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課程背景：

我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)占比近70%的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度來自對公業(yè)務(wù)，而對公人員的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)能力直接影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展。強(qiáng)化基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)，打牢業(yè)務(wù)地基，已成為每家銀行的首要工作。

課程收益：

1.了解銀行對公業(yè)務(wù)核心三要素

2.了解銀行對公業(yè)務(wù)知識分類、產(chǎn)品分類、業(yè)務(wù)分類

3.了解銀行對公業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)的三大核心

4.了解企業(yè)不同時期的融資需求

5.掌握四步核心流程打造營銷閉環(huán)

6.掌握做好對公業(yè)務(wù)營銷的具體實(shí)施步驟

課程對象：

銀行對公客戶經(jīng)理、儲備客戶經(jīng)理、管培生等相關(guān)需求者

課程大綱：

一、銀行對公業(yè)務(wù)都包含哪些？

1．銀行對公業(yè)務(wù)的核心三要素

2．從人員結(jié)構(gòu)安排來看前臺業(yè)務(wù)可簡單分為柜面和營銷兩大方面

3．不同的工作崗位有著不同的業(yè)務(wù)方向和操作流程

4．一切的業(yè)務(wù)分類和產(chǎn)品的誕生都是源于客戶的實(shí)際需求

5．對公人員應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)知識分類

（1）基層業(yè)務(wù)知識

（2）業(yè)務(wù)操作知識

（3）產(chǎn)品營銷知識

6．我們常會辦理的產(chǎn)品種類

（1）存款類

（2）貸款類

（3）支付結(jié)算類

（4）對公新產(chǎn)品類

7．我們常會辦理的業(yè)務(wù)類型

（1）貸款類

（2）票據(jù)類

（3）貿(mào)易融資類

（4）保函類

（5）資金業(yè)務(wù)類

8．銀行中間業(yè)務(wù)的三駕馬車

（1）投行業(yè)務(wù)

（2）金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)

（3）資金業(yè)務(wù)

二、如何做好銀行的對公業(yè)務(wù)呢？

1．了解企業(yè)不同時期的融資需求

例：企業(yè)融資需求是伴隨企業(yè)不同發(fā)展階段而不斷變化的

2．四步核心流程打造營銷閉環(huán)

（1）發(fā)現(xiàn)需求，進(jìn)行營銷

（2）盡職調(diào)查，設(shè)計(jì)方案

（3）獲批落實(shí)，辦好手續(xù)

（4）跟蹤管理，維護(hù)關(guān)系

3．做好對公業(yè)務(wù)營銷的具體實(shí)施步驟

（1）確定你明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)并將其細(xì)化

例：中信銀行對公客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)目標(biāo)

（2）建立你的目標(biāo)客戶畫像

（3）尋找你的核心目標(biāo)客戶

（4）選對池塘養(yǎng)大魚的客戶培養(yǎng)計(jì)劃

（5）運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開發(fā)和維護(hù)你的客戶

（6）通過梯度等級概念掌握你和客戶之間的關(guān)系進(jìn)度

（7）通過深度的客戶需求挖掘找出背后的真實(shí)動機(jī)

（8）客戶溝通中會遇到的六層障礙

（9）找出客戶的潛在顧慮

（10）讓自己從產(chǎn)品推銷員轉(zhuǎn)為客戶的融資專家

（11）客戶決策時的5大考慮因素

（12）滿足客戶需求的同時更要創(chuàng)造客戶需求

例：浦發(fā)銀行銷冠的客戶經(jīng)營策略

（13）風(fēng)控永遠(yuǎn)要銘記在心

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營銷專家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營銷中心北京營銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國政信研究院（國家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長

中國政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長、原中國企業(yè)金融研究院副院長

TOC 中國企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專家評委、中國郵政河北分公司理財(cái)師大賽總評委

【個人簡介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過產(chǎn)品的整個線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場營銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個月的時間就取得了全國銷冠，每月陌生開發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營業(yè)部主任，通過六個月的時間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國銷售競賽第一名，且連續(xù)保持了六個月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場。

張老師受工信部委托聯(lián)合開發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤課程。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營銷人員的營銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營銷難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤課程，通過沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時解決營銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營銷績效。

【主講課程】

金融營銷類：

《政策性融資擔(dān)保公司營銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營銷技能提升課程（營銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營銷技能提升課程》

《決勝信用卡營銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營》、《如何提高客戶AUM值》

《個貸條線綜合營銷技能提升（營銷、銷售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營銷主任管理能力提升》

《基于個人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營銷宣傳及客戶投訴管理（個人信息保護(hù)法、營銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場景化服務(wù)營銷能力提升》

《保險(xiǎn)大單綜合營銷技能提升特訓(xùn)營（金融本質(zhì)、營銷、銷售、談判）》

《理財(cái)經(jīng)理營銷能力特訓(xùn)營（6~8天）》、《理財(cái)師專業(yè)知識提升訓(xùn)練營（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政儲蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險(xiǎn)類：北京理財(cái)師協(xié)會 、建信金融廣州分公司、中國平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險(xiǎn)代理(北京)有限公司、大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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