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【培訓(xùn)背景：】

在目前各家銀行金融產(chǎn)品、服務(wù)功能同質(zhì)化特征較明顯的情況下，誰能夠?yàn)榭蛻籼峁└鄠€(gè)性化、差異性的服務(wù)，誰就在競爭中贏得主動(dòng)，取得更好的經(jīng)營效益。其實(shí)無論是資本、盈利的現(xiàn)實(shí)需要，還是經(jīng)營環(huán)境的變化趨勢，在跨向國際化的今天，一個(gè)好的具備國際競爭能力的銀行決不僅是追求規(guī)模大上、速度快上的銀行，而是效益最好、質(zhì)量最高、服務(wù)最佳、品牌最優(yōu)的銀行。做為服務(wù)的先行載體，銀行廳堂營銷是銀行業(yè)改善金融服務(wù)、提高服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。本培訓(xùn)內(nèi)容是針對銀行廳堂各類人員開發(fā)的顧問營銷課程，更好幫助銀行提升服務(wù)意識，提升營銷能力。

【培訓(xùn)收益：】

了解柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理角色及勝任能力；

掌握現(xiàn)場管理及識別推薦技巧；

學(xué)習(xí)顧問式營銷管理

由感覺營銷變?yōu)楦袆?dòng)營銷

【培訓(xùn)對象：】

銀行大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

【課程大綱：】

前言：

很多時(shí)候，我們不能做好，是因?yàn)槲覀儧]有真的明白我們的“角色“，如何從“左右為難—同事和顧客都埋怨”轉(zhuǎn)向“左右逢源—同事與顧客都喜歡”呢？

一、銀行營銷崗關(guān)鍵能力

1.與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識

2.產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力

3.敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺

4.一對一顧問營銷的能力

二、 廳堂崗位需具備的過硬素質(zhì)

（一）禮儀百分百得體

1.儀容儀表禮儀

2.表情神態(tài)禮儀

3.接待禮儀

4.電話禮儀

5.服務(wù)用語禮儀

演練：大堂經(jīng)理的服務(wù)與行為規(guī)范

（二）表達(dá)百分百清楚

1.有效表達(dá)的基本要素

2.體態(tài)語言的基本認(rèn)知

3.靈活運(yùn)用體態(tài)語言

（三）傾聽百分百專注

1.傾聽的內(nèi)容

2.提升傾聽能力

3.學(xué)會(huì)積極傾聽

三、銀行顧問式營銷六步驟

（一）五大準(zhǔn)備動(dòng)作和工具包

（二）專業(yè)顧問必備營銷指南

1、二八定律

2、專業(yè)形象

3、心理學(xué)應(yīng)用很必要

4、案例：睜大贊美的眼睛

（三）需求挖掘

1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用

2、客戶需求解析工具

3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

4、案例：如何營銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品...

5、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略

6、挖掘話術(shù)展示和演練

（四）產(chǎn)品推薦

1、FABE原則

2、三大推薦方式

3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練

（五）異議處理

1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人

2、三大典型異議情景和處理原則

3、異議處理3F法和4步驟

（六）營銷促成

1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)

2、靈活應(yīng)用八大促成方法

四、銀行顧問營銷技能關(guān)鍵點(diǎn)

（一）識別推薦中的服務(wù)營銷

1.識別推薦流程

2.第一時(shí)間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶

3.客戶進(jìn)門時(shí)識別判斷

4.客戶咨詢時(shí)識別判斷

5.客戶等候時(shí)識別判斷

6.不同客戶針對性推薦

7.演練：

情景1：客戶瀏覽或關(guān)注外匯牌價(jià)時(shí)

情景2：客戶正在看基金凈值信息

情景3：大堂經(jīng)理識別優(yōu)質(zhì)客戶

情景4：大堂經(jīng)理識別推薦方法

情景5：貴賓客戶辦理小額存取款（價(jià)值判斷）

情景6：客戶辦理大額存取款業(yè)務(wù)

情景7：咨詢理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶

情景8：辦理繳費(fèi)類業(yè)務(wù)

徐老師

徐良柱 ：

實(shí)戰(zhàn)銷售系統(tǒng)建設(shè)專家、銀行業(yè)務(wù)外拓類訓(xùn)練師

★營銷管理學(xué)學(xué)士，工程碩士

★國家一級人力資源管理師

★銀行實(shí)戰(zhàn)營銷外拓導(dǎo)師

★清華大學(xué)總裁班特邀講師

★上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特邀金融類講師

★銀行系統(tǒng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練專家

★原廣發(fā)銀行外拓訓(xùn)練流程化課程第一人

★工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

★暢銷書《銷售就這么簡單》作者

★銀行業(yè)超百家家法人機(jī)構(gòu)營銷、清收外拓實(shí)施落地，業(yè)績100%增長

★多家銀行、金融公司高級營銷顧問

★獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無數(shù)營銷人員迅速提升業(yè)績，走向成功！

授課特色：

徐老師10年咨詢培訓(xùn)歷練，已為上百家銀行進(jìn)行過專項(xiàng)的咨詢及培訓(xùn)，歷任大型國有企業(yè)、上市公司、民企金融類高層營銷管理者，曾為廣發(fā)銀行組建專門外拓營銷團(tuán)隊(duì)，并持續(xù)跟蹤兩年，切實(shí)提升其外拓能力，在整個(gè)過程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團(tuán)客戶教練，專為私人銀行部大客戶經(jīng)理提升營銷能力做培訓(xùn)和輔導(dǎo)，滿意度高，落地性強(qiáng)，學(xué)員針對集團(tuán)大客戶有更多的營銷模式和方法。

徐老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員，善用各銀行實(shí)際案例進(jìn)行解析，并將多年銀行營銷咨詢中的實(shí)效落地工具移植于課堂，把抽象的知識簡單化、實(shí)用化，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，提高課程效果落地性，深受行業(yè)好評。

所有營銷課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業(yè)一起去做外拓市場，走在市場最前線，獲得第一手資料，現(xiàn)場幫助學(xué)員糾正營銷理念和方法，提升營銷技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老師主要針對銀行進(jìn)行《銀行銷售業(yè)績提升》的培訓(xùn)，并結(jié)合外拓的形式開展。

針對客戶經(jīng)理的營銷技能提升進(jìn)行全方面的解讀和提升，針對如何在銀行內(nèi)開展全員營銷，如何讓柜員和理財(cái)顧問進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營銷、大堂致勝營銷等有獨(dú)特的方法。

曾經(jīng)帶領(lǐng)銀行一線銷售人員，利用一天的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)做到調(diào)研問卷970份，存款1200萬，手機(jī)銀行228個(gè)，POS機(jī)辦理68個(gè)，網(wǎng)上銀行102個(gè)。

2.徐良柱老師主要針對互聯(lián)網(wǎng)+下的銀商聯(lián)盟和家庭銀行有獨(dú)特研究，并在落地上有先進(jìn)的理念。

針對銀行的客戶群體首先進(jìn)行環(huán)境分析和識別，并對客戶進(jìn)行分層分類，以家庭為單位，提升客戶在銀行內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模和忠誠度。深度研究社群周邊商區(qū)，形成有效的銀商互動(dòng)，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)

3.徐良柱老師組建30人輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，在開門紅項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目上嚴(yán)格把關(guān)，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，在執(zhí)行導(dǎo)入期，均超額完成銀行下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，贏得客戶信任。

主要課程：

三量掘金網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

淡季營銷獲客產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷外拓項(xiàng)目

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目與具體執(zhí)行項(xiàng)目

銀行旺季營銷開門紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目

小微信貸批量渠道營銷外拓

國有行貴賓客戶管理與維護(hù)

兩轉(zhuǎn)、三轉(zhuǎn)項(xiàng)目課程

部分服務(wù)銀行及案例：

中國工商銀行新疆省分行： 私人銀行部集客拓展項(xiàng)目

中國建設(shè)銀行深圳市分行： 龍崗支行大堂制勝項(xiàng)目

中國建設(shè)銀行深圳市分行： 寶安支行大堂制勝項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行廣州市分行： 國際貿(mào)易部團(tuán)隊(duì)競爭力訓(xùn)練

中國農(nóng)業(yè)銀行亳州市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行蚌埠市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項(xiàng)目

中國建設(shè)銀行淮南市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項(xiàng)目

中國銀行安徽省分行： 新員工綜合營銷能力提升項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行宿州市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項(xiàng)目

克拉瑪依銀行業(yè)協(xié)會(huì)深圳大學(xué)班：5A支行長全面素能提升培訓(xùn)

建湖農(nóng)商銀行上海財(cái)經(jīng)大學(xué)班：卓越營銷力團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升培訓(xùn)

華夏銀行安徽省分行： 信用卡營銷專項(xiàng)外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目

中國銀行合肥市分行： 對公條線客戶經(jīng)理營銷外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行荊門市分行： 網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

柳州銀行柳州市分行： 網(wǎng)格化外拓營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

桂林銀行榕城分行： 旺季營銷網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行安慶市分行：“網(wǎng)點(diǎn)健診”—后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)競爭力提升項(xiàng)目

中國農(nóng)業(yè)銀行宣城市分行： “八步六法”網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行六安市分行：信用卡專項(xiàng)提升項(xiàng)目

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行三門峽市分行：五進(jìn)外拓能力提升項(xiàng)目

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行宣城市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行亳州市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行合肥市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營銷專項(xiàng)外拓

新疆維吾爾自治區(qū)聯(lián)社： 家庭銀行增值服務(wù)發(fā)展項(xiàng)目

中國民生銀行合肥市分行：“實(shí)習(xí)生（第二期）專項(xiàng)訓(xùn)練營”—員工培養(yǎng)項(xiàng)目

中信銀行信用卡中心： 支行網(wǎng)點(diǎn)信用卡場景營銷課程開發(fā)項(xiàng)目

黑龍江省寶清農(nóng)商行： 三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

杭州富陽農(nóng)商銀行：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

江西鉛山農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

江西上高農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

阿勒泰農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

吉林白城農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

黑龍江安達(dá)聯(lián)社：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

郵儲(chǔ)銀行青海省分行：零售信貸客戶經(jīng)理狼性營銷封閉團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營

通化農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

湖南城步農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

貴州盤縣農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

河南永城農(nóng)商銀行：旺季營銷開門紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

新疆疏附縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項(xiàng)目

新疆精河縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項(xiàng)目

烏魯木齊農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項(xiàng)目

廣東稠州村鎮(zhèn)銀行：綜合營銷能力提升訓(xùn)練

漣水太商村鎮(zhèn)銀行：開門紅旺季營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目

柳銀融水村鎮(zhèn)銀行：外拓營銷能力提升訓(xùn)練

……

以上列舉為徐老師近些年較多項(xiàng)目案例，所有項(xiàng)目均100%落地，為銀行客戶經(jīng)理帶去新的理念，并帶領(lǐng)客戶經(jīng)理一同進(jìn)行營銷落地執(zhí)行，返聘率超過70%以上，無論是從營銷理念還是營銷技巧，無論是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理還是項(xiàng)目推進(jìn)流程，無論是營銷策劃還是本行產(chǎn)品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎(chǔ)和深厚的實(shí)踐功底。說完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學(xué)理念。

課程見證：

徐老師與臺灣營銷大師杜云生、管理學(xué)大師余世維同臺演講，并出版暢銷書《銷售就這么簡單》

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