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引言：

商業地產銷售觀念的誤區

地產行業“策劃”面面觀

“十八大”之后的地產發展趨勢和前景分析

第一單元：商業地產購買的真相與營銷認知

一、商業地產客戶購買的真相

1、情感

2、動機

3、認知

案例分析： “醫交會”上某銷售總監的話

二、購買動機分析

1、5種理智動機和10種情緒動機

2、層次需求論

3、需求滿足論

案例：“廣東飾家”的離開與“萬佳”裝飾的崛起

三、商業地產營銷的“營”和“銷”分別是什么？

1、商業地產營銷的資源與任務

2、營銷理論的發展階段

3、商業地產營銷必須關注客戶和競爭對手

4、營銷和銷售的關系

案例：薄熙來定位重慶

四、銷售的推拉太極

1、商業地產銷售的推拉太極的具體內容

2、商業地產銷售的推拉太極的運用方法

第二單元：商業地產“營”的策略和技巧

一、商業地產的營銷資源探析

1、商業地產的營銷資源來源

2、商業地產營銷資源的整合運用注意事項

3、差異化營銷與核心競爭力的形成

討論：從“大連印象”說起

二、商業地產的營銷思維組合

1、商業地產的營銷思維也可以遵循營銷4P、4C理論

2、調查與策劃是營銷的兩大法寶

3、打造整體的營銷勢能

案例：從“第一是地段、第二是地段、第三還是地段”說起

三、商業地產的營銷思維創新

1、商業地產的產品創新

2、商業地產的價格創新

3、商業地產的渠道創新

4、商業地產的促銷創新

5、與時俱進的商業地產銷售模式

案例：某家居建材市場的“砍價會”

第三單元：商業地產“銷”的策略和技巧

一、商業地產的銷售方法

1、“營”是勢能，“銷”是動能

2、幾種常見的商業地產的銷售方法介紹

3、商業地產的銷售模式創新

渠道與投放

融資租賃

經營租賃

案例：三江集團和中石油的合作

二、商業地產的銷售流程與技巧

1、銷售準備

2、客戶開發

3、建立信賴感

4、探尋客戶需求

5、產品呈現

6、異議處理

7、成交

討論：銷售人員的苦惱

三、商業地產的促銷組合策略

1、商業地產的廣告策略與媒體選擇

2、商業地產推銷人員的素質要求

3、商業地產銷售過程中的對外關系處理

4、商業地產銷售的銷售推廣常見手法

分享：有效果比有道理更重要，沒有好不好，有好不好的結果。

四、商業地產的招商流程與技巧

1、商業地產招商設計原則

2、商業地產招商常見手法

3、商業地產的招商談判

4、與優質客戶共贏

案例：俞正聲讓富士康落戶武漢是為什么？

第四單元：銷售人員績效提升訓練

一、設定具有挑戰性的目標

1、“真”目標還是“偽”目標

2、目標設立的兩個方法和三個步驟

3、如何設立有挑戰性的目標

4、目標分解：從目標到計劃的三個方法

案例討論：四個目標會落實哪一個或者那幾個？

二、基于利潤最大化的銷售分析

1、反向思維與正向思維

2、連續追問五個為什么

3、魚骨頭分析法

4、用“項目管理四要素”解決根本問題

分享：甘特圖與自我管理

三、地產銷售人員的銷售智慧

1、優化空間

2、提前審判

3、復利原理

4、身體記憶

第五單元：基于客戶心理認知的商業地產的品牌構建

一、客戶價值與客戶滿意

1、客戶評價過程

2、讓客戶滿意：客戶服務康復訓練

3、從客戶滿意到客戶鐘情

分享：處理客戶投訴的任務和6個步驟

二、建立動態的客戶關系管理

1、動態客戶數據庫建立

2、客戶分群和分級管理

3、開發客戶潛在的資源，和客戶共贏

討論：服務是商業地產重要的利潤增長點

三、“催眠”客戶，構建強勢品牌

1、21把“溫柔的飛刀”

2、全方位刺激客戶的感官，形成身體記憶

3、習慣成自然

4、隱喻法和具體化效應的運用

案例：“白酒類廣告漫談”

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統創始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業銀行職員

★大連珍奧集團區域經理

★老人家科技發展有限公司營銷經理、培訓總監

簡介

朱老師現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫藥營銷的影響及企業營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業部的籌建在營銷專業報刊、網站發表文章數十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業務員做起，歷經區域經理、營銷經理、營銷總監，曾擔任過大型企業總經理，從一線業務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰的大客戶銷售及團隊訓練經驗，曾經帶領團隊屢次創造集團企業最佳，是真正的實戰專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發與解決方案呈現，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區域市場的精耕細作》

《創新營銷》

《如何打造金牌經銷商》

《大客戶的開發與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業】中國農業銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫療醫藥、化工】安科醫療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業、應城恒天藥業、湖北御金丹藥業、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫院、泰維醫療器械、富邦科技、恒天藥業、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業協會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業公司、鐵軍新苑物業公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發自動焊接裝備制造、天潤產業布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執法大隊、孝感市城管執法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

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