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課程背景：

銀行每年開門紅業務競賽遇到很多的困惑，面對困惑如何解決？帶著銀行的困惑對開門紅培訓課程進行設計。

通過對多家不同性質銀行調研發現：如何借助培訓公司更接地氣、更新穎的協同銀行超額完成開門紅目標這是銀行高管們的夙愿。從2018年《社群營銷開門紅》，到2020年《新生態開門紅》，再到《多元化營銷場景》面對日趨激烈的市場競爭，提高網點業績日趨艱難，開門紅可以快速提高網點業績，2022在疫情期間，為全面解決銀行困惑、銀行人員的能動性及快速提高網點業績，特制定如下多元化營銷場景課程。

課程對象：

網點全員

課程收益：

培養員工心態和營銷客戶心態的養成

知曉營銷型網點物理建設的重要性

客戶需要什么，想要什么，靠什么吸引客戶？

線上+線下拓客渠道的搭建，吸引客戶，有效拓客

客戶是滿足于既得的激勵，還是期待更多激勵

客戶邀約到訪率低，客戶不來網點辦理業務怎么辦？

客戶對銀行活動的貢獻價值，能否有助于為下一目標埋下伏筆

課程大綱

第一講：銀行開門紅的困惑

舉例我們目前營銷的困惑

問題：我們行目前遇到的營銷問題？

點評：針對一個營銷問題進行點評

第二講：多元化場景營銷的理論

1. 4P營銷理論：解決業務倍增及裂變

講解：20世紀60年代美國營銷學學者密西根大學教授杰羅姆·麥肯錫提出4P理論：

產品、價格、促銷、渠道

討論：選擇我行一款產品，運用4P營銷理論進行剖析

2. 4C理論：解決與客戶個性情感問題

講解：1990年，美國學者勞特朋從消費都角度出發，提出4C理論：

需求與欲望、愿意付出的成本、購買的便利性、互動溝通

3. 4R理論：解決平臺構造并持續發展問題

講解：21世紀初，美國營銷學者艾略特·艾登伯格，提出4R營銷理論：

關系、節省、關聯、回報

分析：如何增加企業、銀行、客戶三者的粘度，減少客戶流失

4、4I理論：解決客戶粘性

講解：互聯網的出現，網絡營銷4I理論：

趣味、互動、利益、個性化

互動：如何讓廳堂營銷變得趣味性

5、4V理論：解決個人及銀行魅力問題

講解：進入20世紀80年代之后，國內的學者(吳金明等)綜合性地提出了4V的營銷哲學觀：

差異化、功能化、附加值化、共鳴

討論：各家銀行同類化產品居多，如何在現有產品中找到差異化營銷的客戶共鳴

第三講：多元化營銷場景核心

講解：運用營銷理論，進行客群營銷

一、老年客群

案例：海南中行老年客群的客群營銷

二、商戶客群

講解：沿街商戶和收款碼商戶的客群營銷

三、寶媽客群

講解：打通與孩子相關的部分行業，幫其找尋共鳴

四、代發工資客群

案例：代發客群如何維護？

五、貸款客群

案例：徽商銀行貸款客群的二次開發

六、公私聯動

講解：如何利用企業關鍵人進行企業的二次開發和員工的聯動營銷

討論：通過數字化營銷和場景化營銷，如何實現存款和貸款開門紅業績目標

第四講：多元化場景營銷的側重點與實施

一、營銷側重點

類 別過去現在

銀行與企業的關系索取利他

剛需培需

推銷營銷

銀行與個人的關系送禮品送資源

關注利率關注服務+利率+資源變現

推銷營銷

企業與個人的關系兩個組織互不交叉實現企業與個人產品情感交叉營銷

二、實施

1、平臺搭建的意義

講解：淘寶、京東、滴滴、攜程等平臺搭建的意義

2、整合資源

講解：銀行如何與對公企業、個體工商戶、特色企業、農村兩委做資源整合

討論：不同的對接主體產生不同的價值

點評：銀企聯盟，開展營銷活動，借花獻佛、雙方互惠、平臺構造

第五講：多元化場景營銷的落地

一、事前準備

講解：對商家的走訪調研；對商家進行多元化營銷談判；對商家數量的談判及協議的確定

討論：梳理商會、協會及身邊資源，確定談判戶數，談判內容

二、事中

講解：活動物料的準備；線上線下的營銷宣傳

案例：晉城農商銀行——大型/走進社區年貨采購會

討論：根據網點現有情況，設計一場活動

三、事后

復盤：督促日常營銷動作；業績目標前期設定與目標達成情況

劉老師

劉俊 老師

——銀行營銷實戰落地輔導專家

《銀行淡季不淡營銷》項目講師

《銀行對公實戰營銷》項目講師

《整村授信》™講師團成員

曾對多家國有銀行、農商行營銷項目進行輔導

8年銀行營銷講課經驗+落地輔導經驗

現任泰康保險公司培訓主管

曾任深圳中旭企業培訓總監

曾任安徽省電大講師

銀行中收類項目提升顧問

【個人簡介】

2021年中國人社部《中國好講師大賽》夢想導師。

劉俊老師擁有12年金融營銷培訓從業經歷，曾服務過國有行、股份制銀行等國內各大銀行及地方性城商行、農商行，對金融服務營銷系統建設和商業銀行客戶經營管理方向有較為深刻的研究，對銀行服務營銷及管理流程有獨到的見解。

劉俊老師擅長打造營銷團隊凝聚力執行力、銀行網點綜合競爭力、專職營銷崗位技能提升、產能提升及管理優化、客群營銷及政企對接、創新型專業產品營銷等項目的實施落地。

劉俊老師擁有17年培訓從業經歷，具備營銷管理訓練、心態訓練、溝通訓練方面的課程開發、培訓及輔導經驗。培訓學員累計超過近5萬人次，客戶滿意率達到95%以上

劉俊老師不僅擁有銀行營銷和管理實戰經驗，授課與咨詢輔導經驗也非常豐富：

曾為中國銀行海南省分行進行為期3周的候鳥客群專項產能提升輔導，產能提升明顯，營銷人員思維得到開拓、技能得到很大程度提升，獲得網點客戶經理、網點負責人以及省行一致好評；

曾為青鳥農商行、陽泉郵儲、廣東農行等銀行進行電話營銷專項培訓，為學員傳授銀行營銷、服務實戰經驗，課后受到行方的滿意和學員的稱贊；

曾為江蘇銀行講授《銀行淡季不淡營銷》培訓+落地輔導，培訓后收到客戶良好反饋；

曾為湖北、安徽、陜西三省中銀富登講授《“開門紅”旺季營銷產能提升》課程，多地受到持續返聘；

曾為吉林延吉某信用社，進行了信貸課程的培訓+全程落地輔導，課程內容結合當地情況開展培訓，課后深得學員喜愛；

曾為陜西建行、山東建行、江蘇中行、廣東農行、重慶農行、大理工行、河南交行、海南中行等進行多次培訓，受到機構和學員一致好評，并持續返聘。

【主講課程】

零售系列

《大堂經理贏在起點，贏在廳堂》

《小微信貸渠道建設與批量獲客》

《銀行場景化營銷-整村授信》

《銀行多元化營銷場景》

《銀行零售數字化轉型賦能》

《商業銀行線上實戰營銷之道》

對公系列

《銀行對公拓戶提質》

《商業銀行對公營銷技能提升》

【授課特點】

案例豐富，充滿激情，實戰演練，寓教與樂，幽默風趣，游戲與案例輔助課程效果。

實戰：案例實戰，做自己所講，講自己所做，結合自身經歷和眾多案例分享剖析。

實用：課程依據全部通過實地企業考察，訪談，調查需求而得，針對性。

有效：服務企業數千家，課程反饋好，內容簡單，有效，方便，易于操作。

有趣：授課形式豐富多彩，學員寓教于樂，開心學習，快樂收獲。

【服務客戶】

銀行業：中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國工商銀行、交通銀行、江蘇銀行、華夏銀行、中國郵儲、徽商銀行、中銀富登銀行、農商行等各地區農信系統……

其它行業：統一集團、江淮集團、馬鞍山山鷹集團、銅陵順達集團、新冠控股集團、京東集團、蘇寧集團、徽投集團、安徽雅可比、鑫淘電子商務、安昊控股、金英杰、合肥聯博、靚丫智洗、伯克公社、北京北斗育才、微贏集團、拾穗谷等

《中國農業銀行廣東分行三轉合一》項目

《中國農業銀行廣州分行對公導入》項目

《中國農業銀行汕頭分行對公導入》項目

《中國農業銀行廣東韶關分行網點轉型》項目

《中國農業銀行江門分行零售再啟航》項目

《中國農業銀行汕尾分行對公導入》項目

《中國農業銀行陽江分行兩轉合一》項目

《中國農業銀行長沙分行 “開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中國農業銀行吉林分行兩轉合一》項目

《中國農業銀行浙江寧波分行網點營銷技能提升》項目

《中國農業銀行福建分行兩轉合一》項目

《中國農業銀行福建分行三轉合一》項目

《中國農業銀行淮北分行貴賓客戶提升》項目

《中國農業銀行聊城分行縣域零售網點轉型》項目

《中國農業銀行吉林分行兩轉合一》項目

《中國農業銀行重慶分行數字化賦化》項目

《中國農業銀行吉林長春分行網點營銷技能提升》項目

《中國農業銀行駐馬店分行“行外吸金”》項目

《中國農業銀行蘇州分行服務營銷流程》一到四期項目

《中國銀行蘇州分行營銷流程》一到四期項目

《中國銀行四川省分行智能化網點銷售服務流程導入》項目

《中國銀行南京分行軟轉型》項目

《中國銀行廣西分行網點轉型》項目

《中國銀行蘇州分行對公營銷》項目

《中國銀行甘肅省分行智能化、標準化網點服務銷售流程導入》項目

《中國銀行長治分行產能提升》項目

《中國銀行天津分行存款營銷提升》項目

《中國銀行保定分行存款營銷提升》項目

《中國銀行海南分行候鳥客群營銷》項目

《交通銀行鄭州分行收單+外拓營銷》項目

《江蘇銀行常州分行產能提升》項目

《榆陽農商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《惠水農商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《華陰農商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營銷提升》項目

《青島農商銀行產能提升+電話營銷》項目

《黃平農商銀行外出務工人員營銷提升》項目

《徽商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《晉城農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《江西某農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《四川某農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《湖南某農商銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《寧武農商銀行“整村授信”信貸業務營銷》項目

《朔州農商銀行“整村授信”信貸業務營銷》項目

《吉林延吉汪清農商銀行“整村授信”信貸業務營銷》項目

《桂林銀行“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中銀富登村鎮銀行湖北“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中銀富登村鎮銀行陜西“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中銀富登村鎮銀行安徽“開門紅”旺季營銷產能提升》項目

《中國工商銀行青海省分行網點效能提升》項目

《中國工商銀行重慶分行網點效能提升》項目

《中國工商銀行大理分行對公導入》項目

《中國建設銀行廣東東莞分行網點轉型》項目

《中國建設銀行浙江舟山分行數智力提升》項目

《中國建設銀行陜西省對公長尾客戶提升》項目

《中國建設銀銀山東東營對公長尾客戶提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行南京分行基金保險營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行河南分行網點產能提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行長沙分行網點產能提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行江蘇分行保險提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行信用卡分期》電銷+外拓項目

《中國郵政儲蓄銀行廣西分行基金保險營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行安徽分行基金營銷提升》項目

《中國郵政儲蓄銀行襄陽分行標準化網點服務營銷流程導入》項目

《華夏銀行安康分行產能提升》項目

《中國興業銀行武漢分行基金保險營銷提升》項目

《中國興業銀行網點動力產能提升》項目

《泰安銀行網點零售業務轉型》項目……

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 項目情況

1建設銀行山東東營分行對公綜合產能提升輔導期間，在兩家公司同PK共有十幾個網點導入中業績突出，線上營銷打破了行里對微信客戶群營銷的看法，被分行唯一點名共同學習的網點

2農行銀行廣東江門分行零售再啟航提升對于網點提升輔導，從團隊管理、客戶維護和營銷管理、績效考核、網點日常基礎管理等方面進行輔導，網點各項管理工作得到明顯改善；15項指標成功達成10項指標，參與省行評選獲得全省核心網點第7名成績

3徽商銀行阜陽分行零售產能提升對網點零售業務產能提升進行輔導，從存量客戶的梳理、潛力挖掘、存量裂變、線上線下引流、商家合作談判、外拓新增獲客渠道，各種指標達成路徑進行輔導；對網點管理人員及營銷人員營銷技能進行輔導。通過三個階段輔導，從一階段輔導第一個網點獲得前五名，到二階段輔導的網點獲得全市第1，到三階段的行方點名固化巡點打分，專業度得到行方的認可

4中國銀行海南省分行開門紅零售產能提升實現了“候鳥客群”的精準開發和營銷

5工商銀行云南大理分行對公輔導項目輔導期間，對公開戶各項指標大幅度提升，并與第三方嫁接大理第一例省工行的合作平臺

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