評(píng)。

培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域：

1. 市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃實(shí)施、銷售團(tuán)隊(duì)管理、銷售人員技能測(cè)評(píng)、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓(xùn)體系建立、領(lǐng)導(dǎo)和管理技能；

3. 績(jī)效考核和管理、組織架構(gòu)優(yōu)化、通用技能等。

課程特色：

實(shí)用，樸實(shí)。因?yàn)檎n程結(jié)構(gòu)分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具，注重即

刻實(shí)施性、并將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮髁鞒獭０咐鎸?shí)豐富，生動(dòng)幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國(guó)公司管理領(lǐng)域有著非常豐富和成功的經(jīng)驗(yàn)，深諳企業(yè)管理所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價(jià)值的參考。”

—戴爾計(jì)算機(jī)（中國(guó)）公司 CEO 黎修樹(shù) 先生

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