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【課程背景】

金融改革時(shí)代，銀行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)志著金融行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入業(yè)績(jī)管理的時(shí)代，新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正更加激烈。目前制約農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的有三大因素：一、兩難困局約束：“沒(méi)有資金時(shí)想資金，資金成本上升后想如何提高收益”是目前大多數(shù)農(nóng)商行面臨的“兩難”處境。二、綜合實(shí)力軟弱：銀行間的競(jìng)爭(zhēng)不再局限于客戶資源的簡(jiǎn)單爭(zhēng)奪，對(duì)比大的商業(yè)銀行，以農(nóng)商行為代表的小型銀行，在人才、經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)等方面還比較缺乏。三、城鎮(zhèn)進(jìn)程影響：隨著城市化進(jìn)程逐漸加快，農(nóng)民進(jìn)城、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)村城鎮(zhèn)化已經(jīng)成為中國(guó)農(nóng)村尤其是大都市周邊農(nóng)村的普遍景象。城鎮(zhèn)化的進(jìn)程讓農(nóng)村商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從比較單一到全市化的變化。因而對(duì)于農(nóng)商行來(lái)說(shuō)，如何提升支行網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷業(yè)績(jī)將決定農(nóng)商行轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。

為促進(jìn)支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的飛速發(fā)展，就要提升支行管理人員和支行長(zhǎng)管理能力的轉(zhuǎn)型。

【課程對(duì)象】

支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任、對(duì)公營(yíng)銷主管、對(duì)私營(yíng)銷主管

【課程目標(biāo)】

提升支行管理者管理員工與有效運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的能力；

幫助支行管理者掌握支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)督查的能力；

幫助支行管理者掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷員工引導(dǎo)的能力；

【課程大綱】

第一部分、支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升之團(tuán)隊(duì)高效能管理能力

1、金融改革時(shí)代農(nóng)商行支行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義

2、轉(zhuǎn)型支行管理轉(zhuǎn)型和營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意義

3、轉(zhuǎn)型支行應(yīng)如何提升網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)

4、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵管理能力：高效能管理

5、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)的能力決定了支行的營(yíng)銷業(yè)績(jī)

6、支行網(wǎng)點(diǎn)管理轉(zhuǎn)型之高效能管理的意義

7、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的督導(dǎo)定義

8、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的督導(dǎo)注意事項(xiàng)

第二部分、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知與能力轉(zhuǎn)型

第一節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者的角色：

1、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者角色之一：顧問(wèn)角色——診斷調(diào)研

——角色能力：掌握支行網(wǎng)點(diǎn)診斷調(diào)研的能力；

——方法學(xué)習(xí)：觀察法、交流法、客戶法、調(diào)研法等；

——案例分析：農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度低的診斷分析、關(guān)鍵客戶流失怎么辦？

——工具總結(jié)：支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷診斷思維圖

2、網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理者角色之二：參謀角色——規(guī)劃構(gòu)思

——角色能力：掌握支行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃的策劃能力

——方法學(xué)習(xí)：基于問(wèn)題、基于市場(chǎng)、基于客戶的規(guī)劃

——案例分析：如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域金融客戶的情況進(jìn)行發(fā)展規(guī)劃案例

——工具總結(jié)：農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃表

3、支行團(tuán)隊(duì)管理者角色之一：領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)

——角色能力：掌握支行網(wǎng)點(diǎn)管理者領(lǐng)導(dǎo)的角色

——方法學(xué)習(xí)：方向指引法和非經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的20種方法

——案例分析：如何激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員的積極性；

——工具總結(jié)：支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)工具指引；

4、終端團(tuán)隊(duì)管理者角色之二：小兵角色——動(dòng)手參與

——角色能力：掌握網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷以身作則的角色

——方法學(xué)習(xí)：幫扶參與、營(yíng)銷帶動(dòng)、現(xiàn)身說(shuō)法；

——案例分析：如何通過(guò)自身的努力帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)人員的營(yíng)銷；

——方法演練：銀保產(chǎn)品和銀卡產(chǎn)品如何有效營(yíng)銷

——工具總結(jié)：支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷指引的小工具

5、終端團(tuán)隊(duì)管理者角色之三：朋友角色——情感溝通

——角色能力：掌握支行管理者朋友的角色

——方法學(xué)習(xí)：情感交流法、正式與非正式的溝通

——案例分析：如何與不同類型的網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行情感溝通

——工具總結(jié)：支行情感溝通的三大準(zhǔn)則

第三部分、支行管理者網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)高效能管理提升

第一節(jié)、網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)管理的營(yíng)銷分析與規(guī)劃

1、支行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金業(yè)務(wù)和對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展問(wèn)題分析

2、支行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金業(yè)務(wù)和對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)劃原則

3、確定支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公對(duì)私業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃階段

4、制定支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)私對(duì)私業(yè)務(wù)發(fā)展的具體舉措

5、工具提煉： 一張區(qū)域客戶分布圖兩張規(guī)劃表

第二節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升之關(guān)鍵過(guò)程管理

1、支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之早會(huì)管理；

2、支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之現(xiàn)場(chǎng)管理

3、支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之問(wèn)題管理

4、支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之業(yè)績(jī)管理

5、支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之人員管理

6、支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之流程管理

7、支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之結(jié)果管理

8、支行網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程管理之總結(jié)管理

第三節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷人員的能力提升管理

1、支行網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)管理：

1、1導(dǎo)客戶，先導(dǎo)自己

1、2好心態(tài)才有好業(yè)績(jī)

1、3五大信念啟動(dòng)積極的心靈板機(jī)

2、支行網(wǎng)點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷能力的指引：

指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何讓金融客戶信任你

指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何設(shè)計(jì)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何探尋金融客戶需求，摸清客戶“底牌”

指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何有效介紹產(chǎn)品

指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何排除客戶的異議

指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何一出手就成交，做一單成一單

指引營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何才算正確“送客”

第四節(jié)、支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的激勵(lì)管理

1、支行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)員工激勵(lì)

1、1 支行網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)理念——現(xiàn)場(chǎng)正向激勵(lì)

1、2 支行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)技巧——一分鐘激勵(lì)

1、3 支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)的注意問(wèn)題

1、4 支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)演練

1、5支行網(wǎng)點(diǎn)不同員工激勵(lì)方法研討

1、6 總結(jié)提升：一分鐘激勵(lì)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

2、支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)員工能力的輔導(dǎo)

2、1 支行網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)理念——現(xiàn)場(chǎng)方法的改進(jìn)

2、2 支行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)技巧

——問(wèn)題發(fā)現(xiàn)、方法對(duì)比、方法講解、示范演練、指引嘗試等

1、3 支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的注意問(wèn)題

1、4 支行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)演練

1、5管理者現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)能力的訓(xùn)練

1、6 總結(jié)提升：現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)的工作指引

第五部分、總結(jié)與提升

王老師

王毅老師簡(jiǎn)介

培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

王毅老師，管理學(xué)碩士，經(jīng)營(yíng)學(xué)博士，副教授，中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師，中國(guó)優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師，國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師，高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，國(guó)家首批高級(jí)英語(yǔ)、漢語(yǔ)導(dǎo)游，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷策劃師、高級(jí)EAP咨詢師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國(guó)好講師》全國(guó)競(jìng)賽優(yōu)秀評(píng)委，《中國(guó)培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國(guó)內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營(yíng)官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng)，全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)，2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，第21、24屆全國(guó)教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng)，第8屆全國(guó)校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，全國(guó)優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng)，第6屆河北省高校軍事教師授課競(jìng)賽特等獎(jiǎng)，河北省軍事課程授課標(biāo)兵，中國(guó)郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng)，河北省高校教師軍事論文競(jìng)賽二等獎(jiǎng)，2016年獲中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，入選中國(guó)培訓(xùn)名人堂，2017年獲中國(guó)品牌講師稱號(hào),2018年獲中國(guó)最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號(hào)，2021年中國(guó)培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，主持或參與研究國(guó)家、省部級(jí)課題50余項(xiàng)，在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國(guó)家專利4項(xiàng)，品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。

主講課程

獨(dú)家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》

營(yíng)銷系列課程

《營(yíng)銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問(wèn)式營(yíng)銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營(yíng)銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話》《管理溝通技巧》等

職場(chǎng)新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場(chǎng)營(yíng)銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓(xùn)師系列課程

《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開(kāi)發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問(wèn)式營(yíng)銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等

公開(kāi)講座、勵(lì)志系列

《你的大學(xué)誰(shuí)做主？--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國(guó)周邊政治軍事形勢(shì)》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等

服務(wù)過(guò)的企業(yè)

中國(guó)石油

中國(guó)聯(lián)通

中國(guó)郵政集團(tuán)公司

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行

中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司

康輝旅游集團(tuán)

康達(dá)日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國(guó)石油、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國(guó)家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長(zhǎng)春一汽、十堰二汽、長(zhǎng)安汽車、華南物資等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國(guó)各省多家分支機(jī)構(gòu)。

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