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目標學員：

需要兼任商機挖掘和銷售工作的專業技術人員、服務人員、商務支持人員等

課程收益：

- 理解銷售工作的本質，以及專業人員兼任部分銷售工作的價值

- 理解B2B銷售的特點和基本步驟，并建立積極的心理預期

- 能夠運用思維工具，分析內部和外部關鍵人的需求

- 能夠厘清自己的職業愿景，并思考實現目標的路徑

課程大綱：

一. 銷售工作的價值

二.

三.1. 什么是銷售？

- 定義

- 銷售工作的價值（對客戶、對企業、對自己）

- 銷售工作的本質是價值交換

2. 銷售工作的基本職責

- 尋找潛在客戶

- 匹配客戶需求

- 獲得訂單

- 收回款項

3. 優秀專業人員必須具備的三大思維

- 老板思維

- 銷售思維

- 社會化思維

4. 案例分析

四. B2B銷售的基本步驟

五.

1. B2B銷售的六大基本步驟

- 尋找銷售線索

- 客戶需求了解

- 弄清客戶組織結構及采購流程

- 發展客戶關系并提交方案

- 談判與成交

- 執行與拓

2. 專業人員從事銷售工作的優勢

- 已經贏得客戶信任，不需要從頭開始建立關系

- 能夠深入客戶內部，與多位關鍵人接觸

- 能夠直接與決策者溝通

3. 案例分析

六. 優秀跨界人才的素質模型

七.

1.信息時代與工業時代的巨大差異

- 信息平等、透明

- 同質化競爭激烈

- 客戶要求越來越高

2. 關于銷售工作的三個誤區

- 銷售不是推銷，而是幫助客戶更好地采購

- 銷售不是求人，而是憑借專業素養解決客戶痛點

- 銷售不是唯利是圖，而是用解決方案匹配客戶的需求

3. 新環境下優秀專業人員的素質模型

- 硬技能

- 軟技能

- 自我評估

4. 案例分析: 售后維修工程師兼職做銷售的喜人成績

八. 專業人員的商務能力建設

九.

1.銷售的時空，已截然不同

2.- 工業時代，以“產品”為中心

3.- 信息時代，以“人”為中心

4.- 拓展自己的“舒適圈”

5.學會洞察“人”的需求

6.- 公司領導和同事的需求

7.- 客戶關鍵人的需求

8.- 自己的需求

9.關鍵人需求分析工具：思維云盤

10.- 工具講解

11.- 課堂練習和分享

12.樹立積極的職業心態

13.- 職業化就是快樂地做不得不做的事

14.- 職業化的三大層面

15.- 如何預防“中年危機”？

16.- 課堂練習：尋找“心錨”

十. 探索自己的優勢和目標

1.發現自己的優勢

2.- 課堂練習：高峰時刻

3.- 討論與分享：發現自己的天賦和優勢

4.明確職業目標

-職業愿景思考：自由書寫

-分享自己的生活和職業目標

5.分析現狀

- 目標實現可能性分析：CUP工具

- 發現理想和現實之間的差距

4．探索實現目標的路徑

- 尋找解決方案的思維工具：三門系統

- 課堂練習

十一. 專業人員如何管理能量？

十二.

1. 好身體產生高能量

- 適當運動

- 健康飲食

- 合理睡眠和休息

2. 好情緒提高能量質量

- 快樂是一種競爭力

- 思維方式決定銷售業績

- 縮小注意圈、擴大能力圈

- 隨時隨地減壓法：腹式呼吸

3. 集中思想可以加強能量

- 培養好習慣的關鍵20秒

- 根據自身狀態安排工作內容

- 減壓方法：冥想

4. 精神追求可以激發能量

- 意義感帶來能量

- 積極的價值觀保持能量

- 積累社會資本：積極的（內外部）關系管理

5. 思考落地和行動計劃

- 分解小目標

- 培養“微習慣”

- 制訂行動計劃

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。

她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。

張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。

因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。

專業領域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業銷售技巧、商務演講與呈現

市場營銷實戰、品牌建設與管理

銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經銷商管理

管理與領導力

工作經歷：

上海海得控制系統股份有限公司集團業務總監

通用電氣（GE）工業與消費品集團 中國區銷售總經理

環球邁特照明有限公司亞太區市場銷售總監

飛利浦照明中國集團供應鏈經理、大區銷售經理、全國市場經理

教育背景：

2002年，畢業于上海財經大學商學院，MBA

1994年，畢業于上海大學國際商學院，國際商務管理專業，BA

服務過的部分企業：

工業品行業：英格索蘭、川田機械、霍尼韋爾、康明斯發動機、歐姆龍工業自動化、歐姆龍元器件、舍弗勒工業、寶武集團、寶鋼國際、華誼集團、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業設備、日本大福物流設備、三菱化學、三菱電機、德國西偉德建材、英國斯派莎克蒸汽系統、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動帶、阿特拉斯科普柯空壓機、瑞典奇石樂測量系統、德國瑞好、賀利氏光伏、泛林半導體設備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠東電纜、上海智能制造創新中心、上海新型建材集團、華峰（化工）集團、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機床、新代科技、羅姆半導體、富士電機、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導體材料、偉創力電子、雅馬哈發動機、科達制造 等

電力行業：中國核電、中廣核、遠東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團、新世紀電氣等

消費品行業: LG電子、約克空調、摩恩衛浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團、農夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機食品、高露潔三笑、水星家紡、美國威廉索拿馬家居等

零售行業：上海開開集團、上海黃浦區國資委、上海益民集團、上海楊浦區商貿、地利集團 等

服務業：華夏鄧白氏、中國國際航空、TUV南德意志、欣海報關、方正物產、上海電信、東方有線、假日酒店集團、佰翔酒店集團、京東物流、運聯物流、浦海航運、中國郵政EMS、新華傳媒、華數傳媒、日本邁伊茲咨詢集團、麗妍雅集、中國檢測檢驗集團、華測檢測、禾邦認證、等

汽車行業：上汽集團、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團、威孚集團、德國舍弗勒、德國采埃弗、德國孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽杰汽配等

金融行業：中國銀行、工商銀行、興業證券、中國銀聯、平安保險、紫金保險、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動支付）、華僑永亨銀行、上海農商銀行 等

醫藥醫療行業：賽默飛世爾、博士倫、愛克發醫療系統、上藥康德樂、科華生物、美舒醫療、華械醫療器械集團、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數家社區衛生服務中心等

其他行業：惠普大中華區、漢高中國、3M中國、朗盛化學、柯尼卡美能達、震旦集團、江蘇移動、中建二局、上海建工、聯想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團、五四農場、成都天府新區投資集團、綠地集團、平安不動產、徐工集團、江南造船廠、滬東中華造船集團、上海電信、澳洋集團、三棵樹涂料、云賽智聯、紅螞蟻裝飾、冀東集團、上海市北高新集團、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計算技術研究所、西子集團、四方維電子供應鏈、復旦大學、交通大學、同濟大學、蘇州大學、美國威斯康星協和大學等

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