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【課程背景】

在客戶忠誠度日益缺失的現(xiàn)代商業(yè)市場，把產(chǎn)品賣出去僅僅是銷售的開始，如何做好項(xiàng)目實(shí)施，售后服務(wù)，提升客戶的滿意度及忠誠度成為每家企業(yè)的核心問題。而讓客戶滿意后的銷售機(jī)會也意味著公司的二次營收以及和客戶建立更深度關(guān)系的契機(jī)。業(yè)務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)在現(xiàn)代營銷體系中就越來越重要。

【本課程將幫助銷售支持團(tuán)隊(duì)】

·理解銷售支撐工作的核心

·學(xué)會對客戶進(jìn)行分類管理

·挖掘客戶二次銷售機(jī)會

·應(yīng)對突發(fā)狀況方法

【培訓(xùn)對象】

大客戶銷售人員，項(xiàng)目銷售人員，銷售管理人員

【課程大綱】

一、第一項(xiàng)修煉——客戶關(guān)系管理（講授，案例分析，小組討論）（90m）

1如何正確理解客戶關(guān)系管理（20m）

2客戶關(guān)系VS客情關(guān)系（10m）

3RFM模型分類客戶（10m）

4如何能做到“對癥下藥”( 20m )

5不讓客戶需求失控的4原則（30m）

二、第二項(xiàng)修煉——客戶深層需求挖掘（講授，案例分析）（120m）

6IBM的核心法則——雙心原則（20m）

1SPIN需求探尋法（20m）

2見人說人話，見鬼說鬼話的悖論（10m）

3體驗(yàn)小游戲：雙螺旋溝通模型（40m）

4經(jīng)常被忽視的“伴手禮”（10m）

7建立思考客戶的客戶思維模型（20m）

三、第三項(xiàng)修煉——建立有目標(biāo)性的客戶服務(wù)（講授，案例分析，小游戲）（90m）

1你有服務(wù)的目標(biāo)嗎？（10m）

2客戶100%滿意是不是就是最好的標(biāo)準(zhǔn)？（20m）

3體驗(yàn)小游戲：雙輪CPU檢測的你的目標(biāo)是否夠清晰（30m）

4化被動服務(wù)變主動服務(wù)（20m）

5建立超預(yù)期服務(wù)意識（10m）

四、第四項(xiàng)修煉——業(yè)務(wù)交付的“危機(jī)處理”（講授，小組討論）（60m）

1 項(xiàng)目完成客戶就一定滿意嗎？（20m）

2 LSCPA標(biāo)準(zhǔn)流程化解客戶的“焦慮”問題（10m）

3 如何構(gòu)建客戶心中的服務(wù)壁壘（10m）

4 內(nèi)部溝通中的混沌溝通（10m）

5 構(gòu)建時(shí)間模塊加速客戶決策（10m）

【溫馨提示：本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露。】

蒿老師

講師介紹：

華夏基石合伙人

比利時(shí)列日大學(xué)高級企業(yè)管理碩士

阿里學(xué)院團(tuán)隊(duì)管理應(yīng)用型導(dǎo)師

廣東營銷學(xué)會智庫專家

中國好講師全國總決賽評委

深圳中小企業(yè)服務(wù)署特聘導(dǎo)師

美國AACTP/英國PCT認(rèn)證講師

著有暢銷書《團(tuán)隊(duì)管理——如何帶出高效團(tuán)隊(duì)》

職業(yè)背景：

擁有15年互聯(lián)網(wǎng)營銷管理及運(yùn)營工作經(jīng)驗(yàn)。

曾是“阿里鐵軍”TOP10銷售、前程無憂首位銷售管理空降兵、JobsDB南中國區(qū)總經(jīng)理、蝶訊網(wǎng)全國營銷總經(jīng)理、小恩愛COO等。

從基層執(zhí)行人員一路向上直至高層管理，積累了豐富的營銷、團(tuán)隊(duì)管理及公司運(yùn)營等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。數(shù)次為任職企業(yè)和團(tuán)隊(duì)扭轉(zhuǎn)頹勢，解決重大企業(yè)危機(jī)和管理危機(jī)。

專注于營銷技術(shù)及團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)域，曾管理超過1000人互聯(lián)網(wǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，26家分公司。

幫助1億用戶量的社交類APP全面商業(yè)化，僅一年就實(shí)現(xiàn)APP盈利。對APP整體運(yùn)營、社區(qū)運(yùn)營、用戶運(yùn)營、新媒體營銷也有獨(dú)到見解和自建模型。

擅長課程

企業(yè)中高層凝聚力提升

銷售實(shí)戰(zhàn)教練技術(shù)

銷售管理類課程

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的企業(yè)轉(zhuǎn)型課程

團(tuán)隊(duì)打造系列課程

課程三大特點(diǎn)

貼近業(yè)務(wù)：以企業(yè)實(shí)際需求和現(xiàn)狀進(jìn)行針對性定制開發(fā)，即考慮企業(yè)當(dāng)前的問題解決，也考慮企業(yè)未來的發(fā)展需求，貼合企業(yè)當(dāng)前的發(fā)展階段提供最適合的課程。

落地實(shí)用：對現(xiàn)象及案例分析透徹，提供簡單、方便且實(shí)用的工具、方法，即學(xué)即用，解決問題，授人以“漁”時(shí)也授人以“魚”。

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：多以親身實(shí)踐案例進(jìn)行教授講解，在提供思路的時(shí)候，同時(shí)也能夠給出一系列的實(shí)踐細(xì)節(jié)，尤其是能夠精準(zhǔn)指出實(shí)戰(zhàn)操作中的坑在哪里，為企業(yè)和團(tuán)隊(duì)提供難得的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)。

曾服務(wù)知名企業(yè)

零售快消類

可口可樂，中百集團(tuán)，武商集團(tuán)，五芳齋，勁牌酒業(yè)，百勝集團(tuán)，周大福，珂蘭鉆石，Bloves，戴瑞珠寶，鉆石小鳥。

互聯(lián)網(wǎng)類

阿里巴巴，前程無憂，58趕集，珍愛網(wǎng)，去哪兒，美團(tuán)，大眾點(diǎn)評，滴滴出行，藍(lán)星漫，智聯(lián)招聘，中國人才熱線，小豬短租，紛享銷客，靈機(jī)文化，攜程，百度，世紀(jì)佳緣，百合網(wǎng)，推啊，YY，美柚，有贊。

金融保險(xiǎn)類

浦發(fā)銀行，平安保險(xiǎn)，中國人壽，興業(yè)銀行，泰康人壽，螞蟻金服，拉卡拉，趣店，微眾銀行，友邦保險(xiǎn)，信誠保險(xiǎn)，投哪網(wǎng)，鳳凰直銷，錢多多。

傳統(tǒng)制造類

TCL，康佳集團(tuán)，齊心集團(tuán)，長天電工集團(tuán)，烽火集團(tuán)，長飛集團(tuán)，宇星螺帽，光大五金，光泰照明，蘇泊爾，嘉利達(dá)汽車配件，人福醫(yī)藥，偉宏模具，極光照明，華工激光。

其他類

萬科地產(chǎn)，東風(fēng)汽車，碧桂園，長安汽車，湘軍天下，金地物業(yè)，德邦物流。

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