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課程背景：

在新的競爭格局和市場環境下，各大銀行的信用卡營銷活動日漸活躍，呈現出許多新的特點：信用卡營銷活動從空白趨向活躍；信用卡營銷內容從單一趨向多樣；信用卡營銷渠道從狹窄趨向廣泛。面對激烈的市場競爭，銀行之間爭奪優質客戶資源更是愈演愈烈，紛紛組建了專精化的直銷團隊進行專項營銷，而直銷團隊營銷能力的強弱直接關乎其信用卡業務的發展前景。針對目前的市場現狀，銀行已往“等客戶上門”的營銷模式將逐漸被淘汰，在這種狀態下，如何拓展銀行的營銷活動、內容和渠道，如何吸引和綁定越來越多的優質客戶，是各家銀行迫切思考和解決的問題。

課程收益：

1、通過目標管理，強化信用卡營銷執行效率

2、幫助銀行員工掌握信用卡營銷工具，提升營銷業績

3、掌握信用卡目標客戶開發技巧，拓寬信用卡渠道

4、掌握信用卡營銷技能技巧，提高信用卡營銷成功率

培訓對象：

信用卡中心/銀行支行行長/客戶經理/大堂經理/柜員

課程大綱：

一、信用卡營銷市場背景分析

1、信用卡業務現狀分析

信用卡發卡情況

信用卡透支余額情況

信用卡業務在大零售信貸中份額情況

2、信用卡市場普遍面臨問題分析

市場定位模糊

產品同質化嚴重

持卡客戶品牌忠誠度低

對持卡客戶信用卡教育不足

3、信用卡外拓營銷現場問題分析

信用卡外拓營銷形式化

目標客戶群體單一

營銷方式方法落后

營銷話術及技能不足

客戶跟進及后期維護乏力

二、信用卡市場推廣和營銷策略分析

1、信用卡市場推廣八大策略

資源整合策略

海量營銷策略

關系營銷策略

高層營銷策略

體驗營銷策略

網絡營銷策略

機構合作策略

團隊配合策略

2、信用卡差異化營銷策略

針對不同性別年齡的目標客戶

針對不同興趣愛好的目標客戶

針對不同需求的目標客戶

三、信用卡推廣銷售七步曲

1、挖掘和識別信用卡目標客戶

信用卡業務目標客戶分類

目標客戶挖掘與識別

如何定位信用卡業務的目標客戶

信用卡目標客戶識別—MAN法則

2、電話預約技巧

電話預約的基本要領

電話預約的流程

電話預約注意事項

如何應對客戶的拒絕

3、信用卡客戶深層需求及決策分析

客戶冰山模型

高效收集客戶需求信息的方法

高效引導客戶需求信息的方法

客戶合作心理分析

客戶決策身份分析

4、信用卡客戶需求引導及洽談策略

SPIN引導技巧

溝通引導的目的

高效溝通談判技巧

5、信用卡產品呈現技巧

影響產品呈現效果的三大因素

產品推介三大法寶

產品組合呈現技巧

6、客戶異議處理技巧

傾聽異議

表示理解

確認問題

提出方案

爭取成交

7、信用卡促成技巧

二選一法

優惠誘導法

投石問路法

期限成交法

從眾成交法

直接請求法

實證借鑒法

李老師

李海龍老師 存貸一體化營銷實戰專家

資歷背景

10年營銷實戰經驗

銀行外拓營銷實戰輔導

整村授信實戰講師

銀行網格化精準營銷實戰派講師

曾任：

上海石芽文化傳播有限公司培訓總監

某城商行支行行長

實戰經驗

李海龍老師

足跡已遍布全國15省50+個城市100多個項目

累計交付1800余天

培訓人次達25000多

年均授課+輔導天數超180天

集聚場景活動策劃、整村授信、小微信貸營銷、信用卡營銷、代發工資等熱門領域課題研究與市場交付。項目模塊包含調研診斷、頂層設計、集中培訓和網點輔導等多個環節。項目周期從7天到12個月不等。

主講課程：

李海龍老師課程以“存貸一體”為主線，“場景化營銷”為抓手，擅長多樣的場景化營銷與團隊營銷技能提升，所涉及課題以課程或項目形式進行市場交付。

《整村授信™》

《銀行旺季營銷實戰》

《銀行網格化精準營銷》

《信貸客戶經理綜合營銷》

《信用卡外拓營銷實戰輔導》

《對公客戶營銷實戰技能提升》

其他存貸一體、營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

培訓實施方式靈活多變，結合學員實際情況，采用面授、互動溝通、小組討論、案例分析、角色扮演以及沙盤模擬等形式，并通過模擬、反思、分享、總結、復盤的流程，幫助學員快速成長。

培訓客戶：

農村信用社：河北石家莊贊皇農信社、河北邢臺農信社、浙江臺州椒江農村合作銀行、浙江金華成泰農商銀行、浙江金華蘭溪農村合作銀行、江西撫州農商行、陜西咸陽渭城農商銀行、陜西寶雞扶風農村商業銀行、湖南岳陽華容農商銀行、甘肅慶陽寧縣合行、山西長治黎都農商銀行、山東臨沂羅莊農商銀行、廣東汕尾陸河信用聯社、廣西桂林永福農商銀行、黑龍江黑河農商銀行、江西撫州農商銀行、甘肅慶陽寧縣農村合作銀行、陜西渭南華陰農村信用聯社、山西沁縣農村信用聯社、江西新余農商銀行、河南上蔡農商銀行、河南駐馬店農商銀行、陜西富縣農村合作銀行、陜西旬邑縣農村信用聯社、青海貴南農商銀行、保定高陽聯社、張家口農商銀行、南陽淅川農商銀行、阿克蘇農商銀行、榆林子洲農商銀行等

村鎮銀行：江西上饒萬年黃河村鎮銀行、貴州綏陽黔北村鎮銀行、大豐江南村鎮銀行、貴州銅仁思南長征系村鎮銀行

郵儲銀行：伊利分行、武威分行、滄州分行、白城分行等

工商銀行：工行河南省分行、工行寧夏省分行、工行山西分行等

建設銀行：建行內蒙古分行、建行河北省分行、建行山東省分行、建行寧夏分行、建行北京分行、建行榆林分行、建行鄭州分行、建行南京分行、建行武漢分行、建行南昌分行等

中國銀行：中行天津分行、中行上海分行、中行廣東省分行、中行山西省分行、中行南京分行、中行寧波分行、中行南通分行、中行福州分行等

農業銀行：農行江西省分行、農行湖北省分行、農行太原分行、農行蘭州分行等

浦發銀行：浦發鄭州分行、浦發寧夏分行、浦發銀行西安分行、浦發銀行柳州分行、浦發銀行重慶分行、浦發銀行成都分行等

近期部分培訓案例：

2018年江西撫州農商銀行開門紅營銷項目（2017.12.25-2018.1.12）：采用培訓＋輔導＋固化的方式，2天大課、15天輔導，3天固化，輔導5天3家網點，共輔導9家網點。強化拓展，給農商行客戶經理帶來了理念、方法，進行有組織有目的的營銷，將廳堂和外拓營銷形成常態化。在15天的開門紅營銷輔導中，實現以下業績：存款新增1.28億、貸款意向客戶76戶、聚合支付836戶、有效客戶建檔2186戶。

2018年甘肅慶陽寧縣農村合作銀行開門紅營銷項目（2018.1.14-2018.2.10）：采用培訓＋輔導＋固化的方式，2天大課、20天輔導，5天固化，輔導5天3家網點，共輔導12家網點。強化拓展，給農商行客戶經理帶來了理念、方法，進行有組織有目的的營銷，將廳堂和外拓營銷形成常態化。在20天的開門紅營銷輔導中，實現以下業績：存款新增1.12億、貸款意向客戶66戶、聚合支付912戶、有效客戶建檔2547戶。

2018哈爾濱木蘭縣農村信用合作聯社開門紅營銷項目（2018.3.24-2018.3.31）：開門紅營銷沖刺活動，采用培訓＋輔導＋固化的方式，2天大課、5天輔導，輔導5天3家網點。采用大課、廳堂活動營銷加外拓實戰營銷形式，利用鄉鎮網點可以宣傳造勢的優點，針對不同網點不同特點，有針對性進行外拓營銷活動。通過系統學習外拓營銷知識、技能，幫助客戶經理掌握開門紅營銷的顧問式營銷方法。5天的實戰輔導帶來以下業績：存款新增6632萬、貸款意向客戶32戶、微信銀行1056戶、客戶建檔1235戶。

2019河南淅川農商銀行開門紅營銷項目（2018.12.22-2018.12.28）：開門紅營銷沖刺活動，采用培訓＋輔導的方式，2天大課、5天輔導。采用大課、廳堂活動營銷加外拓實戰營銷形式，全行pk競賽。在5天的開門紅營銷輔導中，實現以下業績：存款新增7246萬、貸款意向客戶58戶、聚合支付338戶、有效客戶建檔1452戶。

2019吉林白城郵儲銀行開門紅營銷項目（2019.1.7-2019.1.11）：開門紅營銷沖刺活動，采用實戰輔導的方式，5天輔導。采用廳堂活動營銷加外拓實戰營銷形式。在5天的開門紅營銷輔導中，實現以下業績：存款新增1246萬、信用卡658張、聚合支付233戶、有效客戶建檔613戶。

2019湖南長沙銀行開門紅營銷項目（2019.1.13-2019.1.25）：開門紅營銷沖刺活動，采用大課加實戰輔導的方式，1天集中大課，10天實戰輔導。采用廳堂活動營銷加外拓實戰營銷形式。在10天的開門紅營銷輔導中，實現以下業績：存款新增1.2億、信用卡468張、“呼啦”支付447戶、有效客戶建檔813戶。

2020大連農行開門紅營銷項目（2019.12.1-2019.12.21）：2020年開門紅旺季營銷沖刺，采用實戰輔導的方式，3家支行，3周時間。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷、理財沙龍加外拓實戰營銷形式。在3周的開門紅營銷輔導中，實現以下業績：三家網點存款新增3.8億、理財產品1.6億、期交保險385萬、貴金屬124件、基金638萬。

2020威海文登農商銀行開門紅營銷項目（2019.11.22-2019.11.28、2019.12.23-12.23、2020.1.6-1.10）：開門紅項目共分5個階段，開門紅調研、頂層設計及支行活動方案設計（1底月底）、開門紅活動預熱（12月底）、開門紅營銷加速跑（1月初）、開門紅活動固化（2月中）和開門紅營銷沖刺（3月底）（后面兩階段因為疫情取消），采用實戰輔導的方式，各家支行巡點輔導。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷、外拓實戰營銷形式。開門紅營銷輔導中，實現以下業績：存款新增16億，貸款新增1.5億。

2020陽泉商業銀行開門紅營銷項目（2020.1.1-1.15）：2020年開門紅旺季營銷沖刺，采用實戰輔導的方式，3家支行，5天時間。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷加外拓實戰營銷形式。在5天的開門紅營銷輔導中，實現以下業績：三家網點存款新增1.3億。

?近期部分項目案例展示：

2021年1月，云南省某農商行《2021開門紅》旺季營銷輔導項目，項目周期3階段17天

2020年12月，貴州遵義某農商行《整村授信》項目，項目周期2階段共15天

2019年11月，甘肅蘭州某農商行《信貸營銷》項目，項目周期1階段共7天

2020年9月，廣東省某郵儲行《整村授信》項目，項目周期2階段共12天

8天的時間，共走訪個體工商戶428戶，小微企業56戶，機關單位3戶，共挖掘商貸通意向客戶91戶，小微企業合作意向戶28戶，公積金貸意向戶42戶，信用卡74張，掃碼付89戶，現場辦卡48張，手機銀行46戶

“李老師，您講的課程沒有一句廢話，您的課，是我聽過的最優價值的一堂課。”

——山西某農商行學員

“像李老師，這樣的好老師，我們應該給他發一個師德獎，他是我見過最無私、最實干的老師。”

——郵儲銀行新疆分行某行長

“李老師，太負責任了，即樸實又專業，主動告訴我項目細節，沒有一點遮掩，幾分鐘把項目落地細節講的清清楚楚明明白白，真心佩服他”——甘肅某農商行董事長

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