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課程對象

區域經理 、一線市場營銷

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節： 區域管理層的角色認知與銷售意識提升

1、區域經理的角色認知

區域經理汽車汽車產業鏈條的承上啟下的作用

區域經理類似輔導老師（輔助與督導）

案例解析：區域經理的管理、信息紐帶作用

2、區域經理的工作職能

實施監督職能，使經銷商快速有效的按照規劃發展。

輔導職能，能提供經銷商有效的技巧與方法。

3、區域經理的銷售意識提升

區域經理的心態問題，正能量與負能量的對比分析

積極主動的幫扶經銷商開展區域工作

銷售的模式分析：營銷、行銷、直銷的意識提升

區域經理在管理經銷商時，常遇到的三個困惑點：

區域經理的量利平衡與勢道術的管理思維

區域經理說了，經銷商不聽；經銷商聽了，做不對；經銷商做了，沒效果

第二章節：區域人員核心業務場景能力提升

一、進銷存的業務管理提升

1、區域人員如何管理訂單資源

商務政策與庫存壓力的解讀

經銷商目標制定與跟進策略

經銷商的客戶資源管理、分類管理

經銷商訂單提報與車型資源匹配度分析

2、輕卡銷售的業務能力提升

銷售團隊的能力提升，行銷顧問的個人能力模型

銷售流程的工具使用與關鍵動作分析

銷售的績效跟進與管理

客戶資源邀約、跟進、話術分析

銷售技巧的能力提升

銷售的思維導圖設計

3、庫存場景的場景框架搭建

經銷商庫存批零售管理，資金管理

庫存結構預期與促銷政策分析

庫存框架與要素優選技巧

庫存成因分析、庫存數據化KPI解讀

庫存管理的思維導圖分析

4、直銷業務的場景框架搭建

直銷業務框架圖搭建技巧

直銷大客戶的銷售管理

經銷商直銷客戶的幫扶與監管

二、市場分析與營銷策劃

市場環境與數據分析

區域人員的經銷商畫像手冊制定

區域的市場環境調研工具PEST\SWOT

市場調研的四個維度，媒體、客戶、環境、競品調研

市場分析報告的設計

2、市場線上開源平臺的維系方法解析

卡車之家的分數與考核要點分析

經銷商官網建設與信息發送指導技巧

指導經銷商軟文編寫技巧與發送時段控制

兩微營銷的監管與維護技巧分析

區域經理對自媒體監管的幾個要素分析

對自媒體工具選擇的指導要素分析

3、市場線下活動分析與案例研討

市場活動的目標分解與工具使用案例分析

銷售顧問的市場活動執行與溝通能力提升

建設合理的市場活動策劃流程

市場活動的評估與投入

上門拜訪、定、巡展、品鑒會、試乘試駕、售后回訪活動的標準流程與操作細節講解。

店頭活動的標準文稿撰寫與銷售顧問的培訓（案例、提供相應的工具）

店頭活動的評估與績效考核（沒有追蹤就沒有效果）

三、經銷商的渠道管理與評估

1、渠道的八個評估維度

目標管理、數據管理、市場營銷、會議管理、服務管理、硬件管理、客戶管理、團隊管理的評估維度與工具講解

渠道評估與運營檢核報告設計

季度、月度重點改善計劃手冊

月度會議報告模板分析

渠道的二級網絡支持與管理

二網的開發原則

二網的合作模式

二網的支持維度分析

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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