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【課程背景】

商業(yè)銀行在營銷過程中存在的各種無法確定的情況，客戶需求與產品結合也存在一定的差距。怎樣處理客戶異議，解決客戶痛點，將客戶的需求與產品的功能有機的結合才是銷售過程最核心的關鍵點?？偨Y過往參與營銷的項目，分析行業(yè)內優(yōu)秀的營銷項目，匯總形成了本課程。目的在于通過案例的透徹分析講解，幫助受訓機構學員學習掌握處理營銷過程的問題與異議，最終實現(xiàn)銷售目標的達成。選擇公司、個金金融產品的營銷案例，以客戶的角度講解營銷過程。

【課程設計】

本課程主要結合自己工作經歷，總結的工作經驗和技巧，通過對移動互聯(lián)網下新營銷理念（如大數據，線上化等）營銷工具的賦能，以及科技賦能營銷的關鍵點，設計以客戶為中心的營銷方式，從而完成項目或重點客戶的營銷案例的分析，助力學員掌握以客戶為中心的營銷技巧。

【課程準備】

1、形式：分小組對抗型。每個階段都在講解后，通過學員展示，小組討論，提問競賽等方式形成小組對抗。需要將課桌擺成幾個小組的樣式。

2、物料：需要一些課堂用品，如白紙、油漆筆、白板、小組計分等。

3、信息：提前收集學員信息，如崗位，工作年限，機構名稱，主要考核指標設置和上年末業(yè)績情況。

【課程內容】

一、公司業(yè)務產品

1、山東太陽紙營銷案例。

涉及產品：票據貼現(xiàn)、銀企直連、日常公司結算。

營銷關鍵：科技賦能+客戶產品需求。

案例來源：中國銀行山東省分行。

2、山東魯能地產營銷案例。

涉及產品：大額存款、開發(fā)貸、個人住房貸款。

營銷關鍵：科技賦能+解決客戶痛點。

案例來源：工商銀行山東省分行。

3、南山集團營銷案例。

涉及產品：現(xiàn)金管理、國際結算、流動資金貸款、日常公司結算。

營銷關鍵：科技賦能+挖掘客戶潛在需求。

案例來源：中國銀行山東省分行。

4、濟南鐵路局營銷案例。

涉及產品：公司存款、流動資金貸款、現(xiàn)金管理、公司理財產品銷售。

營銷關鍵：科技賦能+升級產品+交叉銷售。

案例來源：建設銀行山東省分行。

5、中小企業(yè)國際結算信用證營銷。

營銷關鍵：科技賦能+流程整合+客群類方案解決。

案例來源：中國銀行深圳市分行。

二、個人金融業(yè)務產品

1、私人銀行客戶綜合營銷案例。

涉及產品：保險金信托、私募基金、大額存單、大額信用卡。

營銷關鍵：運用大數據分析，通過以人找人的方式。

案例來源：中國銀行江蘇省分行。

2、省級行政事業(yè)單位代發(fā)薪營銷案例。

涉及產品：代發(fā)薪、大額信用卡、銀行卡分期、個人信用貸款、個人理財產品。

營銷關鍵：科技賦能+綜合服務方案+提升客戶體驗。

案例來源：中國銀行山東省分行。

3、手機銀行APP月活客戶批量營銷。

涉及產品：個人電話費等代理業(yè)務、線上貸款、個人匯款、個人理財、信用卡積分兌換。

營銷關鍵：科技賦能+建設數據中臺+交叉銷售。

案例來源：中國銀行山東省分行。

4、微信公眾號、小程序開展個人客戶場景營銷。

涉及產品：個人存款、信用卡消費、個人貸款。

營銷關鍵：科技賦能+新媒體運營+場景營銷。

案例來源：中國銀行深圳市分行。

5、貴金屬等特色代理產品營銷案例。

涉及產品：貴金屬、ETC等。

營銷關鍵：運用大數據分析，場景營銷+通過以物找人的方式。

案例來源：中國銀行廣東省分行。

三、備用案例

1、中小企業(yè)客群批量營銷案例。

涉及產品：普惠金融貸款、代發(fā)薪、銀行卡、銀行匯票。

營銷關鍵：科技賦能+客戶方案解決。

案例來源：建設銀行山東省分行。

2、濟南市政府團購房項目營銷案例。

涉及產品：公司存款、流動資金貸款、公司結算、個人信用卡分期、個人住房貸款、個人存款、銀行卡、個人理財。

營銷關鍵：科技賦能+產品創(chuàng)新+場景應用。

案例來源：中國銀行濟南分行。

3、非金融場景營銷案例。

養(yǎng)老場景：時間銀行；教育場景：高校營銷；醫(yī)療場景：智慧醫(yī)院；文旅場景：平臺建設。

涉及產品：公司賬戶開立、行政事業(yè)存款、代發(fā)薪、普惠金融貸款、個人消費貸款、信用卡。

營銷關鍵：流程重組+科技創(chuàng)新+新媒體運營。

案例來源：中國銀行上海市分行。

臧老師

臧魯嘉

——商業(yè)銀行零售業(yè)務全方位解決專家

曾任中國銀行總行跨境項目營銷主管

曾任中國銀行山東省分行網絡金融部市場營銷主管

曾任中國銀行濟南分行副總經理

世界500強企業(yè)中國銀行股份有限公司，19年工作經驗

履歷從分理處-支行-二級分行-省分行-總行，跨越5級機構

中國銀行就職期間獲得總行級優(yōu)秀培訓講師

經歷銀行零售業(yè)多次轉型發(fā)展，第一批互聯(lián)網金融的探索者

咨詢服務超15家的中央企業(yè)、上市民企、快速成長型企業(yè)

獲得國家認證全媒體運營師，研究實操新媒體、數字化轉型

超過 10 家金融機構的特聘講師，超過 100+場的實戰(zhàn)培訓經驗，客戶返聘率高

【擅長領域】商業(yè)銀行零售業(yè)務傳統(tǒng)營銷、服務提升、網點運營、開門紅

商業(yè)銀行零售業(yè)務數字化營銷、服務提升、網點運營、開門紅

【個人簡介】

教育背景：臧老師大學本科計算級專業(yè)畢業(yè)后，搶抓市場轉型電子化轉型時機進入中國銀行工作，通過企業(yè)大學完成金融學業(yè)，成為金融+科技的復合型人才。

企業(yè)經歷：臧老師在中國銀行股份有限公司工作了19年時間，履歷豐富，歷經網點柜員-分行產品經理-分行零售條線管理人員-網點負責人-省級零售條線管理者-總行網點研究與賦能項目負責人，在政策制定、項目執(zhí)行、活動擬定與推廣、網點運營和線上經營等方面均有創(chuàng)新發(fā)展和實際操作。參與總行跨境金融APP的設計、開發(fā)與運營；總行個人數字金融轉型發(fā)展多項制度制定，參與《中國銀行業(yè)金融場景白皮書》的編寫。負責過省級、市級個人金融業(yè)務數字化轉型發(fā)展的實施方案編寫，親自參與商業(yè)銀行線上化運營操作。長期在省、市級個人金融業(yè)務管理崗位，對個人負債、資產、中間、理財、信用卡業(yè)務等非常熟悉；研究產品、客戶、渠道等基本情況與配置融合；全面負責營銷活動，隊伍管理，風險防控等操作工作。在網點負責人級管轄支行負責人期間親自參與過項目營銷，客戶營銷和活動營銷，并實踐過創(chuàng)新營銷方案與一線創(chuàng)新管理。

咨詢和培訓經驗：臧老師在中國銀行工作期間一方面負責系統(tǒng)內的各類兼職講師培訓工作，累計參與培訓場次超過150余次，既有新入行大學生、管培生零售業(yè)務產品培訓；又有針對網點負責人的、客戶經理的零售業(yè)務轉型發(fā)展，營銷技巧，營銷活動，考核管理培訓；還有針對管轄支行、二級分行管理人員的個人金融數字轉型，網點轉型及場景營銷等培訓。另一方面作為優(yōu)秀的系統(tǒng)內講師，前往合作單位或關系單位進行培訓，包括山東省建行，臨商銀行，工銀安盛人壽保險山東分公司，五礦信托，永安期貨山東分公司，中信保誠人壽保險公司家族信托辦公室、南山集團等10于家機構，好評率達到100%。典型項目包括：

以中國銀行山東省分行專家組成員的身份，主持了省轄內網點零售業(yè)務轉型培訓，對象為山東中行全省521加網點的負責人，內容包括零售業(yè)務轉型發(fā)展網點人員配置及考核管理，零售業(yè)務特色化經營邏輯，網點轉型發(fā)展實施步驟等。培訓當年實現(xiàn)全省個人存款新增30%，基金、理財、保險等產品增長超過120%。網點賦能零售業(yè)務發(fā)展也推動了一批網點負責人走上更高的工作崗位。

以交流專家身份前往臨商銀行總行專項培訓輔導網點開門紅實施策略，包括網點開門紅營銷策略，內部管理方案，指標設定與利潤平衡，重點客群營銷維護，數字化賦能等。通過集中培訓，試點支行網點輔導，全轄推進等方式不斷推進方案實施和策略優(yōu)化，歷經1個多月的時間完成項目。重點輔導支行網點實現(xiàn)個人存款，個人有效客戶快速增長，增長率均超過前一年的50%，全轄個人存款累計增長超過25%，零售業(yè)務營業(yè)利潤增長超過15%，超額完成行黨委擬定目標。

以聯(lián)合項目經理身份參與中國移動山東分行司重點客戶答謝、營銷、維護項目。針對中國移動全省移動通訊客戶開展專項挖潛以及新客戶營銷拓展。個人通過創(chuàng)新整合權益平臺搭建策略，以及金條積分兌換，輔助線上線下結合推進的方式，圓滿完成既定任務。累計實現(xiàn)268套餐客戶增長超過3000+，完成計劃的150%，與此同時，完成線上客戶權益平臺搭建，實現(xiàn)線上拓客超過30000+。

臧魯嘉老師期望通過網點零售業(yè)務轉型理論創(chuàng)新，運用數字化營銷、場景營銷和線上線下一體化策略賦能網點，輔助以網點精細化管理策略，促進商業(yè)銀行零售業(yè)務轉型發(fā)展，更好的服務于客戶大眾，為國家十四五規(guī)劃實現(xiàn)“共同富裕“貢獻自己的力量。

【授課風格】

堅持目標導向，將工作經歷、實踐創(chuàng)新和培訓授課有效融合。

擅于從問題角度出發(fā)，運用場景化的方式激發(fā)學員思考解決問題；擅長運用豐富的實踐經驗，以案例，角色扮演，模擬實踐的方式提升授課效果。

強調可操作性，兼顧理論傳導和技能提升，注重學以致用。

語言詼諧幽默，善于調動課堂氣氛，提升學員積極性。

【主講課程】

《個人金融業(yè)務開門紅怎樣抓住核心指標實現(xiàn)突破》

《非金融場景運營賦能銀行網點實現(xiàn)獲客、活客》

《數字化營銷銀行網點怎樣“玩”》

《怎樣打造數據中臺創(chuàng)新營銷活動策劃與實施》

《站在風口上起飛：新媒體運營怎樣賦能網點營銷》

《實踐干貨：賦能網點零售業(yè)務特色化經營規(guī)劃》

《數字化時代的客戶體驗管理與卓越廳堂服務》

《銀行金融產品營銷案例分析》

【服務客戶】

中國銀行、中國移動、臨商銀行、工銀安盛、建設銀行、浙商銀行、永安期貨、中信證券、中信保誠、泰康保險、大都會保險、南山集團、山東航空、山東文旅、山東高速、中慧城通、山東廣電、美遜互動。

【客戶評價】

臧魯嘉老師我認識已有15年了，親眼見證了其一步一步的成長，不管是在中行分行工作，還是前往北京總行工作，我們始終保持聯(lián)系，經常一起研究探討銀行零售業(yè)務創(chuàng)新轉型發(fā)展，其始終站在行業(yè)的前沿去思考問題，可見他的學習能力和創(chuàng)新能力。在與其合作的幾個項目中，臧老師充分展現(xiàn)了其對商業(yè)銀行零售業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的深刻理解，真正做到了理論和實踐的結合，與此同時其擅于創(chuàng)新，從實踐角度出發(fā)制定規(guī)劃解決問題的優(yōu)良特質也得到了充分印證。

——臨商銀行行長 周曙光

臧魯嘉老師從柜員成長為獨擋一面的零售業(yè)務條線負責人，擁有豐富的個人經歷。沉浸銀行零售業(yè)務產品經理崗位7年時間，打下了堅實的理論基礎；10余年的管理實踐經驗造就了堅實的大局意識；幾年的互聯(lián)網金融實操展現(xiàn)了創(chuàng)新能力和融合能力。臧魯嘉老師非常熟悉個人金融業(yè)務全條線產品，擅于研究產品與客戶，客戶與渠道的配置融合，并擁有全面的實踐經驗。既能夠策劃全轄零售業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展，又能夠帶領基層機構沖鋒陷陣，是難得的銀行零售業(yè)務專家。

——中國銀行山東省分行渠道管理部副總經理 侯少東

我們認識時間不長，但對臧魯嘉老師的銀行零售業(yè)務專業(yè)能力十分佩服。從我們合作的幾個項目中感覺到臧老師不光知其然，而且知其所以然，并且能夠從實操角度出發(fā)，安排步驟真正解決實際問題，得到了公司學員的廣泛贊許。

——中信保誠英華傳家辦公室CEO 曹彤

臧魯嘉老師雖然進入互聯(lián)網領域時間不長，但已經深入領悟了新媒體運營、大數據營銷和場景化營銷的精髓，更難的是其擁有的銀行知識，創(chuàng)新能力和融合技能。與臧老師合作的項目均取得了預期的效果目標，不管是臧老師線上可還是線下課均得到學員的好評，得分名列前茅。

——山東美遜互動廣告?zhèn)髅接邢薰究偨浝?李雄

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