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【課程背景】

銷售是企業的生命線，銷售人員態度、技能和習慣決定著銷售成敗。

你肯定看到過銷售人員無奈疲憊的雙眼，你肯定聽到過銷售人員的抱怨，你肯定感覺到做銷售其實也不容易！

“不需要”“價格太高”“沒有他的好”“不相信”等客戶的拒絕，讓銷售人員碰的頭破血流，欲哭無淚，甚至無奈選擇——離職！容顏未改，心已滄桑！

一定要改變這個現狀！

有沒有一個辦法，走進客戶的內心世界？

我有一個夢想：快樂銷售，沒有客戶會拒絕我，讓銷售變得簡單起來！

你，該怎么樣去成全這些夢想呢？

【課程目標】

如何快速地進入客戶的頻道（建立親和關系的極大值）

客戶購買心態的剖析，以及如何快速地找出客戶的潛在需求

快速地找出客戶的十種購買模式及購買策略

掌握產品介紹的八大技巧

掌握解除抗拒的九大技巧與步驟

處理客戶對價格抗拒

十大超級締結成交客戶的技巧

如何智慧的讓自己的業績倍增

【課程收益】

自我心境的掌控；客戶的決策模式和購買策略；銷售自己，快速進入客戶頻道建立親和關系；面對面實用的銷售成交技巧；提升銷售工作效率的方法。

【課程大綱】

一、走進NLP的世界

本章節核心思想：成功的銷售就是要走進客戶的內心世界

1.NLP的緣起

2.觀察與解讀

互動：盲人摸象的思辨

3.ABC理論

互動：智子疑鄰與夢想成真

互動：相信“男人有錢就變壞”的結果討論。

4.知覺、內感官、源程序

互動：從源程序的各個層面，判斷一個你熟悉的人的源程序，并找到溝通的方法！（時間4分鐘）

本章節致力與解決的問題：客戶到底是因為什么購買產品，如何通過溝通判斷客戶的類型及采用怎樣相應的策略。

二、讓你的心靈升級：NLP的12個心靈升級軟件與銷售心態的建立

本章節核心觀點：你無法改變顧客，只有改變你自己，幫助客戶認識他自己

1.沒有兩個人是完全一樣的。

2.一個人不能改變另外一個人。

3.有效果比有道理更重要。

4.溝通的意義取決于對方的回應。

5.地圖不是實際的疆域：

6.凡事至少有三個解決方法。

7.重復舊的做法，只會得到舊的結果。

8.有選擇就是有能力。

9.在任何一個系統中，最靈活的部分就是最能影響大局的部分。

10.沒有失敗，只有回應。

11.把動機與行為分開。動機和情緒總不會錯，只是行為沒有效果而已。

12.每一個人都選擇給自己最佳利益的行為。

13.如何突破自己的限制性信念

案例：孩子打破了碗之后、如何給監獄的犯人講課、網球教練的故事？

討論：如何看待客戶的拒絕？

分享點：五步脫困法、控制他人情緒6步法、如何給客戶提建議

本章節致力于解決的問題：銷售人員積極、平和的的心態建立。

三、沒有和諧信任的氛圍，一切都是空談：NLP親和力建立和獲得客戶信任的技巧

本章節核心觀點：信任力等于銷售力

1.先跟后帶

2.同頻共振

3.建立親和力

4.配合客戶的感官方式

5.配合顧客的興趣和經歷

6.復誦

7.使用“我也”的句子

8.尋找共同點

9.親善特質

10.著裝

11.成為某個方面的明星

12.具體化效應

13.ABC法

14.數量多展覽客戶證言

15.軍事命令狀效應

16.刻版效應（定型效用）

17.更容易取得相信的人

18.“黑箱憂慮”效應和“信禍”原理

19.贊美與迎合

游戲互動：判斷這個故事的真假，并說出理由。

全體舞蹈：模仿練習

本章節致力于解決的問題：如何獲得客戶的信任，建立良好的銷售氛圍

四、有的方能放矢，探尋客戶真實的需求：NLP教練技術的實際應用

本章節核心觀點：沒有調查研究就沒有發言權

a)理解層次

b)聆聽

c)發問

d)區分

e)回應

視頻賞析：《我說我在等火車你信嗎》片段、《亮劍》片段

案例分析：彩電銷售現場的導購詞

案例分析：我的一次“被推銷”的經歷

案例分析：常見的錯誤的銷售語言解析

本章節致力于解決的問題：探尋客戶的真實需求，成為客戶的“醫生”

五、讓客戶心生向往：NLP產品介紹的10大方法

本章節核心觀點：客戶只會為自己的需求買單

1.預先框視法

2.假設問句法

3.引導式介紹法

4.直接講解法

5.比喻和隱喻

6.展示解說法

7.資料證明法

8.借助名人法

9.實際示范法

10.激將法

視頻賞析：《我有一個夢想》

小組練習：介紹一件隨手的物品，要求用到5種以上的方法

本章節致力于解決的問題：運用多中產品介紹的方法，快速激發顧客的購買興趣

六、幫助客戶做出他所認為的正確的選擇：NLP排除客戶異議技術

本章節核心觀點：客戶的抗拒正是客戶購買的理由

1.抗拒的5大類型

2.五種溝通模式

3.解除客戶抗拒兩個方法

4.換框法與破框法

5.“上推下切平移”的語言技巧

6.潛意識說服6大技術

案例：從螳螂撲蟬，黃雀在后

練習：1+1語言模式

視頻賞析：《道可道》片段

本章節致力于解決的問題：化解客戶的拒絕，激發客戶潛意識的需求

七、成交高于一切：NLP實用成交技術

本章節核心觀點：“不求婚，怎么能結婚”

1.假設成交法

2.假象成交法

3.寵物成交法

4.后設模式法

5.假填訂單法

6.故事引導法

7.反客為主

8.比較差異

9.簡單引導

10.顧客傳遞

案例：一顆美麗的櫻桃樹、我的一次“攻單”經歷

互動：該怎樣求婚

本章節致力于解決的問題：銷售人員不敢成交、不會成交

八、卓越銷售人員的智慧

本章節的核心觀點：成功是給有準備、有行動的人準備的！

1.復利原理

2.身體記憶

3.刪除夢想

4.系統復制

5.大眾原理

6.空間優化

7.提前審判

8.專注重復

互動：寫出你業績提高一倍的方法

本章節致力于解決的問題：從智慧的高度讓銷售人員提高執行力。

結束部分：學員分享學習心得、合影留念

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統創始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業銀行職員

★大連珍奧集團區域經理

★老人家科技發展有限公司營銷經理、培訓總監

簡介

朱老師現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫藥營銷的影響及企業營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業部的籌建在營銷專業報刊、網站發表文章數十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業務員做起，歷經區域經理、營銷經理、營銷總監，曾擔任過大型企業總經理，從一線業務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰的大客戶銷售及團隊訓練經驗，曾經帶領團隊屢次創造集團企業最佳，是真正的實戰專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發與解決方案呈現，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區域市場的精耕細作》

《創新營銷》

《如何打造金牌經銷商》

《大客戶的開發與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業】中國農業銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫療醫藥、化工】安科醫療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業、應城恒天藥業、湖北御金丹藥業、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫院、泰維醫療器械、富邦科技、恒天藥業、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業協會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業公司、鐵軍新苑物業公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發自動焊接裝備制造、天潤產業布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執法大隊、孝感市城管執法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

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